最近在跟一個(gè)負(fù)責(zé)銷售的老板溝通的時(shí)候，他很困惑的告訴我，過去他一直信奉的重賞之下必有勇夫的這種管理思維越來越不奏效了，而且最近幾年銷售量越來越下滑。問我如何處理，怎么才能夠把銷售績效做上去，針對(duì)他這個(gè)案例，我想分享一下我的觀點(diǎn)。因?yàn)?/p>
用賞之下必有勇夫，說明了，這是一種銷售激勵(lì)的思維，即使是銷售經(jīng)理，也不僅僅是黨立前包括精神的紀(jì)律，比如說給你的員工發(fā)一個(gè)獎(jiǎng)杯在員工會(huì)議上對(duì)員工進(jìn)行公開性的表彰，這都是一種激勵(lì)的方式激勵(lì)，從總體來講分成兩個(gè)方面，一個(gè)是物質(zhì)激勵(lì)，一個(gè)是不值了精神的激勵(lì)。解決了激勵(lì)這個(gè)問題，銷售團(tuán)隊(duì)的績效就上升嗎？當(dāng)然不是，那我們必須搞清楚影響銷售績效的因素有哪些。
第一、銷售管理者制定增量策略的能力，如何制定質(zhì)量策略，是你要告訴你的銷售團(tuán)隊(duì)如何取得新的增量，比如說通過新客戶的開發(fā)，通過現(xiàn)有客戶的交叉銷售，通過新產(chǎn)品戰(zhàn)役來實(shí)現(xiàn)市場的拓展。并且要在整個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)已經(jīng)宣講，確保每個(gè)人都清晰知道整個(gè)團(tuán)隊(duì)正在朝哪個(gè)方向走。
第二、銷售管理者的管理能力。一談管理能力就是管理增量策略落地的能力。銷售管理包括計(jì)劃組織，指揮，監(jiān)控，激勵(lì)，考核等等。
第三、銷售團(tuán)隊(duì)的能力建設(shè)。一個(gè)人看不出超過他本人能力以外的事，銷售團(tuán)隊(duì)的能力往往會(huì)成為銷量增長的瓶頸，所以銷售管理者要不斷的幫助你的銷售團(tuán)隊(duì)，提升他們的能力，這才是他們覺得銷售績效的基礎(chǔ)和保障。
第四、配置資源。銷售管理者要成為銷售團(tuán)隊(duì)的后勤部長，幫助銷售團(tuán)隊(duì)整合資源，協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，確保銷售團(tuán)隊(duì)沒有后顧之憂。
第五、在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)統(tǒng)一銷售流程，建立共同的銷售語言，有的銷售團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)調(diào)溝通都變得容易起來。
第六、在團(tuán)隊(duì)內(nèi)建立以客戶為中心的全員銷售的文化氛圍，通過一些項(xiàng)目管理的方式，把銷售團(tuán)隊(duì)與職能部門團(tuán)隊(duì)一起協(xié)作，幫助客戶成長，并取得銷售績效。
通過以上幾點(diǎn)，我們可以看到影響銷售績效的因素是非常多的，僅僅迷信重賞之下必有勇夫的這種管理思維，可能一時(shí)奏效，但不能持續(xù)的幫助銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的增長。作為銷售管理者，一定要建立全局的系統(tǒng)的思維，幫助銷售團(tuán)隊(duì)在提升績效的整體目標(biāo)當(dāng)中補(bǔ)齊短板，提升績效。
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