#### 一、提高銷售業(yè)績(jī)的五種方法
了解客戶的個(gè)性化信息，如家庭狀況、教育背景、業(yè)務(wù)背景、特殊興趣和生活方式等，能夠?yàn)槲覀兲峁┡c客戶交流的話題。良好的客戶關(guān)系是銷售業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵。為了加強(qiáng)客情關(guān)系，除了傳統(tǒng)的請(qǐng)客吃飯，贈(zèng)送小禮物是一個(gè)更實(shí)用且經(jīng)濟(jì)的方法。例如，如果客戶的孩子喜歡畫(huà)畫(huà)，送一些繪畫(huà)工具定能深受客戶歡迎。
增值服務(wù)意味著為客戶提供有價(jià)值的幫助。我們可以把自己當(dāng)作客戶的一個(gè)部門，積極提供關(guān)于競(jìng)品或同行的信息。比如，一位房地產(chǎn)銷售人員為客戶做了一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，因?yàn)樗谝淮谓涣髦辛私獾娇蛻粲幸忾_(kāi)咖啡館。
我們還可以通過(guò)發(fā)送祝福短信來(lái)增強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，讓客戶記住我們。銷售不僅僅是推銷產(chǎn)品，更是推銷自己。許多銷售人員對(duì)自己和企業(yè)缺乏自信，認(rèn)為推銷是“求人”的、不光彩的。但優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備責(zé)任感、使命感、包容感和道德感，用心推銷，真誠(chéng)感動(dòng)客戶。
推銷需要關(guān)注細(xì)節(jié)，如言談舉止、對(duì)購(gòu)買信號(hào)的洞察、對(duì)客戶喜好的把握等。推銷需要持續(xù)的毅力和正確的時(shí)機(jī)。有效的推銷不僅需要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，還要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行“對(duì)位”推銷。
作為銷售人員，除了先天因素，還需后天的培養(yǎng)。我們需要在關(guān)鍵能力方面進(jìn)行訓(xùn)練，如自我領(lǐng)導(dǎo)、自我管理、雙贏思維等。推銷需要?jiǎng)?chuàng)新性的思維，如理解并認(rèn)同客戶的意見(jiàn)、尋找目標(biāo)客戶等方面。推銷也是販賣夢(mèng)想的過(guò)程，我們要鼓勵(lì)自己，也要讓客戶產(chǎn)生對(duì)未來(lái)的美好想象。
#### 二、如何提升個(gè)人銷售能力
自我訓(xùn)練是至關(guān)重要的。微笑、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、表情以及肢體語(yǔ)言等，可以通過(guò)參加專門的訓(xùn)練班或在家對(duì)著鏡子進(jìn)行練習(xí)。可以尋求同事或朋友的幫助，進(jìn)行模擬演講。
觀看演講名家的視頻，學(xué)習(xí)他們的語(yǔ)言組織、用詞、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言等技巧。除了這些，還要廣泛涉獵新聞、知識(shí)性的書(shū)籍，以拓寬知識(shí)面，更好地應(yīng)對(duì)客戶興趣，順暢交流。這也是提高自己的素養(yǎng)和修養(yǎng)的過(guò)程。
在溝通中，需要遵循同心、同頻、同流、同理的原則。除了掌握這“四同”原則之外，還需要掌握幽默語(yǔ)言的運(yùn)用能力，讓談話或產(chǎn)品或服務(wù)介紹更加輕松，降低溝通難度。
心理分析能力也是關(guān)鍵。要洞察客戶每句話背后的含義，從客戶的表情、動(dòng)作、眼神、語(yǔ)氣中解讀其態(tài)度?？梢酝ㄟ^(guò)閱讀心理學(xué)相關(guān)書(shū)籍或參加培訓(xùn)課程來(lái)提升這方面的能力。
對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，文字駕馭能力也很重要。在微信、QQ等社交工具中，簡(jiǎn)短的文字如何把事情說(shuō)明白、把意圖表達(dá)清楚，是一門需要修煉的技能。這方面能力越強(qiáng)，越能讓客戶賞識(shí)，更愿意交流。
至于產(chǎn)品介紹或服務(wù)方案，很多銷售人員呈現(xiàn)的是簡(jiǎn)單的圖片、文字或紙質(zhì)冊(cè)子，缺乏設(shè)計(jì)美感和邏輯性。為了吸引客戶，一個(gè)設(shè)計(jì)精美、編排有序的PPT介紹會(huì)更有吸引力。
話術(shù)方面，每個(gè)客戶都有自己的喜好。有的喜歡能說(shuō)會(huì)道的銷售人員，有的喜歡樸實(shí)無(wú)華、直白的語(yǔ)言。銷售人員需要根據(jù)客戶類型去提升和塑造自己的話術(shù)體系。
對(duì)于銷售業(yè)務(wù)人員，業(yè)績(jī)是硬道理。業(yè)績(jī)是通過(guò)實(shí)干加巧干實(shí)現(xiàn)的。只要有了業(yè)績(jī)，自然會(huì)有發(fā)展機(jī)會(huì)。但切記不要過(guò)于炫耀，驕兵必?cái) ?/p>
能力是自己的，但只有通過(guò)表現(xiàn)才能發(fā)揮作用。無(wú)論是溝通能力、開(kāi)發(fā)能力、制表能力還是其他能力，只有在業(yè)務(wù)工作中不斷發(fā)揮，才能創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會(huì)。知識(shí)就是生產(chǎn)力，可以產(chǎn)出產(chǎn)值、產(chǎn)品和發(fā)展機(jī)會(huì)。贏得領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)和同事的支持非常重要。你的社會(huì)關(guān)系處理得怎么樣也會(huì)影響你的發(fā)展。要值得別人對(duì)你信任，你的人品、日常行為、待人接物都是影響因素。
關(guān)于個(gè)人能力提升，以下幾點(diǎn)值得關(guān)注：
1. 做事不怕吃苦，有進(jìn)取心，能處理簡(jiǎn)單事務(wù)。
2. 時(shí)間管理能力較差，需提高工作效率。如學(xué)會(huì)列清單、分清任務(wù)輕重緩急。
3. 提高EXCEL辦公軟件技能，如快捷操作、設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)處理等?？擅刻旎?-2小時(shí)在線學(xué)習(xí)視頻或請(qǐng)教他人。
4. 在思維程序與策略方面，要熟練掌握思維策略，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，多思考、總結(jié)和運(yùn)用。
5. 強(qiáng)化表達(dá)能力，提高文筆水平。自信、大膽、積極地與他人交流，勤學(xué)好問(wèn)；廣泛閱讀各領(lǐng)域書(shū)籍；積極收集材料，多觀察、多想象、多積累。
在商業(yè)運(yùn)營(yíng)中，門店管理涉及到眾多細(xì)節(jié)，針對(duì)不同情況需采取相應(yīng)策略。當(dāng)天氣為雨天時(shí)，需統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，調(diào)整店內(nèi)氛圍，并開(kāi)展產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及銷售技巧演練。若客流稀少，應(yīng)深入分析進(jìn)店顧客，提升推薦率，并考慮對(duì)門店進(jìn)行全面清潔。當(dāng)會(huì)員消費(fèi)出現(xiàn)下降趨勢(shì)時(shí)，應(yīng)通過(guò)每周的短信回訪了解顧客需求，并適當(dāng)贈(zèng)送小禮品或加倍積分以刺激消費(fèi)。在產(chǎn)品推薦方面，若出現(xiàn)推薦率和成交率低下，則應(yīng)加強(qiáng)店員與顧客的溝通技巧培訓(xùn)，提高成交率?？沼鄷r(shí)間店長(zhǎng)可帶領(lǐng)店員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，提升整體銷售能力。
對(duì)于貨品問(wèn)題，需開(kāi)發(fā)類同品的賣點(diǎn)，進(jìn)行重組關(guān)聯(lián)銷售，尋找替代品或近似品作為補(bǔ)充。當(dāng)產(chǎn)品接近保質(zhì)期時(shí)，需定時(shí)檢查貨架，及時(shí)處理近效期產(chǎn)品，并將過(guò)期產(chǎn)品收進(jìn)倉(cāng)庫(kù)反饋至公司。備貨不足時(shí)，應(yīng)在三天內(nèi)完成新品銷售計(jì)劃，并關(guān)注暢銷品的補(bǔ)貨情況。對(duì)于庫(kù)存掌握不熟的問(wèn)題，應(yīng)每周進(jìn)行一次庫(kù)存考核，并在交接班會(huì)議中通報(bào)庫(kù)存情況。
當(dāng)?shù)陠T狀態(tài)不佳時(shí)，需了解其原因并進(jìn)行溝通調(diào)整，可通過(guò)一對(duì)一談心及小集體活動(dòng)激發(fā)團(tuán)隊(duì)動(dòng)力。若店員銷售技巧較弱，店長(zhǎng)或銷售強(qiáng)的店員可幫助其總結(jié)和分析每一次銷售經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)配合出現(xiàn)差時(shí)，可通過(guò)溝通和班次調(diào)整，利用互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行調(diào)整。在專業(yè)知識(shí)方面不足時(shí)，可通過(guò)公司的培訓(xùn)和定時(shí)的檢查、考評(píng)來(lái)加強(qiáng)學(xué)習(xí)。
當(dāng)門店面臨非銷售語(yǔ)言較少、不了解顧客需求的問(wèn)題時(shí)，可規(guī)定每進(jìn)店顧客店員都需主動(dòng)交流兩句以上，并利用空余時(shí)間進(jìn)行演練。對(duì)于客戶要求打折的情況，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而非價(jià)格，介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)并對(duì)比其他品牌，適當(dāng)利用空余時(shí)間去其他門店試買產(chǎn)品以了解優(yōu)質(zhì)服務(wù)。若門店沒(méi)有活動(dòng)，應(yīng)根據(jù)需求制定促銷計(jì)劃并配備提升銷售的贈(zèng)品。在提升連帶銷售方面，需加強(qiáng)店員的關(guān)聯(lián)能力及備選意識(shí)，為顧客推薦組合產(chǎn)品。附加推銷和備選方面需規(guī)定門店對(duì)每一顧客推薦適合的產(chǎn)品為備選，并在收銀后進(jìn)行推銷和多說(shuō)一句話推薦。
若空?qǐng)鲩T店氛圍未調(diào)整好，可利用空?qǐng)鰰r(shí)間進(jìn)行銷售演練和店員關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)。對(duì)于人員調(diào)動(dòng)和不穩(wěn)定的問(wèn)題，需增強(qiáng)員工的歸屬感。至于店長(zhǎng)的管理能力提升，則可通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)來(lái)提高其能力。在初入公司時(shí)，應(yīng)專注于做好一件事并集中精力突破單點(diǎn)問(wèn)題。例如在客戶積累不足時(shí)，可花費(fèi)一定時(shí)間想盡辦法提高客戶線索的數(shù)量。同時(shí)也要學(xué)會(huì)爭(zhēng)取各種資源如管理層的支持以及其他部門的協(xié)助來(lái)共同推進(jìn)銷售工作取得成功。在面對(duì)重要客戶時(shí)不僅要滿足客戶需求更要懂得哪些工作是專業(yè)之外的非銷售工作不要輕易接手以免給客戶留下不良印象同時(shí)也不要忘記把時(shí)間和精力集中在服務(wù)重點(diǎn)客戶上以帶來(lái)高質(zhì)量的轉(zhuǎn)介紹從而提升銷售業(yè)績(jī)。
如果你清楚自己的目標(biāo)，那么就全力以赴，投入百分之百的努力去完成它。每天都朝著目標(biāo)前進(jìn)，你的能力就會(huì)不斷提升，客戶數(shù)量也會(huì)逐漸增多，成交額自然水漲船高，成功也就離你越來(lái)越近。
有些銷售人員，雖然制定了拜訪客戶的計(jì)劃，但往往不能堅(jiān)持。比如說(shuō)要拜訪8家客戶，結(jié)果只拜訪了6家就感到疲憊，返回公司并把任務(wù)拖到第二天?；蛘呤且呀?jīng)決定第二天要拜訪客戶，但晚上卻沒(méi)有約好，就直接下班。
如果你也有這樣的行為，而且不以為意，那就需要格外注意了。長(zhǎng)期沒(méi)有業(yè)績(jī)，往往就是從這些看似不起眼的小事兒上開(kāi)始的。
時(shí)間不能偷懶，質(zhì)量不能僥幸。只有持續(xù)不斷地努力，才能逐步取得進(jìn)步。
在實(shí)際銷售過(guò)程中，有人可能會(huì)說(shuō)，完不成任務(wù)怎么辦？其實(shí)，完不成任務(wù)往往是因?yàn)槟芰Σ粔?。這時(shí)就需要去補(bǔ)充和提升相應(yīng)的能力。比如工作計(jì)劃能力不足，那就加強(qiáng)工作計(jì)劃能力的訓(xùn)練；目標(biāo)分解能力不足，那就提升目標(biāo)分解能力。逐漸提高這些具體能力，業(yè)績(jī)自然會(huì)有所改善。
成為銷售*的賀學(xué)友，他的成功秘訣就在于每天完成目標(biāo)，每天都有固定的成果。他白天拜訪客戶，晚上也積極約見(jiàn)客戶，甚至在休息的時(shí)候也不放松學(xué)習(xí)，不斷提升自身能力。他認(rèn)為銷售工作的核心法則是播種理論，只要你付出努力，就一定會(huì)有收獲和進(jìn)步。
有些人總想著能有一招制勝的策略，他們盲目模仿別人的做法，卻忽略了長(zhǎng)期實(shí)踐的重要性。沒(méi)有足夠多的拜訪積累，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)積累，沒(méi)有積累就無(wú)法簽單。銷售新人尤其容易陷入這個(gè)誤區(qū)。即使是一位資深銷售，在分享經(jīng)驗(yàn)時(shí)也應(yīng)該更多地強(qiáng)調(diào)背后的策略而非技巧。
很多金牌銷售都有做筆記的習(xí)慣。通過(guò)記錄與客戶的每一次溝通，不僅可以積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)，還可以更好地了解客戶的需求和感受。這對(duì)于提高銷售業(yè)績(jī)非常有幫助。
業(yè)績(jī)的提升需要從產(chǎn)品、渠道和銷售團(tuán)隊(duì)三個(gè)方面入手。因此要提高業(yè)績(jī)就需要從這三個(gè)方面著手：首先要提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力找準(zhǔn)市場(chǎng)需求并突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；其次要增加銷售渠道根據(jù)實(shí)際情況選擇最適合公司的渠道；最后要打造一支執(zhí)行力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)選擇合適的團(tuán)隊(duì)管理者是關(guān)鍵。
作為管理者在面對(duì)業(yè)績(jī)不佳的情況時(shí)需要掌握正確的方法去解決這一問(wèn)題。了解產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)所以要明確產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)以及帶給客戶的利益點(diǎn)。同時(shí)要有持續(xù)開(kāi)發(fā)客源的方案讓客戶源源不斷。在宣傳時(shí)要注意針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的喜好進(jìn)行宣傳。通過(guò)良好的服務(wù)換來(lái)顧客的口碑讓更多的人知道并愿意推薦朋友來(lái)消費(fèi)。此外還要關(guān)注項(xiàng)目選擇和客戶黏度以及高客單價(jià)項(xiàng)目等方面來(lái)提高業(yè)績(jī)。
提供一個(gè)寬廣的平臺(tái)，讓每個(gè)人能夠充分發(fā)揮其聰明才智和主觀能動(dòng)性，不拘一格，大膽任用。優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該能夠包容團(tuán)隊(duì)成員的所有缺點(diǎn)，并致力于發(fā)掘和培養(yǎng)他們的優(yōu)點(diǎn)。
作為團(tuán)隊(duì)的引領(lǐng)者，首先要起到模范作用，自己必須是一個(gè)出色的角色，贏得團(tuán)隊(duì)成員的認(rèn)同和信服。了解每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)性和特長(zhǎng)，這樣才能更有效地管理。
領(lǐng)導(dǎo)者要帶頭遵守制度，如果領(lǐng)導(dǎo)者都不遵守，團(tuán)隊(duì)如何會(huì)信服并去遵守呢？建立激勵(lì)機(jī)制，幫助老員工傳授技能，快速培養(yǎng)新員工，確保員工崗位技能的提升。
增加員工穩(wěn)定性，降低人才流失率，促進(jìn)員工間的良性溝通和交流。對(duì)于新員工來(lái)說(shuō)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)提供快速學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的環(huán)境，讓他們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)掌握新知識(shí)和新技能，并順利通過(guò)各種考核，享受豐厚的待遇。這種互惠互贏的策略，有利于管理和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。
通過(guò)張瑞敏的故事可以看出，團(tuán)結(jié)協(xié)作是企業(yè)成功的關(guān)鍵。遇到困難時(shí)，不要只考慮自己的利益，也要考慮團(tuán)隊(duì)伙伴的利益。當(dāng)瘦弱的馬需要幫助時(shí)，強(qiáng)壯的馬應(yīng)該伸出援手，共同創(chuàng)造和諧友愛(ài)的團(tuán)隊(duì)氛圍。
企業(yè)的成功離不開(kāi)員工的穩(wěn)定性和心態(tài)調(diào)整。員工的心態(tài)調(diào)整和溝通以及新員工的輔導(dǎo)是最重要的。還需要重視會(huì)員管理工作，通過(guò)不同的方式吸引更多的會(huì)員。
在銷售方面，人員穩(wěn)定是根本，做好銷售、會(huì)員回訪等工作是銷售的基礎(chǔ)。為了提升銷售業(yè)績(jī)，還需要加強(qiáng)員工銷售技巧的培訓(xùn)，調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，適時(shí)進(jìn)行促銷活動(dòng)。控制人員流失率是關(guān)鍵，對(duì)于新員工要進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷售方法的培訓(xùn)，對(duì)于老員工要注重心態(tài)輔導(dǎo)和溝通。加強(qiáng)員工自信心的培訓(xùn)也是非常重要的。找到適合的銷售人員并穩(wěn)定培養(yǎng)他們，同時(shí)做好與各方面領(lǐng)導(dǎo)的客情關(guān)系。提升中層管理者的管理技能和輔導(dǎo)下屬的能力，讓下屬有歸屬感和信賴感。
一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)需要領(lǐng)導(dǎo)者的明智領(lǐng)導(dǎo)、員工的共同努力和相互支持。通過(guò)包容、激勵(lì)、培養(yǎng)、溝通和協(xié)作，我們可以打造一個(gè)和諧、有凝聚力的團(tuán)隊(duì)，共同迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造美好的未來(lái)。
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