針對(duì)銷售新人，公司需進(jìn)行全面的產(chǎn)品信息和功能培訓(xùn)，并著重培養(yǎng)其對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感。有一個(gè)重要問題：在培訓(xùn)階段是否應(yīng)讓銷售新人了解企業(yè)客戶的構(gòu)成？答案是肯定的。因?yàn)榱私饪蛻魳?gòu)成可以幫助新人有意識(shí)地培養(yǎng)針對(duì)特定人群的營銷能力，更好地與企業(yè)銷售目標(biāo)保持一致。
銷售新人的培訓(xùn)分為幾個(gè)階段：首先是階段性考評(píng)和測(cè)試，一般在一周后由部門主管發(fā)起，測(cè)試內(nèi)容包括產(chǎn)品的詳細(xì)功能和特性，以考察新人對(duì)產(chǎn)品的理解是否到位并幫助他們梳理邏輯。這里可以拋出一個(gè)思考：測(cè)試是否也可以由非部門主管發(fā)起？這樣做可以賦予員工更多的自主權(quán)，調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。前輩在幫助新人進(jìn)行測(cè)評(píng)時(shí)，也能從新的角度認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。
接下來是模擬銷售和Demo階段，此時(shí)新人已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有了一定的認(rèn)知和認(rèn)可度。可以引入真實(shí)客戶案例，要求新人進(jìn)行分析并制定從前期準(zhǔn)備到后期跟進(jìn)的細(xì)化方案。資深員工可以帶領(lǐng)新人一起實(shí)戰(zhàn)，專攻大客戶。
二、新員工培訓(xùn)的內(nèi)容有哪些
新員工培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：介紹企業(yè)的經(jīng)營歷史、宗旨、規(guī)模和發(fā)展前景，以激勵(lì)員工積極工作；介紹公司的規(guī)章制度和崗位職責(zé)，包括人事規(guī)定如工資、獎(jiǎng)金、保險(xiǎn)等福利方案和工作要求。還包括企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、權(quán)力系統(tǒng)、服務(wù)協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)及流程、處理反饋機(jī)制等，使新員工能明確在企業(yè)中進(jìn)行信息溝通的方式。業(yè)務(wù)培訓(xùn)是使新員工熟悉并掌握完成本職工作所需的主要技能和相關(guān)信息。還需介紹企業(yè)的經(jīng)營范圍、市場(chǎng)定位、目標(biāo)顧客等，增強(qiáng)新員工的市場(chǎng)意識(shí)。企業(yè)的安全措施、文化、價(jià)值觀、員工行為舉止的規(guī)范等也是培訓(xùn)的重要內(nèi)容。
但在新員工培訓(xùn)中，需要注意一些問題：要明確區(qū)分校招新員工和社招新員工的不同情況；很多企業(yè)忽視了新員工直屬主管的重要作用。無論選擇內(nèi)部還是外部培訓(xùn)，都要考慮培訓(xùn)對(duì)象和背景的差異。因?yàn)樾Ｕ泻蜕缯行聠T工由于其背景經(jīng)歷不同，面對(duì)培訓(xùn)的心態(tài)和講師的培訓(xùn)手法都會(huì)帶來不同的效果。
三、如何做好電銷人員的新人培訓(xùn)
對(duì)于電銷人員的新人培訓(xùn)，首先要熟悉電話營銷流程和基本原則。還要學(xué)會(huì)溝通技巧和說服客戶的策略，以快速成交客戶。培訓(xùn)內(nèi)容包括：自我修煉篇、思考成功電話營銷的要點(diǎn)、撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)、電話銷售輔助技能如贊美營銷等。新人需要了解產(chǎn)品介紹的技巧，如何在溝通中把握或刺激客戶需求。整個(gè)培訓(xùn)過程中，實(shí)戰(zhàn)演練和案例解析是非常重要的部分。除此之外，還要注重建立電話營銷人員與客戶的親和力和信賴感，輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始。
第一講：探究客戶與銷售人員的信賴關(guān)系之源
本次課程通過學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練、老師輔導(dǎo)和案例解析，深入探討客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生信賴感的深層次原因。
第二講：如何洞悉客戶真實(shí)想法——傾聽的藝術(shù)
在這一環(huán)節(jié)中，我們將學(xué)習(xí)如何有效傾聽客戶的聲音。我們需要停止一些不當(dāng)?shù)男袨楹托膽B(tài)，然后運(yùn)用四種方式去感知客戶的真實(shí)意圖。
第三講：提問的技巧與策略——得到你想要的答案
為什么提問如此重要？如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？本課程將詳細(xì)解讀提問的重要性，教授如何通過七個(gè)要點(diǎn)進(jìn)行有效提問，讓客戶在回答問題時(shí)更加配合我們，進(jìn)而得到我們想要的答案。
第四講：蘋果理論——激發(fā)客戶的購買欲望
我們將通過學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練、老師輔導(dǎo)和案例解析，學(xué)習(xí)如何運(yùn)用蘋果理論創(chuàng)造客戶的購買需求，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望。
第五講：電話銷售精英的實(shí)戰(zhàn)智慧
在這一講中，我們將了解客戶并不一定是我們想象的態(tài)度，解決問題的方式因人而異。我們還需了解客戶喜歡專家的知識(shí)而非姿態(tài)，從而更高效地與客戶建立信任和親和力。
第六講：化解客戶抗拒與異議的技巧
本課程以學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問題為例，通過導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)剖析并給出解決方案，幫助電話銷售人員解除客戶的任何抗拒及異議，提高成交率。
《電話銷售精英實(shí)練營》旨在幫助企業(yè)解決一系列問題，如提高電話銷售人員的成交技能、增強(qiáng)營銷人員的信心等。通過訓(xùn)練，電話銷售人員能夠在工作中保持巔峰狀態(tài)，即使遭遇拒絕也能信心十足。他們還能快速與客戶建立親和力與信賴感，準(zhǔn)確把握需求并快速成交有意向的客戶。該訓(xùn)練營還注重培養(yǎng)電話營銷人員的創(chuàng)新營銷思維，提倡打破常規(guī)，有效利用客戶的抗拒理由直接有效成交客戶。林翰芳老師首創(chuàng)“問話式”營銷技巧，將內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合的模式發(fā)揮到極致，為各企業(yè)提供深入的銷售團(tuán)隊(duì)管理與培訓(xùn)。其培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)橫跨多個(gè)行業(yè)，備受業(yè)內(nèi)贊譽(yù)。
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