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專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課

【課程簡(jiǎn)介】
我們知道銷(xiāo)售隊(duì)伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的支持，步兵的進(jìn)攻所遭受的代價(jià)不可估量，
但是沒(méi)有銷(xiāo)售隊(duì)伍，就不可能有對(duì)陣地的實(shí)際占領(lǐng)。曾有這樣的俗話(huà)?。轰N(xiāo)售隊(duì)伍興，而企業(yè)興
盡管高科技的發(fā)展，讓銷(xiāo)售隊(duì)伍有了網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)等溝通工具，但是面對(duì)面的銷(xiāo)售拜訪依然是與客戶(hù)建立良好伙伴關(guān)系的主要渠道
隨著社會(huì)高學(xué)歷的人們?cè)龆嘁约颁N(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的加劇，那些具有銷(xiāo)售拜訪技能的銷(xiāo)售員越來(lái)越受到客戶(hù)和企業(yè)的歡迎，
而且這些銷(xiāo)售拜訪技能已經(jīng)成為企業(yè)銷(xiāo)售部大量復(fù)制專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員的有力工具，不會(huì)因銷(xiāo)售員的流失而流失。
本課程就是為了訓(xùn)練銷(xiāo)售員掌握銷(xiāo)售原理及其流程而設(shè)置。

課程：2-3天，
對(duì)象：新銷(xiāo)售員。
課程收益
1.熟練掌握識(shí)別客戶(hù)需求的技巧
2.熟練掌握獲得訂單的OPSC技巧
3.熟練掌握回應(yīng)客戶(hù)異議的技能

課程大綱
第一講
一、識(shí)別客戶(hù)的需求
1.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的十大利益
2.什么是客戶(hù)的需求
3.客戶(hù)需求與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)系
4.辨別而不是推測(cè)客戶(hù)需求
5.客戶(hù)表達(dá)需求的常規(guī)用詞
6.練習(xí)：辨別客戶(hù)需求

二、專(zhuān)業(yè)開(kāi)場(chǎng)白技巧
1.開(kāi)場(chǎng)白的使命
2.開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)機(jī)
3.引出開(kāi)場(chǎng)白的技巧
4.開(kāi)場(chǎng)白的提出議程技巧
5.開(kāi)場(chǎng)白的陳述價(jià)值技巧
6.開(kāi)場(chǎng)白的詢(xún)問(wèn)技巧
7.開(kāi)場(chǎng)白的六大方法

三、專(zhuān)業(yè)尋問(wèn)技術(shù)
1.探究客戶(hù)需求的尋問(wèn)
2.客戶(hù)需求的三個(gè)層次
3.客戶(hù)需求背后的原因
4.客戶(hù)需求的三大要素
5.專(zhuān)業(yè)的提問(wèn)技巧
6.提問(wèn)的三大類(lèi)型
7.三大提問(wèn)方式的用途
8.探究式尋問(wèn)的時(shí)機(jī)
9.給予探究式尋問(wèn)的理由
10.探究式尋問(wèn)客戶(hù)情形與環(huán)境
11.探究式尋問(wèn)客戶(hù)的需求
12.演練：?jiǎn)柍隹蛻?hù)需求

四、專(zhuān)業(yè)說(shuō)服技巧
1.說(shuō)服是產(chǎn)品介紹嗎？
2.產(chǎn)品特征與利益的轉(zhuǎn)換
3.產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)主張（UPS）
4.推銷(xiāo)的秘訣在于利益陳述
5.滿(mǎn)足客戶(hù)需求的說(shuō)服時(shí)機(jī)
6.滿(mǎn)足客戶(hù)需求的說(shuō)服技巧
7.表示了解客戶(hù)需求的四大方法
8.需求背后的需求關(guān)聯(lián)產(chǎn)品利益
9.客戶(hù)有N個(gè)需求的說(shuō)服技術(shù)
10.演練：說(shuō)服

五、專(zhuān)業(yè)回應(yīng)技巧
1.客戶(hù)不關(guān)心的原因分析
2.客戶(hù)不關(guān)心是否意味著沒(méi)機(jī)會(huì)？
3.客戶(hù)不關(guān)心時(shí)，我們的首要目標(biāo)？
4.回應(yīng)客戶(hù)不關(guān)心的三部曲
5.客戶(hù)因懷疑引起的顧慮的應(yīng)對(duì)技巧
6.客戶(hù)因誤解引起的顧慮的應(yīng)對(duì)技巧
7.客戶(hù)因缺點(diǎn)引起的顧慮的應(yīng)對(duì)技巧
8.演練：回應(yīng)

六、專(zhuān)業(yè)達(dá)成協(xié)議技巧
1.達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)識(shí)別
2.如何與客戶(hù)達(dá)成協(xié)議
3.客戶(hù)拖延的應(yīng)對(duì)技巧
4.客戶(hù)說(shuō)“不”的應(yīng)對(duì)技巧
5.達(dá)成協(xié)議（談判）前的準(zhǔn)備
6.購(gòu)買(mǎi)意向曲線(xiàn)的啟示
7.演練：達(dá)成協(xié)議

基礎(chǔ)銷(xiāo)售拜訪技巧
一、銷(xiāo)售的基本原理
1.銷(xiāo)售是偉大的職業(yè)
2.銷(xiāo)售員到底在賣(mài)什么？
3.金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售哲學(xué)
4.銷(xiāo)售為什么能夠幫助客戶(hù)成功
5.董明珠為什么會(huì)成為銷(xiāo)售王？
6.良好的客戶(hù)關(guān)系沒(méi)有帶來(lái)訂單？
7.銷(xiāo)售訪問(wèn)的“天龍八部”
8.案例：

二、銷(xiāo)售訪問(wèn)前的研究與設(shè)計(jì)
1.客戶(hù)研究的六大內(nèi)容
2.客戶(hù)資料卡的建立
3.探查客戶(hù)信息的五大技巧
4.訪問(wèn)客戶(hù)的路線(xiàn)設(shè)計(jì)
5.銷(xiāo)售時(shí)間管理的秘籍
6.銷(xiāo)售時(shí)間與路線(xiàn)設(shè)計(jì)的案例
7.銷(xiāo)售地圖的繪制
8.銷(xiāo)售漏斗法研究客戶(hù)

三、銷(xiāo)售訪問(wèn)最初階段的技能
1.電話(huà)約訪的專(zhuān)業(yè)技巧
2.銷(xiāo)售禮儀是無(wú)聲的銷(xiāo)售技巧
3.拜訪接近客戶(hù)的六大方法
4.業(yè)務(wù)拜訪的開(kāi)頭幾秒鐘具有決定性影響
5.專(zhuān)業(yè)的最初拜訪流程
6.專(zhuān)業(yè)的最初拜訪的開(kāi)場(chǎng)白技巧
7.開(kāi)場(chǎng)白中的文獻(xiàn)與說(shuō)明書(shū)技巧
8.演練

四、銷(xiāo)售訪問(wèn)的提問(wèn)技巧
1.最初接觸的提問(wèn)技巧
2.提問(wèn)句的三大類(lèi)型及其用途
3.銷(xiāo)售漏斗式提問(wèn)流程
4.積極傾聽(tīng)的七大技巧
5.演練

五、銷(xiāo)售訪問(wèn)的說(shuō)服技巧
1.怎樣把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人？
2.根據(jù)客戶(hù)的需求提供解決方案
3.演示+體驗(yàn)+FAB說(shuō)服法
4.演練

六、銷(xiāo)售訪問(wèn)的回應(yīng)客戶(hù)質(zhì)疑技巧
1.客觀認(rèn)識(shí)客戶(hù)的質(zhì)疑
2.客戶(hù)的質(zhì)疑有利于銷(xiāo)售
3.常見(jiàn)的客戶(hù)質(zhì)疑類(lèi)型
4.回應(yīng)客戶(hù)質(zhì)疑的七大方法
5.產(chǎn)品價(jià)格高的質(zhì)疑處理技巧
6.演練

七、銷(xiāo)售訪問(wèn)的締結(jié)技巧
1.獲得客戶(hù)訂單的五大方法
2.訪問(wèn)締結(jié)的八大專(zhuān)業(yè)技巧
3.演練

八、銷(xiāo)售訪問(wèn)后的跟進(jìn)技巧
1.訪后跟進(jìn)客戶(hù)的五大技巧
2.正面運(yùn)用失敗的銷(xiāo)售訪問(wèn)
3.演練

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課