從事用友ERP管理軟件銷售的工作內(nèi)容相當(dāng)豐富，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)具有很大的挑戰(zhàn)性。銷售人員需要熟悉企業(yè)的ERP管理流程，包括生產(chǎn)制造、供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)，以更好地向客戶解釋和推薦產(chǎn)品。銷售人員還需對(duì)用友整個(gè)系列的軟件功能有非常深入的了解，這樣才能在與客戶交流時(shí)提供專業(yè)的咨詢和服務(wù)。
良好的溝通能力也是必不可少的，銷售人員需要能夠與企業(yè)高管交流，分析企業(yè)流程，從提升企業(yè)綜合實(shí)力的角度出發(fā)，為企業(yè)提供解決方案。這樣的工作要求銷售人員具備全面的實(shí)力，包括對(duì)ERP的深刻理解以及良好的銷售技巧和溝通能力。
就市場(chǎng)前景而言，隨著企業(yè)信息化的不斷推進(jìn)，ERP管理系統(tǒng)成為許多企業(yè)提高管理效率和競(jìng)爭(zhēng)力的重要工具。用友ERP管理軟件銷售的市場(chǎng)前景是廣闊的。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈，需要銷售人員具備專業(yè)的知識(shí)和技能，以及靈活的銷售策略和營(yíng)銷思路。
二、銷售人員需具備的素質(zhì)與能力
作為用友ERP管理軟件銷售員，必須具備以下素質(zhì)和能力：
1. 專業(yè)能力：熟悉企業(yè)的ERP管理流程和用友軟件的功能，能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)的咨詢和服務(wù)。
2. 溝通能力：能夠與企業(yè)高管有效溝通，分析企業(yè)流程，從提升企業(yè)綜合實(shí)力的角度出發(fā)，為企業(yè)提供解決方案。
3. 營(yíng)銷能力：具備市場(chǎng)分析和營(yíng)銷思路，能夠制定銷售目標(biāo)和營(yíng)銷策略，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。
4. 團(tuán)隊(duì)管理能力：能夠?qū)F(tuán)隊(duì)打造成一個(gè)可以盈利且具有口碑的團(tuán)隊(duì)。
5. 費(fèi)用預(yù)算能力：能夠計(jì)算成本和預(yù)估收益，使利益*化。
三、市場(chǎng)分析與策略
在銷售用友ERP管理軟件時(shí)，需要進(jìn)行市場(chǎng)分析和制定銷售策略。具體包括：
1. 市場(chǎng)分析：了解去年的市場(chǎng)走向和接下來(lái)市場(chǎng)可能的變動(dòng)，以便制定相應(yīng)的銷售策略。
2. 營(yíng)銷思路：制定總體的營(yíng)銷架構(gòu)，利用價(jià)格和需求關(guān)系來(lái)擬定今后的銷售路線，體現(xiàn)創(chuàng)新的營(yíng)銷精神。
3. 銷售目標(biāo)：明確產(chǎn)品最終的目標(biāo)客戶群體，以便更好地制定銷售策略和營(yíng)銷計(jì)劃。
4. 營(yíng)銷策略：制定具體的戰(zhàn)術(shù)和策略，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，提高市場(chǎng)份額和銷售額。
5. 團(tuán)隊(duì)管理和費(fèi)用預(yù)算：在銷售過(guò)程中，需要管理好團(tuán)隊(duì)，合理分配任務(wù)和資源，同時(shí)需要計(jì)算成本和預(yù)估收益，使利益*化。
四、國(guó)內(nèi)ERP市場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)
國(guó)內(nèi)ERP市場(chǎng)發(fā)展迅速，但同時(shí)也存在一些問(wèn)題和挑戰(zhàn)。不同型別的ERP在中國(guó)市場(chǎng)有很多，但真正能夠達(dá)到使用者要求且廠商有實(shí)力履行其產(chǎn)品服務(wù)的卻不多。國(guó)內(nèi)的管理軟件多是從最初的財(cái)務(wù)軟件逐步演變而來(lái)，過(guò)程中存在相容性問(wèn)題以及互相抄襲的情況。隨著企業(yè)信息化的不斷推進(jìn)和對(duì)管理效率的追求，ERP市場(chǎng)的前景仍然是廣闊的。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，需要不斷學(xué)習(xí)和更新知識(shí)，掌握*的技術(shù)和趨勢(shì)，以更好地滿足客戶的需求和提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
五、成功案例與啟示
根據(jù)權(quán)威的IT產(chǎn)業(yè)研究機(jī)構(gòu)計(jì)世資訊的報(bào)告顯示，中國(guó)ERP軟體市場(chǎng)在近年來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)。其中一些成功的ERP供應(yīng)商通過(guò)深入了解客戶的認(rèn)知程度和需求特點(diǎn)，制定了差異化的市場(chǎng)策略和營(yíng)銷計(jì)劃，成功打入了不同的客戶群體并取得了良好的業(yè)績(jī)。這啟示我們，作為銷售人員需要深入了解客戶的認(rèn)知程度和需求特點(diǎn)，制定差異化的銷售策略和營(yíng)銷計(jì)劃，以提高銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率。
從事用友ERP管理軟件銷售的工作需要具備全面的素質(zhì)和能力，包括專業(yè)能力、溝通能力、營(yíng)銷能力、團(tuán)隊(duì)管理能力和費(fèi)用預(yù)算能力等。同時(shí)需要密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)及時(shí)調(diào)整銷售策略和營(yíng)銷計(jì)劃以取得更好的業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率。關(guān)于ERP軟件的五階段市場(chǎng)的理解和應(yīng)對(duì)方法
關(guān)于尚未對(duì)ERP軟件有實(shí)際需求和相對(duì)陌生的中小型企業(yè)群體，我們可以稱之為“ERP陌生市場(chǎng)”。在此領(lǐng)域中，企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小，潛在需求尚未明顯，目前的管理方式尚能應(yīng)對(duì)，對(duì)ERP的了解十分有限，大多僅通過(guò)社會(huì)輿論有所了解，甚至對(duì)此抱有懷疑態(tài)度，鮮少主動(dòng)深入了解或引入ERP。
不久前，我參加了一個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)的年會(huì)，發(fā)現(xiàn)許多會(huì)員企業(yè)對(duì)ERP一無(wú)所知，或者認(rèn)為其花費(fèi)巨大卻不如買輛寶馬車來(lái)得實(shí)惠，甚至有人因部分ERP失敗案例而全盤否定。這一切都反映了這一市場(chǎng)對(duì)ERP的看法和心態(tài)，也凸顯了這個(gè)市場(chǎng)群體的顯著特點(diǎn)。
面對(duì)客戶對(duì)ERP的陌生以及面對(duì)新事物的抵觸心理，我們不能抱怨客戶的“無(wú)知”。因?yàn)橹袊?guó)的ERP市場(chǎng)正處于成長(zhǎng)期，部分企業(yè)的陌生感是正?，F(xiàn)象。我們需要采取的市場(chǎng)策略是“市場(chǎng)介入策略”，通過(guò)媒體和公眾傳播渠道推廣公司品牌和成功案例，使公司的ERP品牌和正面形象深入人心。此時(shí)的焦點(diǎn)不應(yīng)是深入介紹產(chǎn)品功能和技術(shù)特點(diǎn)，而應(yīng)吸引傳播受眾的注意力，通過(guò)講述成功案例來(lái)展現(xiàn)ERP的實(shí)際價(jià)值，引發(fā)其興趣并促使其主動(dòng)了解相關(guān)知識(shí)。最終目的是讓客戶認(rèn)識(shí)到ERP的價(jià)值，并在未來(lái)選型時(shí)優(yōu)先考慮我們。這個(gè)過(guò)程也是ERP企業(yè)構(gòu)建市場(chǎng)漏斗的重要環(huán)節(jié)，直接影響到銷售漏斗的構(gòu)建和企業(yè)的銷售狀況。
對(duì)于已經(jīng)具備一定規(guī)模、管理存在瓶頸、對(duì)ERP有一定潛在需求并開(kāi)始主動(dòng)關(guān)注和了解的企業(yè)群體，我們稱之為“ERP認(rèn)知市場(chǎng)”。在此階段，企業(yè)需要建立與潛在客戶群體的聯(lián)系，派遣專家或顧問(wèn)進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行免費(fèi)授課或參加市場(chǎng)部門組織的高峰論壇等活動(dòng)。這些活動(dòng)的目的是通過(guò)一系列的市場(chǎng)運(yùn)作對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行深入的影響和引導(dǎo)，使其在需要上ERP時(shí)首先選擇我們的品牌。
對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性選型階段、對(duì)ERP軟件有實(shí)際需求的企業(yè)群體，我們稱之為“ERP成熟市場(chǎng)”。在此階段，企業(yè)應(yīng)采用“特洛伊木馬策略”，以退為進(jìn)，避免過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，而是提供免費(fèi)的調(diào)研和解決方案服務(wù)。銷售人員在這個(gè)時(shí)期起著關(guān)鍵作用，需要調(diào)動(dòng)一切資源，進(jìn)行市場(chǎng)決戰(zhàn)并促成銷售落單。
已經(jīng)對(duì)ERP項(xiàng)目進(jìn)行招標(biāo)或鎖定在幾家供應(yīng)商中的企業(yè)群體處于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，我們稱之為“ERP競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)”。在這個(gè)階段，產(chǎn)品效能、產(chǎn)品價(jià)格、品牌知名度等因素都至關(guān)重要。此時(shí)應(yīng)堅(jiān)持服務(wù)導(dǎo)向戰(zhàn)略，理智應(yīng)對(duì)客戶的各種需求。通過(guò)提供專業(yè)的解決方案和*感染力的講標(biāo)來(lái)贏得信任是關(guān)鍵。
了解客戶對(duì)ERP的認(rèn)知程度是把握市場(chǎng)和客戶的關(guān)鍵。銷售是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涵蓋了經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等領(lǐng)域的知識(shí)。ERP銷售更是專業(yè)化、復(fù)雜化的系統(tǒng)工程，要求更高的營(yíng)銷技巧。
細(xì)分ERP市場(chǎng)需要基于客戶對(duì)ERP的認(rèn)知程度，這是一個(gè)抽象而復(fù)雜的概念，需要通過(guò)與客戶的真誠(chéng)交流來(lái)甄別。無(wú)論如何，成功的銷售人員所追求的最高境界是知己知彼，有備而戰(zhàn)。
人參菜是一種食藥兼用的保健野菜，原產(chǎn)于熱帶美洲中部，分布于西非、南美熱帶和東南亞等地區(qū)。在我國(guó)南方，人參菜多呈野生狀態(tài)，生長(zhǎng)在村寨屋前檐后、屋頂上，群體整齊，栽培馴化容易。其營(yíng)養(yǎng)價(jià)值豐富，含有蛋白質(zhì)、脂肪、鈣、維生素等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。
人參菜可作藥膳兩用，可輔助治療氣虛乏力、體虛自汗、脾虛泄瀉、肺燥咳嗽等癥狀。其肉質(zhì)根可涼拌，宜與肉類燉湯，具有通乳汁、消腫痛、補(bǔ)中益氣、潤(rùn)肺生津等功效。人參菜的嫩莖葉品質(zhì)脆嫩、爽滑可口，可炒食或做湯。
人參菜具有清熱解毒的功效，對(duì)氣虛乏力、脾虛泄瀉、肺燥咳嗽、神經(jīng)衰弱等有一定療效。銷售途徑包括當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)銷售等。由于其本身所含的人參皁甙成分高于普通野菜，市場(chǎng)需求量大，市場(chǎng)前景廣闊。
最后建議
建議大家考慮報(bào)考助理人力資源管理師考試。按照規(guī)定，考生必須具備一年以上的工作經(jīng)驗(yàn)才能獲得報(bào)考資格，但如今部分學(xué)校及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也提供了相應(yīng)的報(bào)名途徑。
考試準(zhǔn)備與教材
考試所需的參考書(shū)目共計(jì)八本，其中最為核心的兩本為《企業(yè)人力資源管理基礎(chǔ)知識(shí)》和《企業(yè)人力資源管理人員》上冊(cè)。這兩本書(shū)是考生備考的重要參考資料。
職業(yè)前景展望
從歷年的就業(yè)市場(chǎng)分析來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域一直保持著旺盛的需求。在各行各業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷職位都是招聘的熱門崗位。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇對(duì)銷售人員的專業(yè)能力和技術(shù)能力提出了更高的要求。隨著能力的提升，他們的薪酬也將隨之增長(zhǎng)。在之前的《大學(xué)就業(yè)指南》中，已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的就業(yè)前景進(jìn)行了詳細(xì)的解讀。
薪資水平與新人的待遇
在許多行業(yè)中，營(yíng)銷總監(jiān)甚至主管的薪資水平都非?？捎^。新入職的銷售人員，由于經(jīng)驗(yàn)和人脈的積累尚需時(shí)日，他們的月薪一般在1500元至3000元之間，部分公司還會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)提成給予業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。
專家建議與行業(yè)選擇
對(duì)于工商管理專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域是有切入點(diǎn)的。特別在市場(chǎng)管理和策劃方面，將更有利于專業(yè)的發(fā)揮。建議根據(jù)個(gè)人興趣和熟悉程度選擇行業(yè)，深入研究行業(yè)產(chǎn)品、目標(biāo)人群和銷售渠道等。對(duì)于處于領(lǐng)先地位的公司的招聘需求進(jìn)行研究也是非常必要的。
物流行業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
北京奧運(yùn)會(huì)和上海世博會(huì)的市場(chǎng)總值巨大，吸引了眾多中外物流企業(yè)。國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)物流成本壓縮的需求也刺激了物流人才的需求。物流業(yè)正處于蓄勢(shì)待發(fā)的階段，具有廣闊的市場(chǎng)前景。高水平物流操作、策劃和營(yíng)銷人才的待遇非常優(yōu)厚。
實(shí)習(xí)與證書(shū)的重要性
建議同學(xué)們利用暑假時(shí)間在第三方物流公司實(shí)習(xí)，以了解物流的真正工作內(nèi)容。推薦報(bào)考報(bào)關(guān)員等與物流相關(guān)的證書(shū)，這些證書(shū)的報(bào)考門檻不高，但能增加就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
其他就業(yè)方向
除了市場(chǎng)營(yíng)銷和物流行業(yè)，公務(wù)員、教師以及管理咨詢行業(yè)的咨詢服務(wù)人員等也是工商管理專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)選擇。最終能否順利就業(yè)，關(guān)鍵在于在學(xué)校期間是否能夠培養(yǎng)單位所需要的能力。
總結(jié)
作為管理人才，我們需要根據(jù)個(gè)人職業(yè)性格和興趣去選擇行業(yè)。而無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)，都需要我們具備相應(yīng)的專業(yè)能力和技術(shù)能力。在學(xué)校期間努力學(xué)習(xí)、積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是至關(guān)重要的。及時(shí)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、掌握行業(yè)需求，也是我們順利就業(yè)的關(guān)鍵。
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