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存量睡眠客戶(hù)激活培訓(xùn)

【課程收益】：
掌握一套有效的睡眠客戶(hù)激活流程，收獲各個(gè)環(huán)節(jié)的工作要點(diǎn)與話(huà)術(shù)；
掌握電話(huà)后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶(hù)良性感知，為面談或下一次電話(huà)做好鋪墊；
學(xué)會(huì)在客戶(hù)面談中針對(duì)不同的客戶(hù)背景策劃能夠建立起真誠(chéng)且專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)形象的開(kāi)場(chǎng)白腳本；
懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問(wèn)式需求探尋，讓客戶(hù)感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；
懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)的典型異議，收獲理財(cái)產(chǎn)品高效成交7大絕招；
懂得如何給客戶(hù)導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解；
按照營(yíng)銷(xiāo)流程，同步導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、柜員的三個(gè)角色，明確職責(zé)、團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)、交叉營(yíng)銷(xiāo)。

【課程特色】：
落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用
針對(duì)性——量身定制，課程內(nèi)容100%貼合工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話(huà)術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
【授課對(duì)象】：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、柜員 

【課程大綱】：
第一章：定位篇
一、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)角色塑造
反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
1、個(gè)金產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現(xiàn)
案例分析：個(gè)金產(chǎn)品推銷(xiāo)的普通銷(xiāo)售情景與劣勢(shì)
2、個(gè)金產(chǎn)品優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)的特征——顧問(wèn)式、以客戶(hù)利益為中心、為客戶(hù)負(fù)責(zé)
案例分析：三種特征的營(yíng)銷(xiāo)模式正反對(duì)比
3、如何傳遞金融顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻討論：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方式
總結(jié)：商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員（我）今后如何定位自己的工作角色？ 
二、客戶(hù)分析
反思：存量客戶(hù)對(duì)我們的意義？
1、如何正確認(rèn)識(shí)存量客戶(hù)
2、按照資產(chǎn)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深度分析模型
3、銷(xiāo)售暫?；蜾N(xiāo)售終止背后客戶(hù)的心理分析
案例分析：客戶(hù)為什么會(huì)沉睡？
分享：猜猜客戶(hù)的心里話(huà)？

第二章：技巧篇
一、制定聯(lián)系計(jì)劃
反思：我之前是怎么制定存量客戶(hù)聯(lián)系計(jì)劃的？
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2、存量客戶(hù)的有效梳理
3、客戶(hù)信息的提前收集與分析
4、5W1H存量客戶(hù)聯(lián)系計(jì)劃制定法
5、計(jì)劃執(zhí)行自我管理與監(jiān)督管理執(zhí)行策略
二、電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)
反思：我之前是怎么電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)的？
1、電話(huà)約見(jiàn)目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確
2、電話(huà)預(yù)熱技巧——讓客戶(hù)期待我們的電話(huà)
3、電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
話(huà)術(shù)導(dǎo)入：快速消除客戶(hù)戒備心理的電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白
討論：我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)開(kāi)場(chǎng)白傳遞自身的專(zhuān)業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī)，來(lái)有效營(yíng)銷(xiāo)自己
4、客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝
工具導(dǎo)入：《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》
5、敲定見(jiàn)面時(shí)間四步法
練習(xí)：辦理理財(cái)貴賓卡的客戶(hù)如何電話(huà)約見(jiàn)
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話(huà)約見(jiàn)？
6、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)崗位之間聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)接策略
三、面談開(kāi)場(chǎng)白
反思：我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的？
1、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
2、迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
話(huà)術(shù)導(dǎo)入：客戶(hù)感知非常棒的面談開(kāi)場(chǎng)白
3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的話(huà)術(shù)示例
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)
反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
2、定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3、一句話(huà)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話(huà)術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話(huà)呈現(xiàn)
練習(xí)：VIP貴賓卡、手機(jī)銀行、信用卡的一句話(huà)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
五、交易促成
反思：我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解
討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)
3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習(xí)：客戶(hù)想買(mǎi)，但表示要跟家人商量？
六、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1、如何將分內(nèi)服務(wù)做精
*分內(nèi)服務(wù)：意料之內(nèi)、情理之中的服務(wù)，客戶(hù)經(jīng)理本應(yīng)該做好的服務(wù)；
*應(yīng)提供給客戶(hù)的分內(nèi)服務(wù)：
*目前分內(nèi)服務(wù)現(xiàn)狀：只有理性告知，無(wú)感性描述及關(guān)懷
*案例分享：兩個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的定期到期提醒比較
*分內(nèi)服務(wù)做精要訣
2、如何把額外服務(wù)做足——高資產(chǎn)、高潛力
*額外服務(wù)：意料之外、情理之中的服務(wù)
*客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)提供給客戶(hù)的額外服務(wù)
*額外服務(wù)做足技巧（客戶(hù)非金融服務(wù)需求點(diǎn)如何把握？）

第三章：互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑。

存量睡眠客戶(hù)激活培訓(xùn)