## 一、何處尋覓銷售技巧的培訓(xùn)之地
在商業(yè)的大潮中，每個(gè)人都想經(jīng)商，都想要有所作為。實(shí)際上，經(jīng)商的核心就是銷售。銷售不僅僅是關(guān)于產(chǎn)品，更關(guān)乎技巧、話術(shù)以及堅(jiān)持不懈的努力。
那么，銷售技巧（培訓(xùn)）究竟是什么呢？其實(shí)，它就是那把開啟銷售之門的。
## 二、銷售：不僅僅是“賣東西”
很多人一提到銷售，就簡(jiǎn)單地認(rèn)為是“賣東西”。但這只是對(duì)銷售的片面理解。實(shí)際上，銷售是一個(gè)深入人心的過程，是一個(gè)分析、判斷、解決和滿足需求的過程。
例如，當(dāng)我們進(jìn)入一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹時(shí)，實(shí)際上就是對(duì)自己的一種“銷售”。人生就是一場(chǎng)推銷自己的旅程，一個(gè)讓他人認(rèn)可自己的過程。
### 銷售的金科玉律：
1. 顧客追求的并不是價(jià)格便宜，而是那種“占到便宜”的感覺。
2. 不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，而要和他們討論價(jià)值所在。
3. 沒有不對(duì)的客戶，只有不夠完美的服務(wù)。
4. 賣什么并不重要，重要的是如何去賣。
5. 沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
6. 沒有賣不出去的貨，只有不適合的人。
7. 成功并不是一蹴而就，而是因?yàn)橛姓_的方法和堅(jiān)持。
## 三、如何做好每一次銷售準(zhǔn)備
1. 為每一次與客戶的約會(huì)做好充分的準(zhǔn)備。
2. 多與對(duì)你有幫助的人交往，不僅僅是同事。
3. 注意自己的言行舉止，避免不適當(dāng)?shù)难孕小?/p>
## 四、如何做好客戶關(guān)系的維護(hù)與深化
1. 大部分的銷售業(yè)績(jī)都來自于核心的客戶群體。
2. 與客戶保持緊密的關(guān)系，經(jīng)常與他們?cè)谝黄稹?/p>
3. 專注于某一行業(yè)或某一類客戶，深入了解他們的需求。
4. 對(duì)某個(gè)客戶進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間、深度的攻克。
5. 在行業(yè)內(nèi)保持活躍，獲取第一手的信息。
6. 在非工作時(shí)間與客戶互動(dòng)更多，這樣更有效。
## 五、美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)分享
美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示，絕大多數(shù)的銷售都是在經(jīng)過多次跟蹤后達(dá)成的。那么，如何做好跟蹤與互動(dòng)呢？銷售人員必須學(xué)會(huì)回答客戶心中的疑問。
### 客戶的常見疑問：
1. 你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？
在實(shí)際的銷售中，我們常常會(huì)遇到各種挑戰(zhàn)。有時(shí)銷售人員拼命地介紹產(chǎn)品、講解、討好客戶，但客戶就是不買賬。這往往是因?yàn)樗麄兊男枨鬀]有得到滿足，我們的目標(biāo)也就很難達(dá)成。
### 銷售的基本流程與高級(jí)技巧：
銷售是有規(guī)律可循的，就像撥打電話號(hào)碼一樣，次序是不能錯(cuò)的。銷售的基本流程大家都熟知，但在這里我想分享一些高級(jí)技巧：
1. 銷售準(zhǔn)備：這是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。不僅是對(duì)產(chǎn)品的理解，還包括個(gè)人的修養(yǎng)、心態(tài)、對(duì)企業(yè)的認(rèn)同以及對(duì)客戶的了解等。
2. 情緒管理：積極的情緒是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵。營(yíng)銷人員要用積極的情緒去見客戶，因情緒低落去溝通是浪費(fèi)時(shí)間和開始失敗的征兆。
3. 共鳴與信賴感的建立：過早地講產(chǎn)品或表現(xiàn)自己的才能，會(huì)導(dǎo)致信賴感很難建立。要從與客戶共鳴的事情入手，從他熟知的事情開始聊，慢慢引導(dǎo)到產(chǎn)品上。
4. 節(jié)奏與語(yǔ)速：跟客戶的動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近，信賴感就越好建立。要懂得根據(jù)客戶的節(jié)奏調(diào)整自己的語(yǔ)速和表達(dá)方式。
5. 提問與傾聽：通過提問找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。了解客戶需求后，才能為他找到他原本就有的需求。
## 六、總結(jié)與展望
如何找到客戶的痛點(diǎn)所在呢？只有通過廣泛而深入的提問，才能真正了解客戶的真實(shí)需求和想要解決的問題。一個(gè)出色的營(yíng)銷人員，往往會(huì)把更多的精力放在提問上，而不是一味的推銷產(chǎn)品和解答問題。他們深知，只有通過深度溝通，才能真正理解客戶的內(nèi)心所想。
在明確客戶的具體需求后，下一步就是提供針對(duì)性的解決方案并展示產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。營(yíng)銷人員需要提出具有強(qiáng)針對(duì)性的解決方案，讓客戶感受到產(chǎn)品是為他們量身打造的。在這個(gè)過程中，營(yíng)銷人員應(yīng)該充分利用品牌背景、企業(yè)文化、獲獎(jiǎng)榮譽(yù)等資源優(yōu)勢(shì)，展示產(chǎn)品的專業(yè)性和價(jià)值。通過與客戶的互動(dòng)，建立信任感，使他們更容易接受你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品。
在建立信任感的過程中，不要回避對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。實(shí)際上，當(dāng)雙方建立起一定的信賴后，客戶會(huì)希望你能夠客觀地分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)。在這個(gè)過程中，不僅要指出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)，更要強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。這樣既能為客戶提供購(gòu)買依據(jù)，也能增強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品的信心。
在分析了競(jìng)品之后，客戶可能會(huì)有所猶豫，不會(huì)輕易做出購(gòu)買決定。這時(shí)候，營(yíng)銷人員需要通過追問來找出客戶的抗拒點(diǎn)。通過一系列有針對(duì)性的問題，逐步縮小范圍，直到找到真正的抗拒點(diǎn)。例如，可以問：“還有什么需要考慮的嗎？”或者“您認(rèn)為有哪些方面的問題需要解決？”等等。這樣能夠幫助你更準(zhǔn)確地把握客戶的心理和需求。
當(dāng)找到了客戶的抗拒點(diǎn)后，接下來就是要催促客戶做出購(gòu)買決定。這時(shí)，可以采用催促性和限制性的提問方式，幫助客戶做出選擇。例如，“您是現(xiàn)在購(gòu)買還是稍后考慮？”或者“您需要這種產(chǎn)品來解決什么問題？”等。這樣的提問方式有助于推動(dòng)銷售進(jìn)程，讓客戶更快地做出決定。
除了銷售過程中的技巧，售后服務(wù)也是至關(guān)重要的一環(huán)。真正的售后服務(wù)不僅僅是打電話或者上門維修，更重要的是在客戶使用過程中提供持續(xù)的咨詢和支持，成為客戶的信賴顧問。通過解決客戶在使用過程中遇到的問題，建立起穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
人們都有分享的本能，當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)真正認(rèn)可時(shí)，他們會(huì)愿意分享給身邊的人。轉(zhuǎn)介紹是一種強(qiáng)大的力量，營(yíng)銷人員應(yīng)該鼓勵(lì)客戶積極轉(zhuǎn)介紹，以滿足他們的分享需求。例如，可以直截了當(dāng)?shù)卣?qǐng)求客戶：“你能幫我介紹幾個(gè)潛在的客戶嗎？”不要不好意思，因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹是滿足客戶需求的一種方式。
最后要強(qiáng)調(diào)的是，銷售過程中最重要的是銷售自己。世界汽車銷售第一人喬·吉拉德曾說：“我賣的不是我的汽車，我賣的是我自己?！敝挥凶尶蛻艚邮苣恪⑿湃文?，他們才會(huì)愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品。在銷售過程中要注意塑造自己的形象和價(jià)值觀與客戶的契合度。同時(shí)也要注意改變自己的觀念以適應(yīng)客戶需求改變自身形象讓客戶看到自己的價(jià)值購(gòu)買自己銷售的商品而不是強(qiáng)加推銷讓他們感覺到的價(jià)值觀與其自己的相符進(jìn)而完成成功的銷售而所有這些都只是方法真正的成功關(guān)鍵還是在于我們的人格魅力那就是“德為上、方法次之”。如果你熱愛銷售那么這些技巧一定會(huì)對(duì)你大有裨益因?yàn)檫@些也是每個(gè)人都應(yīng)該懂得的重要道理無論是職場(chǎng)發(fā)展還是生活需求我們都無時(shí)無刻不在推銷自己讓他人認(rèn)可自己的過程而在這個(gè)過程中我們賣的不只是產(chǎn)品更是自己的觀念和價(jià)值觀是客戶認(rèn)同的重要需求。因此作為銷售人員不僅要掌握銷售技巧更要注重自我提升讓自己成為一個(gè)值得信賴的專業(yè)人士這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出取得成功。四、當(dāng)你看到一套高檔西裝，盡管它的價(jià)格、款式和布料都很出色，你感到非常滿意。但如果銷售員與你交談時(shí)態(tài)度不敬，讓你感到不舒服，你還會(huì)選擇購(gòu)買嗎？如果同一套衣服是在菜市場(chǎng)旁邊的地?cái)偵铣鍪?，你又?huì)作何選擇？答案是不會(huì)購(gòu)買，因?yàn)楦杏X不對(duì)。
五、企業(yè)和產(chǎn)品的各個(gè)方面，包括人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)以及肢體動(dòng)作，都會(huì)影響客戶的購(gòu)買感受。在整個(gè)銷售過程中，如果能營(yíng)造出良好的客戶感受，那么就找到了打開客戶錢包的“鑰匙”。那么怎樣才能營(yíng)造與客戶見面的整個(gè)過程的好感覺呢？
關(guān)于買賣的過程中，賣的是什么？答案：好處。好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂和利益，以及能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，他們購(gòu)買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他們帶來的好處。
二、銷售人員分三流，三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成分），而*的銷售人員賣結(jié)果（好處）。
三、對(duì)于顧客來說，只有明白產(chǎn)品能給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。*的銷售人員會(huì)把焦點(diǎn)放在客戶能獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)真正獲得利益時(shí)，顧客就會(huì)心甘情愿地掏錢購(gòu)買，而且可能還會(huì)向我們表示感謝。
四、電話交流的藝術(shù)在于贊美顧客，每一次通話都是自我形象的一面鏡子。
五、電話營(yíng)銷不僅是傳遞信息，更是情緒的轉(zhuǎn)移和信心的展示，感染力對(duì)于對(duì)話雙方至關(guān)重要。
六、電話營(yíng)銷更像是一場(chǎng)心理游戲，要求溝通者以清晰、親切、富有洞察力的聲音，根據(jù)對(duì)方的頻率適度表達(dá)。
七、我堅(jiān)信沒有人會(huì)因?yàn)槲业碾娫挾芙^我，所謂的拒絕往往只是因?yàn)樗麄冞€不夠了解或是我通話的時(shí)間、態(tài)度需要改進(jìn)。
八、接聽電話的對(duì)方仿佛是我多年的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭麄兂砷L(zhǎng)，為企業(yè)盈利助力，所以我有打電話聯(lián)系他們的理由。
九、廣告的質(zhì)量與電話交流的質(zhì)量緊密相連，每一通業(yè)務(wù)電話的價(jià)值遠(yuǎn)超過接聽電話的價(jià)值，比例高達(dá)十比一。
十、在介紹產(chǎn)品時(shí)，要著重塑造產(chǎn)品的價(jià)值，通過數(shù)據(jù)、人物故事、時(shí)間線索以及生動(dòng)的敘述來證明產(chǎn)品的價(jià)值所在。
關(guān)于建立電話親和力的方法：
E部分：
在電話溝通中，有五種方法來建立親和力：
1. 情緒同步和信念同步，以客戶為中心，理解和接受他們的觀點(diǎn)；用“我同意您的意見”來代替所有的“但是”，強(qiáng)調(diào)與客戶的共同之處。
2. 語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步，根據(jù)對(duì)方的溝通方式調(diào)整自己的表達(dá)，如視覺型、聽覺型和感覺型。
3. 生理狀態(tài)同步，包括呼吸、表情、姿勢(shì)和動(dòng)作等，形成與客戶相似的反應(yīng)模式。
關(guān)于話術(shù)設(shè)計(jì)的問題：
G部分：
六個(gè)問題助你設(shè)計(jì)專業(yè)話術(shù)：如何證明你所說真實(shí)正確？你的表達(dá)是否專業(yè)？當(dāng)出現(xiàn)問題或爭(zhēng)議時(shí)如何處理？如何提高客戶滿意度？如何確保服務(wù)的持續(xù)性和質(zhì)量？如何建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系？針對(duì)這些問題，我們的話術(shù)需要靈活且專業(yè)，例如用“請(qǐng)問，我可以知道您的名字嗎？”來開啟對(duì)話，用具體的例子來證明產(chǎn)品的價(jià)值等。同時(shí)避免使用負(fù)面語(yǔ)言，提高解決問題的效率。對(duì)于客戶的疑慮或擔(dān)憂給出專業(yè)且積極的回應(yīng)如：“這次修后您盡管放心使用”。面對(duì)錯(cuò)誤或誤解時(shí)積極尋求解釋而非爭(zhēng)論：“也許我說的不夠清楚請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍”。針對(duì)緊急問題保持樂觀冷靜的態(tài)度而非增加壓力：“如果您今天能完成我會(huì)非常感激”。并強(qiáng)調(diào)幫助客戶成長(zhǎng)與改進(jìn)的目標(biāo)而非強(qiáng)制其行動(dòng)：“這次失敗后相信我們會(huì)避免再次發(fā)生。”在實(shí)際銷售培訓(xùn)過程中不僅需要理論指導(dǎo)更需要實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)知鳥平安等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)課程能有效提高銷售效率并促進(jìn)客戶溝通技巧的提升在全國(guó)范圍內(nèi)知名的演講口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)卡耐基新勵(lì)成大釗培訓(xùn)中心等也提供優(yōu)質(zhì)的演講與口才培訓(xùn)服務(wù)以滿足不同人群的需求。這些機(jī)構(gòu)擁有多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的師資團(tuán)隊(duì)能夠?yàn)閷W(xué)員提供專業(yè)的指導(dǎo)和幫助助力學(xué)員在職場(chǎng)和個(gè)人生活中取得更好的成績(jī)和發(fā)展。
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