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一、授信政策與法律法規(guī)

授信業(yè)務(wù)必須在相關(guān)政策與法律框架內(nèi)開(kāi)展。首先，要學(xué)習(xí)國(guó)家層面的法律法規(guī)，如《商業(yè)銀行法》等，這些法律規(guī)定了銀行開(kāi)展授信業(yè)務(wù)的基本準(zhǔn)則、經(jīng)營(yíng)范圍以及對(duì)客戶權(quán)益的保護(hù)等內(nèi)容。像在對(duì)客戶進(jìn)行授信時(shí)，必須遵守合法合規(guī)的原則，不得進(jìn)行違規(guī)放貸等操作。

從監(jiān)管政策來(lái)看，金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)銀行的授信業(yè)務(wù)有著諸多要求。例如，對(duì)資本充足率的規(guī)定，確保銀行有足夠的資本應(yīng)對(duì)可能的風(fēng)險(xiǎn)；貸款集中度的限制，防止銀行過(guò)度集中于某一行業(yè)或客戶而帶來(lái)過(guò)高風(fēng)險(xiǎn)；不良貸款率的監(jiān)管要求促使銀行重視授信業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防控。

銀行自身的授信政策也是培訓(xùn)的重要部分。這包括明確授信對(duì)象的范圍，是面向個(gè)人還是企業(yè)，或者特定類(lèi)型的企業(yè)等；授信條件，如客戶需要具備的財(cái)務(wù)狀況、信用記錄等；授信額度的確定依據(jù)，不能隨意給予過(guò)高或過(guò)低的額度；還有擔(dān)保措施的規(guī)定，不同的授信業(yè)務(wù)可能需要不同類(lèi)型的擔(dān)保，如抵押、質(zhì)押或者保證等。

二、授信產(chǎn)品介紹與操作流程

1. 產(chǎn)品介紹
2. 授信業(yè)務(wù)包含多種產(chǎn)品類(lèi)型。表內(nèi)授信有貸款、項(xiàng)目融資、貿(mào)易融資、貼現(xiàn)、透支、保理、拆借和回購(gòu)等。例如貸款，根據(jù)用途和期限可分為流動(dòng)資金貸款、固定資產(chǎn)貸款等，流動(dòng)資金貸款主要用于企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)中的資金周轉(zhuǎn)，固定資產(chǎn)貸款則用于企業(yè)購(gòu)置固定資產(chǎn)如廠房、設(shè)備等。
3. 表外授信包括貸款承諾、保證、信用證、票據(jù)承兌等。票據(jù)承兌業(yè)務(wù)中，銀行對(duì)商業(yè)匯票進(jìn)行承兌，為持票人提供信用保證，有助于企業(yè)在商業(yè)交易中的資金流轉(zhuǎn)和信用增強(qiáng)。
4. 操作流程
5. 申請(qǐng)受理與調(diào)查：客戶申請(qǐng)授信業(yè)務(wù)時(shí)，需要提交一系列資料，對(duì)于企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，要提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證等證照，以證明其合法性和基本經(jīng)營(yíng)情況，包括注冊(cè)資本、實(shí)收資本、股權(quán)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)期限等。銀行還要調(diào)查客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)及關(guān)聯(lián)交易情況，了解關(guān)聯(lián)企業(yè)的基本信息以及與客戶之間的交易情況，這有助于全面評(píng)估客戶的風(fēng)險(xiǎn)狀況。
6. 審查審批：審查授信申請(qǐng)時(shí)，有相應(yīng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)。要依據(jù)銀行內(nèi)部的規(guī)定以及監(jiān)管要求，審查客戶的信用狀況、財(cái)務(wù)狀況等。審批權(quán)限根據(jù)授信額度等因素進(jìn)行劃分，不同級(jí)別的審批人員負(fù)責(zé)不同額度范圍的授信審批。在確定授信額度、期限和利率時(shí)，要綜合考慮客戶的還款能力、市場(chǎng)情況等因素。
7. 合同簽訂與發(fā)放：簽訂授信合同需要明確合同的要素，如雙方的權(quán)利和義務(wù)、授信額度、期限、利率、還款方式等。貸款發(fā)放有一定的條件，例如客戶要滿足合同約定的前提條件，如提供足額的擔(dān)保等。
8. 貸后管理：貸后檢查是必不可少的環(huán)節(jié)，要定期對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況等進(jìn)行檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)。例如，如果客戶的財(cái)務(wù)指標(biāo)出現(xiàn)異常變化，如負(fù)債率突然升高、現(xiàn)金流減少等，就要及時(shí)采取風(fēng)險(xiǎn)處置措施。同時(shí)，要建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，當(dāng)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，按照預(yù)定的方案進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)處置，如要求客戶增加擔(dān)保、提前還款或者調(diào)整授信額度等。

三、授信風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與防控

1. 信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估
2. 要識(shí)別和評(píng)估客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)，這包括多方面因素。從行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)看，不同行業(yè)的發(fā)展前景、競(jìng)爭(zhēng)狀況等不同，如新興的高科技行業(yè)可能具有較高的成長(zhǎng)性但也伴隨著技術(shù)更新?lián)Q代快的風(fēng)險(xiǎn)，傳統(tǒng)制造業(yè)可能面臨產(chǎn)能過(guò)剩、競(jìng)爭(zhēng)激烈的風(fēng)險(xiǎn)。
3. 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)方面，要關(guān)注企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力、市場(chǎng)份額變化、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力等。例如，如果企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)力，銷(xiāo)售下滑，可能會(huì)影響其還款能力。
4. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也是重要因素，要分析企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表，如資產(chǎn)負(fù)債表中的負(fù)債率、流動(dòng)比率等指標(biāo)，利潤(rùn)表中的盈利能力指標(biāo)等。
5. 風(fēng)險(xiǎn)控制措施
6. 擔(dān)保是常見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)控制手段。例如抵押，企業(yè)可以用房產(chǎn)、土地等固定資產(chǎn)作為抵押物向銀行申請(qǐng)授信，當(dāng)企業(yè)無(wú)法償還貸款時(shí)，銀行有權(quán)依法處置抵押物以彌補(bǔ)損失。質(zhì)押則可以用存單、應(yīng)收賬款等作為質(zhì)押物。保證是由第三方為借款人提供擔(dān)保，當(dāng)借款人違約時(shí)，保證人承擔(dān)相應(yīng)的還款責(zé)任。
7. 通過(guò)資產(chǎn)組合、貸款組合等方式分散和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。銀行不會(huì)將所有的授信集中于某一類(lèi)型的資產(chǎn)或者某一地區(qū)、行業(yè)的客戶，而是在不同類(lèi)型的資產(chǎn)（如不同期限、不同利率的貸款）、不同地區(qū)和行業(yè)的客戶之間進(jìn)行合理分配，降低因某一特定因素導(dǎo)致大規(guī)模違約的風(fēng)險(xiǎn)。
8. 建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，設(shè)定一些關(guān)鍵指標(biāo)的預(yù)警值，當(dāng)指標(biāo)達(dá)到預(yù)警值時(shí)，及時(shí)啟動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)處置程序。例如，當(dāng)企業(yè)的逾期賬款比例達(dá)到一定數(shù)值時(shí)，銀行就要對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，可能采取加強(qiáng)貸后檢查頻率、要求企業(yè)提供解釋等措施。

四、不良貸款的識(shí)別與處理

1. 識(shí)別不良貸款
2. 根據(jù)相關(guān)規(guī)定，當(dāng)貸款出現(xiàn)逾期等情況時(shí)，要及時(shí)判斷是否為不良貸款。例如，按照貸款五級(jí)分類(lèi)，正常、關(guān)注、次級(jí)、可疑、損失，其中后三類(lèi)屬于不良貸款范疇。如果借款人出現(xiàn)還款困難，逾期超過(guò)一定期限，就需要將其貸款歸類(lèi)為不良貸款進(jìn)行管理。
3. 除了逾期情況，還要綜合考慮借款人的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況等因素。如果企業(yè)已經(jīng)停產(chǎn)、瀕臨破產(chǎn)，即使貸款尚未逾期，也可能存在不良貸款的風(fēng)險(xiǎn)。
4. 處理不良貸款
5. 對(duì)于不良貸款，可以采取多種處理方式。催收是最基本的方式，通過(guò)電話、信函、上門(mén)等方式向借款人催收貸款。如果借款人有一定的還款能力但暫時(shí)資金緊張，可以協(xié)商制定還款計(jì)劃，如延長(zhǎng)還款期限、調(diào)整還款方式等。
6. 當(dāng)催收無(wú)果時(shí)，可以考慮處置抵押物或質(zhì)押物。對(duì)于有保證人的貸款，可以要求保證人履行還款責(zé)任。如果企業(yè)破產(chǎn)，要按照破產(chǎn)清算程序參與債權(quán)申報(bào)和資產(chǎn)分配等工作，盡量減少銀行的損失。

五、客戶關(guān)系管理技巧

1. 了解客戶需求
2. 銀行的授信業(yè)務(wù)人員需要深入了解客戶的需求。對(duì)于企業(yè)客戶，可能需要資金支持來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、進(jìn)行技術(shù)研發(fā)或者開(kāi)拓市場(chǎng)等。對(duì)于個(gè)人客戶，可能是購(gòu)房、購(gòu)車(chē)等消費(fèi)需求或者個(gè)人創(chuàng)業(yè)需求等。只有了解客戶需求，才能提供合適的授信產(chǎn)品和服務(wù)。
3. 建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
4. 通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)建立和維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。在授信業(yè)務(wù)過(guò)程中，提供高效、便捷的服務(wù)，如快速審批、靈活的還款方式等。同時(shí)，要關(guān)注客戶的發(fā)展動(dòng)態(tài)，在客戶面臨困難時(shí)，如在經(jīng)濟(jì)下行期幫助企業(yè)調(diào)整授信方案，共渡難關(guān)，這樣可以增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度。
5. 有效的溝通也是建立良好客戶關(guān)系的關(guān)鍵。及時(shí)向客戶反饋授信業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，解答客戶的疑問(wèn)，讓客戶感受到銀行的專(zhuān)業(yè)和負(fù)責(zé)。

六、案例分析與討論

1. 案例分析的重要性
2. 通過(guò)實(shí)際案例分析，可以讓授信業(yè)務(wù)人員更好地理解理論知識(shí)在實(shí)際中的應(yīng)用。例如，分析一些成功的授信案例，了解銀行是如何準(zhǔn)確評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)、制定合理的授信方案并取得良好的收益和客戶滿意度的。
3. 同時(shí)，分析失敗的案例可以從中吸取教訓(xùn)。如一些不良貸款案例，找出在授信調(diào)查、審查、貸后管理等環(huán)節(jié)中存在的問(wèn)題，如對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不足、貸后檢查不到位等，避免在今后的業(yè)務(wù)中犯同樣的錯(cuò)誤。
4. 案例討論的方式
5. 在培訓(xùn)中，可以組織學(xué)員對(duì)案例進(jìn)行討論。讓學(xué)員們分享自己的看法和見(jiàn)解，從不同的角度分析案例中的問(wèn)題和解決方案。這樣可以拓寬學(xué)員的思路，提高他們?cè)趯?shí)際業(yè)務(wù)中的決策能力和風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力。