在快速發(fā)展的市場(chǎng)中，新客戶的開發(fā)和成長(zhǎng)企業(yè)的營(yíng)銷人員的個(gè)人提升都顯得尤為重要。對(duì)于一個(gè)裝飾公司的業(yè)務(wù)員來說，如何有效地開發(fā)新市場(chǎng)，是一項(xiàng)必備的技能。在此，我們將詳細(xì)闡述開發(fā)新市場(chǎng)所需具備的五種心態(tài)。
一、信心
業(yè)務(wù)人員面對(duì)新市場(chǎng)時(shí)，首先要有堅(jiān)定的信心。信心是成功的基石，缺乏信心的人在面臨困難時(shí)很容易放棄。裝飾公司的業(yè)務(wù)員在開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，會(huì)遇到各種拒絕和挫折，但只有堅(jiān)定的信心才能讓他們持續(xù)前進(jìn)。例如，一些特殊的培訓(xùn)學(xué)校通過嚴(yán)格的訓(xùn)練和挑戰(zhàn)，幫助學(xué)生建立自信心，使他們能夠在困難中堅(jiān)持下去。作為業(yè)務(wù)員，我們必須培養(yǎng)和保持自己的自信心。
二、耐心
開發(fā)新市場(chǎng)是一個(gè)持久的過程，不是一蹴而就的。有時(shí)候我們需要多次嘗試和溝通才能找到合適的客戶。就像推銷員在面對(duì)無數(shù)可能的潛在客戶時(shí)，需要耐心地尋找并接觸他們。有時(shí)候，好的客戶并不是一下子就能找到的，這需要我們有足夠的耐心和堅(jiān)持。
三、恒心
開發(fā)新市場(chǎng)需要長(zhǎng)期的堅(jiān)持和努力。有時(shí)候，我們可能會(huì)遇到多次失敗，但只有持之以恒，才能最終取得成功。就像孫中山先生一樣，他經(jīng)歷了十次革命戰(zhàn)斗，前九次都失敗了，但他從未放棄，最終取得了辛亥革命的成功。作為業(yè)務(wù)員，我們要有持久的恒心和毅力。
四、誠(chéng)心
誠(chéng)心是開發(fā)新市場(chǎng)的關(guān)鍵。只有以誠(chéng)相待，才能贏得客戶的信任和合作。例如，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理為了開發(fā)新市場(chǎng)，不辭辛勞地“泡”在市場(chǎng)上半個(gè)月，幫助客戶解決問題，最終贏得了客戶的信任和合作。我們要以誠(chéng)心對(duì)待每一個(gè)客戶，這樣才能促成合作的成功。
五、愛心
營(yíng)銷事業(yè)是一種愛心事業(yè)，我們要有愛心去對(duì)待每一個(gè)客戶和消費(fèi)者。我們要用我們的智慧和策略去幫助客戶和消費(fèi)者解決問題，創(chuàng)造價(jià)值。正如一首歌中所唱的，“只要人人都獻(xiàn)出一點(diǎn)愛，世界將變成美好的人間?！弊鳛闃I(yè)務(wù)員，我們要有愛心去傳播正能量，去幫助他人。
除了以上五種心態(tài)外，開發(fā)新市場(chǎng)還需要做好充分的準(zhǔn)備工作。例如，我們要有良好的自我形象設(shè)計(jì)，包括外在形象和內(nèi)在形象；我們還需要準(zhǔn)備相關(guān)的資料和策略來應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況。只有做好了充分的準(zhǔn)備，我們才能在開發(fā)新市場(chǎng)的過程中游刃有余。
曾經(jīng)見過一位營(yíng)銷人員在面對(duì)經(jīng)銷商詢問產(chǎn)品相關(guān)系列價(jià)格和政策時(shí)，竟然一時(shí)語塞，匆忙翻找筆記本以尋找答案，令人驚訝。很難想象這樣的營(yíng)銷人員能夠成功開發(fā)新市場(chǎng)。
成功的營(yíng)銷人員在開拓新市場(chǎng)前，必須深入了解公司的發(fā)展歷史、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷政策等核心信息，并攜帶齊全所需資料、名片、樣品等，對(duì)這些信息熟記于心，明確何時(shí)進(jìn)行哪一步工作。
在進(jìn)軍新市場(chǎng)前，深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研是不可或缺的。孫子兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”除了相關(guān)準(zhǔn)備，還應(yīng)針對(duì)計(jì)劃開發(fā)的新市場(chǎng)進(jìn)行詳盡的調(diào)研。那么，營(yíng)銷人員應(yīng)該調(diào)研哪些內(nèi)容呢？
風(fēng)土人情。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。市場(chǎng)狀況。主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位、通路促銷、競(jìng)品銷售量（月度、年度）等?？蛻魻顩r。通過直接或間接方式了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商狀況，包括競(jìng)品經(jīng)銷商及潛在經(jīng)銷商。對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等；對(duì)潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備代理商的標(biāo)準(zhǔn)，如良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲(chǔ)、雄厚的資金以及合適的人力、運(yùn)力等。
通過市場(chǎng)調(diào)研，旨在熟悉市場(chǎng)行情，掌握客戶一手資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶時(shí)，可采用“由下而上，追根溯源”法，此法間接獲取一線信息，更便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶。
確定潛在客戶群后，可以根據(jù)代理商的條件及其優(yōu)劣勢(shì)列出目標(biāo)客戶清單，進(jìn)行詳細(xì)分析、比較，篩選后電話預(yù)約并登門拜訪。
1. 電話預(yù)約。在拜訪前進(jìn)行電話預(yù)約，是對(duì)對(duì)方的尊重。通過初步的電話溝通、了解，使對(duì)方對(duì)公司、產(chǎn)品、政策有一個(gè)大致了解，便于確定談判重點(diǎn)，判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷可能性，以合理安排時(shí)間。
2. 上門洽談。規(guī)劃線路圖，對(duì)客戶進(jìn)行登門拜訪。談判時(shí)，要善于察言觀色，適時(shí)呈上名片、資料、樣品，創(chuàng)造良好氛圍。注意“三不談”：客戶情緒不好時(shí)不談，客戶下屬分銷商在場(chǎng)時(shí)不談，競(jìng)品廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不談。
3. 洽談內(nèi)容。除了輕松愉快的“題外話”，如宏觀經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)等，重點(diǎn)談及公司概況、公司產(chǎn)品及其特點(diǎn)、價(jià)格政策及市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。最后詳談產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)操作模式，包括產(chǎn)品選擇、定價(jià)、促銷設(shè)定和渠道拉動(dòng)等。展示未來市場(chǎng)藍(lán)圖，激發(fā)客戶興趣。在這個(gè)過程中聆聽的藝術(shù)十分重要要遵循兩只耳朵一張嘴即聆聽與說話比例為兩只耳朵一張嘴的原則一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重另一方面也有利于了解和回答對(duì)方并發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)市場(chǎng)操盤有無運(yùn)作思路同時(shí)對(duì)于不同類型的客戶要采取不同的交流方式對(duì)老年人要尊重說話語速要放慢洽談要談心一樣處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重對(duì)于中年人要大加贊美讓其感到成就感公司產(chǎn)品交給他做一定能成功對(duì)于青年人則要多談自己的思路運(yùn)做模式營(yíng)銷理念讓其心馳神往口服心服從而接受公司產(chǎn)品和合作方式 通過洽談交流促成合作意向并最終簽約成功奠定新的合作關(guān)系在跟進(jìn)過程中可能會(huì)遇到各種問題只要給予了合理答復(fù)基本上就能確定目標(biāo)客戶然后邀請(qǐng)其參觀公司進(jìn)一步打消其疑慮最后趁熱打鐵簽訂經(jīng)銷協(xié)議新客戶便由此誕生新市場(chǎng)的開發(fā)是一個(gè)綜合性的心智歷程它融合了營(yíng)銷人員的綜合素養(yǎng)體現(xiàn)其良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn)因此新市場(chǎng)的開發(fā)需要突出自我需要付出艱辛的努力然后才能收獲成功正像一首歌中所唱：“付出總有回報(bào)！” 另外室內(nèi)裝飾業(yè)務(wù)員在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展時(shí)也需要不斷提升自己的核心能力包括忍耐溝通等等只有這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出成為一名優(yōu)秀的銷售人員取得成功另外優(yōu)秀的銷售人員還必須有自控能力才能更好地完成工作并不斷自我發(fā)展這也是成為杰出銷售人員的關(guān)鍵之一溝通是銷售成功的關(guān)鍵——當(dāng)一名銷售主管面對(duì)無法與超市老板溝通導(dǎo)致產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)問題重重的情況時(shí)，我決定一同前往與對(duì)方進(jìn)行溝通。通過詳細(xì)的交談，展現(xiàn)了我的誠(chéng)懇態(tài)度和以交朋友為目標(biāo)的談話方向，并使用贊同對(duì)方的態(tài)度和方法取得了對(duì)方的好感和信任。這也意味著良好的溝通能力和細(xì)致入微的交往態(tài)度在銷售中有著重要的作用。
良好的溝通并不僅僅關(guān)注所銷售的商品或服務(wù)的實(shí)際屬性，它更多的是在于和對(duì)方建立良好的人際關(guān)系，以此來找到*的交流與協(xié)商途徑。市場(chǎng)觀察也是成功的關(guān)鍵之一——對(duì)任何產(chǎn)品的銷售人員來說，通過觀察來獲取信息是至關(guān)重要的。他們需要仔細(xì)觀察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品陳列以及客戶反饋等細(xì)節(jié)信息，從而為決策提供依據(jù)。
觀察后的分析更是必不可少的步驟——通過觀察貨架上的產(chǎn)品分布，銷售人員可以分析出哪些是熱銷品種或主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期可以判斷產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)情況；而通過價(jià)格變化則可以了解市場(chǎng)供需關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)壓力等間接信息。這些都是通過細(xì)心觀察和分析得出的結(jié)論，能夠?yàn)殇N售人員提供有力的市場(chǎng)參考和策略建議。
銷售工作的成功不僅僅是單一技巧的運(yùn)用，更需要的是執(zhí)行力和綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。銷售過程中經(jīng)常會(huì)遇到困難和挑戰(zhàn)，而執(zhí)行力的強(qiáng)弱往往決定了銷售人員能否完成目標(biāo)任務(wù)。而作為一名銷售人員，面對(duì)眾多知識(shí)和信息時(shí)，只有擁有強(qiáng)大的學(xué)習(xí)能力才能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境。
對(duì)于家裝業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)也提出了要求——包括積極的態(tài)度、幽默感以及行動(dòng)的執(zhí)行等三要素的培訓(xùn)資料。這三要素緊密相連，互相支持，若能將其融入自身風(fēng)格中并加以調(diào)整，將有助于提高銷售業(yè)績(jī)。
在具體的家裝業(yè)務(wù)中，價(jià)格問題常常是客戶關(guān)注的重點(diǎn)。銷售人員需要能夠清晰地解釋價(jià)格組成和優(yōu)勢(shì)，以及為何選擇他們的公司進(jìn)行裝修。也需要理解和解答關(guān)于物管裝修押金等費(fèi)用的問題，從而建立起客戶對(duì)公司的信任和滿意。
《裝修費(fèi)用詳解及裝飾公司承諾》
1. 裝修所需支付的費(fèi)用包括直接費(fèi)及管理費(fèi)，這其中涵蓋人工費(fèi)、輔料費(fèi)和設(shè)備費(fèi)。
2. 除了硬裝部分，軟裝潢也是不可忽視的一環(huán)，包括窗簾、家具飾品等。
3. 關(guān)于裝飾公司的結(jié)算和預(yù)算問題，是否會(huì)存在很大的差異呢？事實(shí)上，正規(guī)裝飾公司極少會(huì)有欺騙客戶的行為。公司鄭重承諾：在項(xiàng)目和材料不增不減、不更改的情況下，預(yù)結(jié)算增加量不會(huì)超過10%。若因公司原因?qū)е鲁霾糠郑b飾公司將承擔(dān)責(zé)任。
4. 如果裝飾公司的報(bào)價(jià)與您預(yù)期存在較大的差距，您應(yīng)該怎么辦呢？您可以與客戶代表進(jìn)行溝通。若覺得裝修造價(jià)超出預(yù)算無法承擔(dān)，可以適當(dāng)調(diào)整所選材料（主材、石材以及其他可調(diào)整項(xiàng)目材料）和工程項(xiàng)目。但請(qǐng)注意，工程項(xiàng)目的單價(jià)是固定的，不可更改。如有對(duì)特殊項(xiàng)目有異議，您可要求客戶代表到公司報(bào)價(jià)中心進(jìn)行審核。我們將竭誠(chéng)為您服務(wù)，確保您的裝修項(xiàng)目順利進(jìn)行。
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