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用可口可樂的營銷模式去賣推土機，這種思維在市場上長時間誤導工業(yè)品企業(yè)，因為市場上出版的營銷類書籍，大多是快速消費品的營銷。而之前的工業(yè)品的營銷，大多數和JR企業(yè)一樣，以關系營銷為主。因此在市場上，經常會出現用可口可樂的營銷模式去賣推土機的營...
工業(yè)品市場應該圍繞著投入品、基礎品及便利品來實現。然而我們覺得應該更加細分一些。 在對工業(yè)品市場進行充分認識之前，我們首先需要對產品的概念有個清楚地認識，這樣我們才能更好的理解工業(yè)品這個空洞的概念，對工業(yè)品的認識才能由淺到深、由表到里...
工業(yè)品的細分是以行業(yè)分類標準為依據的，各個行業(yè)所占據的領域不同，從而需要的工業(yè)品也不同，把工業(yè)品劃分到每上行業(yè)里面，服務于該行業(yè)，一方面，行業(yè)細分更加深了工業(yè)品細分的量化標準，另一方面，工業(yè)品細分之后能更方便于客戶選擇。 1）工業(yè)品行...
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成功的銷售是建立在對消費者心理的準確把握，對消費者行為的正確分析上。好的銷售員都是哪些善于分析、善于總結、善于琢磨的人。但是，我們同時也知道并不是所有的銷售員都那么積極、主動、優(yōu)秀。事實上，大部分都會有天生的墮性，他們拒絕思考、拒絕學習...
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工業(yè)品營銷的促銷策略是為了有效的打動我們的用戶，因此各促銷活動不是孤立，而是相互作用，協調有機的配合開展促銷活動，用一個聲音，通過不同努力讓我們的用戶相信和我們合作能夠最安全的享有我們所提供的獨特利益。在工業(yè)品營銷策略的實施過程中，整合營銷...
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工業(yè)品銷售中廣泛運用的關系型銷售，雖然注重和客戶建立長期的組織和私人關系，以淡化價格在銷售中的突出影響，但并不能從本質上改變客戶對其產品內在價值導向的思維方式，也不能改變甲乙雙方不平等的合作方式。 ...
第一講：管理者的工作現狀分析 自測：你的時間管理能力如何？ 你是不是經常在“救火”？ 你是如何規(guī)劃工作的？ 第二講：實用的四代時間管理理論和應用 一、第一代時間管理——不要忘記工作 ...
一、市場信息的特征 1、信息的時間性 2、信息的分散性 3、信息的間接性 4、信息的再造性 案例分析：小張為什么能一直是銷售冠軍？ 5、實戰(zhàn)研討：我們的信息特點是什么？ 二、信息收集的渠道 1、內部渠道分析（特點與弊端） ...
一、明確規(guī)范化的業(yè)務流程體系 明確公司的業(yè)務模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM） 明確具體的業(yè)務流程體系（天龍八部、七部、服務體系的五部） 二、明確業(yè)務流程體系的里程碑 針對具體的業(yè)務流程體系...
無論是對客戶的需求進行分析，還是打造企業(yè)的核心競爭力，最終的目的都是生產出滿足市場需求的產品，實現企業(yè)的經濟效益。產品生產出來了，面臨的另外一個問題就是如何把產品賣出去。可以說，對客戶需求進行分析和打造企業(yè)的核心競爭力，是為產品的生...
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不論是商務談判的中期還是商務談判的后期，采用壓價的營銷策略來得到用戶訂單的不在少數，對于這種做法，應具體情況具體分析。價格的高低是相對而言的，同時也不能代表低價的產品就受客戶的歡迎，高價的產品都不能使客戶接受。在同客戶的業(yè)務商...
客戶內部采購流程是從客戶的角度對整個采購過程所必須經過的步驟進行劃分和描述。他通過跟蹤和記錄目前客戶采購的狀態(tài)以及客戶、競爭對手的回應，以及對內部采購流程的劃分，分析并確定目前客戶采購所處的階段。 丁興良院長研究出一個比較詳細具體的客...
【案例前言】 隨著工業(yè)品銷售流程的不斷推進，客戶內部會有更多的人員參與到項目采購當中來。為了我們的方案能夠順利進入下一階段，必須爭取客戶內部更多相關人員的認同。通過與客戶內部人員討論我們的解決方案，聽取他們對方案的意見并據此做出合適的...
品牌延伸對智者來說是一場盛宴，而對無知者來說則是噩夢的開始! 成功的品牌延伸為企業(yè)帶來的好處毋庸置疑：它可以使新產品很快打開市場;它可以節(jié)約新產品進入市場的費用，節(jié)約營銷成本;它可以豐富母品牌旗下的產品線，給客戶帶來更加完整的...
工業(yè)品與一般快速消費品在營銷模式之間的差異，導致工業(yè)品企業(yè)認為，工業(yè)品的目標客戶相對比較窄，以公 司集團為主體，需要樣板工程，參觀考察等方式是比較適用的，所以就更加注重產品質量。 然而，工業(yè)品發(fā)展的過程中，我們發(fā)展企業(yè)在營銷上出現了許...
中國現在是“制造大國”，但要做“創(chuàng)造大國”、“品牌強國”尚有很長一段路要走。 “品牌強國”，不但要消費品建立品牌，更重要的是工業(yè)品建立品牌，因為...
長期以來，在對品牌認識的問題上，很多工業(yè)品生產企業(yè)的管理者都存在很多的誤區(qū)。品牌戰(zhàn)略是企業(yè)最高層次的決策，如果管理者都不能形成正確的品牌認知，品牌戰(zhàn)略就更無從談起，所以實施品牌戰(zhàn)略的起點就是管理者自己首先要走出品牌的誤區(qū)。 誤區(qū)之一：...
一個全新的品牌面世，你認為最重要的傳播方式和渠道是什么？相信很多人馬上會想到投廣告，而且是電視、報紙廣告，也有很多人會想到互聯網，什么百度競價啊，廣告聯盟啊，新浪搜狐啊等等。這沒錯，只要你有足夠預算，你可以這樣做?；ヂ摼W思維不是換手腳，而是...
越來越多的中小企業(yè)己經意識到今天的市場競爭實質上就是品牌的競爭，只有依靠品牌才能創(chuàng)建持續(xù)的競爭優(yōu)勢。然而，與國外企業(yè)的品牌相比，我國大多數品牌的生命力都不強，甚至曇花一現。中國品牌為什么走不遠?除了中國市場經濟不發(fā)達的國情外，品牌管理理論的...
在目前產品同質化的激烈競爭的商業(yè)時代，通過品牌建立認知差異化！利用我們百年品牌和德國科技的優(yōu)勢，就是抗擊國產品牌的最大賣點！同時我們的品牌代表著品質保證，代表著科技創(chuàng)新，這就是品牌的力量！ 盡管關于B2B要不要做品牌的問題是老生常談，...
“不謀全局者，不足以謀一域。” 1、營銷的主要問題在于產品還是在于傳播？ 沒有同質化的商品，只有同質化的認知。“同質化”一直被用來形容產品的毫無特色，這是一個非常有意思的一件事情，...
中國工業(yè)品產業(yè)近年來的飛速發(fā)展，發(fā)展到了一定程度，建設成功品牌自然而然地成為了工業(yè)品企業(yè)著力打造的目標。 一、品牌建立差異的主要來源 從品牌意識的初醒到大張旗鼓品牌建設，在這個國產品牌占據絕對優(yōu)勢的市場中，品牌之路也顯得很有&l...
<p>本次“大客戶實戰(zhàn)營銷秘籍”課程體系，是經典課程—“大客戶銷售九字訣”之后的又一個里程碑認證課程；學員學習有收獲，落地執(zhí)行有...