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房地產(chǎn)銷(xiāo)售公開(kāi)課

課程說(shuō)明：
一二線城市的“存量房”交易份額正在逐步超越“商品房”；三四線城市正快速進(jìn)入“買(mǎi)方時(shí)代”；房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式洗牌調(diào)整勢(shì)在必行。
我們是否觀察過(guò)，標(biāo)桿房企依賴(lài)自身特有的渠道模式迅速擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，即使在樓市低迷時(shí)表現(xiàn)依舊不俗……我們是否觀察過(guò)，中小型房企從未停止過(guò)對(duì)標(biāo)桿房企營(yíng)銷(xiāo)渠道的模仿，成立渠道部，高薪挖人才，但絕大多數(shù)的結(jié)果是：錢(qián)花了不少但收效甚微。
我們是否質(zhì)疑過(guò)團(tuán)隊(duì)“真的會(huì)賣(mài)房嗎？”。
渠道營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)門(mén)檻較低，變化招數(shù)較少；但卻在營(yíng)銷(xiāo)手段中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，越來(lái)越多的地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始重視對(duì)渠道營(yíng)銷(xiāo)研究。
客戶要的不是便宜，而是感到占了便宜。洞悉客戶的消費(fèi)心理，做引導(dǎo)客戶輕松成效的銷(xiāo)售精英。

課程收益：
總結(jié)分享上百位標(biāo)桿房企區(qū)域年度銷(xiāo)冠秘而不宣的成功之道！
1、你要的是：適應(yīng)當(dāng)下需求的營(yíng)銷(xiāo)套路。
所以課程將引用真實(shí)案例，深入剖析什么是當(dāng)下最有效的渠道營(yíng)銷(xiāo)！
2、你要的是：如何在繁雜的營(yíng)銷(xiāo)道路上找到通往成功的那一條。
所以課程將梳理復(fù)雜人性，打造“充滿狼性”的渠道團(tuán)隊(duì)！
3、你要的是：如何保持創(chuàng)新思維把營(yíng)銷(xiāo)玩活。
所以課程將帶來(lái)顛覆傳統(tǒng)的創(chuàng)新手法，讓每一個(gè)出擊的渠道動(dòng)作都行之有效！
4、掌握讓人無(wú)法拒絕的銷(xiāo)售技巧、擴(kuò)寬自己人脈圈層、激發(fā)客戶消費(fèi)需求，提升自己的成交業(yè)績(jī)！
5、掌握自己與客戶的心理、快速打動(dòng)客戶、提升高效成交技巧！

課程對(duì)象：
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、案場(chǎng)經(jīng)理、儲(chǔ)備營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)等中高層人員；房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理公司和營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的總經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售核心層管理者。

課程大綱
第一部分：閃亮人生可以復(fù)制，銷(xiāo)冠的自我修養(yǎng)！
天下沒(méi)有難賣(mài)的產(chǎn)品，只有情商低的銷(xiāo)售員。情商在很大程度上影響著一個(gè)人的事業(yè)、人生。那些情商低的銷(xiāo)售員，即便他們接受了最好的銷(xiāo)售訓(xùn)練，也依然會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售不佳的情況。所以，作為一名銷(xiāo)售員，要想提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須提高自己的情商，提升交際技巧。讓你的話更吸引人，用你的人格魅力去感染對(duì)方，讓客戶無(wú)法拒絕你……
1、相信情商可以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
   情商提升銷(xiāo)售能力
  塑造自我情商銷(xiāo)售力
2、銷(xiāo)冠：因作足功課而強(qiáng)大
  包裝良好的最初印象，好的開(kāi)始是成功的一半
  如何在剛接觸的一剎那間就贏得客戶的好感
  如何用大方優(yōu)雅的儀態(tài)舉止體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)
  細(xì)節(jié)就是成敗，用高情商溫暖客戶
  邀請(qǐng)的套路（手段）也是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力
  客戶是最好的老師，用客戶思維點(diǎn)亮自己
  用打動(dòng)人心的開(kāi)場(chǎng)白吸引客戶的注意力
  如何套近乎，與陌生客戶一見(jiàn)如故
3、管理情緒，讓自己超越產(chǎn)品
  賣(mài)產(chǎn)品難，賣(mài)自己更難
  如何提升自己在客戶決策中的重要性
  如何化解客戶的抗拒心理讓對(duì)方更快接受你
  熟知客戶抗拒的原因和常見(jiàn)形式
  如何保持同步，讓客戶產(chǎn)生“合拍”的感覺(jué)
  成交時(shí)不狂，遭拒時(shí)能扛
4、用情商激活交易，讓溝通成就機(jī)遇
  拜訪客戶情商學(xué)
  銷(xiāo)售提問(wèn)情商學(xué)
  客戶溝通情商學(xué)
  銷(xiāo)售攻心情商學(xué)
  價(jià)格談判情商學(xué)
5、團(tuán)隊(duì)管理，做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售領(lǐng)隊(duì)
  銷(xiāo)售領(lǐng)隊(duì)與情商
  用情商領(lǐng)導(dǎo)你的團(tuán)隊(duì)
6、做銷(xiāo)售就是做圈子
  用情商擴(kuò)充你的客戶圈
  用溫暖穩(wěn)固你的客戶圈

第二部分：銷(xiāo)售心理戰(zhàn)－如何說(shuō)客戶才會(huì)聽(tīng)，如何聽(tīng)客戶才肯說(shuō)！
課程從一個(gè)個(gè)常見(jiàn)的銷(xiāo)售案例引伸，通過(guò)自我修煉、客戶常見(jiàn)消費(fèi)心理、肢體、行為、表情、感情渲染等多個(gè)角度分析和解釋客戶行為舉止背后的心理，給出多種有效引導(dǎo)客戶積極心理的攻心方式，以保證我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中快速打動(dòng)客戶，輕松促進(jìn)成交。

一、心理戰(zhàn)
1、自我修煉－突破基因，人人都能強(qiáng)大
  銷(xiāo)售員必備心理、自我心理素養(yǎng)修煉
2、消費(fèi)心理：萬(wàn)千客戶不外乎幾種心理
  各類(lèi)客戶的消費(fèi)心理
  如何滿足客戶消費(fèi)心理需求
3、肢體洞察：小動(dòng)作即是潛意識(shí)
  如何從客戶肢體語(yǔ)言看懂客戶心理
  如何把握客戶肢體語(yǔ)言所表達(dá)的信息
4、行為有道－再積極的客戶也需要引導(dǎo)
  如何用肢體語(yǔ)言引導(dǎo)客戶
  個(gè)人肢體語(yǔ)言運(yùn)用的時(shí)機(jī)
4、心理掌控：找準(zhǔn)心理反射區(qū)，掌控客戶促成交
  如何運(yùn)用心理學(xué)效應(yīng)把控客戶
  心理學(xué)原理技巧把握
5、感情渲染－贏得認(rèn)可，攻其不備
  個(gè)人感情與心理的關(guān)系
  如何進(jìn)行感情渲染
6、表情有術(shù)－給客戶無(wú)言的暗示
  銷(xiāo)售員表情運(yùn)用的意義
  如何運(yùn)用表情對(duì)客戶心理產(chǎn)生影響
7、以小博大－像好廣告那樣激發(fā)客戶心理
  如何讓用戶從最有錢(qián)的那個(gè)心理賬戶花錢(qián)
  把握常見(jiàn)的銷(xiāo)售技巧
8、拒絕無(wú)效－破解客戶拒絕的攻心技巧
  分析客戶常見(jiàn)拒絕方式原因
  化解客戶常用拒絕說(shuō)辭的方法
9、銷(xiāo)冠不言?。L(zhǎng)久的銷(xiāo)售心理戰(zhàn)術(shù)
  如何從心理學(xué)角度維護(hù)老客戶
  如何從老客戶身邊挖掘新客戶

二、說(shuō)與聽(tīng)：說(shuō)話就是生產(chǎn)力！
1、銷(xiāo)售就是見(jiàn)什么人，說(shuō)什么話
  如何練就一張好嘴
  學(xué)會(huì)用客戶的說(shuō)話方式說(shuō)話
2、磨刀不誤砍柴工，談話前盡可能多地了解你的客戶
  如何摸清客戶的“底細(xì)”
  如何發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
3、說(shuō)話先練膽，請(qǐng)一定要和陌生人說(shuō)話
  制定目標(biāo)，如何和陌生人交談
  如何拉近和陌生人之間的關(guān)系
4、口齒伶俐未必百戰(zhàn)百勝
  如何把握和客戶交談的尺度
  交流不是一直交談，如何取得客戶的信任
5、交談中的禁忌，尊重每一位客戶
  欺騙和夸大其詞是銷(xiāo)售的天敵
  不在客戶面前貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6、既然客戶喜歡專(zhuān)家，那我們就做個(gè)專(zhuān)家
  如何讓自己變得更權(quán)威、更專(zhuān)業(yè)
  如何讓客戶感覺(jué)到你能幫他解決問(wèn)題
7、可以不會(huì)寫(xiě)文章，但一定要會(huì)講故事
  南抖音，北快手，沒(méi)有段子怎么活
  如何從一個(gè)故事讓客戶從不同角度進(jìn)行有利于購(gòu)買(mǎi)的考慮

三、傾聽(tīng)勝過(guò)夸夸其談！
1、客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏
  說(shuō)錯(cuò)了還可以彌補(bǔ)，聽(tīng)少了客戶覺(jué)得你不懂TA
  在傾聽(tīng)的過(guò)程中創(chuàng)造并尋找最好的成交時(shí)機(jī)
2、不要只聽(tīng)你想聽(tīng)的，要聽(tīng)客戶想說(shuō)的
  如何從客戶談話中掌握更多有用的信息
  從傾聽(tīng)中找到引導(dǎo)客戶的方法
3、包容客戶的反對(duì)意見(jiàn)，了解客戶的真實(shí)需求
  拒絕才是了解客戶內(nèi)心最好的方法
  把握客戶真實(shí)需求，創(chuàng)造成交機(jī)遇
4、優(yōu)秀的傾聽(tīng)者是讓人無(wú)法抗拒的誘惑
  如何在客戶面前聽(tīng)的入戲
  如何讓客戶覺(jué)得你是個(gè)優(yōu)秀的傾聽(tīng)者
5、醉翁之意不在酒，讀懂客戶話語(yǔ)背后的潛臺(tái)詞
 “我考慮考慮”怎么接才能不冷場(chǎng)
  如何判斷客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與需求關(guān)系
6、傾聽(tīng)中的禁忌，尊重每一位客戶
  仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)什么，不要把精力放在思考怎樣反駁對(duì)方的觀點(diǎn)上
  在沒(méi)有聽(tīng)完整個(gè)故事之前，不要太早下結(jié)論
7、80%以上的業(yè)績(jī)是靠耳朵來(lái)完成的
  給客戶說(shuō)的機(jī)會(huì)，你才有更多成交的機(jī)遇
  察言觀色，在傾聽(tīng)中準(zhǔn)確無(wú)誤地把握成交的時(shí)機(jī)

第三部分：銷(xiāo)售就是做渠道！
1、這支隊(duì)伍怎么搭建？（渠道營(yíng)銷(xiāo)的制度心法）
  如何搭建一套邏輯嚴(yán)謹(jǐn)制作靈活的渠道發(fā)展體系？
  如何處理外場(chǎng)渠道與內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售之間復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系？
  如何保持渠道人員的積極性，有效做好激勵(lì)工作？
  第一關(guān)：如何打造適合項(xiàng)目的渠道團(tuán)隊(duì)？
  第二關(guān)：招什么人？什么算合格？
  第三關(guān)：如何讓編外經(jīng)紀(jì)人成為帶客、成交的利器？
  第四關(guān)：如何激勵(lì)出一支“熱愛(ài)掙錢(qián)”的渠道團(tuán)隊(duì)？
  第五關(guān)：給什么裝備可以提高拓客效率？
  第六關(guān)：全民營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)移動(dòng)平臺(tái)的搭建

2、渠道營(yíng)銷(xiāo)的拓客思路
  全民營(yíng)銷(xiāo)體系的搭建
  如何繪制一張簡(jiǎn)單有效且可快速落地執(zhí)行的“客戶地圖”？
  大客戶單位的拓客方法

3、渠道營(yíng)銷(xiāo)的套路技巧
  如何包裝出一份客戶愿意閱讀甚至收藏的海報(bào)？
  如何把海報(bào)精準(zhǔn)送達(dá)目標(biāo)客戶？
  如何讓電話營(yíng)銷(xiāo)盡可能多去帶來(lái)客戶并且成交？
  如何讓客戶愿意參加私宴且促進(jìn)成交？
  如何策劃出高效的拓客方案？
  派單、電話邀約的技巧
  與中介合作的策略與技巧
  團(tuán)購(gòu)?fù)剖鄣募记?br />   外部展點(diǎn)的拓客技巧
  異地拓客的技巧
  拜訪客戶的技巧
  老客戶維護(hù)的技巧

4、渠道營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程管控與結(jié)果管控
  渠道人員的日常行為規(guī)范
  渠道營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程管控要點(diǎn)
  渠道營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果管控要點(diǎn)
  渠道營(yíng)銷(xiāo)的后臺(tái)管控要點(diǎn)

第四部分：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)答疑解惑交流環(huán)節(jié)（30-45分鐘）

主講老師：
王老師  國(guó)內(nèi)資深房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、現(xiàn)任標(biāo)桿房企營(yíng)銷(xiāo)副總；
歷任*10房企區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總，原碧桂園某區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總，房企內(nèi)部金牌講師，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化的踐行者。多年房企高管經(jīng)歷，對(duì)于碧桂園高周轉(zhuǎn)模式有一線深刻見(jiàn)解，在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、業(yè)績(jī)戰(zhàn)略及商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，案例分享深入詳實(shí)。
專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)：營(yíng)銷(xiāo)出身，專(zhuān)業(yè)領(lǐng)先，基礎(chǔ)扎實(shí)，體系完備。主管及分管過(guò)的領(lǐng)域有：營(yíng)銷(xiāo)、投拓、商業(yè)、戰(zhàn)略等，多年集團(tuán)業(yè)績(jī)大盤(pán)操作經(jīng)驗(yàn)，尤其在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、業(yè)績(jī)倍增、商業(yè)定位、運(yùn)營(yíng)管控等板塊實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。
授課風(fēng)格：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的全盤(pán)管理邏輯及方法，視野新穎，超出過(guò)往固定思維模式；既有宏觀的視野，又有中觀的視角，還有微觀的痛點(diǎn)；將業(yè)務(wù)鏈條上的價(jià)值點(diǎn)挖掘，充分整合成面；案例分享深入詳實(shí)，授課全程干貨多、收獲大。
培訓(xùn)的企業(yè)有：碧桂園、融創(chuàng)、綠地、新城控股、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、中國(guó)鐵建、上海復(fù)地、中糧置地、藍(lán)光集團(tuán)、建業(yè)集團(tuán)、綠城集團(tuán)、招商局控股、中國(guó)金茂地產(chǎn)、安徽皖投、中天集團(tuán)、中信集團(tuán)、龍湖區(qū)域、中梁控股、富力區(qū)域、天地控股、雅居樂(lè)、北京城投、廣州華發(fā)等。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售公開(kāi)課