拓客，簡而言之，就是擴大客戶群體和開拓新客戶的過程。這是銷售和市場營銷工作中極為重要的一環(huán)，其核心目標就是尋找并吸引潛在客戶，使之成為現(xiàn)實中的忠實客戶。此舉不僅有助于企業(yè)業(yè)務(wù)的擴展，還能顯著增加銷售機會。
1. 拓客的內(nèi)涵與目的
拓客的目的在于通過一系列的策略和活動，不斷擴展企業(yè)的市場份額，增加企業(yè)的競爭力和盈利能力。企業(yè)通過了解目標市場和客戶需求，可以更有針對性地制定營銷策略，并采取相應(yīng)的拓客措施。這些措施旨在吸引潛在客戶的注意，滿足他們的需求，從而與他們建立長期的合作關(guān)系。
2. 拓客的常見方法
拓客的方法多種多樣，常見的包括市場調(diào)研、廣告宣傳、口碑傳播、合作伙伴關(guān)系建立等。市場調(diào)研可以幫助企業(yè)了解目標市場的需求和競爭情況，從而制定更為有效的拓客策略。廣告宣傳則是通過傳統(tǒng)媒體和數(shù)字媒體等渠道，提高企業(yè)的品牌知名度和產(chǎn)品曝光率?？诒畟鞑t是依靠客戶的口碑和推薦，吸引更多的潛在客戶。
3. 拓客的實踐應(yīng)用
在實際操作中，企業(yè)需要綜合運用多種拓客方法。例如，可以通過市場調(diào)研了解客戶需求，然后通過廣告宣傳和社交媒體營銷提高品牌知名度。還可以通過提供有價值的內(nèi)容，如博客文章、白皮書等，建立品牌的權(quán)威性，吸引潛在客戶。與現(xiàn)有客戶保持良好的關(guān)系，通過他們的推薦和引薦，也可以吸引更多的新客戶。
二、拓展客源的策略與方法
拓展客源，就是不斷地尋找新的客戶，讓不同行業(yè)、不同領(lǐng)域的人士了解和接受企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。這需要通過一系列的市場推廣活動和售前服務(wù)提升來實現(xiàn)。
1. 鎖住客戶與老帶新
店內(nèi)老客戶通過轉(zhuǎn)發(fā)促銷活動可以獲得積分，而新會員和外拓方式拓展進來的新客戶也能通過類似方式獲得積分，這不僅可以鎖住老客戶，還能通過他們的推薦帶來新的客戶。
2. 預(yù)約與反預(yù)約系統(tǒng)
采用四位一體的預(yù)約反預(yù)約移動營銷管理模式，客戶可以通過手機版隨時預(yù)約任何員工和項目，而員工和老板也可以通過手機版及時掌握預(yù)約狀態(tài)，提高工作效率。系統(tǒng)還可以自動提醒客戶到店護理，深度喚醒客戶的消費動力。
3. 售前鋪墊教育
通過售前鋪墊教育模塊，編輯店內(nèi)產(chǎn)品介紹信息和項目介紹信息，可以更好地吸引顧客，提高客戶的到店率和業(yè)績。
三、如何撰寫拓客總結(jié)
拓客總結(jié)是對拓客活動的復(fù)盤和反思，對于銷售行業(yè)的人來說尤為重要。下面是一些撰寫拓客總結(jié)的建議：
1. 記錄拓客執(zhí)行的時間和地點，包括具體的區(qū)域和點位。
2. 描述拓客活動的具體執(zhí)行情況，包括采取的拓客方法、人員配置及目標任務(wù)等。
3. 分析拓客活動的效果，包括客戶反饋、銷售額變化等。根據(jù)拓客地圖進行市場調(diào)查和信息收集，了解人流量、客戶特征、拓客*時機等。
4. 對拓客思路和點位進行調(diào)整的說明。根據(jù)實際情況對拓客策略進行調(diào)整，并說明調(diào)整的原因和效果。
5. 總結(jié)經(jīng)驗和教訓。分析本次拓客活動的成功之處和不足之處，總結(jié)經(jīng)驗教訓，為今后的拓客活動提供參考。
6. 提出改進意見和建議。針對本次拓客活動中存在的問題和不足，提出改進意見和建議，為今后的工作提供指導(dǎo)。
近期的工作重點主要圍繞客戶拓展展開，針對合川地區(qū)的各大高校、醫(yī)院以及周邊社區(qū)進行了全方位的拓客行動。
我們對合川的高校進行了強勢的拓客活動。除了合川大學等主要學府外，我們還采取了掃樓式的方法對其他學校進行了覆蓋，盡管效果一般，但我們已經(jīng)在合州醫(yī)院附近的區(qū)域挖掘出了一批意向強烈的別墅客戶，他們的購買意愿和客戶質(zhì)量都相當好。
針對社區(qū)拓客，我們注意到項目周邊小區(qū)的客戶購房意向強烈，尤其是蟠龍花園和名人麗都片區(qū)。這些區(qū)域的意向客戶大多數(shù)為個體戶，具有一定的購買能力。我們將這些區(qū)域列為重點派發(fā)對象。而東城片區(qū)的社區(qū)，雖然大多是穩(wěn)定置業(yè)客戶，短期內(nèi)不考慮再次購房，但仍存在一部分投資型客戶。南城片區(qū)的業(yè)主則因為距離較遠，不太愿意到項目實地看房。
除了針對具體區(qū)域的拓客活動外，我們還根據(jù)拓客地圖對全城的商鋪進行了地毯式拓客。每天安排專人負責DM單投遞，確保每戶商鋪都能收到，這樣的效果非常好，短時間內(nèi)就產(chǎn)生了近20組意向客戶。
在完成派單組的“掃城計劃”后，我們立即轉(zhuǎn)戰(zhàn)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行拓客。在8月的6次下鄉(xiāng)活動中，我們對太和鎮(zhèn)、云門鎮(zhèn)、錢塘鎮(zhèn)、大石鎮(zhèn)等4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行了拓客工作。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的拓客活動取得了很好的宣傳效果，樹立了較高的項目形象。
在交通樞紐站點拓客方面，我們采取了多種方式。包括在合川汽車站、24隊車站等交通樞紐站點進行拓客，以及在“創(chuàng)衛(wèi)”期間全城整治派單時，靈活應(yīng)對困難，通過城區(qū)公交線進行拓客。
關(guān)于客戶關(guān)注的問題，我們總結(jié)了樓盤位置、價格、戶型以及開盤時間等關(guān)鍵信息。在拓客成績方面，我們在指定的時間內(nèi)帶領(lǐng)客戶到訪，并留下了大量聯(lián)系信息。我們也成交了多套房產(chǎn)，涉及到的成交項目包括丁香郡、御榕莊以及MINI時代等。
在執(zhí)行過程中，我們也遇到了一些問題，如派單過程中的摩擦、其他樓盤派單人員的不當行為等。對于這些問題，我們提前進行了相關(guān)應(yīng)急事件的培訓，并采取理智的解決之道。
我們還發(fā)現(xiàn)了一些策略上的改進空間。例如在派發(fā)過程中注意安全、多跑、多看、多督促等。針對即將到來的開學季帶來的兼職人員流失問題，我們儲備了30名拓客人員以應(yīng)對人員流失問題，并實行了業(yè)績淘汰制以保持團隊活力。此外還優(yōu)化了管理策略比如“拓客管理五步法”：首先是情緒管理讓兼職人員快速融入團隊；其次是激勵管理讓拓客人員有明確的目標和動力；第三是標準化管理確保所有拓客人員的工作方式一致；第四是數(shù)據(jù)化管理以數(shù)據(jù)為依據(jù)進行決策；最后是培訓管理定期對拓客人員進行培訓以提高其能力。
此外從這次拓客活動中我們也得到了很多啟示不僅僅是關(guān)于客源的問題而是關(guān)于員工成長、潛力發(fā)掘等多方面的內(nèi)容這也讓我們更加清晰地看到了自己存在的問題以及發(fā)展方向這也讓店家可以更加明確地看到自己店鋪的優(yōu)缺點從而更好地進行管理和發(fā)展。
在房地產(chǎn)市場，非標準的營銷策略是項目成功的攔路虎。這其中包括口徑不統(tǒng)一、虛假承諾等問題，它們不僅影響客戶從拓客端口到案場轉(zhuǎn)化的效率，還可能為項目帶來難以預(yù)見的交易風險。在開展拓客活動之前，確保所有營銷資料、銷售策略和價格體系的統(tǒng)一性至關(guān)重要。這種統(tǒng)一性不僅能確保項目信息傳達的嚴密性，避免出現(xiàn)錯誤，還能在一定程度上減輕因人員素質(zhì)差異對拓客工作的影響。
優(yōu)秀的銷售說辭能夠提升獲得客戶的可能性，使項目形象更加統(tǒng)一和鮮明。在管理拓客過程中，放任自流的態(tài)度顯然不可取，而過度嚴格的管控又可能引發(fā)員工的反感。尋找一個“盯緊不盯死”的管理方式顯得尤為重要。借助互聯(lián)網(wǎng)化的管理工具，可以弱化人工感，提高管理的規(guī)范化程度，從而實現(xiàn)更加高效的拓客管理。
例如，為了優(yōu)化拓客管理效果，勵拓公司研發(fā)了“拓客加”這一工具。這一工具可適配任何型號的智能手機，通過“小蜜蜂”、“專員”和“管理者”三個不同角色版本，實現(xiàn)了拓客過程中不同角色的人進行實時管理和查看。其中包括了線上簽到簽退、實時位置跟蹤、指標完成統(tǒng)計、激勵情況統(tǒng)計以及業(yè)績與成本管理等多項功能。這些數(shù)字化管理手段能夠減少管理人力的投入，同時提高管理效率。
第五步：實施質(zhì)量管理——績效評價不可少
對于拓客人員而言，存在一種常見的惰性心理，即認為“隨便做做就行了，反正都有工資”。這種惰性源于管理方對員工工作結(jié)果的不夠重視和評價的缺失。與電商平臺上的商品評價類似，拓客人員的工作結(jié)果也需要接受評價，以形成質(zhì)量管理體系。這種評價體系的結(jié)果將對上一次的薪資結(jié)算和下一次的用工優(yōu)先級產(chǎn)生影響，為每一位員工建立起有跡可循的質(zhì)量管理記錄。
拓客管理是一項復(fù)雜而細致的工程。簡單粗暴的管理方式難以取得良好效果，而集約、細致的管理則需要多樣化的方式。在管理過程中，應(yīng)注重抓住管理要點，避免過度管理。通過互聯(lián)網(wǎng)化、工具化的手段來減輕人力管理的負擔，實現(xiàn)細化管理、輕量管理和實效的拓客管理。這樣的管理方式不僅能夠提高效率，還能確保項目的高質(zhì)量發(fā)展。
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