汽車4S店一般有大約20至30名的銷售顧問，具體數(shù)量取決于店鋪的規(guī)模。這些銷售顧問入職后的一周內(nèi)，企業(yè)會進行核心的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容主要包括了解公司歷史、經(jīng)營目標、企業(yè)文化、公司制度、組織機構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況，以及主要車型與銷售量等。還會特別介紹銷售精英的業(yè)績情況。第二步是詳細考核企業(yè)產(chǎn)品情況，對新入職的汽車銷售顧問進行企業(yè)產(chǎn)品的培訓(xùn)，特別是所售產(chǎn)品的詳細情況。這是銷售技巧的基本培訓(xùn)，也是核心要點。根據(jù)產(chǎn)品的培訓(xùn)，引出客戶的類型，了解各種類型的顧客特征、相關(guān)的對策，以及他們的購買動機和購買習慣。在了解產(chǎn)品和顧客類型之后，接著要培訓(xùn)的是競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)缺點以及對手的策略和政策。銷售流程也是培訓(xùn)的重點，包括銷售顧問的工作范圍、客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交等基本過程。
二、汽車銷售的技巧及汽車銷售顧問的必備素質(zhì)
要做好汽車銷售，汽車銷售顧問必須具備“六懂”和“三有”的素質(zhì)。一懂汽車，掌握構(gòu)造、性能、性價比分析工具；二懂市場，掌握行業(yè)背景、市場大局與市場動態(tài)；三懂營銷，掌握和恰當?shù)剡\用市場營銷的精髓；四懂銷售，掌握銷售流程、銷售話術(shù)與銷售技巧；五懂服務(wù)，掌握銷售過程服務(wù)與售后服務(wù)方法；六懂客戶，掌握客戶心態(tài)、消費心理與決策方式。銷售顧問還需要有計劃地遵循銷售規(guī)律，有技巧地采取攻心戰(zhàn)術(shù)，有恒心遵循成功規(guī)律不斷改進工作和提升。關(guān)于汽車銷售顧問的收入，除了底薪之外，還可以通過銷售金融、保險、裝潢、精品、附件、保養(yǎng)等領(lǐng)域的產(chǎn)品來獲得提成。汽車銷售顧問是一個形象好、收入高、發(fā)展?jié)摿Υ蟮穆殬I(yè)。
三、如何對汽車銷售員進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)
《汽車銷售顧問必備知識》
作為一名合格的銷售顧問，除了掌握基本的銷售技巧外，還需要深入了解附加業(yè)務(wù)知識。其中，保險知識是必不可少的一部分。全面熟悉各類保險險種及其索賠條件，深入理解各種保險產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，這樣才能為客戶提供更全面的服務(wù)。對于車輛落戶上牌流程、二手車交易業(yè)務(wù)、銀行按揭貸款利率及手續(xù)等也要熟練掌握。
車輛的所有業(yè)務(wù)知識也是銷售顧問必須掌握的。從車輛的性能參數(shù)到配置特點，從維修保養(yǎng)到安全性能等，都需要有深入的了解。這不僅有助于提高你自己的工作效率，更重要的是能夠讓客戶感受到你的專業(yè)性，從而增加客戶對你的信任度。
掌握這些知識后，你可以更加自信地向客戶介紹和推薦產(chǎn)品，提供更加個性化的服務(wù)。通過與客戶建立信任和開展關(guān)系式營銷，你將成為一名更優(yōu)秀的銷售顧問。不斷學(xué)習和提升自己，是每一個銷售顧問不斷追求的目標。
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