學員學習心得
1.第一個是任何的產(chǎn)品和服務最終都會落到人，落到銷售去體現(xiàn)所有的價值，沒有完美的產(chǎn)品，也沒有完美的客戶，要對自己清楚定位，摸準客戶底牌，在客戶心里樹立專業(yè)，為他著想，人品好的形象
2.關于價值與賣點，價值是個人化的東西，，并且非常昂貴，terry提到安家里房似錦說，“沒有我賣不出去的房子。”讓我想到她還有一句話，“每一個房子都有她的主人” 讓我想到每個方案似乎也都有他的客戶，又或者每個客戶都有他適合的方案，只是有的客戶不知道他需要什么樣的房子，需要我把合適的房子展示給他。
3.就是關于業(yè)務評估機會，有的時候會很憑感覺經(jīng)驗去自己定義這個客戶會是我的客戶，那個客戶不是我的客戶，但其實有的時候往往并非如此，通過這節(jié)課我更加具體的知道，通過哪些問題可以幫助自己去更加客觀中立的去看待這些業(yè)務機會。
4.價值定價這里，有很多客戶其實對產(chǎn)品是價格定價，他往往會去看這個產(chǎn)品本身的成本是多少，然后給予合理的利潤產(chǎn)生他心里的成交價，而我需要做的就是如何讓客戶看到價值，這里就需要用到F.A.B.E.D.S.來表達我的價值主張，就是我和他永遠談的是“價值”，這里我覺得信任也非常重要，有好的信任基礎會減少談判的時間和風險。
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