一、培訓(xùn)人員方面
銷售企業(yè)的培訓(xùn)首先要從領(lǐng)導(dǎo)開始，發(fā)揮高層的帶頭作用。高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)積極參與企業(yè)培訓(xùn)，不僅是為了增加個(gè)人知識(shí)，拓寬視野，更是為了了解下屬、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)交流與協(xié)作，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并融合團(tuán)隊(duì)氛圍。高層領(lǐng)導(dǎo)的授課也是一種良好的培訓(xùn)方式。中層領(lǐng)導(dǎo)作為企業(yè)的重要力量，其核心價(jià)值在于執(zhí)行力和領(lǐng)導(dǎo)力。中層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)選擇與自身素質(zhì)提升、績(jī)效管理和團(tuán)隊(duì)管理相關(guān)的課程，并關(guān)注行為改變。明確中層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬員工的培訓(xùn)職責(zé)，并將其作為績(jī)效考核的指標(biāo)。公司還可以有意識(shí)地培養(yǎng)一部分中層領(lǐng)導(dǎo)參與講課，并提供專業(yè)化的訓(xùn)練。
二、課程設(shè)計(jì)方面
人力資源部在培訓(xùn)工作中主要起管理和指導(dǎo)作用。專業(yè)技能的培訓(xùn)應(yīng)以行業(yè)為主線，發(fā)揮各職能部門的指導(dǎo)和服務(wù)功能，解決行業(yè)或崗位的共性問(wèn)題，體現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略。例如，在提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的過(guò)程中，針對(duì)工程、房地產(chǎn)行業(yè)，可以組織相關(guān)課程進(jìn)行理論與操作指導(dǎo)，同時(shí)組織員工參觀同行業(yè)進(jìn)行對(duì)比分析。還可以利用公司內(nèi)部的資源，在重點(diǎn)工程或工作階段結(jié)束后組織總結(jié)會(huì)，進(jìn)行公司內(nèi)部的經(jīng)驗(yàn)交流。
三、培訓(xùn)方式方法
企業(yè)的培訓(xùn)方式應(yīng)不拘一格，靈活多樣。除了傳統(tǒng)的告知功能外，還應(yīng)注重知識(shí)傳授、激勵(lì)受眾和改變行為。各基層單位可采用多種手段鼓勵(lì)員工參與，如召開部門業(yè)務(wù)研討會(huì)、組織大家探討交流、開展部門內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)分享、項(xiàng)目總結(jié)、技能推廣等內(nèi)部會(huì)議?？梢岳霉緝?nèi)聯(lián)網(wǎng)開辟業(yè)務(wù)知識(shí)研討論壇，讓員工勇于表達(dá)自己的意見和看法。
四、培訓(xùn)結(jié)果應(yīng)用與激勵(lì)
培訓(xùn)的目的是創(chuàng)造生產(chǎn)力，啟發(fā)員工的內(nèi)在學(xué)習(xí)動(dòng)力。應(yīng)更多發(fā)揮培訓(xùn)的激勵(lì)作用，與公司的考評(píng)制度、激勵(lì)制度和福利制度結(jié)合起來(lái)。例如，將員工參加培訓(xùn)的情況作為績(jī)效考評(píng)、晉升輪崗的考核指標(biāo)。對(duì)于表現(xiàn)突出的員工，可以獎(jiǎng)勵(lì)與其職業(yè)生涯相關(guān)的培訓(xùn)或與休假相結(jié)合的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。依據(jù)員工個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和參加培訓(xùn)的情況，適當(dāng)安排在相關(guān)崗位上進(jìn)行輪崗鍛煉。
二、如何有效進(jìn)行企業(yè)銷售培訓(xùn)
一、培訓(xùn)需求與人力資源管理
銷售培訓(xùn)必須是人力資源管理的一部分。企業(yè)應(yīng)正確認(rèn)識(shí)到人力資源的理念和戰(zhàn)略，承認(rèn)個(gè)人也需要與企業(yè)一起成長(zhǎng)，形成雙贏。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會(huì)排斥個(gè)人的發(fā)展。例如，IBM等領(lǐng)先企業(yè)關(guān)心和積極幫助員工的個(gè)人成長(zhǎng)，把員工自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。
二、培訓(xùn)的系統(tǒng)性與長(zhǎng)期性
銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是一個(gè)長(zhǎng)期的解決方案。它應(yīng)告訴銷售人員在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)，有哪些解決方案提供給他。這是一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的積累過(guò)程，可能會(huì)有2～3年或3～5年的發(fā)展路徑。通過(guò)發(fā)展成功渴望、教育、體驗(yàn)和已成為習(xí)慣的本能，銷售人員可以找到一條每年都興奮和成功的道路。
三、以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn)目標(biāo)
銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過(guò)提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。因此企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作要始終以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)贏利為目的。要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和特殊需求，在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰如其分。例如，惠普公司的中國(guó)惠普培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理周勤的成長(zhǎng)經(jīng)歷就是一個(gè)很好的例子。從新員工培訓(xùn)到目標(biāo)確立，再到根據(jù)目標(biāo)和需求調(diào)整的持續(xù)培訓(xùn)計(jì)劃，都體現(xiàn)了以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn)理念。
四、培訓(xùn)方法與課程開發(fā)
銷售培訓(xùn)的方法和課程開發(fā)應(yīng)注重實(shí)用性和針對(duì)性。應(yīng)根據(jù)不同的需求和目標(biāo)選擇不同的方法和課程。例如，課程的開發(fā)與講師的選用應(yīng)緊密結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和銷售人員的實(shí)際需求。還應(yīng)注重研究現(xiàn)狀和需求，把注意力放到可以通過(guò)培訓(xùn)解決的問(wèn)題上。通過(guò)合理的培訓(xùn)和開發(fā)方法和選用合適的講師可以有效提高銷售人員的技能和業(yè)績(jī)從而達(dá)成企業(yè)的銷售目標(biāo)并推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。關(guān)于企業(yè)培訓(xùn)工作的幾點(diǎn)思考與實(shí)踐
10、銷售人員若能通過(guò)培訓(xùn)，深刻理解銷售工作與其個(gè)人利益間的關(guān)系，以及與客戶的交往之道，那么他們對(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)和銷售工作的態(tài)度必然會(huì)有所轉(zhuǎn)變。在職員工的主要任務(wù)是工作，他們往往沒(méi)有足夠的時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)的理論知識(shí)學(xué)習(xí)。企業(yè)員工培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是工作技巧。這是因?yàn)?，技巧的培?xùn)能給企業(yè)帶來(lái)*的投入產(chǎn)出比。
11、銷售培訓(xùn)的核心理念在于銷售技巧的掌握。技巧是什么？技巧是工作中自然流露的行為習(xí)慣。這種習(xí)慣行為的關(guān)鍵在于反復(fù)的練習(xí)，使之成為自然而然的習(xí)慣。培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)，這才是培訓(xùn)的關(guān)鍵所在。但現(xiàn)實(shí)中，仍存在過(guò)度強(qiáng)調(diào)理論講解而忽視實(shí)際操作的現(xiàn)象，這是當(dāng)前企業(yè)培訓(xùn)中的一大誤區(qū)。
12、培訓(xùn)的成效不僅在于培訓(xùn)過(guò)程的完成，更在于后續(xù)效果的監(jiān)督與落實(shí)。在企業(yè)中，中層干部的作用至關(guān)重要。他們需要督促受訓(xùn)員工將學(xué)到的技巧運(yùn)用到實(shí)際工作中，這是銷售培訓(xùn)成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。若企業(yè)中層對(duì)培訓(xùn)持懷疑態(tài)度，特別是那些人才輩出、高手林立的企業(yè)里，培訓(xùn)效果往往大打折扣。
13、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)涵蓋企業(yè)文化、產(chǎn)品與設(shè)備、生產(chǎn)流程、銷售政策、推銷要點(diǎn)、行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、銷售技巧及人際關(guān)系處理等多個(gè)方面。這些內(nèi)容需要市場(chǎng)、培訓(xùn)和人力資源部門共同商定，編寫教材。由于培訓(xùn)部門的非核心屬性，其工作應(yīng)著重于準(zhǔn)備講師資源和組織好培訓(xùn)過(guò)程。
14、在講師資源方面，企業(yè)常邀請(qǐng)的包括大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)的專家和*公司的職業(yè)經(jīng)理人。雖然這些專家熟悉理論但可能缺乏對(duì)實(shí)踐的把握。這導(dǎo)致培訓(xùn)后的效果常常被評(píng)價(jià)為“理論正確但實(shí)用性不強(qiáng)”。企業(yè)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷的培訓(xùn)應(yīng)更加注重實(shí)踐性和實(shí)效性。
15、通常受訓(xùn)人員期望從前輩大師的實(shí)踐中獲得即時(shí)的“金點(diǎn)子”。但應(yīng)注意到，其他企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)未必適用于本企業(yè)。這兩類講師在培訓(xùn)中往往以自我為中心，忽視學(xué)員的參與和意見發(fā)表機(jī)會(huì)，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不盡如人意。而一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師則應(yīng)是一個(gè)引導(dǎo)者、啟發(fā)者和傾聽者，注重引導(dǎo)學(xué)員自己尋找解決問(wèn)題的方法。
16、有效的培訓(xùn)是一個(gè)尋求共識(shí)和知識(shí)共享的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，培訓(xùn)師需敏銳地捕捉每個(gè)學(xué)員的觀點(diǎn)并加以梳理和總結(jié)。一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師可以說(shuō)是培訓(xùn)成功的關(guān)鍵因素。企業(yè)應(yīng)更多地將培訓(xùn)項(xiàng)目交給專業(yè)的培訓(xùn)師來(lái)主持。
17、從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是*策略。內(nèi)部培訓(xùn)師更了解企業(yè)的環(huán)境、文化和管理風(fēng)格。他們認(rèn)可企業(yè)的價(jià)值觀念，且所有的培訓(xùn)內(nèi)容都是圍繞企業(yè)實(shí)際問(wèn)題來(lái)制定的，并可進(jìn)行針對(duì)性的跟蹤和調(diào)整。雖然內(nèi)部培訓(xùn)師可能在授課技巧上有所欠缺，但他們的性價(jià)比更高。
18、在企業(yè)中進(jìn)行有效的銷售培訓(xùn)需要將其作為企業(yè)管理的一部分，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃來(lái)開展。各部門應(yīng)齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部講師資源，貫徹“從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，開展有針對(duì)性和分層次的培訓(xùn)工作。讓我們共同努力，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！
三、班組生產(chǎn)運(yùn)行與技能培訓(xùn)的實(shí)施方法
1、持續(xù)開展業(yè)務(wù)知識(shí)和操作技能的培訓(xùn)工作，增強(qiáng)員工對(duì)崗位業(yè)務(wù)知識(shí)的廣度和深度理解，并提高崗位操作的熟練程度。
2、加大溝通技巧、社交禮儀和口才等課程的開發(fā)力度，提升員工的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)表現(xiàn)，以更積極的外在形象贏得顧客的信任和滿意。
3、在每次培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)員工綜合素質(zhì)提升的意識(shí)和要求，并為員工提供更多的自我展現(xiàn)機(jī)會(huì)，幫助他們找回自信并增強(qiáng)自信。
通過(guò)以上措施的實(shí)施，我們將能夠更好地開展生產(chǎn)運(yùn)行和技能培訓(xùn)工作，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和員工的個(gè)人成長(zhǎng)提供有力支持。讓我們攜手努力，共創(chuàng)班組生產(chǎn)運(yùn)行和技能培訓(xùn)的新局面！
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