在企業(yè)的運(yùn)營中，銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)力是決定企業(yè)競爭力的重要因素。特別對于以銷售為主導(dǎo)的中小型企業(yè)，銷售主管的角色更是重中之重。其作用和地位，不容小覷。
一、銷售主管的必備素質(zhì)
1. 擁有出色的管理能力。銷售主管的工作職責(zé)復(fù)雜多樣，涉及人事、事務(wù)及財務(wù)等多方面。優(yōu)秀的銷售主管應(yīng)具備出色的管理能力，否則就只能算是一個優(yōu)秀的銷售人員，而非一個全面而優(yōu)秀的銷售主管。
2. 具備專業(yè)能力。銷售主管所負(fù)責(zé)的工作需要專業(yè)的知識和技能。例如，獸藥企業(yè)的銷售主管需要掌握營銷、銷售、畜牧獸醫(yī)、藥理、行業(yè)知識以及生產(chǎn)工藝等相關(guān)知識。
3. 良好的溝通能力。無論是與上級、下級、同事還是客戶溝通，銷售主管都需要有良好的溝通能力。任何層面的溝通都對銷售主管的工作產(chǎn)生重要影響。
4. 培養(yǎng)下層的能力。銷售主管不僅要自己干得好，更要能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)干得好。培養(yǎng)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員是銷售主管的重要職責(zé)之一。
二、銷售主管的工作重點(diǎn)
5. 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)。團(tuán)隊(duì)的成功就是銷售主管的成功，銷售主管應(yīng)將團(tuán)隊(duì)建設(shè)放在首位，努力打造一支高績效的銷售團(tuán)隊(duì)。
6. 重點(diǎn)問題管理。銷售主管要分清工作主次，重點(diǎn)管理對銷售業(yè)績影響較大的工作內(nèi)容，如市場開發(fā)、產(chǎn)品推廣、客戶關(guān)系維護(hù)及員工培養(yǎng)等。
7. 客戶管理。對于企業(yè)來說，客戶尤其是重點(diǎn)客戶是至關(guān)重要的。銷售主管應(yīng)親自管理那些對銷售業(yè)績或公司發(fā)展影響較大的重點(diǎn)客戶。
8. 績效考評?？冃Э荚u不僅是人力資源部的工作，更是銷售主管的職責(zé)所在?？荚u的目的是獎優(yōu)罰劣，推動團(tuán)隊(duì)健康向上發(fā)展。
9. 薄弱環(huán)節(jié)的把握。銷售主管在工作中要善于抓住薄弱環(huán)節(jié)，通過解決這些問題來推動整個團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。
三、選拔與培養(yǎng)優(yōu)秀銷售主管的策略
對于企業(yè)而言，選拔一個優(yōu)秀的銷售主管并非易事。選拔途徑一般有三種：從優(yōu)秀銷售人員中提拔、從其他部門主管轉(zhuǎn)任以及引入外部空降兵。每種途徑都有其優(yōu)劣之處。
四、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容與實(shí)施
一、銷售技能與培訓(xùn)的必要性
1. 技能與技巧的培訓(xùn)。包括推銷技能、表達(dá)技能、時間管理技巧等，以及如何識別重點(diǎn)客戶、如何準(zhǔn)備訪問、如何接近客戶等技巧的培訓(xùn)。
2. 產(chǎn)品知識的培訓(xùn)。銷售人員必須對產(chǎn)品有深入的了解，包括產(chǎn)品特性、用途、使用方法、損壞原因及維修方法等知識。對于高科技產(chǎn)品或行業(yè)，產(chǎn)品知識的培訓(xùn)尤為重要。
二、其他銷售培訓(xùn)的內(nèi)容
3. 市場與產(chǎn)業(yè)知識的培訓(xùn)。銷售人員需要了解所在行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化對顧客購買行為的影響等知識。
4. 競爭知識的培訓(xùn)。銷售人員需要了解競爭對手的產(chǎn)品、政策和服務(wù)等信息，以便更好地進(jìn)行市場分析和競爭策略的制定。
選拔和培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員及銷售主管是企業(yè)發(fā)展的重要保障。通過系統(tǒng)的培訓(xùn)和持續(xù)的實(shí)踐，銷售人員和銷售主管可以不斷提升自己的能力和素質(zhì)，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。三、企業(yè)銷售人員招募及培育的正確方式
最近常常聽到許多企業(yè)人力資源部門的負(fù)責(zé)人發(fā)出感嘆，招不到合適銷售人員的情況越來越嚴(yán)重。從我自身的觀察出發(fā)，似乎不少企業(yè)已在人才市場中大張旗鼓地進(jìn)行招聘活動，然而申請加入的銷售人員仍然寥寥無幾。問題在于招聘條件過于寬松嗎？經(jīng)過我的深入調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大部分企業(yè)在招聘銷售人員的條件上并不苛刻，反而相當(dāng)寬松。我時?？吹竭@樣的招聘廣告：學(xué)歷不設(shè)限、男女不限、年齡不限、經(jīng)驗(yàn)不限，底薪加高提成，年薪可達(dá)數(shù)十萬甚至更高。即便如此，應(yīng)聘者仍然稀少。
那么問題究竟出在哪里？我認(rèn)為，問題并不在于招聘條件的高低，而在于我們對待銷售崗位的態(tài)度?；蛟S在我們的內(nèi)心深處，我們并沒有真正重視和尊重銷售崗位。這可能源于我們對銷售人員的某種輕視或偏見。在招聘過程中，很多企業(yè)的HR將銷售人員的招聘條件設(shè)計得如同慈善施舍般，只要有人愿意來就都?xì)g迎。他們可能認(rèn)為銷售崗位僅僅是給予那些找不到更好工作的人的飯碗。
在同一企業(yè)中，相較銷售崗位，技術(shù)或文職崗位的員工往往帶有一種優(yōu)越感。久而久之，人們形成了一種錯誤的意識：銷售崗位就比其他崗位低一等。經(jīng)常聽到一些剛畢業(yè)的學(xué)生無奈地感嘆：“實(shí)在不行，咱們?nèi)ピ囋囎鲣N售吧?！边@種語氣似乎暗示了銷售是一種非常糟糕的職業(yè)選擇。
在中國，銷售工作往往被視為一個不體面、不值得夸耀的職業(yè)。當(dāng)朋友們或同學(xué)聚會時，如果有人的職業(yè)是銷售，他們會表現(xiàn)得有些不自在，就像有所虧欠一樣。在這樣的招聘環(huán)境下會產(chǎn)生哪些后果呢？
由于銷售門檻較低，許多銷售人員的底薪微薄至極（甚至有些公司沒有底薪），他們?yōu)榱司S持生計和追求更好的生活只能依賴高額的業(yè)績提成。他們可能會采用各種手段來推銷商品，無論是質(zhì)量好還是質(zhì)量差，只要有客戶愿意購買并支付他們提成，他們就滿足了。
由于招聘條件相對較低，銷售人員的素質(zhì)參差不齊。而有些公司過分壓榨銷售人員的剩余價值并組織所謂的“洗腦”培訓(xùn)或者“坑蒙拐騙”式的培訓(xùn)。這導(dǎo)致許多銷售人員深陷其中無法自拔，甚至采用欺騙和忽悠的手段來獲取業(yè)績。
然而在許多歐美企業(yè)中情況卻截然不同。在這些公司里只有綜合素質(zhì)最高、學(xué)歷最高、英文最棒的人才有資格去做銷售工作并且他們的底薪比普通文職或技術(shù)崗位要高得多。在歐美公司中銷售工作被視為一個體面、高尚和值得夸耀的職業(yè)并且他們的培訓(xùn)也是以培養(yǎng)誠信和誠實(shí)經(jīng)營的理念為主而非簡單的“忽悠”和“欺騙”。
所以我想說的是中國企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)并采納這種更為健康和長遠(yuǎn)的商業(yè)模式以及其背后的人才觀念和管理方法才有可能在全球競爭中贏得尊重。我們不能簡單地將銷售人員看作是公司最末端的資源而是應(yīng)該將其視為公司最寶貴的資產(chǎn)之一并給予他們應(yīng)有的尊重和待遇。只有這樣我們才能吸引到真正優(yōu)秀的人才并且培養(yǎng)出具有良好商業(yè)價值觀和誠信的團(tuán)隊(duì)最終實(shí)現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。
總結(jié)起來我認(rèn)為：只有當(dāng)我們企業(yè)像對待總經(jīng)理那樣從內(nèi)心深處尊重并渴望招募銷售人員時我們才能吸引到真正優(yōu)秀的人才并讓他們覺得從事銷售工作是一種值得夸耀的榮譽(yù)而非無奈之舉；只有當(dāng)我們以長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略眼光來重視銷售工作并給予銷售人員應(yīng)有的尊重和待遇時我們的銷售業(yè)績才會自然而然地提升而不再難以為繼。
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