一、業(yè)務(wù)提成計(jì)算方法探討
業(yè)務(wù)提成是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的直觀(guān)反映，如何計(jì)算尤為重要。提成的計(jì)算公式通常為：提成金額=業(yè)績(jī)提成比例。例如，如果提成比例為5%，一個(gè)商品銷(xiāo)售金額為100元，那么業(yè)績(jī)就是100元，提成就是100乘以5%等于5元。企業(yè)實(shí)施的提成工資制，也被稱(chēng)為"拆帳工資制"或"分成工資制"，根據(jù)企業(yè)的銷(xiāo)售收入或利潤(rùn)的一定比例來(lái)計(jì)算工資總額，再根據(jù)員工的技術(shù)水平和實(shí)際工作量來(lái)具體發(fā)放。
關(guān)于業(yè)務(wù)完成的計(jì)算，完成率在80-100%之間時(shí)，按照3.5%計(jì)算提成；完成率超過(guò)80%，超出部分也按3.5%計(jì)算；而完成率超過(guò)100%，超出部分則按4%計(jì)算。
為了規(guī)范公司業(yè)務(wù)提成的核算工作，明確銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)提成核算標(biāo)準(zhǔn)和方法，我們制定了此辦法。公司銷(xiāo)售工作由銷(xiāo)售總監(jiān)帶領(lǐng)銷(xiāo)售部完成，其中銷(xiāo)售部設(shè)置銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售助理、銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售代表等職位。他們各自職責(zé)明確，如銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)主持銷(xiāo)售部全面工作，制定銷(xiāo)售計(jì)劃，管理銷(xiāo)售人員等。
二、汽車(chē)銷(xiāo)售的提成機(jī)制揭秘
汽車(chē)銷(xiāo)售的提成機(jī)制因地區(qū)、車(chē)型等因素有所差異，一般在10%左右浮動(dòng)。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)是銷(xiāo)售領(lǐng)域中的專(zhuān)業(yè)身份，他們?yōu)閮?nèi)部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，解決工作中遇到的問(wèn)題，扮演著關(guān)鍵的業(yè)務(wù)支持角色。汽車(chē)銷(xiāo)售人員的薪酬結(jié)構(gòu)主要包括底薪加提成模式和純提成模式。前者底薪一般在800-1000元區(qū)間，提成包括車(chē)價(jià)銷(xiāo)售提成、與保險(xiǎn)上牌相關(guān)的服務(wù)費(fèi)用以及汽車(chē)美容裝飾材料的銷(xiāo)售收益；后者則無(wú)固定底薪，售車(chē)的提成比例相對(duì)較高，以激勵(lì)高業(yè)績(jī)表現(xiàn)。
汽車(chē)銷(xiāo)售人員的工作方法包括直接拜訪(fǎng)、從現(xiàn)有車(chē)主入手以及拓展商業(yè)聯(lián)系等。通過(guò)云數(shù)據(jù)挖掘獲取，進(jìn)行有針對(duì)性的拜訪(fǎng)，能迅速了解客戶(hù)需求，提高銷(xiāo)售效率，鍛煉銷(xiāo)售技巧。關(guān)注舊車(chē)更換時(shí)機(jī)和接觸潛在客戶(hù)也是關(guān)鍵。建立商業(yè)聯(lián)系網(wǎng)能為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升打開(kāi)更多可能。
三、提成的計(jì)算方式詳解
提成是根據(jù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額或利潤(rùn)來(lái)計(jì)算的獎(jiǎng)勵(lì)方式，以百分比形式給予銷(xiāo)售人員或代理商。計(jì)算提成時(shí)，可使用公式：提成金額=銷(xiāo)售額（或利潤(rùn)）提成率。其中，提成率需轉(zhuǎn)換為小數(shù)形式進(jìn)行計(jì)算。例如，若銷(xiāo)售額為10000元，提成率為2%，則轉(zhuǎn)換為小數(shù)形式為0.02，計(jì)算得出提成金額為200元。
對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，建立和提升自己的人脈網(wǎng)絡(luò)至關(guān)重要。通過(guò)社交媒體平臺(tái)、行業(yè)論壇、線(xiàn)上職業(yè)社群等渠道，與相關(guān)行業(yè)人士互動(dòng)，了解行業(yè)趨勢(shì)，尋找潛在職位和機(jī)會(huì)。量身定制簡(jiǎn)歷和求職信，根據(jù)具體職位需求突出自身優(yōu)勢(shì)和潛力，提高求職成功率。持續(xù)學(xué)習(xí)和自我提升也是必不可少的，通過(guò)參加培訓(xùn)、自學(xué)、積累經(jīng)驗(yàn)等方式提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。
四、銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案大揭秘
為了促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，改變被動(dòng)銷(xiāo)售局面，提升品牌知名度并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，我們需要激勵(lì)銷(xiāo)售人員更加積極主動(dòng)地工作。這包括提升銷(xiāo)售人員的綜合能力如新客戶(hù)拓展、商務(wù)談判、營(yíng)銷(xiāo)技巧等，并培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們制定了實(shí)事求是的激勵(lì)方案，根據(jù)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)及時(shí)落實(shí)相關(guān)績(jī)效。公平公正的原則也貫穿于各類(lèi)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制中。
三、關(guān)于銷(xiāo)售費(fèi)用的控制與獎(jiǎng)勵(lì)
針對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用控制方面，我們暫時(shí)還未確定具體的獎(jiǎng)勵(lì)措施，但已經(jīng)制定了相關(guān)的計(jì)劃。公司每年財(cái)政年度結(jié)束后的一個(gè)月內(nèi)，即12月份為當(dāng)年財(cái)政年度最后一個(gè)月，我們會(huì)按時(shí)發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)薪資。所有薪酬由公司統(tǒng)一支付，但其中的績(jī)效工資和獎(jiǎng)勵(lì)薪資部分由銷(xiāo)售部承擔(dān)。
關(guān)于銷(xiāo)售費(fèi)用的定義，它主要包括差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)以及公關(guān)費(fèi)用等（市場(chǎng)推廣、展會(huì)費(fèi)用及客戶(hù)傭金除外）。在新客戶(hù)拜訪(fǎng)方面，如果當(dāng)月新客戶(hù)拜訪(fǎng)數(shù)量達(dá)到15個(gè)或以上，該項(xiàng)系數(shù)最高可得0.8分；如果數(shù)量在8個(gè)以下，則系數(shù)得分為0。對(duì)于簽約新客戶(hù)，如果第一個(gè)月訂單達(dá)到400平方，則系數(shù)可得0.5分；若訂單未達(dá)400平方，則系數(shù)得分為0.25分。還有其他的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如缺勤天數(shù)、銷(xiāo)售工作報(bào)告提交情況等等。針對(duì)連續(xù)3個(gè)月某一項(xiàng)系數(shù)得分為0的銷(xiāo)售人員，公司將取消其當(dāng)年的績(jī)效工資享受資格。
關(guān)于新客戶(hù)和老客戶(hù)的提成比例，我們也有詳細(xì)的規(guī)劃。新客戶(hù)第一個(gè)訂單的當(dāng)月起算，連續(xù)12個(gè)月內(nèi)均為新客戶(hù)，提成比例為1.5%；從第13個(gè)月開(kāi)始至第36個(gè)月為止為現(xiàn)有客戶(hù)，提成比例為0.6%。每個(gè)銷(xiāo)售人員的新簽約客戶(hù)營(yíng)業(yè)額任務(wù)為每年200萬(wàn)元。根據(jù)銷(xiāo)售額任務(wù)完成率、現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售額變化以及貨款回款率等指標(biāo)，我們會(huì)有相應(yīng)的系數(shù)調(diào)整。對(duì)于公司集體戰(zhàn)略性開(kāi)發(fā)的重要客戶(hù)以及已經(jīng)在做市場(chǎng)前期工作的主要客戶(hù)的訂單，不納入相關(guān)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核，但銷(xiāo)售人員跟單時(shí)，可享有0.2%的提成比例。我們還會(huì)考慮客戶(hù)接受價(jià)格與公司價(jià)格區(qū)間的差異、客戶(hù)丟失定義以及因老客戶(hù)作用而臨時(shí)指定使用公司產(chǎn)品的跨區(qū)域新客戶(hù)的銷(xiāo)售額歸屬等問(wèn)題。
在年度結(jié)算方面，當(dāng)年年度結(jié)算截止日為12月底。關(guān)于個(gè)人所得稅，績(jī)效工資和獎(jiǎng)勵(lì)薪資的個(gè)人所得稅由員工自理，公司負(fù)責(zé)代扣。銷(xiāo)售人員必須對(duì)自己的薪酬保密。因銷(xiāo)售人員違規(guī)或違法被公司開(kāi)除的，公司將取消其所有未核算的獎(jiǎng)勵(lì)薪資。如果銷(xiāo)售人員提前一個(gè)月提出辭職并完成交接工作，或者因公司原因進(jìn)行人員更換的，公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放未核算或已核算但未發(fā)放的獎(jiǎng)勵(lì)薪資。銷(xiāo)售人員應(yīng)嚴(yán)格按照公司的銷(xiāo)售政策及管理規(guī)定執(zhí)行，否則公司有權(quán)取消其獎(jiǎng)勵(lì)薪資。
本方案的解釋權(quán)屬于公司銷(xiāo)售部，并會(huì)根據(jù)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展需要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整或修改。本方案自2010年7月1日起開(kāi)始執(zhí)行。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/256490.html