要成為一名優(yōu)秀的高端課程顧問(wèn)，首要任務(wù)是掌握好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
第一點(diǎn)，名單的篩選。一份優(yōu)質(zhì)的名單是決定銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素。這里的名單不僅僅是一份簡(jiǎn)單的，而是包含了精準(zhǔn)的客戶群信息。一個(gè)好的客戶群需要滿足MAN法則，即有錢（企業(yè)年產(chǎn)值至少在3000萬(wàn)以上）、有權(quán)（公司高層決策者，如董事長(zhǎng)、總經(jīng)理或CEO）和有需求（通過(guò)客戶的信息來(lái)源和歷史行為來(lái)判斷）。還需要關(guān)注名單的其他細(xì)節(jié)，如電話號(hào)碼、整潔度、類目詳細(xì)程度等。名單的來(lái)源可以是客戶轉(zhuǎn)介紹、同行交換、專業(yè)名錄公司購(gòu)買等。
第二點(diǎn)，開(kāi)發(fā)客戶的策略。在找到名單后，需要開(kāi)始與客戶建立聯(lián)系。無(wú)論是通過(guò)電話、短信還是微信，都需要做好充分的準(zhǔn)備。特別是電話溝通，需要掌握好話術(shù)，確保在與客戶溝通的3秒內(nèi)能夠吸引客戶的注意力，不掛斷電話。這需要理解客戶的需求和興趣點(diǎn)，根據(jù)客戶需求提供有價(jià)值的幫助和信息。
第三點(diǎn)，跟進(jìn)與溝通。在與客戶建立初步聯(lián)系后，需要繼續(xù)跟進(jìn)和溝通，找出客戶的需求點(diǎn)。這需要多次與客戶溝通，了解客戶的實(shí)際問(wèn)題，以及希望通過(guò)課程解決什么樣的問(wèn)題。結(jié)合產(chǎn)品的特性，為客戶提供合適的解決方案。
第四點(diǎn)，保持良好的心態(tài)。在銷售工作中，心態(tài)是非常重要的。無(wú)論面對(duì)什么樣的挑戰(zhàn)和困難，都需要保持積極的心態(tài)和自信心。因?yàn)榫駹顟B(tài)會(huì)直接影響到一天的工作狀態(tài)和結(jié)果。
二、演講與口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的推薦
在尋找演講與口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，可以選擇卡耐基、新勵(lì)成、大釗培訓(xùn)中心、夢(mèng)想金話筒和藍(lán)話筒等機(jī)構(gòu)。
卡耐基等機(jī)構(gòu)以其專業(yè)的師資力量和完善的課程體系聞名，提供商務(wù)口才培訓(xùn)、人際溝通培訓(xùn)、演講口才培訓(xùn)等課程。新勵(lì)成等機(jī)構(gòu)則是在口才培訓(xùn)領(lǐng)域取得了驕人的業(yè)績(jī)，擁有豐富的課程內(nèi)容和學(xué)員經(jīng)驗(yàn)。大釗培訓(xùn)中心則專注于口才培訓(xùn)的研發(fā)和創(chuàng)新，課程內(nèi)容與訓(xùn)練方式都符合中國(guó)人的特點(diǎn)。夢(mèng)想金話筒則致力于培養(yǎng)孩子的自信和克服膽怯，提供多種課程選擇。藍(lán)話筒等機(jī)構(gòu)則專注于青少年主持口才、戲劇表演等課程的培訓(xùn)。
三、網(wǎng)站銷售的技巧與策略
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)站銷售已成為一種重要的銷售方式。其中電話銷售是網(wǎng)站銷售的重要手段之一。要掌握電話銷售的技巧，首先需要進(jìn)行模擬電話銷售的培訓(xùn)和實(shí)踐。在培訓(xùn)中，可以通過(guò)角色扮演和案例分析來(lái)鞏固學(xué)到的技巧。還需要了解電話銷售的規(guī)則和限制，例如遵守國(guó)家的電話銷售規(guī)定并尊重客戶的意愿。
在進(jìn)行網(wǎng)站銷售時(shí)，除了電話銷售外，還需要掌握其他技巧和策略。例如了解客戶需求、提供有價(jià)值的產(chǎn)品信息、制定合適的銷售計(jì)劃等。同時(shí)還需要不斷學(xué)習(xí)和更新自己的知識(shí)和技能以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和客戶的需求變化。
企業(yè)的電話銷售團(tuán)隊(duì)常常面臨人員流失率高的問(wèn)題，其中的主要原因在于銷售人員對(duì)打電話的恐懼感。當(dāng)問(wèn)及那些經(jīng)常在電話銷售中被客戶拒絕的學(xué)員時(shí)，他們都會(huì)毫不猶豫地舉手。對(duì)于撥打陌生拜訪電話，許多銷售人員表現(xiàn)出明顯的畏懼，稱之為“踢到鐵板”。這是電話銷售人員常見(jiàn)的挫折感，幾乎每位銷售人員都會(huì)遇到。
電話銷售的工作性質(zhì)使得銷售人員經(jīng)常面對(duì)拒絕，甚至有些拒絕非常無(wú)禮，這導(dǎo)致他們產(chǎn)生強(qiáng)烈的挫折感和不想再打電話的念頭。從心理學(xué)角度看，這種反應(yīng)是非常正常的。就像心理醫(yī)生通過(guò)療法糾正患者行為時(shí)，患者自然會(huì)形成條件反射，從而避免引發(fā)的行為。電話銷售人員在遭遇客戶拒絕時(shí)，也會(huì)將這種感覺(jué)與電話銷售行為相聯(lián)系，多次重復(fù)后就會(huì)產(chǎn)生畏懼心理。
在分析了銷售人員的畏懼心理后，我們進(jìn)行了一項(xiàng)模擬訓(xùn)練來(lái)了解客戶接電話時(shí)的心理反應(yīng)。在模擬場(chǎng)景中，一個(gè)學(xué)員扮演顧客，其他四個(gè)學(xué)員扮演電話銷售人員。場(chǎng)景設(shè)定為顧客剛結(jié)束會(huì)議，準(zhǔn)備倒水休息時(shí)接聽(tīng)電話。一位銷售人員開(kāi)始銷售產(chǎn)品，其他三位則在不同的時(shí)間點(diǎn)打電話銷售各自的產(chǎn)品或服務(wù)。訓(xùn)練結(jié)束后，我們?cè)儐?wèn)扮演顧客的學(xué)員感受，發(fā)現(xiàn)即使是模擬場(chǎng)景，他們也會(huì)遭遇各種拒絕和困擾。這也讓我們更加理解銷售人員的挫折感來(lái)源。
為了調(diào)整銷售人員的心態(tài)，我們首先要理解客戶的拒絕行為。如果我們自己作為銷售人員遇到這種情況，恐怕也會(huì)感到不耐煩。電話銷售人員爭(zhēng)奪的是客戶有限的注意力和時(shí)間，因此在打電話的前10秒內(nèi)如何引起客戶的興趣至關(guān)重要。在這個(gè)過(guò)程中，我們介紹了許多技巧和方法來(lái)調(diào)整自己的心態(tài)，比如“以德報(bào)怨”和轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點(diǎn)等。當(dāng)遭遇拒絕甚至惡劣態(tài)度時(shí)，銷售人員應(yīng)該微笑著說(shuō)：“謝謝，祝您工作愉快，再見(jiàn)?！边@句話對(duì)自己是一種心理暗示，使自己保持有風(fēng)度的姿態(tài)，不受情緒影響。我們還討論了聲音訓(xùn)練的重要性以及電話約訪的技巧。通過(guò)模擬訓(xùn)練和互動(dòng)討論，學(xué)員們逐漸掌握了如何調(diào)整自己的心態(tài)和聲音來(lái)更好地進(jìn)行電話銷售。
在電話銷售中，約訪是成功的第一步。如果不能成功與客戶建立聯(lián)系并約定面談時(shí)間，銷售就已經(jīng)結(jié)束。然而要讓繁忙或受到干擾的客戶同意花費(fèi)時(shí)間面談并不容易。我們強(qiáng)調(diào)了電話約訪的六個(gè)步驟以及每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)如自我介紹和業(yè)務(wù)介紹等的重要性。特別是獨(dú)特銷售主張（USP）的運(yùn)用在建立初步信任和引發(fā)興趣方面非常有效。此外我們還討論了如何利用牧群原理來(lái)強(qiáng)化顧客的興趣和信任關(guān)系以及如何通過(guò)單刀直入的方式要求見(jiàn)面并強(qiáng)調(diào)面談將給客戶帶來(lái)的利益來(lái)打動(dòng)客戶。最后我們還強(qiáng)調(diào)了建議式給出時(shí)間的重要性以顯示專業(yè)性和降低客戶的抵觸心理。在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中我們注重實(shí)踐演練讓學(xué)員們通過(guò)角色扮演來(lái)完善自己的電話約訪技巧并獲得了實(shí)效。
在開(kāi)始撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是找到關(guān)鍵人。有句老話說(shuō)的好：找對(duì)人，做對(duì)事。如果連決策權(quán)的人都找不到，那么無(wú)論電話銷售技巧多么高超都是徒勞。電話銷售人員在第一次打出陌生電話時(shí)，最重要的是確認(rèn)與你通話的人就是你需要找的關(guān)鍵人。據(jù)我過(guò)去的咨詢經(jīng)驗(yàn)，至少有70%的陌生拜訪電話無(wú)法找到關(guān)鍵人。如果能將這個(gè)比例提高到50%，電話成交的幾率將大大提升。那么如何判斷這個(gè)人就是我們的關(guān)鍵人呢？關(guān)鍵人一般具備三個(gè)特征，可以用英文的MAN來(lái)表示：M代表有錢，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品；A代表有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購(gòu)決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響；N代表有需求，關(guān)于這一點(diǎn)我將在后續(xù)的培訓(xùn)中進(jìn)行詳細(xì)介紹。在課程中，我們將進(jìn)行模擬扮演訓(xùn)練，讓大家學(xué)習(xí)如何確定并聯(lián)系到關(guān)鍵人。
銷售需求可以分為兩類：明確需求和隱含需求。我曾問(wèn)過(guò)學(xué)員們：“你們的銷售經(jīng)歷中，有沒(méi)有遇到過(guò)特別痛快的銷售經(jīng)歷？”大家都露出了笑容，紛紛點(diǎn)頭?？梢?jiàn)，銷售人員有時(shí)也能遇到“金元寶”，即顧客有明確需求，你剛好能滿足，交易就能迅速達(dá)成。然而這種機(jī)會(huì)很少，你可能打一千個(gè)電話，只有一個(gè)顧客有明確需求并愿意立即購(gòu)買。優(yōu)秀的電話銷售人員與普通的電話銷售人員的重要區(qū)別就在于，將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力不同。
那么如何有效地將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求呢？關(guān)鍵在于在電話中適時(shí)地提問(wèn)。在后續(xù)的培訓(xùn)中，我將詳細(xì)分享電話銷售中的提問(wèn)技巧。高超的提問(wèn)能力能贏得顧客的初步信任，從而有機(jī)會(huì)深入了解顧客的需求，推動(dòng)銷售進(jìn)程。
當(dāng)與顧客討論他們的需求并告知他們所能獲得的利益時(shí)，電話銷售已經(jīng)向前推進(jìn)了一大步。接下來(lái)，電話銷售人員可能會(huì)遇到顧客的異議。在電話銷售中處理顧客異議比當(dāng)面拜訪更為困難，因?yàn)槟憧床坏筋櫩偷谋砬?，很難判斷他們的真實(shí)意圖。顧客的異議主要分為兩種：一種是直接反對(duì)，例如“你們的價(jià)格太高了”；另一種是拖延型異議，例如“我要跟經(jīng)理匯報(bào)一下，等他的答復(fù)”。在處理了各種反對(duì)型異議后，我們會(huì)借助電影《魔鬼終結(jié)者》中的角色施瓦辛格的形象來(lái)說(shuō)明，拖延型異議才是電話銷售中真正的難題。許多財(cái)務(wù)培訓(xùn)公司的銷售經(jīng)理都表示，他們團(tuán)隊(duì)大約80%的失敗都源于這種難以應(yīng)對(duì)的異議。
面對(duì)拖延型異議的顧客，很少有電話銷售人員會(huì)習(xí)慣性地直接要求與上級(jí)溝通。他們害怕得罪客戶。然而這正是應(yīng)對(duì)拖延型異議的關(guān)鍵步驟。我們要理解對(duì)方需要向上級(jí)呈報(bào)的決定，例如：“張經(jīng)理，像您這樣規(guī)模的公司確實(shí)需要向上級(jí)匯報(bào)?！比缓罅⒓刺岢雠c上級(jí)直接溝通的要求。很多時(shí)候，顧客提出拖延可能是因?yàn)樗麄儾幌Ｍ俦淮驍_，又不好意思直接拒絕你。因此當(dāng)你提出直接溝通的要求時(shí)，可以作為判斷對(duì)方購(gòu)買意向的依據(jù)。如果無(wú)法直接與上級(jí)溝通，那么就需要將電話中的顧客發(fā)展成自己的銷售人員，在上級(jí)面前為自己推銷。我們需要與顧客共同總結(jié)本次或歷次電話中的滿意點(diǎn)，例如：“張經(jīng)理，我們之前討論過(guò)幾點(diǎn)您比較滿意的地方……”通過(guò)這種方式加深顧客對(duì)我們產(chǎn)品或服務(wù)的印象，將其轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊耐其N代理。處理拖延型異議的關(guān)鍵在于迅速判斷對(duì)方是否有真正的采購(gòu)意向，避免浪費(fèi)時(shí)間。
在異議處理結(jié)束時(shí)，一定要獲得顧客的某種承諾。這里的承諾是與顧客的下一步具體約定。例如：“張經(jīng)理，那我在周五上午再打電話給您看進(jìn)度如何？”不要只是說(shuō)“張經(jīng)理我們下次聯(lián)系再見(jiàn)”這種常見(jiàn)結(jié)束語(yǔ)并沒(méi)有推動(dòng)銷售進(jìn)展。記住電話銷售可能需要多次溝通每次都要有進(jìn)展沒(méi)有顧客的承諾銷售就無(wú)法真正推進(jìn)因?yàn)轭櫩褪巧谱兊摹?/p>
在電話中銷售人員逐步激發(fā)顧客的興趣展示了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值解決了大部分疑問(wèn)現(xiàn)在到了關(guān)鍵階段銷售人員應(yīng)抓住機(jī)會(huì)盡快要求成交。電話銷售的機(jī)會(huì)稍縱即逝因此銷售人員要靈活采取成交方式既要給顧客留有余地也不能錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。這里介紹兩種基本方法：一是假定成交即在電話中不直接要求簽單而假定已成交直接請(qǐng)求后續(xù)動(dòng)作如“張經(jīng)理您下午在辦公室嗎？我安排給您送貨”。但這種方法需判斷火候否則容易讓客戶反感；二是設(shè)計(jì)合理的誘因加速成交。如常見(jiàn)的促銷活動(dòng)都可用來(lái)激勵(lì)客戶做出決定我們可以將其轉(zhuǎn)化為電話銷售中的成交誘因。課程尾聲我們討論了電話銷售人員的自我管理問(wèn)題其中最重要的三點(diǎn)是準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備。電話銷售過(guò)程短暫充分的準(zhǔn)備才能抓住難得的機(jī)會(huì)前10秒就要抓住客戶的注意力引發(fā)他的興趣否則就會(huì)失去機(jī)會(huì)流失客戶在這個(gè)基礎(chǔ)上我們通過(guò)一系列的課程活動(dòng)比如設(shè)計(jì)電話銷售準(zhǔn)備表建立庫(kù)進(jìn)行客戶分級(jí)確保每次電話都有摘要記錄以及將某位客戶的所有記錄與該客戶關(guān)聯(lián)等等來(lái)促進(jìn)電話銷售的效率和質(zhì)量使每個(gè)電話銷售員都能高效的追蹤管理自己的銷售進(jìn)程不斷尋找和抓住新的機(jī)會(huì)來(lái)提高成交率在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上要想取得成功沒(méi)有什么靈丹妙藥最關(guān)鍵的還是要堅(jiān)持執(zhí)行和應(yīng)用這些技巧和經(jīng)驗(yàn)才能真正提升銷售能力祝大家成功。", "我相信每個(gè)銷售人員都能從這些經(jīng)驗(yàn)和方法中獲得寶貴的啟示并將其融入到自己的工作中進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)。"
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