一、哈爾濱保險開門紅培訓(xùn)需求分析
在哈爾濱的保險行業(yè)中，開門紅是一個非常重要的時期。這一時期的成功與否，往往關(guān)系到整個年度的業(yè)績。開門紅培訓(xùn)的目的在于提升保險從業(yè)者的專業(yè)技能、銷售技巧以及對產(chǎn)品和客戶的理解，從而在開門紅期間更好地開展業(yè)務(wù)。從哈爾濱保費部2023年度總結(jié)表彰暨2024開門紅啟動大會可以看出，開門紅培訓(xùn)涉及產(chǎn)品備戰(zhàn)和客戶備戰(zhàn)等多方面內(nèi)容。例如邀請隋劭澤老師講解產(chǎn)品解析及銷售邏輯，張琪穎經(jīng)理講授列名單和目標(biāo)設(shè)定等，都是為了開門紅能有更好的業(yè)績。
二、評估機(jī)構(gòu)好壞的標(biāo)準(zhǔn)
- 師資力量
- 一個好的保險開門紅培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，師資是關(guān)鍵。像有專業(yè)法學(xué)背景且多年實戰(zhàn)經(jīng)驗的老師，能夠結(jié)合法學(xué)知識與保險營銷，這樣的老師在培訓(xùn)中會有獨特的視角。例如在銀行保險開門紅營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練中，專業(yè)的老師能針對銀行業(yè)競爭激烈、客戶群體變化等情況，給出專業(yè)的營銷方案。如果老師在保險產(chǎn)品知識方面，如對開門紅產(chǎn)品像中國人壽、平安人壽、太平洋人壽等公司的開門紅產(chǎn)品特點及相關(guān)搭配保險有深入了解，并且能傳授給學(xué)員，那么就能讓學(xué)員在產(chǎn)品銷售上更有底氣。
- 課程設(shè)置
- 合理的課程設(shè)置應(yīng)該涵蓋保險開門紅的各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。從客戶潛力開發(fā)與深度需求挖掘，到不同類型保險產(chǎn)品（如分紅險）的銷售要點，再到團(tuán)隊件均翻番策略等。例如，課程中如果有如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群，深入挖掘未成交客戶的需求的內(nèi)容，就能幫助學(xué)員擴(kuò)大客戶資源。對于分紅險相關(guān)課程，能讓學(xué)員厘清分紅險，看清并掌握其與客戶需求高度匹配的核心要點，從而搶抓機(jī)遇促成單。而且，課程還應(yīng)該有針對不同客戶群體（如高凈值客戶、白領(lǐng)客戶、中產(chǎn)客戶等）的銷售策略講解。
- 培訓(xùn)效果
- 可以通過查看以往學(xué)員的保險公司開門紅賦能培訓(xùn)班心得來了解培訓(xùn)效果。如果學(xué)員在培訓(xùn)后能夠提高銷售技巧，增強對保險產(chǎn)品的理解，并且在實際工作中取得更好的業(yè)績，那么這個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的效果就是顯著的。比如有的學(xué)員在參加培訓(xùn)后，學(xué)會了有效列名單及名單工具表格的有效運用，掌握了躉交和期交保險的銷售流程，在開門紅期間能夠更好地開展業(yè)務(wù)。
三、部分哈爾濱保險開門紅培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹
- 晟清教育
- 師資方面：雖然沒有明確提及師資的具體背景，但從其提供的課程來看，能夠關(guān)注到保險營銷中的一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如在開門紅期間的客戶成交決策心理模型等內(nèi)容的教學(xué)，推測其師資具有一定的行業(yè)經(jīng)驗。
- 課程設(shè)置：其課程注重保險營銷實戰(zhàn)，例如在開門紅不同階段有不同的營銷攻略，如12月關(guān)注保險產(chǎn)品話術(shù)大練兵等內(nèi)容，1月的首曝階段和2 - 3月的不同交款方式為主的銷售策略，以及針對不同客戶群體的銷售流程設(shè)置，包括高客的深度kyc助力撬動高客大額保單等內(nèi)容，課程設(shè)置較為全面。
- 培訓(xùn)效果：由于缺乏直接的學(xué)員成功案例，但從課程的系統(tǒng)性來看，如果學(xué)員能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)并應(yīng)用其課程內(nèi)容，在開門紅期間有望提高銷售業(yè)績。
- 哈爾濱保費部自身的培訓(xùn)
- 師資方面：從其培訓(xùn)邀請的老師來看，如培訓(xùn)部隋劭澤老師、張琪穎經(jīng)理、營運部魏秋穎老師等，這些老師都來自內(nèi)部不同部門，對本公司的產(chǎn)品、運營等方面有深入了解，能夠針對公司的實際情況進(jìn)行培訓(xùn)。
- 課程設(shè)置：以2024年開門紅技能提升培訓(xùn)為例，主要解決開門紅兩大備戰(zhàn) - 產(chǎn)品備戰(zhàn)和客戶備戰(zhàn)。產(chǎn)品備戰(zhàn)方面有產(chǎn)品解析及銷售邏輯講解，客戶備戰(zhàn)方面有列名單和目標(biāo)設(shè)定以及VIP及F+客戶服務(wù)政策講解等，課程設(shè)置緊扣開門紅業(yè)務(wù)需求。
- 培訓(xùn)效果：從培訓(xùn)過程中伙伴們熱情高漲，學(xué)習(xí)了銷售技能，樹立了銷售信心等情況來看，培訓(xùn)在短期內(nèi)對員工的激勵和技能提升有一定的效果，但長期效果還需要看開門紅期間及之后的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。
四、如何選擇適合自己的機(jī)構(gòu)
- 根據(jù)自身需求
- 如果是保險行業(yè)的新手，可能更需要基礎(chǔ)的保險知識和銷售技巧培訓(xùn)。像哈爾濱保費部自身的培訓(xùn)可能會比較適合，因為其內(nèi)部培訓(xùn)可能會更注重從本公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程出發(fā)，讓新手快速上手。而如果是有一定經(jīng)驗，想要提升在開門紅期間針對高端客戶的營銷能力，晟清教育等機(jī)構(gòu)可能會更合適，因為其課程中有針對高客的深度營銷內(nèi)容。
- 參考他人評價
- 可以向參加過相關(guān)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的同行打聽情況。例如，如果同行在參加晟清教育的培訓(xùn)后，在開門紅期間業(yè)績有顯著提升，并且對課程中的客戶管理和銷售技巧贊不絕口，那么這就是一個很好的參考。同樣，對于哈爾濱保費部自身的培訓(xùn)，如果內(nèi)部員工反饋培訓(xùn)對實際業(yè)務(wù)幫助很大，也能說明其培訓(xùn)的價值。
- 實地考察體驗
- 有條件的話，可以去培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實地考察。查看教學(xué)設(shè)施、了解培訓(xùn)氛圍等。如果一個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教學(xué)環(huán)境良好，學(xué)習(xí)氛圍濃厚，那么學(xué)員在培訓(xùn)過程中可能會更投入，學(xué)習(xí)效果也可能會更好。例如，實地考察晟清教育時，發(fā)現(xiàn)其有專門的模擬銷售場景教室，這對于學(xué)員練習(xí)銷售技巧是非常有幫助的。對于哈爾濱保費部自身的培訓(xùn)場地，如果布置合理，能夠方便學(xué)員交流和學(xué)習(xí)，也能提高培訓(xùn)的效果。
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