課程描述INTRODUCTION
銀保期交銷售技能提升培訓(xùn)課
培訓(xùn)講師：王駿
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀保期交銷售技能提升培訓(xùn)課
課程背景：
銀行、保險、證券---金融行業(yè)的三駕馬車?yán)瓌游覈?jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定成長，更成為普通客戶實現(xiàn)財富積累、財富管理和財富傳承的重要載體。隨著金融產(chǎn)品越來越豐富，金融市場日漸完善，客戶對金融理財產(chǎn)品的選擇性越來越強；客戶理財意識逐漸成熟，對理財產(chǎn)品的多樣化匹配要求也越來越高。銀行在中國客戶的心目中地位非凡，銀行保險也將持續(xù)得到客戶的青睞。
對于資深的理財經(jīng)理，必須要有創(chuàng)新的營銷思維，不能僅僅局限于傳統(tǒng)的獲客渠道，不能僅僅局限于傳統(tǒng)的銷售方法，要劍走偏鋒出奇制勝，《銀保期交銷售技能提升訓(xùn)練營》高級班，能夠讓客戶主動找我們買保險，從獲客——成交——售后都顛覆了傳統(tǒng)的思維模式，使用令人匪夷所思的方法開發(fā)陌生市場，最絕的是我們成功的避開了客戶的直面拒絕，讓我們的銷售有尊嚴(yán)、有力度、有品質(zhì)，從而提高了理財經(jīng)理的銷售信心。
課程收益：
利用魚塘法則、杠桿借力、銷售信行銷和超價值禮品等絕密武器，讓客戶主動找我們買保險
過去的行銷方法如同釣魚，一條一條的釣，現(xiàn)在的行銷方法如同網(wǎng)魚，一網(wǎng)一網(wǎng)的撈
客戶就像“池塘里的魚”，多得數(shù)不清，只要拿起漁網(wǎng)隨時打澇，輕松又簡單
秘密法則如同“多米諾骨牌”，只要在局部市場觸動一點，便可實現(xiàn)保單自動化、裂變式增長
塑造全新思維模式，抓住人性弱點，透露不為人知的保險行銷新模式
課程時間：1—2天，6小時/天（1天為培訓(xùn)，2天為培訓(xùn)+研討）
課程對象：已通過中級班培訓(xùn)的銀行網(wǎng)點理財經(jīng)理、保險公司銀保客戶經(jīng)理（不超過120人）
課程方式：講師講授+學(xué)員互動+案例分析+視頻教學(xué)
課程大綱
第一講：保險營銷成功之“道”
一、真正的保險成功之道
1. 壽險營銷要從“術(shù)”的層面上升至“道”的境界
2. 陌生市場是*的市場，但也是最難開發(fā)的市場
思考：為什么銷售保險那么難？
3. 真正的保險成功之道——聚焦一點、撬動全盤、裂變增長
二、創(chuàng)新營銷的四大絕密武器
1. 魚塘法則——找到同類準(zhǔn)客戶聚集的地方
2. 杠桿借力——利用相應(yīng)的工具獲取準(zhǔn)客戶的詳細資料
3. 銷售信行銷——促使準(zhǔn)客戶與我見面交談
4. 超價值禮品——幫助準(zhǔn)客戶下定購買的決心
第二講：創(chuàng)新營銷的秘密法則
秘密法則一：從醫(yī)院里獲得大保單
1. 魚塘法則——選擇南華醫(yī)院婦產(chǎn)科作為魚塘
2. 杠桿借力——以婦產(chǎn)科主任為杠桿獲取客戶資料
3. 銷售信行銷——給孩子家長的一封銷售信
4. 超價值禮品——用健康一卡通讓客戶主動找我交流保險
5. 超價值禮品——用財富金鑰匙為贈品獲得成交
小組研討：創(chuàng)新營銷的第一大武器是魚塘法則，假如我們需要銷售的產(chǎn)品分別是年金險、重疾險和終身壽險，我們應(yīng)該分別選擇什么樣魚塘呢？選擇那里做魚塘的原因是什么呢？
秘密法則二：從高端小區(qū)里獲得大保單
1. 魚塘法則——選擇貴福隆城小區(qū)作為魚塘
2. 杠桿借力——通過保安了解小區(qū)情況
3. 杠桿借力——和小區(qū)農(nóng)產(chǎn)品李老板合作獲取客戶資料
4. 銷售信行銷——給小區(qū)家庭主婦的一封銷售信
5. 超價值禮品——用鄭麗珍的瑜珈課程為超值禮品促使客戶與我見面交流并成交
小組研討：創(chuàng)新營銷的第二大武器是杠桿借力，假如我們已經(jīng)選定了中國電信營業(yè)廳作為魚塘，我們?nèi)绾卫酶軛U借力來獲取客戶的詳細資料呢？
秘密法則三：來自擔(dān)保公司的大保單
1. 魚塘法則——選擇擔(dān)保公司作為魚塘
2. 杠桿借力——通過與擔(dān)保公司合作獲取客戶資料
3. 銷售信行銷——給貸款老板的一封銷售信
4. 超價值禮品——用財稅專家的免稅方案獲得成交
*：通過魚塘法則和杠桿借力，我們獲得了移動公司中層干部吳強的客戶資料，我們將通過*來設(shè)計銷售信
秘密法則四：老客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹術(shù)
1. 影響現(xiàn)代營銷的數(shù)字“5”
2. 維護老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)
1）傳遞價值：傳遞真正的價值給老客戶
2）一視同仁：老客戶無大小，你必須一視同仁
3）保持問候：你必須對老客戶保持每二周一次的問候
4）融入生活：你必須融入老客戶的生活，讓他習(xí)慣你的存在
3. 真正要啟動老客戶轉(zhuǎn)介紹機制需要“二級推進”
4. 通過銷售信行銷促使老客戶與我合作
5. 獲得轉(zhuǎn)介紹的三大要素
1）獲得利益：必須讓老客戶獲得的利益合情合理
2）沒有難度：其實就是喝茶聊天順便提起我
3）服務(wù)質(zhì)量：服務(wù)質(zhì)量好是獲得轉(zhuǎn)介紹的前提
小組研討：針對客戶家屬設(shè)計創(chuàng)意活動
視頻欣賞：沒有什么不可能
銀保期交銷售技能提升培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/54208.html
