一、關(guān)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧的一些探討
近期，有幸接觸到了一位臺(tái)灣的保險(xiǎn)大師林裕盛先生，他在保險(xiǎn)行業(yè)已有長(zhǎng)達(dá)23年的經(jīng)驗(yàn)。他分享了他的成功心得，對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行了深入解析。我們作為一名保險(xiǎn)代理人，如何提升自己的業(yè)務(wù)能力呢？下面我就整理的內(nèi)容與讀者共同探討一下這個(gè)話題。
在林裕盛的觀念里，成功的關(guān)鍵在于閱讀和學(xué)習(xí)?！伴_(kāi)始讀書(shū)、認(rèn)真學(xué)習(xí)、拼命工作、努力存錢(qián)?！边@是他在演講中分享的首要經(jīng)驗(yàn)。他強(qiáng)調(diào)每周至少讀兩本書(shū)的重要性，并且自身也積極參與寫(xiě)作，成為了一名作家協(xié)會(huì)的會(huì)員。他的這種學(xué)習(xí)態(tài)度不僅僅是對(duì)自己的提升，也讓他在與客戶(hù)的交流中有了更多的共同話題和話題深度。有一次他與一位大學(xué)教授討論保險(xiǎn)時(shí)，通過(guò)與教授太太的對(duì)話成功吸引了他們的興趣，最終順利簽約一張大保單。這充分說(shuō)明了不斷學(xué)習(xí)的重要性。
林裕盛還提到在面對(duì)客戶(hù)的拒絕時(shí)，作為保險(xiǎn)代理人應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)。他強(qiáng)調(diào)了保險(xiǎn)代理人的心態(tài)需要“臉皮城墻化，名片成堆化”。這里的臉皮城墻化是指即使在遭受拒絕甚至謾罵的情況下也要堅(jiān)持和保持耐心和毅力。名片成堆化則是要讓更多的人知道你的存在，以便在需要時(shí)第一時(shí)間找到你。為了更好地應(yīng)對(duì)客戶(hù)的各種拒絕和挑戰(zhàn)，代理人需要擁有厚實(shí)的臉皮和更多的名片來(lái)展示自己的專(zhuān)業(yè)能力。這種堅(jiān)韌不拔的精神是成功保險(xiǎn)代理人的必備素質(zhì)之一。
林裕盛也強(qiáng)調(diào)了尋找潛在客戶(hù)的重要性以及如何處理人際關(guān)系對(duì)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售的重要性。他提出了感恩的心態(tài)，指出我們要與那些有責(zé)任感、有愛(ài)心的人建立深厚的友誼關(guān)系。在尋找客戶(hù)的過(guò)程中需要不斷努力和嘗試不同的方法，并且提倡尋找那些對(duì)自己感恩的人進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推銷(xiāo)產(chǎn)品與服務(wù)以建立起真正的信任與友好關(guān)系基礎(chǔ)的市場(chǎng)合作渠道是非常有效的做法。他還提出了成功的保險(xiǎn)代理人要具備的三種能力分別是專(zhuān)業(yè)性、經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系的拓展能力這三個(gè)方面共同推動(dòng)個(gè)人發(fā)展并提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵要素之一。同時(shí)他也強(qiáng)調(diào)了創(chuàng)新的重要性在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中不斷創(chuàng)新以吸引客戶(hù)的注意力并滿足他們的需求是取得成功的關(guān)鍵之一。此外他還提到了服務(wù)客戶(hù)要超越客戶(hù)的期望并注重維系與客戶(hù)的情感聯(lián)系的重要性以及掌握人性、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的能力等關(guān)鍵因素對(duì)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售的影響不可忽視。最后他總結(jié)出了一些實(shí)用的銷(xiāo)售技巧如掌握購(gòu)買(mǎi)程序、運(yùn)用詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)需求等技巧以及如何在關(guān)鍵時(shí)刻展現(xiàn)出自己的專(zhuān)業(yè)能力來(lái)促成交易的成功完成等等這些技巧對(duì)于保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)是非常有幫助的！在面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候心態(tài)是最重要的信念堅(jiān)定，抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)持續(xù)創(chuàng)新不斷提高自己的能力才有可能在這個(gè)行業(yè)中取得真正的成功！我們也看到了作為保險(xiǎn)代理人不僅僅是為了賣(mài)出保單更多的是幫助客戶(hù)做好財(cái)務(wù)規(guī)劃規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)從而獲得更加穩(wěn)定和安全的未來(lái)這個(gè)過(guò)程雖然艱難但是我們?nèi)匀贿x擇努力前進(jìn)！加油！
二、對(duì)于保險(xiǎn)推銷(xiāo)行業(yè)的理解與思考
談到保險(xiǎn)推銷(xiāo)很多人會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)需要不斷遭受拒絕和壓力的工作其實(shí)也不例外尤其是在初期新手需要不斷地積累經(jīng)驗(yàn)和提高技巧逐漸學(xué)會(huì)面對(duì)拒絕和壓力掌握如何開(kāi)拓新的客戶(hù)如何更好地與客戶(hù)建立信任關(guān)系如何運(yùn)用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)為客戶(hù)提供最合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)等問(wèn)題這也是一門(mén)需要我們不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步的學(xué)問(wèn)從本文中我們可以了解到一些成功的保險(xiǎn)代理人所具備的優(yōu)秀品質(zhì)和能力比如勤奮、創(chuàng)新、堅(jiān)韌不拔的精神以及良好的人際關(guān)系處理能力等等這些品質(zhì)和能力都是我們?cè)诠ぷ髦行枰粩鄬W(xué)習(xí)和積累的只有通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)和努力才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出取得成功 總的來(lái)說(shuō)推銷(xiāo)行業(yè)是一種孤獨(dú)的職業(yè)需要代理人能夠擁有堅(jiān)韌不拔的精神和高度的責(zé)任心為客戶(hù)提供最好的服務(wù)同時(shí)也要不斷地學(xué)習(xí)和創(chuàng)新提高自己的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和銷(xiāo)售技巧相信只要我們堅(jiān)定信念努力拼搏就一定能夠在這個(gè)行業(yè)中取得自己想要的成功！在紛繁復(fù)雜的人際關(guān)系中，尋找有緣之人，其實(shí)也是一種獨(dú)特的緣分。開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，本質(zhì)上就是與有緣人進(jìn)行交流。當(dāng)兩人心生喜歡，便有了深入交談的基礎(chǔ)，進(jìn)而通過(guò)溝通成為朋友，互相信任。但這個(gè)過(guò)程的前提是主動(dòng)去認(rèn)識(shí)陌生人，因?yàn)橥ǔＤ吧瞬粫?huì)主動(dòng)來(lái)認(rèn)識(shí)我們。保險(xiǎn)行業(yè)的特性要求我們學(xué)會(huì)與陌生人交談，交流中留下他們的姓名和電話號(hào)碼，以便日后聯(lián)系。
在原有的朋友圈中尋找準(zhǔn)客戶(hù)，是一種有效的策略。向周?chē)J(rèn)識(shí)的人普及保險(xiǎn)的好處，進(jìn)行需求分析，制定保障計(jì)劃。但有時(shí)在朋友圈中推銷(xiāo)保險(xiǎn)也有一定難度，如果對(duì)保險(xiǎn)的理解不夠深刻，可能會(huì)在推銷(xiāo)過(guò)程中造成誤解。我們需要學(xué)習(xí)一些技巧，讓朋友感受到買(mǎi)保險(xiǎn)的必要性。
有些人擅長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹，他們的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)廣泛，容易獲得他人的信任。這樣的人能夠介紹他們的朋友給您，讓您有更多的機(jī)會(huì)向他們介紹保險(xiǎn)。這需要您與他們保持良好的關(guān)系，讓他們?cè)敢饨o您轉(zhuǎn)介紹。
在與客戶(hù)交流時(shí)，要真誠(chéng)、熱情、有感染力。在最短的時(shí)間內(nèi)讓對(duì)方喜歡您。記錄與客戶(hù)的交談內(nèi)容和時(shí)間，以便日后查找。對(duì)交談進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，分級(jí)別跟蹤客戶(hù)的接觸難易程度。
對(duì)于保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展，男士尤其需要發(fā)展自己的組織。只有建立了自己的團(tuán)隊(duì)，才能讓保險(xiǎn)事業(yè)做大。在與客戶(hù)交流時(shí)，不僅要講產(chǎn)品的特點(diǎn)，還要有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。銷(xiāo)售不僅是平白的講述，還需要掌握技巧。要建立成功的形象，讓人信任您。除此之外，廣闊的人際網(wǎng)絡(luò)、改善人際關(guān)系都是成功的關(guān)鍵。
在蛋糕烘焙培訓(xùn)學(xué)校方面，成都西點(diǎn)培訓(xùn)學(xué)校的教學(xué)內(nèi)容緊跟行業(yè)發(fā)展；東莞市賽西維烘焙學(xué)校教學(xué)設(shè)施齊全；劉清蛋糕烘焙學(xué)校師資力量雄厚；深圳市劉科元西點(diǎn)蛋糕烘焙培訓(xùn)學(xué)校則是由專(zhuān)業(yè)老師帶領(lǐng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。還有森國(guó)際咖啡西點(diǎn)西餐學(xué)院等優(yōu)秀學(xué)府提供全面的培訓(xùn)服務(wù)。
三、保險(xiǎn)銷(xiāo)售的藝術(shù)與技巧
在電話銷(xiāo)售開(kāi)始之前，搜集是一項(xiàng)至關(guān)重要的任務(wù)。雖然這項(xiàng)工作相對(duì)繁瑣，但你可以借助互聯(lián)網(wǎng)工具如百度、搜狗和阿里巴巴等搜索并整理相關(guān)資料。也可以運(yùn)用一些專(zhuān)門(mén)的搜索工具收集所有與客戶(hù)需求相關(guān)的資料。完成資料搜集后，便可以進(jìn)入下一步的銷(xiāo)售策略。
每個(gè)潛在客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)的動(dòng)機(jī)可能各不相同，但最終可歸納為兩大類(lèi)：一是追求某種利益或好處，二是避免損失?？蛻?hù)在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，往往考慮的是“這份保險(xiǎn)能給我?guī)?lái)什么好處？”客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是“好處”，而非僅僅是保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的功能。在與客戶(hù)溝通時(shí)，要區(qū)分客戶(hù)的“需求”和“期望”。其中，“需求”是不可或缺的動(dòng)機(jī)，而“期望”則是可有可無(wú)的部分。電話銷(xiāo)售人員應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的必要功能和利益，而非過(guò)多的介紹非必要的部分，避免本末倒置。
深入研究準(zhǔn)客戶(hù)及老客戶(hù)的基本資料
在撥打電話之前，務(wù)必仔細(xì)研究手頭所有的。只有通過(guò)對(duì)這些資料的細(xì)致研究，銷(xiāo)售人員才能明確這次銷(xiāo)售的重點(diǎn)，避免盲目猜測(cè)客戶(hù)的喜好。也要注意以下幾點(diǎn)溝通技巧：
1. 在通話中傳遞笑容。聲音可以反映出各種情緒，如溫暖、關(guān)心等。要讓客戶(hù)通過(guò)你的聲音感受到你的笑容和關(guān)心。
2. 打電話前深呼吸，有助于平靜情緒，使聲音更加沉穩(wěn)有力。
3. 桌上放一杯溫開(kāi)水。長(zhǎng)時(shí)間通話后，喝一些水可以松弛聲帶，保護(hù)嗓子。除此之外，還要注重語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的把控，語(yǔ)速的適中，以及適當(dāng)?shù)暮押瓦^(guò)渡，讓客戶(hù)感受到你的專(zhuān)業(yè)與熱情。這樣，不僅能更好地完成保險(xiǎn)銷(xiāo)售任務(wù)，也能為客戶(hù)帶來(lái)更好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。
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