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大客戶戰(zhàn)略，布局培訓(xùn)

大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
——規(guī)劃大客戶戰(zhàn)略，布局未來(lái)大棋局

【課程背景】
20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)，大客戶戰(zhàn)略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略致勝的關(guān)鍵，但大量企業(yè)在大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)方面存在以下種種誤區(qū)：
1、大客戶規(guī)劃不系統(tǒng)，逮住一個(gè)算一個(gè)。
2、難以有計(jì)劃有規(guī)劃的掠奪行業(yè)優(yōu)質(zhì)大客戶資源。
3、在公司難以形成團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)，難以靠組織級(jí)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)取得成功。
4、大客戶開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，投入大，產(chǎn)出低，開(kāi)發(fā)成本居高不下。
5、難以發(fā)揮出大客戶的標(biāo)桿價(jià)值，難以支撐區(qū)域或行業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓……
本課程結(jié)合了國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)踐，幫助企業(yè)快速突破以上問(wèn)題，幫助企業(yè)快速奪取區(qū)域或行業(yè)優(yōu)質(zhì)大客戶，推動(dòng)企業(yè)業(yè)績(jī)快速提升，打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而推動(dòng)公司在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

【學(xué)員收益】
1、分享業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式；
2、掌握分產(chǎn)品、分行業(yè)、分區(qū)域大客戶營(yíng)銷(xiāo)模式如何運(yùn)作；
3、掌握企業(yè)組織級(jí)大客戶營(yíng)銷(xiāo)模式，擺脫對(duì)個(gè)人能力依賴；
4、快速高效推動(dòng)大客戶市場(chǎng)拓展和布局；
5、高效管理和運(yùn)作大客戶項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，提高市場(chǎng)戰(zhàn)斗力；
6、通過(guò)結(jié)構(gòu)化的銷(xiāo)售流程來(lái)保證大客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的可控……

【課程特色】
針對(duì)性：針對(duì)企業(yè)各級(jí)高管的實(shí)操，注重方法論與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享。
嚴(yán)謹(jǐn)性：課程為老師多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與*的方法論結(jié)合，已被200多家企業(yè)成功推進(jìn)。
實(shí)踐性：課程源于一線,直擊操作實(shí)務(wù)，尤其注重案例分析和現(xiàn)場(chǎng)答疑，具有極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

【學(xué)習(xí)對(duì)象】
1、企業(yè)的董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理
2、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、行業(yè)總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)
3、分公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷(xiāo)售骨干
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】1天6小時(shí)天

【課程大綱】
第一講、大客戶戰(zhàn)略價(jià)值
一、大客戶對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略價(jià)值
案例分享：大客戶對(duì)*施樂(lè)價(jià)值
二、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特性
三、大客戶營(yíng)銷(xiāo)面臨的主要問(wèn)題
1、依靠老板個(gè)人能力和牛人資源
2、無(wú)法形成銷(xiāo)售規(guī)律，靠天吃飯
3、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程不可控
4、缺乏團(tuán)隊(duì)的組織級(jí)營(yíng)銷(xiāo)方法……
四、大客戶戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵
五、針對(duì)以上問(wèn)題業(yè)界*實(shí)踐
案例分析：被誤導(dǎo)的28原理

第二講、大客戶戰(zhàn)略定位
一、大客戶從哪里來(lái)
二、區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品三緯客戶群的推進(jìn)
案例：卓寶科技大客戶戰(zhàn)略
三、如何提早規(guī)劃，提早布局大客戶
案例：研祥如何一躍成為全球前三甲
四、大客戶戰(zhàn)略定位
1、大客戶因公司發(fā)展階段不同而不同
2、大客戶因區(qū)域不同而不同
3、大客戶因行業(yè)不同而不同
4、大客戶因產(chǎn)品不同而不同
案例分享：愛(ài)默生、戴爾在中國(guó)的突飛猛進(jìn)
五、大客戶不是越多越好，是越準(zhǔn)確越好
分享：每個(gè)企業(yè)、每個(gè)團(tuán)隊(duì)大客戶都是明確、具體的
六、從制度上保證大客戶規(guī)劃的有效性

第三講、大客戶機(jī)會(huì)點(diǎn)把握與市場(chǎng)分析
一、大客戶項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)把握
1、如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品需求調(diào)研與分析
2、如何確定產(chǎn)品的BD模式（產(chǎn)品矩陣象限）
3、如何分解以產(chǎn)品為單位的市場(chǎng)創(chuàng)利計(jì)劃
二、行業(yè)與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析
三、從產(chǎn)品銷(xiāo)售到解決方案提供
四、以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模型
五、大客戶營(yíng)銷(xiāo)整個(gè)價(jià)值鏈分析
1、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的成功關(guān)鍵因素
六、大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品契合度與工具

第四講、大客戶戰(zhàn)略組織化營(yíng)銷(xiāo)
一、大客戶營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的特色
【典型案例】搶單五人組的江湖人生
二、B2B大客戶三級(jí)銷(xiāo)售管理設(shè)計(jì)
三、大客戶基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計(jì)
1、客戶群客戶價(jià)值鏈解析
2、客戶群銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)規(guī)劃
3、客戶群項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建
【典型案例】華為的“鐵三角”如何以弱勝?gòu)?qiáng)
四、辦事處（區(qū)域市場(chǎng)）管理層規(guī)劃
1、辦事處的組織設(shè)計(jì)
2、辦事處業(yè)務(wù)職能規(guī)劃
3、辦事處的日常業(yè)務(wù)運(yùn)作
【典型案例】研祥辦事處的變革之路
五、公司級(jí)大客戶管理規(guī)劃
1、如何建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向
2、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系
3、三級(jí)聯(lián)動(dòng)式的大客戶組織運(yùn)作模式
【典型案例】金域科技鷹的重生
六、內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶戰(zhàn)略規(guī)劃
七、如何構(gòu)建大客戶營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)

第五講、大客戶經(jīng)理勝任模型
一、以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模型
1、市場(chǎng)信息的收集與市場(chǎng)策劃
2、客戶關(guān)系的維護(hù)與開(kāi)拓
3、客戶與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理
二、客戶經(jīng)理個(gè)人能力的準(zhǔn)備
三、優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
四、大客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展通道
案例分享：華為公司客戶經(jīng)理手冊(cè)V1.0
五、大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理的復(fù)制模式
案例討論：麥當(dāng)勞與全聚德的模式對(duì)比

第六講、大客戶項(xiàng)目化管理
一、項(xiàng)目常見(jiàn)失敗原因解讀
【典型案例】一個(gè)失敗的大客戶深度剖析
二、大客戶項(xiàng)目管理的五個(gè)層次
1、大客戶采購(gòu)決策鏈分析
2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵工作任務(wù)
3、關(guān)鍵工作任務(wù)之可驗(yàn)證成功標(biāo)準(zhǔn)
4、里程碑設(shè)置與過(guò)程管理節(jié)點(diǎn)
5、《項(xiàng)目分析會(huì)》，做好過(guò)程監(jiān)控
案例分享：愛(ài)默生大客戶管理的成功實(shí)踐
三、大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理體系的建立
案例分享：某設(shè)備企業(yè)的大客戶管理體系解讀
小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理的系統(tǒng)體系
課程總結(jié)
——互動(dòng)環(huán)節(jié)——

大客戶戰(zhàn)略，布局培訓(xùn)