今天主要深入講述了兩部分內(nèi)容：第一部分老客戶深度挖潛；第二部分新客戶開發(fā)。
第一部分老客戶深度挖潛，分八部分深入淺出地講述了如何深度挖潛。老客戶以不同分類不同形式對(duì)待；A、老客戶以漲價(jià)的形式來達(dá)到守價(jià)的目的，這與我司目前對(duì)待大客戶的方案相同；B、中客戶以時(shí)間、數(shù)量、商務(wù)手段來增量；C、小客戶分聽話與不聽話分別對(duì)待。對(duì)待老客戶談判過程分10個(gè)步驟進(jìn)行，從升階到解釋升階原因，再?gòu)目偭?、單次批量、合格期限、產(chǎn)品交期、貨款、補(bǔ)償?shù)确矫嫒胧?，最終達(dá)到不降價(jià)的目的。與老客戶是求同共嬴。自然銷售不等于增值，列舉了銷售中失敗之舉的9個(gè)方面，大客戶小訂單、多單變成裸單、個(gè)人增長(zhǎng)與公司增長(zhǎng)行業(yè)增長(zhǎng)占比、客戶采購(gòu)支出占比等。尋找新客戶時(shí)，談客戶要橫向發(fā)展，平臺(tái)才會(huì)更大；談第一個(gè)客戶時(shí)要為后面的客戶做鋪墊，讓客戶轉(zhuǎn)介紹，尋找隱性價(jià)值客戶（客戶同行業(yè)龍頭企業(yè)、進(jìn)入客戶供應(yīng)商圈子、自建圈子、情感投入、互相介紹）。在對(duì)標(biāo)時(shí)，要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，針對(duì)對(duì)手找自家優(yōu)勢(shì)，原則躲避強(qiáng)亂、欺軟怕硬。在維護(hù)老客戶的忠誠(chéng)度時(shí)，讓客戶了解退出成本與轉(zhuǎn)換成本，讓客戶依賴你。
第二部分新客戶開發(fā)，分四個(gè)部分講述了如何開發(fā)新客戶。開發(fā)策略，找精準(zhǔn)客戶，計(jì)算單位客戶成交時(shí)間與成本。追捧客戶的要素時(shí)間、精力、費(fèi)用、自信心、熱情。分析了開發(fā)客戶的基本條件與專業(yè)條件。吸引客戶的要素分析，從不同層次入手（決策層、管理層、執(zhí)行層），分析了不同層次不同的需求及應(yīng)對(duì)措施分析。新客戶開發(fā)是定位定江山，不能四面出擊，要做大概率的事。
銷售要敢賣，客戶才會(huì)買；對(duì)待客戶成交不等于絕交；要事前預(yù)防，不是事后補(bǔ)救。與客戶的關(guān)系是彼此需求的程度，即要讓客戶依賴你。、
在學(xué)習(xí)過程中最深刻的幾句話是：成功的銷售是無(wú)所事事、不勞而獲；獲客成本為零。讓能力轉(zhuǎn)變?yōu)槟芰?。這也是今后努力的目標(biāo)。
6.22號(hào)學(xué)習(xí)心得:
經(jīng)過這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，本人切實(shí)的感覺到了受益匪淺，在此感謝上級(jí)安排，與王老師此次學(xué)習(xí)活動(dòng)相遇，感謝王老師精彩的授課。
此次的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，感覺自己的銷售方法與技巧還有很多不足，對(duì)于我個(gè)人，我認(rèn)為參加這次培訓(xùn)非常有意義，非常有必要，因?yàn)樗粌H讓我充實(shí)了更多的理論知識(shí)，更讓我開闊了視野，解放了思想。
參加本期培訓(xùn)本人主要有以下幾方面體會(huì)和收獲：
1.與客戶不僅是生意上的往來，還應(yīng)該成為朋友，唯有達(dá)到了這種境界的客情關(guān)系，我們的銷售工作才算有所突破，才會(huì)達(dá)到增項(xiàng)，預(yù)定，增量的效果。
2.讓客戶信任銷售人員、信任產(chǎn)品及其銷售方式、信任企業(yè)與品牌等，其中讓客戶信任銷售人員尤其重要。銷售人員要想獲得客戶的信任，就要做到真誠(chéng)地對(duì)待客戶，幫助客戶解決各種問題，建立良好的客情關(guān)系，與客戶交朋友。要想讓客戶信任產(chǎn)品及其銷售方式，就要求產(chǎn)品與服務(wù)品質(zhì)過硬，并且產(chǎn)品的銷售方式是能夠讓客戶接受的，客戶的購(gòu)買成本能夠讓客戶滿意。要想讓客戶信任企業(yè)和品牌，就要提高顧客對(duì)企業(yè)及其品牌的忠誠(chéng)度，做好客戶關(guān)系管理，真誠(chéng)為客戶服務(wù)；同時(shí)，企業(yè)要有社會(huì)責(zé)任感，要獲得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的尊重。從而達(dá)到轉(zhuǎn)介紹，歸心，鎖心的目的
3.銷售最終的目標(biāo)是“無(wú)所事事，不勞而獲”
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