針對目前國內(nèi)中小飼料企業(yè)在營銷方面所面臨的困境，例如實力有限、人力資源跟不上、管理水平不高以及營銷業(yè)績不理想等問題，本文旨在為這些企業(yè)提供一些營銷方面的建議。中小飼料企業(yè)的營銷管理要點包括：1.確保產(chǎn)品質(zhì)量；2.建立高效的營銷團隊；3.制定有效的營銷策略；4.精細管理市場；5.培養(yǎng)全員營銷意識。這五個方面是中小飼料企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵，運用得當(dāng)將產(chǎn)生顯著效果。
營銷的核心是滿足消費者需求。要想做到適銷對路，必須進行市場調(diào)研，包括消費者需求調(diào)研、同類產(chǎn)品暢銷與非暢銷品牌調(diào)研、市場分布及市場容量調(diào)研、產(chǎn)品生命周期調(diào)研等。只有了解市場真實需求，才能生產(chǎn)出符合市場需求的產(chǎn)品。
二、產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)
在營銷過程中，產(chǎn)品質(zhì)量是根本。除了對質(zhì)量的嚴(yán)格要求之外，還需結(jié)合消費者的實際需求和成本來考量，更要關(guān)注競爭對手的質(zhì)量。只有產(chǎn)品質(zhì)量比競爭對手更好，才能在競爭中取勝。產(chǎn)品質(zhì)量必須穩(wěn)定如一，質(zhì)量下滑是飼料企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的重要原因。重申產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，要求產(chǎn)品質(zhì)量一定要勝過競爭對手且穩(wěn)定如一。
三、制定營銷策略：價格與成本是關(guān)鍵
產(chǎn)品價格是產(chǎn)品暢銷的殺手锏，由于消費者選擇余地很大，而目前產(chǎn)品雷同現(xiàn)象普遍，加之購買力有限，因此在所有營銷工具中，價格是最常用也最有力的工具。價格問題的實質(zhì)是成本問題，只有成本有優(yōu)勢，價格才會有優(yōu)勢。要想營造價格優(yōu)勢，就必須狠抓成本工作。
四、建立能征善戰(zhàn)的營銷隊伍
建立一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍需要四個基本要素：核心、素質(zhì)、管理和溝通。隊伍的戰(zhàn)斗力關(guān)鍵在于團隊的精神凝聚力，這就需要有一個核心，包括共同的信念和信任的領(lǐng)導(dǎo)人。招聘選拔優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員、認真的技能培訓(xùn)以及嚴(yán)格的實踐鍛煉也是必不可少的。
五、營銷管理的重要性
大多數(shù)飼料企業(yè)已經(jīng)認識到管理在業(yè)務(wù)隊伍建設(shè)上的重要性。在實際工作中，管理工作往往做得不夠到位，制度不全面，考核不嚴(yán)格，導(dǎo)致業(yè)務(wù)隊伍松散。對銷售隊伍的管理主要包括建立營銷組織架構(gòu)、行政管理制度、業(yè)務(wù)管理制度、行動管理制度以及業(yè)績考核和薪資政策等，通過這些措施建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營銷管理體系，從而實現(xiàn)業(yè)務(wù)隊伍管理的嚴(yán)格性和科學(xué)性。
六、銷售例會與營銷計劃書的作用
銷售例會在銷售管理中非常重要，可以通過例會實現(xiàn)上情下達、下情上報，共同探討市場問題，提高業(yè)務(wù)人員的歸屬感和榮譽感。營銷計劃書是指導(dǎo)整個營銷工作的最基礎(chǔ)的政策文件，包括營銷環(huán)境分析、消費行為分析、SWOT分析、營銷目標(biāo)制定、營銷組合以及進度預(yù)算表等。通過詳細的計劃指導(dǎo)營銷工作展開。
七、市場布局的重要性
我們所面對的市場是相互影響的，其中一些市場處于關(guān)鍵位置。認真研究市場并劃分出關(guān)鍵區(qū)域和重點市場是極其重要的。確定這些區(qū)域市場的開發(fā)次序和輕重緩急有助于形成一個總體市場布局方案并針對性地進行市場開發(fā)。市場布局與營銷管理策略
市場布局的考量對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，它涉及多個維度，包括市場的重要性、競爭對手的態(tài)勢、運輸距離、市場容量、市場間的相互影響以及人員與未來的管理配置。在制定市場布局方案時，需要有前瞻性的眼光，以免浪費有限的市場資源。
在營銷管理中，我們需要采取一系列策略來強化管理要點和技巧。選擇重點市場進行開發(fā)，通過控制這些重點市場來掌握整個市場。鋪貨工作是銷售中最基礎(chǔ)的工作，只有扎實做好鋪貨工作，市場基礎(chǔ)才能牢固。銷售工作不僅依賴經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員，還需要激發(fā)消費者的購買積極性。
銷售工作經(jīng)過策劃、開發(fā)、啟動后，重點轉(zhuǎn)向管理，以保持市場的健康穩(wěn)定發(fā)展。銷售計劃是整個銷售工作的核心，計劃內(nèi)容越詳盡真實，實施的可行性就越高。在費用管理方面，利用銷售計劃做出費用預(yù)算，實現(xiàn)費用管理的透明化。
鋪貨管理和理貨工作是銷售管理的基礎(chǔ)工作，需要常抓不懈。鋪貨能力的高低很大程度上決定了一個公司的銷售實力的大小，因此需要嚴(yán)格控制鋪貨費用支出。理貨工作則需要責(zé)任心強、認真填寫有關(guān)表格、嚴(yán)格管理并長期堅持下去。
客戶管理是銷售管理的重要內(nèi)容，包括計劃管理、管理、積極性管理和市場串貨管理等。其中，市場串貨管理是防止經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售，擾亂市場秩序的重要措施。
在營銷工作中，除了技術(shù)上的東西，如產(chǎn)品、隊伍、策劃、管理等，還需要解決思想意識上的問題。營銷觀念是營銷最基礎(chǔ)的東西，只有樹立了正確的市場導(dǎo)向意識和全員營銷意識，銷售工作才能得到真正的保障。
關(guān)于豬飼料銷售的工作總結(jié)，需要始終遵守和執(zhí)行公司的制度，積極工作并加強自身的學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)知識和工作能力。始終圍繞著公司的開發(fā)重點進行工作，以豬濃縮料特別是乳仔豬料為重點，擴大預(yù)混料的銷售量。在銷售網(wǎng)絡(luò)思路方面，需要深入基層看透問題本質(zhì)，及時改變銷售策略以實現(xiàn)銷售信息的掌握。同時要重視與顧客的直接接觸，走直銷到最后一級終端分銷渠道。
市場資源雖有限，卻是生存與發(fā)展的根本。經(jīng)過調(diào)研與分析，并非所有區(qū)域都能適應(yīng)總體發(fā)展策略，必須有計劃、按步驟地開發(fā)。哪些客戶需要及時啟動，哪些需暫時擱置，哪些需要互補聯(lián)動，這些都需深思熟慮?？陀^經(jīng)濟規(guī)律不可違背，具體到每個客戶在何時應(yīng)采取何種策略，回訪時間、方式等細節(jié)問題亦需仔細考慮。盲目、無計劃、重復(fù)的拜訪行為可能導(dǎo)致的流失甚至產(chǎn)生負面影響。
銷售工作的核心在于服務(wù)，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使顧客利益*化，從而為公司帶來利潤。我們必須整合各種資源，例如通過幫助養(yǎng)殖戶推薦優(yōu)質(zhì)的種豬和飼料，與顧客建立互信關(guān)系，形成地區(qū)性的市場占有率。我們還要運用科學(xué)，向顧客傳授高新技術(shù)，使他們在我們的服務(wù)下不斷成長。
回顧過往，對于貨款的回收問題我們曾不夠重視，容易給客戶養(yǎng)成不良習(xí)慣并帶來不必要的麻煩?，F(xiàn)在，我們面對客戶和顧客能良好地把握局面，大部分客戶能做到先款后貨。對于部分存在的問題，我們會力爭做到貨到付款，確保資金安全。
我能積極與公司內(nèi)勤協(xié)作，共同尋找物流資源，降低物流費用。及時匯報客戶需求，提供市場變動后的價格信息，方便公司開票和客戶打款。并在公司發(fā)貨時通知客戶做好收貨工作。
銷售數(shù)據(jù)表明，雖然成績客觀，但問題肯定存在?？傮w上，銷售工作正朝著預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進。市場供需失衡、同業(yè)競爭、客觀環(huán)境的不便等因素對我們的營銷工作產(chǎn)生了壓力。我能及時調(diào)整營銷策略，尊重客戶意見，參考公司領(lǐng)導(dǎo)的建議，以市場需求為導(dǎo)向，提高工作效率。
未來工作中，需要改進的地方包括：合理安排時間，充分利用每一刻；優(yōu)化公司產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，利用好資源；改進客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，進行科學(xué)網(wǎng)點布設(shè)等。我們將維持穩(wěn)定的，加大市場開發(fā)力度，圍繞重點客戶開發(fā)新市場。
市場是最好的教練，它能教會我們技能和發(fā)展的契機。我們已經(jīng)經(jīng)歷了市場的磨練，我相信通過共同的努力，我們一定能成為吸引更多經(jīng)銷商、更多養(yǎng)殖戶來使用我們的產(chǎn)品的優(yōu)秀團隊！面對困難，我們絕不氣餒。
作為銷售部經(jīng)理，我的職責(zé)重于泰山。自某年某月?lián)文衬筹暳瞎句N售經(jīng)理以來，我一直全力以赴地開展工作。我的職責(zé)包括：根據(jù)公司制度制定銷售部管理細則、全面計劃和安排本部門工作、管轄本部門與其他部門的合作關(guān)系、主持制定銷售策略及政策、協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員拓展客戶并進行管理、制定完善的銷售管理制度等。
最近三個月，銷售部在經(jīng)歷小波動后，在宋總的正確指導(dǎo)下，集中力量對某市場開展了市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣等一系列工作，取得了顯著成績?，F(xiàn)在，我來簡單總結(jié)一下銷售部近期的工作成果及存在的問題，并對下一步工作提出一些想法。
我們建立了一支相對穩(wěn)定的行銷團隊，該團隊對市場運作流程相對熟悉。目前，銷售部共有員工112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)和實際工作的歷練后，已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運作流程。
我們按照業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次對銷售人員進行了層級劃分，分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級，以實現(xiàn)分工協(xié)作和相互監(jiān)督。這種結(jié)構(gòu)既突出了工作的重點，又能及時防止市場出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)了協(xié)作和互補的初衷。
這支營銷隊伍雖然工作繁瑣、辛苦，但他們有著堅定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。他們是飼料行業(yè)市場精細化運作的生力軍，是公司逐步走向強的資本。
團隊凝聚力的增強和團隊作戰(zhàn)能力的提高也是我們?nèi)〉贸煽兊闹匾颉Ｐ聠T工的增加和一系列市場活動的開展使我們更加團結(jié)協(xié)作，相互照應(yīng)。局部市場銷售小團隊的組建也使得銷售人員與主管之間的協(xié)作更加默契，利用小團隊的優(yōu)勢有針對性地扶植新老客戶，不斷開拓新市場。
我們敢于摸索、膽嘗試，不斷改進新的營銷模式并且程序化。面對市場的疲軟和競爭的壓力，我們在宋總的支持下嘗試改革營銷模式并取得了驕人的戰(zhàn)績。我們總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗并摸索出了一套集開發(fā)新客戶、維護老客戶、市場造勢于一體的全新拓展思路這對整個銷售部甚至整個公司都是振奮的。接下來的工作中我們將繼續(xù)探索和改進更加有效的營銷模式以適應(yīng)市場的變化和發(fā)展。二、實證的推進策略
在營銷過程中，我們始終堅持以目標(biāo)為導(dǎo)向，步步為營，力求在市場上取得*效果。具體實施步驟如下：
1. 重點客戶拜訪計劃。我們會對目標(biāo)經(jīng)銷商進行深入拜訪，以增強市場影響力。通過精心策劃的活動邀請，成功吸引了目標(biāo)經(jīng)銷商的參與，這不僅增強了我們的市場造勢，也為我們后續(xù)的開發(fā)工作打下了堅實的基礎(chǔ)。
2. 營銷模式的創(chuàng)新。銷售部全體員工不斷努力，持續(xù)改進新的營銷模式，以使我們在市場上保持領(lǐng)先地位。這些新的營銷模式讓競爭對手難以模仿，彰顯了我們團隊的實力。
3. 管理體系的建立與完善。我們根據(jù)公司的行銷隊伍及銷售規(guī)劃，初步建立了一套管理辦法，并正在試運行中。我們會不斷更新，逐步完善這套體系，以適應(yīng)市場變化和公司發(fā)展需求。
執(zhí)行力是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。我們已出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平。在此基礎(chǔ)上，我們將出臺一系列具體的管理辦法和考核標(biāo)準(zhǔn)。
《銷售人員考核辦法》將對銷售人員的工作重點和對象進行明確規(guī)范，對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。這不僅能夠提高銷售人員的素質(zhì)，也能夠明確他們的職責(zé)和目標(biāo)。
《銷售部業(yè)務(wù)辦法》將進一步細化訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等，使銷售部的工作更加規(guī)范和高效。我們將獎懲分明，爭取在以后的工作中，做到“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障?！?/p>
我們形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機制。這有助于我們及時找出工作中存在的問題，調(diào)整營銷策略，并尊重銷售人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，提高工作效率。
三、面對挑戰(zhàn)與解決問題
盡管我們?nèi)〉昧艘欢ǖ某煽?，但也存在一些問題需要解決。問題是我們前進的突破口和起點，也是我們?nèi)〉孟乱淮蝿倮幕A(chǔ)和壁壘。比如，銷售人員沒有形成按時匯報的習(xí)慣，導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計劃、制度執(zhí)行和結(jié)果打折扣。
銷售部作為一個整體進行規(guī)劃和核算的，需要一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)之間的三向互動溝通。我們需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨時調(diào)整策略。
市場資源的爭奪是激烈的，我們需要有計劃、按步驟地開發(fā)目標(biāo)市場。哪個客戶需要及時開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，哪些客戶需要互補聯(lián)動，都需要我們進行深入的分析和決策。
四、銷售部的角色與定位
在做網(wǎng)絡(luò)的我們要做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。我們要通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團隊美譽度。我們要堅定不移地用我們的方式來做市場，在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的也要確?！百u得動”。
五、開發(fā)新客戶與招生策略
開發(fā)新客戶的意識對于我們來說至關(guān)重要。我們要不斷拓展新的市場區(qū)域和客戶群體。對于培訓(xùn)機構(gòu)來說，招生是關(guān)鍵。我們可以制作自己的機構(gòu)頁面進行宣傳，同時利用網(wǎng)站合作、論壇營銷、貼吧宣傳等方式進行推廣。在高校內(nèi)散發(fā)傳單、對老學(xué)員進行電話回訪、在工作室外設(shè)置展板等方式也都是有效的招生手段。我們還可以利用QQ群、直播、微信等現(xiàn)代通訊工具進行招生宣傳。
六、未來展望
我們深知市場是最嚴(yán)酷的教練，但也是最好的老師。我們經(jīng)歷了足夠的市場磨練，相信通過我們共同的奮斗，一定能夠在目前疲軟的行業(yè)中建功立業(yè)。我們雖然現(xiàn)在困難，但我們決不貧窮，因為我們擁有可以預(yù)見的未來！我們堅信，只要我們持續(xù)努力，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)我們的目標(biāo)！教育培訓(xùn)機構(gòu)對于以學(xué)歷教育或成人繼續(xù)教育為目標(biāo)的教育活動，有著嚴(yán)格的場地和師資條件要求。這些機構(gòu)必須得到教育主管部門的認證，并獲得社會力量辦學(xué)資格后，才能正式開展教學(xué)活動。其提供的培訓(xùn)課程價格必須經(jīng)過精細核算，并報請教育部門審核批準(zhǔn)。若需新增課程或調(diào)整收費標(biāo)準(zhǔn)，也必須向教育部門提出申請，并在獲得批準(zhǔn)后，方可進行更改。這一切都是為了確保教育培訓(xùn)機構(gòu)的教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)水平，以保障學(xué)生的權(quán)益和學(xué)習(xí)效果。教育主管部門對于培訓(xùn)機構(gòu)的管理和監(jiān)督也是不可或缺的，以確保教育市場的公平、公正和有序發(fā)展。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/224268.html