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小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)課程

課程背景：
作為信貸營(yíng)銷(xiāo)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：產(chǎn)品不豐富，客戶(hù)文化水平較低，怎么有效完成區(qū)域開(kāi)發(fā)計(jì)劃；如何把我行產(chǎn)品與政策講得文盲都能聽(tīng)懂，能產(chǎn)生興趣；“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒(méi)有更好的客戶(hù)開(kāi)拓方式
“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時(shí)候再跟你聯(lián)系”，客戶(hù)貌似已經(jīng)習(xí)慣用這句“神器”來(lái)忽悠我們！
第一次接觸客戶(hù)如何快速建立信任與好感，讓客戶(hù)愿意跟我們交流？銷(xiāo)售工作仍舊是產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向而不是客戶(hù)需求導(dǎo)向，以推銷(xiāo)員的身份向一個(gè)又一個(gè)客戶(hù)推銷(xiāo)一個(gè)又一個(gè)貸款產(chǎn)品，溝通成本高、客戶(hù)感知差不說(shuō)，而且銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還總是不理想。
我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶(hù)總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶(hù)爭(zhēng)取過(guò)來(lái)？

課程收益：
● 針對(duì)典型農(nóng)村區(qū)域和城鄉(xiāng)結(jié)合部客戶(hù)，掌握一套科學(xué)有效的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)流程
● 能用客戶(hù)需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶(hù)信任的行為模式，展現(xiàn)客戶(hù)期待的角色形象——金融顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構(gòu)建值得客戶(hù)托付一生的服務(wù)關(guān)系
● 掌握針對(duì)不同的客戶(hù)背景來(lái)策劃能夠建立起真誠(chéng)且專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)形象的開(kāi)場(chǎng)白腳本
● 懂得如何進(jìn)行客戶(hù)拜訪，如何抓住村委、市場(chǎng)管理處等關(guān)鍵團(tuán)隊(duì)，做到批量開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)
● 掌握顧問(wèn)式的產(chǎn)品推介技巧，降低客戶(hù)的被推銷(xiāo)感知，掌握迅速簽約的促成技巧
● 掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶(hù)良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)并讓客戶(hù)愿意轉(zhuǎn)介紹

課程對(duì)象：零售銀行網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、零售客戶(hù)經(jīng)理、信貸員

課程大綱
第一講：營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換篇
一、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果不理想的分析與反思
1、零售銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與典型疑難解析
視頻分析：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？”
2、為什么使用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)越來(lái)越糾結(jié)
討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”
3、客戶(hù)到底在拒絕什么
案例分析：“客戶(hù)經(jīng)理抱怨自己不是銷(xiāo)售人員”
4、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)最理想的兩個(gè)前提
討論：“我不需要！”客戶(hù)到底在拒絕什么？又為何而拒絕？
5、新時(shí)代客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)核心理念——“攻心為上”
6、攻心”的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
二、金融顧問(wèn)的信貸營(yíng)銷(xiāo)角色塑造
1、金融業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析
1）“爺”——從不主動(dòng)出擊，坐等客戶(hù)上門(mén)
案例分析“XX農(nóng)商行客戶(hù)經(jīng)理坐等客戶(hù)上門(mén)的無(wú)限悲劇”
2）“推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶(hù)感知
案例分析：“我不需要”——客戶(hù)一句話(huà)讓我們主動(dòng)上門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理啞口無(wú)言
3）“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴
案例分析：“看看這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理是怎么拿下農(nóng)村養(yǎng)殖大戶(hù)的上下游，并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡(luò)員”
2、金融顧問(wèn)角色的特征
3、基于客戶(hù)的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
工作情景分析“XX農(nóng)商行存款規(guī)模遙遙領(lǐng)先的背后”
4、時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心
工作情景分析：“銀行利益與客戶(hù)利益真的沖突么？”
5、能真正為客戶(hù)負(fù)責(zé)
工作情景分析：“同樣的放款速度，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的利率，還有辦法么？”
6、如何傳遞金融顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻分析與話(huà)術(shù)示例：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式才能留住客戶(hù)的心，并有效提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率與客戶(hù)轉(zhuǎn)介率
總結(jié)：我今后的工作該如何定位？
三、知彼——客戶(hù)心理與行為分析
1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、客戶(hù)的行為分析
3、營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶(hù)心中的干擾因素分析
案例分析：猜猜客戶(hù)的心里話(huà)——看看客戶(hù)是如何忽悠我們的
4、客戶(hù)如何看待我們的信用價(jià)值與專(zhuān)業(yè)價(jià)值
討論：客戶(hù)需要銀行帶來(lái)什么？
5.“殺死”客戶(hù)的8種行為
總結(jié)：我今后該如何識(shí)別和排除客戶(hù)心理的干擾因素
四、互聯(lián)網(wǎng)思維的金融運(yùn)用與案例解析
提成客戶(hù)貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度，除了做一個(gè)“賣(mài)”的，我們還能做些啥？
1、如何以點(diǎn)破面，完成批量與深耕營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：“民生銀行小微營(yíng)銷(xiāo)圈地策略”
2、如何放大客戶(hù)的成交價(jià)值
案例分析：“信貸創(chuàng)新獎(jiǎng)——“活雞抵押”背后的運(yùn)作，帶領(lǐng)區(qū)域客戶(hù)一起致富”
3、如何與客戶(hù)形成利益共同體
案例分析：“建立商戶(hù)聯(lián)盟之后的多贏局面”
4、如何結(jié)合政策方向帶領(lǐng)客戶(hù)轉(zhuǎn)型升級(jí)
案例分析：“福建某行客戶(hù)經(jīng)理千里迢迢前往廣交會(huì)，為服裝制造客戶(hù)尋找轉(zhuǎn)型方案”
5、如何整合我行資源，幫助客戶(hù)開(kāi)發(fā)新商業(yè)模式
案例分析：“種植客戶(hù)遭遇天災(zāi)，協(xié)助客戶(hù)逃出升天，客戶(hù)按期還款只是成功的第一步
6、如何有效提升專(zhuān)業(yè)度，拓展視野，跟準(zhǔn)方向
案例分析：“看看別的銀行是如何在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下打擦邊球的？”
討論：中國(guó)的經(jīng)濟(jì)跟政治從來(lái)不分家，未來(lái)經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)分析思路，猜猜國(guó)家準(zhǔn)備怎么玩！

第二講：流程導(dǎo)入篇
一、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)流程
1、客戶(hù)拓展
2、建立好感
3、把握需求
4、推薦產(chǎn)品
5、促成簽約

第三講：實(shí)戰(zhàn)技巧篇
一、客戶(hù)拓展
案例分析：一場(chǎng)羽毛球比賽網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的巨大小微客戶(hù)資源
1、客戶(hù)拓展與信息收集
2、直接客戶(hù)拓展技巧——六個(gè)模塊完成直客開(kāi)發(fā)
案例分析：看看這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理是怎么有效切入商戶(hù)一條街，有效掌握80%商戶(hù)的
1、如何主動(dòng)上門(mén)拜訪
2、如何做社區(qū)活動(dòng)
3、如何高效掃樓掃商鋪
4、如何有效利用互聯(lián)網(wǎng)與微信
5、如何在網(wǎng)點(diǎn)拓展優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
6、如何設(shè)計(jì)有實(shí)際效果的宣傳單張
廣告折頁(yè)觀摩：渣打銀行的信貸宣傳單張
話(huà)術(shù)示例：商鋪一條街拜訪中讓客戶(hù)第一時(shí)間愿意跟你交流的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白
間接客戶(hù)
案例分析：看看這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理是怎么通過(guò)第三方擔(dān)保公司挖掘大量客戶(hù)資源的
7、如何利用自身的社會(huì)資源圈
8、如何與網(wǎng)點(diǎn)其他崗位互動(dòng)
9、如何讓客戶(hù)形成持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹
10、存量客戶(hù)
11、如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與升級(jí)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)
12、如何做好客戶(hù)維護(hù)與關(guān)懷
13、如何結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品有效交叉業(yè)務(wù)
14、客戶(hù)信息分析
案例分析：小乞丐如何分析他們的目標(biāo)客戶(hù)
15、分類(lèi)的目的
16、客戶(hù)分類(lèi)的模型
1）分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)——貢獻(xiàn)度與風(fēng)險(xiǎn)度的評(píng)判指標(biāo)（顯性與隱性）
2）分類(lèi)方法——如何找出高貢獻(xiàn)度低風(fēng)險(xiǎn)度的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
二、建立好感與把握需求
案例分析：場(chǎng)景一：建立好感
1、目的:有一個(gè)切入銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣
2、技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
3、典型場(chǎng)景的介紹與分析
反思：我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的？
4、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
5、如何迅速建立客戶(hù)信任
案例分析：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？
6、開(kāi)放式贊美要點(diǎn)分析
7、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶(hù)需要”為“客戶(hù)自己認(rèn)為他需要”
案例分析：客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱
8、本環(huán)節(jié)典型異議處理
三、產(chǎn)品推薦
反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與*效果
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
3、定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4、一句話(huà)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時(shí)間聽(tīng)懂我行的產(chǎn)品與政策
話(huà)術(shù)示例：“網(wǎng)上銀行”產(chǎn)品一句話(huà)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)
練習(xí)：“手機(jī)銀行”、“循環(huán)貸”一句話(huà)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
四、交易促成
反思：我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解
討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)
成交練習(xí)：客戶(hù)有意向，但是又想再對(duì)比對(duì)比？
成交練習(xí)：客戶(hù)想辦，但表示要跟決策人商量？

第四講：實(shí)戰(zhàn)演練篇
實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容：結(jié)合典型小微客戶(hù)群，以小組為單位，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)五步法，進(jìn)行有效思路與話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)，分角色演練總結(jié)。
一、零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶(hù)背景信息
1、導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)面談要點(diǎn)
2、學(xué)員討論設(shè)計(jì)面談思路
3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4、演練點(diǎn)評(píng)與討論
5、參考話(huà)術(shù)提煉
互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃

小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)課程