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工業(yè)品做大單-靠團(tuán)隊(duì)靠系統(tǒng)

課程大綱
一、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷規(guī)劃
1、大客戶是營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對(duì)*施樂價(jià)值
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵
大客戶營(yíng)銷的最高法則是信任
分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階
三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值
怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉

2、大客戶營(yíng)銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營(yíng)銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次
如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

3、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
行業(yè)分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
需求分析
個(gè)性化分析
服務(wù)支持
后臺(tái)支持
案例分析：西門子母線用六步規(guī)劃贏利模型

二、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷管理
1、大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)
前言：職能、矩陣與項(xiàng)目性管理團(tuán)隊(duì)
大客戶的組織機(jī)構(gòu)圖
大客戶經(jīng)理的能力模型與發(fā)展
大客戶角色分析與績(jī)效管理

2、大客戶營(yíng)銷管理四大系統(tǒng)
前言：大客戶管理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工程
企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)
制定大客戶的計(jì)劃與實(shí)施，確定計(jì)劃和實(shí)施的時(shí)間表，大客戶的定期規(guī)劃
大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合
建立大客戶高效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)階段
案例： XX公司營(yíng)銷中心大客戶中心部的團(tuán)隊(duì)
大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部職能分工流程體系
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)

三、大客戶經(jīng)典銷售策略
1、大客戶采購(gòu)流程與決策鏈分析-找對(duì)人
前言：大客戶開發(fā)找對(duì)人是關(guān)鍵
如何獲取采購(gòu)的組織架構(gòu)
采購(gòu)線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位
技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位
使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位
尋找采購(gòu)關(guān)鍵決策人
分析采購(gòu)流程并識(shí)別各階段的關(guān)鍵人
線人的合適人選分析
識(shí)別各角色的權(quán)利（拍板權(quán)/否決權(quán)/建議權(quán)）
-識(shí)別個(gè)人的影響力（專業(yè)度、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)度、強(qiáng)勢(shì)度、原則性與意愿度）
收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報(bào)
如關(guān)鍵人久攻不下如何打破決策體系
大客戶的各級(jí)管理部門的職責(zé)
大客戶各級(jí)管理部門內(nèi)部結(jié)構(gòu)與內(nèi)部工作模式
策人？
案例討論：政府采購(gòu)到底誰是關(guān)鍵拍板人？

2、挖掘大客戶需求的四重境界--說對(duì)話
前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題
A產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造
產(chǎn)品賣點(diǎn)USP提煉
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品FABE分析
直擊痛點(diǎn)的賣點(diǎn)推介法
帶客戶進(jìn)入實(shí)用情景的推介法
B、攻心式需求引導(dǎo)
客戶的需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）
如何識(shí)別客戶的關(guān)鍵需求
如何識(shí)別客戶需求背后的動(dòng)機(jī)
攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
如何讓技術(shù)交流會(huì)影響客戶的采購(gòu)價(jià)值導(dǎo)向
突破客戶的低價(jià)訴求10大經(jīng)典方法
步驟五，戰(zhàn)略性服務(wù)
案例分享： S*服務(wù)規(guī)劃的五個(gè)層次

3、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對(duì)事
客戶關(guān)系的五層立場(chǎng)--立場(chǎng)是關(guān)系經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)
建立客戶關(guān)系溝通的三大技能（問、聽、說）
客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生-認(rèn)識(shí)-熟悉-要好--伙伴--死黨）
推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；
通過肢體語(yǔ)言識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
如何服務(wù)創(chuàng)新
案例討論：工程項(xiàng)目多方參與誰是關(guān)鍵決
a)高層公關(guān)
如何與不同風(fēng)格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
發(fā)展高層關(guān)系的三板斧
搞定高層的七劍下天山
如何調(diào)整自己風(fēng)格來適應(yīng)不同類型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？
b)建立信任的六大策略與方法
工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹
建立信任的六大策略與方法
改變客戶立場(chǎng)的核心密碼
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

四、大客戶戰(zhàn)略服務(wù)
a)建立大客戶服務(wù)的五步規(guī)劃
步驟一，對(duì)顧客顯示積極態(tài)度
步驟二，建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系
步驟三，個(gè)性化服務(wù)
步驟四，確保你的顧客成為回頭客
客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動(dòng)
客戶關(guān)系層層推進(jìn)步驟與方法
案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?br /> a)大客戶戰(zhàn)略性服務(wù)的創(chuàng)新
通過肢體語(yǔ)言識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次
客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動(dòng)
客戶關(guān)系層層推進(jìn)步驟與方法
b)維持并發(fā)展大客戶的忠誠(chéng)度
前言：忠誠(chéng)度衡量的五個(gè)指標(biāo)
何謂大客戶的忠誠(chéng)度
戰(zhàn)略服務(wù)的三個(gè)聚焦
推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次
通過肢體語(yǔ)言識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次

【主講師資】
丁興良  中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷研究創(chuàng)始人
工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)
工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家
工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷第一人
中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA
出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍70余本
清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會(huì)大型年度論壇特邀主講嘉賓
主講的《工業(yè)品營(yíng)銷管控》在中國(guó)教育電視臺(tái)一套循環(huán)播放

開創(chuàng)國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷研究的先河, 12年工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，18年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底，200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，3000多場(chǎng)的工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍70余本持續(xù)暢銷，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”。
對(duì)國(guó)內(nèi)工業(yè)行業(yè)宏觀環(huán)境，發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)格局，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、工業(yè)品營(yíng)銷模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有深厚的研究造詣，在全國(guó)首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營(yíng)銷理論，工業(yè)品卡位營(yíng)銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營(yíng)銷4E模型、研發(fā)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品業(yè)務(wù)管控PSM軟件、工業(yè)品營(yíng)銷人才壓模體系、工業(yè)品營(yíng)銷銷售手冊(cè)、工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)典案例集等工業(yè)品營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)。
對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略與推廣、營(yíng)銷組織與管理流程設(shè)計(jì)、人力資源與薪酬績(jī)效、工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控、工業(yè)品渠道規(guī)劃與管理、工業(yè)品營(yíng)銷人才培養(yǎng)系統(tǒng)、工業(yè)品服務(wù)營(yíng)銷體系、工業(yè)品大客戶營(yíng)銷、工業(yè)品項(xiàng)目性營(yíng)銷等領(lǐng)域都有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)。

【學(xué)員對(duì)象】適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、*空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷中高層，大客戶經(jīng)理，大客戶銷售等。

工業(yè)品做大單-靠團(tuán)隊(duì)靠系統(tǒng)