要明確銷售團隊的目標(biāo)和需求，了解企業(yè)的銷售策略、業(yè)務(wù)模式和銷售流程等，明確銷售團隊的績效和薪酬管理的目標(biāo)和需求。接著，進行現(xiàn)狀分析，包括分析銷售團隊的現(xiàn)有薪酬體系、績效管理方式、薪酬激勵計劃和績效考核指標(biāo)等。在此基礎(chǔ)上，制定適合銷售團隊的績效薪酬培訓(xùn)或咨詢方案，包括薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計、績效考核指標(biāo)設(shè)定、薪酬激勵計劃制定和績效管理流程優(yōu)化等。然后，根據(jù)制定的方案進行實施，包括培訓(xùn)銷售團隊成員，介紹新的薪酬管理方式和激勵計劃，設(shè)定績效考核指標(biāo)，優(yōu)化績效管理流程等。在實施過程中，要定期監(jiān)測和評估薪酬績效管理的效果，及時調(diào)整和改進方案。提供持續(xù)的支持和服務(wù)，包括定期的培訓(xùn)、咨詢和問題解答，以幫助銷售團隊在薪酬績效管理方面持續(xù)改進和提升。
需要注意的是，針對銷售團隊的特點和企業(yè)實際情況，設(shè)計和實施績效薪酬管理方案?？梢赃x擇與專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)或咨詢公司合作，根據(jù)企業(yè)需求和預(yù)算選擇合適的合作伙伴，確保與銷售團隊的有效溝通和合作。
二、銷售部績效考核方案范本
銷售部的績效考核是為了評價銷售人員的工作業(yè)績，及時改進和提升工作品質(zhì)，激勵優(yōu)秀員工并鞭策落后員工，提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟效益。考核形式以業(yè)績考核為主，多種考核形式綜合運用。銷售人員采取月度考核的辦法，由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一實施考核。
員工績效評估及管理指南
一、能力及表現(xiàn)評分標(biāo)準(zhǔn)
2分：能夠進行基礎(chǔ)的問題分析和判斷。
3分：對復(fù)雜問題具備一定的分析判斷能力，但實際運用尚欠靈活。
4分：能迅速對客觀環(huán)境做出正確判斷，并靈活運用于實際工作中，取得良好業(yè)績。
溝通技巧2分：能夠清晰表達個人思想和想法。
4分：能夠靈活運用多種溝通技巧與他人有效溝通。
應(yīng)變能力3分：面對客觀環(huán)境變化，能采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對措施。
二、出勤與工作態(tài)度評價
員工出勤率5%：月度員工出勤率達到100%得滿分，遲到一次扣1分（3次及以內(nèi)）。累計遲到三次以上者，該項得分為0。
責(zé)任感評價：
0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量完成工作任務(wù)且態(tài)度不認(rèn)真。
1分：能完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤有時會推卸責(zé)任。
2分：自覺完成工作任務(wù)并對自己的行為負(fù)責(zé)。
3分：除本職工作外，還主動承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作。
三、服務(wù)意識與績效考評
服務(wù)規(guī)范執(zhí)行情況：星級服務(wù)規(guī)范履行情況，顧客表揚加分，顧客投訴扣分。
績效考評（占總體評價的比重）
工作態(tài)度考評（占15%）：包括出勤情況、加班情況、合作精神等。
基礎(chǔ)能力考評（占15%）：對員工的基礎(chǔ)技能和知識進行評估。
業(yè)務(wù)熟練程度考評（占20%）：評估員工在業(yè)務(wù)操作上的熟練度。
責(zé)任感考評（占25%）：根據(jù)員工在職責(zé)履行中的表現(xiàn)進行評分。
協(xié)調(diào)性考評（占25%）：評估員工在團隊合作和協(xié)調(diào)方面的能力。
四、績效管理和考評的目的
1. 辨識員工的品行和績效，對員工進行區(qū)分和甄別。
2. 提供建設(shè)性反饋，讓員工了解公司對其工作的評價和期望。
3. 強化正確行為，促進上下級溝通，提高管理績效。
4. 為培訓(xùn)和教育提供依據(jù)，為公司發(fā)展提供人力資源支持。
5. 為公司的薪酬、晉升、調(diào)動等提供依據(jù)。
6. 明確工作計劃和目標(biāo)，推動公司整體績效的提高和總體目標(biāo)的實現(xiàn)。
五、人力資源管理體系建設(shè)
1. 本公司人力資源部擁有本制度的解釋權(quán)。
2. 銷售部負(fù)責(zé)本制度的實施。
根據(jù)公司現(xiàn)有人力資源管理情況，結(jié)合先進經(jīng)驗，推陳出新，建立更適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。包括人力資源規(guī)劃、工作分析、員工招聘與錄用、績效管理等各個方面。注重實用性和科學(xué)性，通過多種途徑和篩選方法，確保招聘到合適的人才。將績效管理作為人力資源管理的重心，全過程關(guān)注與跟蹤績效計劃、考核和反饋等各個環(huán)節(jié)。
六、員工招聘與錄用
注重招聘的實用性和科學(xué)性，通過多種渠道進行員工招聘，如人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、網(wǎng)站招聘、人才招聘網(wǎng)等。引入多種篩選方法，如篩選簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試等，確保招聘到合適的人才。
七、未來展望
6. 精心構(gòu)建具有競爭力的薪酬福利體系，根據(jù)本地社會發(fā)展?fàn)顩r、人才市場趨勢及同行業(yè)薪酬福利水平，結(jié)合公司實際情況，靈活調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。確保薪酬福利發(fā)放工作的順利進行，及時為符合條件的員工辦理社會保險手續(xù)。
7. 將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提升到公司戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實用性和公司特色，落實培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理，確保人力資源的持續(xù)發(fā)展。
8. 致力于構(gòu)建和諧融洽的員工關(guān)系，善待員工，為員工的職業(yè)生涯發(fā)展做好規(guī)劃，讓員工感受到公司的關(guān)懷與支持。
9. 兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系，確保管理無死角。
關(guān)于鐵通公司市北分局的800(400)免費電話開通事宜，已經(jīng)交過訂金，目前正在等待開通。還需處理外協(xié)大廈的物業(yè)管理事務(wù)，包括繳納電費、收取郵件、咨詢物業(yè)管理事項等。
還需協(xié)助王偉琴經(jīng)理處理辦公室日常工作。確保電腦、打印復(fù)印一體機正常運行，注意日常操作和維護。為市場拓展部各位經(jīng)理提供后勤保障支持，包括協(xié)助處理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等事務(wù)。
與王經(jīng)理密切合作，共同負(fù)責(zé)招商電話的撥打工作。深入學(xué)習(xí)招商資料，透徹理解3+2+3組合式營銷模式。組織并參加例會，取長補短，向業(yè)績突出的先進員工學(xué)習(xí)，及時吸收并運用他們的成功經(jīng)驗。
做好每日工作日記，詳細(xì)記錄每日的市場走訪情況。對于酒水的銷售，將繼續(xù)回訪徐州六縣區(qū)的酒水商，包括之前未能回訪的新沂市、豐縣、沛縣等地，并補充完善新的酒水商資料?；卦L后，將進行電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單和跟單工作。
隨著年底的臨近，回顧過去，展望未來，為了更好地開展新的工作，對銷售部的20XX年工作進行全面總結(jié)，并對20XX年的工作計劃進行簡要規(guī)劃。
人員招聘方面，為保證新項目的順利銷售，今年銷售部重點在于儲備人員。自4月開始，經(jīng)過招聘、培訓(xùn)、篩選和個別銷售人員的流動，目前銷售部共有6名銷售人員，均較為穩(wěn)定。
在培訓(xùn)工作方面，今年銷售部最重要也是最主要的工作就是培訓(xùn)。自5月開始到9月，近半年的時間銷售部全員進行了系統(tǒng)而全面的培訓(xùn)。先后開展了多次市場調(diào)研，以鍛煉銷售人員的分析能力和對全市樓盤的熟悉程度。
老項目的收尾工作方面，上半年直到7月底，銷售部重點對老項目的尾房和商鋪進行持續(xù)銷售和租賃。同時配合物業(yè)公司對新業(yè)主辦理入住。目前僅剩余少數(shù)未辦理完成入住的客戶需要繼續(xù)跟進催辦。
日常業(yè)務(wù)方面，自9月底開始銷售人員經(jīng)過培訓(xùn)后分組開展尾房銷售和商鋪租賃工作。主要依賴個人網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息、老客戶回訪、懸掛條幅和外出派單等方式搜集新客源雖然業(yè)績不夠突出但通過實踐性的銷售進一步鞏固了培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容尤其是銷售技巧的實踐為來年新項目的蓄客和銷售奠定了專業(yè)基礎(chǔ)。
在銷售管理方面由于新項目未啟動老項目已收尾銷售員日常業(yè)務(wù)工作相對減少多數(shù)時間在公司報到因此對銷售團隊的管理和激勵尤為重要。目前銷售部每日晨會、周會以及月度會議均按時召開同時實施了績效考核機制從制度和執(zhí)行力上對銷售部進行規(guī)范和強化。
另外還配合市場部進行市場調(diào)研以及年底公司年會的策劃和節(jié)目編排工作等。綜合來看20XX年主要以團隊建設(shè)、人才培養(yǎng)為主要工作在近半年的努力下團隊人員穩(wěn)定凝聚力也較強協(xié)作力較好整體團隊的執(zhí)行力也有所提高對制度的遵守也日漸規(guī)范。
三、如何進行銷售人員績效考核的有效性與科學(xué)性探討
對于許多公司來說，銷售部門的業(yè)務(wù)員是銷售工作的核心力量。那么，如何制定一套好的績效考核方案來激勵這些業(yè)務(wù)員的工作熱情與效率呢？以下提供了一些關(guān)于銷售業(yè)務(wù)員績效考核的資料，供您參考。
公司對銷售人員的考核主要包括以下指標(biāo)：銷售計劃完成率、銷售額增長率、銷售價格保持率、銷售費用、欠款回收率，以及訪問成功率、顧客意見發(fā)生率、新顧客開發(fā)率、老顧客保持率等。
銷售部門會根據(jù)生產(chǎn)、市場等因素，為每位銷售人員制定每月的銷售計劃任務(wù)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)任務(wù)等相關(guān)指標(biāo)。而年度的績效考核則會在次年元月進行，核算每位銷售員的年度考核得分。
每月8日前，銷售崗位人員（包括區(qū)域經(jīng)理）需要提交考核表至人力資源部。月度考核得分是由日常工作考核得分和出勤情況共同決定的。
接下來，我們詳細(xì)探討區(qū)域經(jīng)理的日常工作考核內(nèi)容（滿分100分）：
1. 月報（占60分），主要包括月工作總結(jié)、月工作計劃和針對當(dāng)?shù)厥袌龅姆桨?。其中，月工作總結(jié)和計劃要求內(nèi)容詳細(xì)、清晰，思路有條理。
2. 區(qū)域經(jīng)理需認(rèn)真審查銷售業(yè)務(wù)員的周報，及時指導(dǎo)（占10分）。
3. 每月至少組織一次銷售員培訓(xùn)，并做好記錄（占10分）。
4. 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)在每月30日前提交月報至銷售計劃部，如不及時上報會扣分（占10分）。
5. 區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)管理所在區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員因考核扣分較多或違規(guī)嚴(yán)重的，區(qū)域經(jīng)理會相應(yīng)扣分（占10分）。
至于銷售員的日常工作考核內(nèi)容（百分制）：
1. 在經(jīng)銷商管理方面，如終端日報不及時上報、未完成網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃等會被扣分。
2. 周報方面，包括上周工作總結(jié)、下周工作計劃、大客戶走訪情況、客戶拜訪紀(jì)實等，如未按時交付或內(nèi)容不實會被扣分。
3. 市場信息反饋、產(chǎn)品質(zhì)量問題反饋等也會作為考核依據(jù)。
4. 對于現(xiàn)場服務(wù)代表的日?？己?，主要涵蓋工作素質(zhì)和去向等方面。
注：如銷售人員連續(xù)不上交相關(guān)材料，將根據(jù)情節(jié)輕重給予加倍扣分。
通過科學(xué)有效的績效考核，公司可以更好地激勵銷售人員的工作熱情，提高銷售業(yè)績，實現(xiàn)公司與銷售人員的共同發(fā)展。
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