一、關(guān)于銷售培訓(xùn)班的報名指南
對于想要報考銷售培訓(xùn)班的學(xué)員，可以選擇到開設(shè)銷售相關(guān)專業(yè)的主考院校進行報名。目前市場上存在眾多的銷售培訓(xùn)機構(gòu)，包括線上、線下以及一對一等多種形式。其中，中國平安智慧城市旗下的平安知鳥是一個值得推薦的銷售培訓(xùn)平臺。其特色在于智能陪練功能，能夠模擬實際工作場景進行培訓(xùn)，幫助銷售人員熟悉和鞏固業(yè)務(wù)技能。知鳥平臺還基于深度學(xué)習(xí)算法、意圖識別、微表情識別等技術(shù)，對銷售學(xué)員的表情和說話語氣進行評價并提出改進建議。除了智能陪練，平安知鳥還提供了豐富的銷售課程和專屬的學(xué)習(xí)地圖，幫助銷售人員明確培訓(xùn)要求和成長路徑。
二、關(guān)于銷售培訓(xùn)的有效性評估
銷售培訓(xùn)往往被誤認為等同于給銷售人員鼓氣或洗腦，但實際上這是一個截然不同的概念。好的銷售培訓(xùn)應(yīng)該是有技術(shù)含量的，能夠流程化并可復(fù)制的。如果某個公司的銷售人員業(yè)績參差不齊，那么很可能是因為銷售培訓(xùn)存在問題。目前存在一些無效的培訓(xùn)方式，例如單純的心靈雞湯式培訓(xùn)，無法真正提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力。還有一些培訓(xùn)雖然能找出銷售人員的問題，但缺乏深度和高度，不能從營銷角度形成完整的銷售體系。評估銷售培訓(xùn)的有效性需要關(guān)注培訓(xùn)內(nèi)容的實用性和執(zhí)行方案的可行性。
三、如何提升店員的推銷技能
針對店員的銷售技巧培訓(xùn)，首先需要參考專業(yè)的培訓(xùn)教程。一個優(yōu)秀的銷售人員需要具備藝術(shù)家的心和對客為尊的態(tài)度，同時還需要遵守公司規(guī)章制度和保密原則。良好的品質(zhì)、社交能力、語言表達能力以及敏銳的洞察能力也是必不可少的。在培訓(xùn)過程中，需要強調(diào)銷售人員的專業(yè)知識，包括對公司、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、顧客購買心理和市場營銷的全面了解。應(yīng)變能力、自信心、樂觀態(tài)度以及堅韌不拔的毅力也是重要的素質(zhì)要求。在培訓(xùn)過程中，可以通過模擬實戰(zhàn)的方式提高店員的推銷技能，例如接聽電話時的語言運用、與客戶溝通的技巧等。制定合理的學(xué)習(xí)地圖和明確的培訓(xùn)要求也是幫助店員快速成長的關(guān)鍵。服務(wù)規(guī)范與客戶交流指南
一、接待基本禮儀
1. 當有客人到訪時，應(yīng)立即放下手頭工作，起身相迎。以禮貌的態(tài)度問候，待客人坐下后再繼續(xù)工作。
2. 上班期間，嚴禁在營業(yè)場所內(nèi)吸煙或吃東西，保持場所的整潔與衛(wèi)生。
3. 工作中應(yīng)遵循“三輕”原則，即說話輕、走路輕、操作輕，以營造一個安靜舒適的環(huán)境。
4. 積極向客戶介紹樓盤資料，深入了解客戶需求和愛好，根據(jù)實際情況進行有針對性的推銷。
二、客戶接待與交流
5. 無論客戶是否有購買意向，都應(yīng)禮貌地送至營銷中心門口，并說“請慢走”或“歡迎下次光臨”。
6. 詳細紀錄，包括姓名、性別、電話、關(guān)心的問題和要求等，以便后續(xù)聯(lián)系和回訪。
7. 確定回訪對象時，應(yīng)主要針對有購買欲望的客戶，進行有目的的回訪。
8. 在回訪之前，要先與客戶聯(lián)系約好時間，避免打擾客戶的正常生活。
9. 進入客戶房間或辦公室前，需先敲門并征得主人同意。未經(jīng)允許，不得隨意翻閱房內(nèi)物品。
三、電話接待技巧
10. 接聽電話時態(tài)度要和藹，語音親切，一般主動問候“您好，鐘佛山路步行商業(yè)街”。
11. 對于客戶在電話中提出的問題，如價格、地點、面積、戶型等，銷售人員要靈活回答，巧妙地將產(chǎn)品特點融入其中。
12. 在與客戶交談中,要設(shè)法獲取更多有用信息,如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格范圍等。
13. 電話交談后，可直接邀請客戶來營銷中心觀看模型或產(chǎn)品介紹。
14. 接聽電話時應(yīng)及時記錄重要信息，并將其整理歸納后與同事充分溝通。
四、銷售人員培訓(xùn)與要求
15. 銷售人員正式上崗前需進行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞和銷售策略。
16. 要熟悉所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，認真研究和應(yīng)對客戶可能提出的問題。
17. 控制接聽電話的時間，一般以2-3分鐘為宜，避免過長或過短的通話。
18. 電話接聽應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹和詢問，積極引導(dǎo)客戶。
19. 約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點,并告知客戶將專程等候。
五、現(xiàn)場接待流程與注意事項
20. 客戶進門時,每個在場的人員都應(yīng)主動迎接并禮貌問候。
21. 銷售人員應(yīng)立即上前熱情接待客戶,并協(xié)助其收拾雨具、放置衣帽等。
22. 通過隨口招呼判斷客戶的真?zhèn)魏退鶃韰^(qū)域及接受的媒體信息。
23. 銷售人員儀表要端正,態(tài)度要親切,給客戶留下良好印象。
24. 接待客戶時一次一般只接待一人,最多不超過兩人,注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容。
25. 無論客戶是否購買,都要送至營銷中心門口并表示感謝和歡迎再次光臨。
六、產(chǎn)品介紹與推銷
26. 重點介紹產(chǎn)品的整體優(yōu)勢點,包括環(huán)境、風水、產(chǎn)品機能等。
27. 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶,努力與其建立相互信任的關(guān)系。
28. 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求,并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。
29. 當客戶超過一人時,注意區(qū)分其中的決策者,把握他們之間的相互關(guān)系和購買意向。
30. 在與客戶交談中,適時制造現(xiàn)場氣氛,強化購買欲望,促進成交。
七、后續(xù)工作與客戶維護
31. 入座時注意將客戶安置在一個便于控制和愉悅的范圍內(nèi),保持良好的交流氛圍。
32. 個人銷售資料和工具應(yīng)準備齊全,隨時應(yīng)對客戶的需要。
33. 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合,讓經(jīng)理了解客戶情況并及時協(xié)助。
34. 在與客戶保持聯(lián)系的過程中,注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。
35. 對產(chǎn)品的解釋應(yīng)真實可靠,不應(yīng)有夸大虛構(gòu)的成分。
36. 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)上報現(xiàn)場經(jīng)理或相關(guān)負責人確認。
八、帶看工地與客戶追蹤
37. 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊向客戶介紹。讓客戶了解所看戶別的詳細信息及特點優(yōu)勢。 引導(dǎo)客*戶外賞宅或運動地段同時不妨對當?shù)氐乩砦幕徒?jīng)濟動向予以簡潔解說,并始終注意維護良好的第一印象的持續(xù)性.。帶看時不可急于成交其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實填寫。
收取定金時，請客戶、經(jīng)辦銷售人員和現(xiàn)場經(jīng)理三方共同簽名確認。填寫完訂單后，立即將訂單及定金交給現(xiàn)場經(jīng)理進行備案。將訂單的第一聯(lián)交給客戶保存，并告知客戶在補齊或簽約時攜帶訂單。確定定金補足日或簽約日。
現(xiàn)場銷售人員需與現(xiàn)場經(jīng)理及其他同事緊密合作，共同營造積極的銷售氛圍。正式定單的格式通常包括四部分：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)和財會聯(lián)，每部分應(yīng)交付給相應(yīng)的接收方。當客戶對某房產(chǎn)感興趣但未能帶足足夠資金時，鼓勵其支付小定金是一種有效的策略。小定金的金額并不要求多，目的是讓客戶對我們樓盤留下深刻印象。小定金的保留期限通常為三天，視銷售情況可靈活調(diào)整。定金是合約的一部分，任何一方違約，都需要支付定金的雙倍作為賠償。定金金額越高，簽約的可能性越大。定金的保留期限一般為七天，過期未簽約的定金將不予退還，房源也將重新開放銷售。小定金和大定金的簽約時間間隔應(yīng)盡量縮短，以防意外情況的發(fā)生。任何折扣或其他附加條件，都應(yīng)報請現(xiàn)場經(jīng)理同意并備案。
在填寫訂單時，需仔細核對戶別、面積、總價和定金等信息是否正確。驗證客戶的身份證原件，審核其購房資格。出示商品房預(yù)售合同樣本，逐條解釋主要條款。包括當事人的姓名、住所、房地產(chǎn)的坐落、面積、土地使用權(quán)獲取方式和使用期限、房屋的布局、結(jié)構(gòu)、附屬設(shè)施等。與客戶討論并確定所有內(nèi)容，并在職權(quán)范圍內(nèi)做出適當讓步。簽約后，按照合同規(guī)定收取第一期房款，并抵扣已付定金。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜，合同備案且貸款完成后，將合同交給客戶。
事先分析簽約時可能出現(xiàn)的問題，并向現(xiàn)場經(jīng)理報告尋求解決方案。簽約過程中，如客戶有問題無法說服，應(yīng)及時向現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管匯報。合同應(yīng)由購房戶主填寫具體條款，并親自簽名蓋章。如由他人代理簽約，戶主最好提供經(jīng)過公證的委托書。解釋合同條款時，應(yīng)站在客戶的立場上，讓其產(chǎn)生認同感。簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)備案。牢記：只有完成登記備案，買賣才算成交。
在服務(wù)客戶時，避免機械化、公式化或敷衍了事。從顧客的角度出發(fā)，了解他們的喜好，幫助他們選購*的住宅或商鋪。密切關(guān)注客戶的言語和身體語言等信號，判斷他們的思考方式，將銷售順利進行。通過觀察客戶的表情、姿態(tài)等信號，了解他們購買意愿的變化。從客戶冷漠、懷疑到自然大方、隨和親切的表情變化，以及從沉思到明朗輕松的態(tài)度轉(zhuǎn)變，都是購買意愿增強的表現(xiàn)。配合客戶說話的節(jié)奏，多些微笑，從他們的角度考慮問題。
強調(diào)銷售的黃金時機，現(xiàn)在不出手，將來可能會錯失良機。觀察客戶的目光焦點，精準把握他們的購房意向。深入闡述房源的優(yōu)點，讓客戶明白這將是他們明智的選擇。我們的銷售方法是否符合您的思維方式？
這一銷售策略的前提是收樓人員能夠準確理解客戶的需求。先生/女士，既然您已經(jīng)找到了心儀的樓盤，那么您何時決定簽約呢？在提問時，請避免使用簡單的是或否的問題。我非常希望在公司的上加上您的大名，您覺得要如何操作呢？
為了達成協(xié)議，我們還需要在哪些方面做出努力？促銷活動僅剩最后一天了，如果今天不能決定，房價上漲將給您帶來不小的損失。在銷售過程中，務(wù)必大膽提出交易要求，并留意客戶的購買信號。交易時，請迅速而果斷，不要拖延。
當交易完成或整個過程結(jié)束時，請向客戶表示感謝，并歡迎他們隨時再次光臨。對于未能即時解決的問題，請確定答復(fù)的時間。讓客戶先提出離開的想法，然后再跟著起身。做好最后的銷售步驟，以期帶來更多的生意機會。
每一次成交都是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)不斷總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗。在銷售過程中，要留意保護價格信息，獲取競爭情報，增加客戶對產(chǎn)品的認識。也要明確客戶不需要的是什么，避免過度依賴與客戶的關(guān)系。
在銷售過程中，我們特別關(guān)注樓盤的結(jié)構(gòu)和裝潢設(shè)計建議。付款方式和折扣是我們反復(fù)探討的焦點。客戶提出的問題可能較為廣泛瑣碎，但請確保沒有明顯的專業(yè)錯誤。請反復(fù)強調(diào)樓盤及某個門面的特別性能。當客戶爽快地填寫《客戶登記表》時，主動索要聯(lián)系方式并告知方便接聽電話的時間。
抓住機遇的前提是充分的準備。在銷售前，要深入研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的資料，估計各種可能的情況和對應(yīng)的語言、行動。準備銷售所需的工具和研究客戶的心理是每個銷售人員的必備課題。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為了滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各種需求。在銷售過程中，銷售人員必須把握客戶的購買心理特點，并準備好工作的提綱。提綱應(yīng)包括：求實用、求方便、求美求新、求建筑文化品位、求保值增值、投機獲利等方面，以及房屋區(qū)位、環(huán)境、產(chǎn)品價格等其他因素。
在發(fā)現(xiàn)潛在消費者時，銷售人員應(yīng)善待每一位客戶。客戶可能因響應(yīng)廣告或被激活和挖掘而來到銷售現(xiàn)場。銷售人員的相貌儀表、風范及開場白都會給客戶留下深刻的印象。銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實，引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生信任。
在介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品時，銷售人員應(yīng)隨機應(yīng)變，既要引導(dǎo)客戶，又要配合客戶的需求。關(guān)鍵是針對客戶的需求，提供合適的房地產(chǎn)商品。使用銷售技巧使客戶產(chǎn)生購買意向，確?？蛻粝嘈女a(chǎn)品能滿足其需求，并說服其采取購買行動。
當面對客戶的拒絕時，銷售人員應(yīng)將其視為機遇的信號。分析拒絕的原因并予以回復(fù)。如果客戶確有購買意向，應(yīng)為其提供更詳細的分析和介紹。拒絕可能是客戶在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除客戶的疑慮，并分析拒絕的原因，采取相應(yīng)的對策。
針對不同個性的消費者，銷售人員可采取不同的對策來提高銷售成功率。例如：理性型客戶需要詳細的產(chǎn)品介紹和獨特優(yōu)點；感情型客戶需要情感上的共鳴和鼓勵；猶豫型客戶需要幫助其做出決定；借故拖延型客戶需要了解真正的原因并設(shè)法解決等。同時還有沉默寡言型、神經(jīng)過敏型、盛氣凌人型等不同特性的客戶也需要銷售人員采取不同的方法和策略進行應(yīng)對和處理。
總的來說呢，，銷售工作需要綜合考慮多方面因素并且需要細致耐心的應(yīng)對不同客戶的需求和特點通過科學(xué)的銷售方法和技巧來實現(xiàn)成功交易因此我們需要不斷提升自身的專業(yè)素養(yǎng)和應(yīng)對能力以便更好地為客戶服務(wù)同時也為公司創(chuàng)造更大的價值。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/255273.html