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客戶(hù)心理分析運(yùn)用培訓(xùn)

【課程背景】 
1、面對(duì)日趨劇烈的房地產(chǎn)高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如今房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力會(huì)直接影響到房地產(chǎn)項(xiàng)目在一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)和份額，那么一個(gè)直接面對(duì)市場(chǎng)客戶(hù)的高端房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下則會(huì)變得更加突出和重要，其中最重要核心點(diǎn)是對(duì)客戶(hù)心理活動(dòng)、以及整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的SP、旅游地產(chǎn)等高端洋房別墅價(jià)值和與客戶(hù)溝通談判能力這四大點(diǎn)！ 
2、本課程特為為房地產(chǎn)高端銷(xiāo)售置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)、以及整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的SP、旅游地產(chǎn)等高端洋房別墅價(jià)值深挖和與客戶(hù)溝通談判能力！主要之目的在于建立一支洞察客戶(hù)心理，有的放矢的高端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，不僅有利于本項(xiàng)目的銷(xiāo)售，更對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)未來(lái)發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。 
3、本課程以旅游地產(chǎn)、高端洋房、聯(lián)體別墅為核心業(yè)務(wù)的高端銷(xiāo)售置業(yè)顧問(wèn)為依據(jù)的，因房地產(chǎn)高端樓盤(pán)開(kāi)發(fā)企業(yè)一直都是本著“以人為本”的思想扎實(shí)地做事，以業(yè)主為本，為其提供特定高端生活方式；以客戶(hù)為本，為其提供最細(xì)致周到的服務(wù)；以投資者為本，以最集約的成本造出最寫(xiě)字樓投資奢華的住宅；最可貴的是，房地產(chǎn)高端樓盤(pán)企業(yè)以員工為本，并視其為高端樓盤(pán)所成就的*品質(zhì)的最堅(jiān)固基石。高端樓盤(pán)從不吝嗇的事就是：造房要用最好的材料，裝修要用最好的木材，園林要用最好的樹(shù)木，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理當(dāng)然要用最好的管理人才，由此老師就多年的房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，特研發(fā)設(shè)計(jì)了一門(mén)實(shí)戰(zhàn)的《高端房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能提升之客戶(hù)心理分析運(yùn)用》咨詢(xún)式現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)課程，用現(xiàn)場(chǎng)演練的方式更好的將理論聯(lián)于實(shí)際，同學(xué)員一起分析客戶(hù)進(jìn)行客戶(hù)定位和定制客戶(hù)攻克方法。 

【課程收益】 
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益： 
1、掌握分析高度房地產(chǎn)銷(xiāo)售整個(gè)過(guò)程SP技能提升訓(xùn)練 
2、掌握深挖旅游地產(chǎn)、高端洋房、別墅深挖的價(jià)值 
3、掌握分析房地產(chǎn)銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶(hù)心理活動(dòng)和表達(dá)溝通技巧 
4、掌握高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的核心流程與類(lèi)型及每個(gè)階段的技巧（選擇顧客、爭(zhēng)取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客） 
5、掌握高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)，分析客戶(hù)的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴(lài)感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。 
6、高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧－發(fā)現(xiàn)高端客戶(hù)；高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)－了解高端客戶(hù) 
7、認(rèn)識(shí)奢侈品－識(shí)別高端客戶(hù)；高端客戶(hù)高效溝通技巧－贏得高端客戶(hù) 
8、掌握高端客戶(hù)銷(xiāo)售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)的心思等等。 

【培訓(xùn)方式】 學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授30％、實(shí)操訓(xùn)練30％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑25％
【培訓(xùn)要求】 場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練），2、音響、話(huà)筒、投影儀、3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練.
【培訓(xùn)對(duì)象】 房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)  、售樓員 、  銷(xiāo)售員 、  客服   、案場(chǎng)經(jīng)理   、項(xiàng)目總監(jiān) 
【培訓(xùn)時(shí)間】 實(shí)戰(zhàn)課時(shí)5天  注：老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)服務(wù) 

課程大綱：
第一模塊： 高端地產(chǎn)SP促銷(xiāo) 
第一單元：SP簡(jiǎn)介 
一、SP概念分析 
二、SP的三大特征 
三、sp方式 
1、銷(xiāo)控 
2、控臺(tái) 
3、假電話(huà) 
4、同事間SP 
5、上下級(jí)SP 
6、假客戶(hù)SP 

第二單元：SP階段 
一、迎接客戶(hù)階段 
1、個(gè)人SP配合 
2、同事SP配合 
3、談?wù)撌鄯繕I(yè)績(jī) 
4、假客戶(hù)SP 

二、介紹產(chǎn)品階段 
1、控臺(tái)SP 
2、為自己開(kāi)放房源SP 
3、電話(huà)SP 
4、打出去電話(huà)（給老客戶(hù)） 
5、同事SP 
6、上下級(jí)SP 

三、帶客戶(hù)看現(xiàn)場(chǎng)階段 
1、客戶(hù)SP 
2、電話(huà)SP 
3、銷(xiāo)控SP 
4、與上級(jí)SP 

四、認(rèn)購(gòu)洽談階段 
逼定SP 
1、逼定6大條件 
2、逼定3大作用 
3、逼定12大時(shí)機(jī) 
4、逼定5大利用因素 
5、逼定10大方法 
6、逼定遇到阻力時(shí)3大正確方法 
7、逼定注意事項(xiàng) 

五、客戶(hù)下定后階段 
電話(huà)SP 
練習(xí)：喊銷(xiāo)控練習(xí) 
1、正常流程練習(xí) 
2、婉拒流程聯(lián)系 
3、排順位練習(xí) 
4、大小訂練習(xí) 

第二模塊：深挖高端樓盤(pán)價(jià)值 
第一單元：旅游地產(chǎn) 
一、旅游地產(chǎn)城市價(jià)值鏈 
1、休閑名城：已經(jīng)成為未來(lái)城市旅游目的地的發(fā)展潮流 
（1）、文化特色和城市內(nèi)涵個(gè)性突出 
（2）、創(chuàng)意產(chǎn)品和休閑業(yè)態(tài)價(jià)值多元 
（3）、休閑心態(tài)和日常生活容為一體 
（4）、休閑空間和休閑設(shè)施形成體系 
2、休閑經(jīng)濟(jì)：已將休閑業(yè)態(tài)遞進(jìn)到城市功能性階段 
（1）、保持好城市已經(jīng)存在的良好自然環(huán)境和特色文化傳統(tǒng)資源 
（2）、規(guī)劃好城市未來(lái)需求的豐富休閑設(shè)施和合理休閑產(chǎn)品布局 
（3）、維系好市民現(xiàn)有的四季生活習(xí)慣和日常消費(fèi)方式 
3、休閑革命：讓大連旅游城市進(jìn)入全城化的時(shí)尚浪漫時(shí)代 
（1）、環(huán)境革命：為驅(qū)動(dòng)因素提升旅游品質(zhì)的城市戰(zhàn)略 
（2）、浪漫革命：為驅(qū)動(dòng)因素推廣旅游城市的品牌形象 
（3）、會(huì)議產(chǎn)業(yè)革命：為驅(qū)動(dòng)因素促進(jìn)城市旅游的服務(wù)產(chǎn)業(yè)升級(jí) 
（4）、以藍(lán)色革命為驅(qū)動(dòng)因素推動(dòng)城市休閑走向陸地海洋并舉的全城化時(shí)代 
4、休閑都市：驅(qū)動(dòng)天津城市旅游進(jìn)入休閑旅游目的地時(shí)代 
5、產(chǎn)業(yè)聚集：終將成為未來(lái)城市旅游休閑發(fā)展的里程碑 

二、旅游地產(chǎn)核心價(jià)值鏈 
1、市場(chǎng)價(jià)值鏈——旅游地產(chǎn)的游客消費(fèi)需求多元地產(chǎn)顧問(wèn)透露因?yàn)檠胄薪档痛婵顪?zhǔn)備金率影響，大量公司客戶(hù)開(kāi)始關(guān)注寫(xiě)字樓出售市場(chǎng)。
（1）、游客滯留時(shí)間長(zhǎng) 
（2）、游客復(fù)游率增高 
（3）、游客異域家感覺(jué) 
（4）、居住商業(yè)商務(wù)休閑 
（5）、長(zhǎng)期投資效益 
2、產(chǎn)品價(jià)值鏈——旅游地產(chǎn)的產(chǎn)品復(fù)合 
（1）、旅游地產(chǎn)產(chǎn)品構(gòu)成了城市旅游的基本要素。 
（2）、復(fù)合旅游地產(chǎn)是開(kāi)發(fā)過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者的生活方式一種創(chuàng)造。 
3、收益價(jià)值鏈——旅游地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的多維收益 
（1）、土地流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。 
（2）、融資環(huán)節(jié)。 
品牌價(jià)值鏈——旅游地產(chǎn)的品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代 

第二單元：高端洋房別墅 
一、城市價(jià)值 
二、土地價(jià)值 
三、產(chǎn)品價(jià)值 
四、品牌價(jià)值 
五、人群價(jià)值相關(guān)人士表示如果大量資金出逃房地產(chǎn)市場(chǎng)影響，大量外資開(kāi)始關(guān)注寫(xiě)字樓出售市場(chǎng)。

第三模塊：高端地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧 
一、與房地產(chǎn)客戶(hù)談判建立信任4大技巧 
1、微笑 
2、贊美 
3、認(rèn)同 
4、專(zhuān)業(yè) 

二、與客戶(hù)溝通談判4大技巧 
1、傾聽(tīng) 
2、提問(wèn) 
3、互動(dòng) 
4、確認(rèn) 

三、如何解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟 ？ 
1、發(fā)現(xiàn)對(duì)方問(wèn)題 
2、確認(rèn)問(wèn)題真實(shí)和* 
3、鎖定對(duì)方問(wèn)題 
4、假如解決問(wèn)題 
5、得到對(duì)方的承諾 
6、試探再次成交 

四、如何與高端客戶(hù)有效商務(wù)談判成交技巧？ 
1、ABC成交法  
2、產(chǎn)品比較法  
3、坦白成交法  
4、退讓成交法  
5、選擇成交法  
6、檔案成交法  
7、單刀直入法  
8、大腳趾成交法  
9、一口價(jià)成交法  
10、情景描述法  
11、恐懼成交法  
12、富蘭克林成交法  
13、步步緊逼成交法  
14、次要問(wèn)題成交法  
15、“人質(zhì)”策略成交法  
16、欲擒故縱成交法  
17、釜底抽薪成交法  

五、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案談判技巧 
1、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)  
2、任意答應(yīng)客戶(hù)需求  
3、未做客戶(hù)跟蹤  
4、不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具  
5、客戶(hù)喜歡卻遲遲不決定  
6、客戶(hù)下定金后遲遲不來(lái)簽約  
7、退定或退房  
8、一屋二賣(mài)  
9、優(yōu)惠折讓  
10、訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤  
11、簽約問(wèn)題  

第四模塊：高端地產(chǎn)客戶(hù)心理活動(dòng)分析 
第一單元：新的銷(xiāo)售環(huán)境與房地產(chǎn)高端客戶(hù)銷(xiāo)售
一、房地產(chǎn)快速變化的市場(chǎng)
二、房地產(chǎn)高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
三、房地產(chǎn)高端客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問(wèn)題
四、房地產(chǎn)高端客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境
五、不同房地產(chǎn)高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略 

第二單元：房地產(chǎn)高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)--購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析
一、銷(xiāo)售心理與行為分析
房地產(chǎn)高端客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？
房地產(chǎn)高端客戶(hù)買(mǎi)賣(mài)的核心要素
達(dá)成房地產(chǎn)高端客戶(hù)消費(fèi)的核心
二、銷(xiāo)售人員如何了解房地產(chǎn)高端客戶(hù)心理？
房地產(chǎn)高端客戶(hù)動(dòng)機(jī)理論
房地產(chǎn)高端客戶(hù)榜樣的力量
房地產(chǎn)高端客戶(hù)關(guān)鍵按鈕
房地產(chǎn)高端客戶(hù)高成交率模式解析
三、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
不同客戶(hù)的消費(fèi)流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
案例研討-房地產(chǎn)高端客戶(hù)客戶(hù)個(gè)性分析
四、房地產(chǎn)高端客戶(hù)客戶(hù)需求狀況
房地產(chǎn)高端客戶(hù)完全明確型
房地產(chǎn)高端客戶(hù)半明確型
房地產(chǎn)高端客戶(hù)不明確
五、房地產(chǎn)高端客戶(hù)的感知模式
房地產(chǎn)高端客戶(hù)不同感知模式的特點(diǎn)
房地產(chǎn)高端客戶(hù)不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
六、房地產(chǎn)高端客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
房地產(chǎn)高端客戶(hù)追求型與逃避型
房地產(chǎn)高端客戶(hù)自我判定型與外界判定型
房地產(chǎn)高端客戶(hù)自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型
房地產(chǎn)高端客戶(hù)配合型與拆散型
七、情境與房地產(chǎn)高端客戶(hù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為
房地產(chǎn)高端客戶(hù)消費(fèi)者情境及其構(gòu)成
房地產(chǎn)高端客戶(hù)溝通情境、購(gòu)買(mǎi)情境、使用情境
房地產(chǎn)高端客戶(hù)情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響 

第三單元:房地產(chǎn)高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、以『客戶(hù)需求』為導(dǎo)向的房地產(chǎn)高端客戶(hù)銷(xiāo)售心法
房地產(chǎn)高端客戶(hù)傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的不同
房地產(chǎn)高端客戶(hù)咨詢(xún)式的銷(xiāo)售技巧
二、發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣
在潛意識(shí)中影響房地產(chǎn)高端客戶(hù)的能力
掌握七種房地產(chǎn)高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
三、發(fā)掘更多潛在房地產(chǎn)高端客戶(hù)的方法
如何開(kāi)發(fā)更多的房地產(chǎn)高端客源
如何接近你的潛在客戶(hù)房地產(chǎn)高端客戶(hù)
四、確實(shí)掌握房地產(chǎn)高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
房地產(chǎn)高端客戶(hù)類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)技巧
房地產(chǎn)高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的四大心理階段
五、激發(fā)房地產(chǎn)高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿的技巧
如何打動(dòng)房地產(chǎn)高端客戶(hù)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
成功的商談技巧處理房地產(chǎn)高端客戶(hù)的反對(duì)異議

六、闡述并強(qiáng)化房地產(chǎn)高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
七、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以房地產(chǎn)高端客戶(hù)為中心做方案陳述：FAB法則
房地產(chǎn)高端客戶(hù)金字塔原理與倒金字塔原理
房地產(chǎn)高端客戶(hù)關(guān)聯(lián)性陳述
房地產(chǎn)高端客戶(hù)非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
八、獲得房地產(chǎn)高端客戶(hù)反饋的方法（討論）
處理房地產(chǎn)高端客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）
房地產(chǎn)高端客戶(hù)異議處理（分享與討論）
房地產(chǎn)高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧
九、獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得房地產(chǎn)高端客戶(hù)承諾（討論）
房地產(chǎn)高端客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)房地產(chǎn)高端客戶(hù)的溝通技巧
十、成交技巧
房地產(chǎn)高端客戶(hù)快速成交的7個(gè)要訣
房地產(chǎn)高端客戶(hù)成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧邁向成功銷(xiāo)售之路

客戶(hù)心理分析運(yùn)用培訓(xùn)