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銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力提升培訓(xùn)

【課程價(jià)值】
1、掌握營(yíng)銷的戰(zhàn)略布局、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)制定的方法和技巧；
2、發(fā)展高層次思維能力，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷意識(shí)，提升解決問(wèn)題的思維技巧；
3、掌握營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的六大工具，提升運(yùn)用工具解決實(shí)際問(wèn)題的技能；
4、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作能力，包括包容異類學(xué)習(xí)同伴的精神；
5、讓學(xué)員成為自主學(xué)習(xí)者，掌握CPI的提升能力（持續(xù)改進(jìn)能力）；
6、提升員工的時(shí)間管理技巧、呈現(xiàn)技巧和演講技巧；
7、促進(jìn)工作團(tuán)隊(duì)間知識(shí)分享、交流，影響團(tuán)隊(duì)其它成員的持續(xù)進(jìn)步。
8、形成區(qū)域內(nèi)營(yíng)銷的專家知識(shí)庫(kù)，形成知識(shí)管理庫(kù)，傳承價(jià)值。
【課程特色】
1、運(yùn)用*的PBL（Problem-basedLearning）教學(xué)技術(shù)以問(wèn)題式學(xué)習(xí)的模式開(kāi)展講授；邊演邊學(xué)，邊學(xué)邊練，邊練邊用，邊用邊得。
2、借鑒國(guó)外知名的CPI品牌課程核心內(nèi)容，結(jié)合行業(yè)企業(yè)的實(shí)際營(yíng)銷案例，導(dǎo)入經(jīng)過(guò)成功驗(yàn)證的先進(jìn)營(yíng)銷方法與營(yíng)銷工具讓員工進(jìn)行本土化應(yīng)用。
3、授課形式前沿創(chuàng)新，PBL目前尚未應(yīng)用于國(guó)內(nèi)營(yíng)銷培訓(xùn)行業(yè)，授課手段新穎獨(dú)特，所有學(xué)員都參與到問(wèn)題情景劇中演練，同時(shí)讓學(xué)員基于問(wèn)題進(jìn)行解決方案的論述，讓課堂真正回歸以解決問(wèn)題為目標(biāo)。

【課程大綱】
一、基于營(yíng)銷難題解決的思維能力與實(shí)操能力提升
培訓(xùn)時(shí)間1-2天，可選擇培訓(xùn)對(duì)象需要的模塊作為研討主題來(lái)進(jìn)行講授，主題選擇的多少?zèng)Q定培訓(xùn)的天數(shù)。具體的PBL問(wèn)題要根據(jù)運(yùn)營(yíng)商所在區(qū)域真實(shí)的問(wèn)題進(jìn)行提取，通過(guò)調(diào)研形成問(wèn)題情景案例進(jìn)行課程研討。
模塊一：營(yíng)銷工作難題問(wèn)題提練與總結(jié)
1、小組頭腦風(fēng)暴
2、工作難題問(wèn)題提取——
問(wèn)題提取的STAR工具與BEI技術(shù)
3、問(wèn)題分析歸納與總結(jié)
4、基于問(wèn)題的課程結(jié)構(gòu)——
結(jié)合營(yíng)銷難題的營(yíng)銷策劃工具掌握
結(jié)合營(yíng)銷難題的營(yíng)銷思維模式運(yùn)用
結(jié)合營(yíng)銷難題的營(yíng)銷問(wèn)題解決工具
結(jié)合營(yíng)銷難題的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
結(jié)合營(yíng)銷難題的營(yíng)銷解決方案

模塊二：營(yíng)銷策劃工具篇——營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)與營(yíng)銷策劃工具
1、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷策劃制定的原則：
基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的針對(duì)性的營(yíng)銷策劃——
夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也！
2、營(yíng)銷策劃制定的工具運(yùn)用
3、營(yíng)銷策劃思路：PEST——5L——SWOT——STP
4、營(yíng)銷策劃思路：Stratagem——4P——4K
5、營(yíng)銷策劃制定的四大注意事項(xiàng)
工具演練：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)認(rèn)識(shí)工具——知人者智，自知者明
工具演練：標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)發(fā)展借鑒工具——勝兵先勝而后求戰(zhàn)

模塊三：營(yíng)銷問(wèn)題解決思維篇——業(yè)務(wù)發(fā)展的思維方式與思維工具
1、區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的困境
2、業(yè)務(wù)倍增區(qū)域發(fā)展思維方式
3、業(yè)務(wù)銷售增長(zhǎng)的思維工具應(yīng)用
4、業(yè)務(wù)區(qū)域飛躍發(fā)展創(chuàng)新解決思路
思維方法：系統(tǒng)化思維方法
思維方法：創(chuàng)新性*方法
——PBL營(yíng)銷思維研討問(wèn)題舉例：

模塊四：營(yíng)銷難題解決工具篇——業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題解決工具與方法
1、營(yíng)銷難題解決的技巧工具：
麥肯錫問(wèn)題解決具體方法——
以假設(shè)為前題，以事實(shí)為依據(jù)，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化論證；
2、營(yíng)銷難題解決的結(jié)構(gòu)化論證舉例：
客戶的保有、客戶的新增、客戶的滿意度、客戶的占有率等等
3、營(yíng)銷難題解決小組研討與演練
4、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)銷售目標(biāo)的細(xì)節(jié)執(zhí)行
工具運(yùn)用：樹(shù)狀分析問(wèn)題解決工具演練
——PBL營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工具研討問(wèn)題舉例：
1、如何突破傳統(tǒng)的細(xì)分方法（特征、消費(fèi)行為、區(qū)域等）針對(duì)特定的用戶群進(jìn)行精細(xì)細(xì)分，以進(jìn)行針對(duì)性差異化營(yíng)銷？
2、如何尋找出銀行產(chǎn)品的價(jià)值，特別是針對(duì)客戶的“買點(diǎn)”和價(jià)值證據(jù)提煉？
 

模塊五：營(yíng)銷難題解決實(shí)戰(zhàn)篇——區(qū)域市場(chǎng)業(yè)發(fā)展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)
1、營(yíng)銷難題解決實(shí)戰(zhàn)技巧一：
促銷管理與營(yíng)銷活動(dòng)組織——
以客戶為導(dǎo)向的活動(dòng)、人、財(cái)、物、法的細(xì)節(jié)安排
2、營(yíng)銷難題解決實(shí)戰(zhàn)技巧二：
POP營(yíng)銷——ADMD設(shè)計(jì)原則
3、營(yíng)銷難題解決實(shí)戰(zhàn)技巧三：
體驗(yàn)營(yíng)銷與病毒營(yíng)銷的技巧
4、營(yíng)銷難題解決實(shí)戰(zhàn)技巧四：
精準(zhǔn)營(yíng)銷——精準(zhǔn)營(yíng)銷工具表格的應(yīng)用
銷售五步曲——銷售工具箱的制定
工具運(yùn)用：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷工具與營(yíng)銷腳本
——PBL營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧研討問(wèn)題舉例：
（具體PBL營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)研討問(wèn)題要根據(jù)銀行所在區(qū)域真實(shí)的難題進(jìn)行提取）

二、基于區(qū)域工作難題的PBL問(wèn)題研討與創(chuàng)新解決方案制定
研討時(shí)間1天到1天半，選擇相應(yīng)的模塊
研討準(zhǔn)備：區(qū)域工作難題的選題與歸類
1、選擇工作中難以解決的難題作為論題
1.1區(qū)域工作困境解決論題選擇原則：
80/20原則：不要把大海煮熟&一個(gè)壘一個(gè)壘的打
MECE原則：相互獨(dú)立、完全窮盡
意義原則：有創(chuàng)新、有價(jià)值、能指引、能傳承
真正能提升市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的實(shí)際問(wèn)題
問(wèn)題解決能進(jìn)行數(shù)據(jù)化的量化營(yíng)銷效果
2、各論題題的歸類與小組劃分
3、研討小組的人員角色分類：
組織者、引導(dǎo)者、教練者、記錄者、分享者等
4、研討規(guī)則的講解與實(shí)施原則

模塊六：基于論題的PBL問(wèn)題深度研討
1、基于問(wèn)題的PBL研討階段一：講師引導(dǎo)
講師進(jìn)行針對(duì)性的引導(dǎo)和講解
分析與呈現(xiàn)各種針對(duì)相同論題的解決方案的優(yōu)劣
提出解決方案的具體標(biāo)準(zhǔn)和具體要求
2、基于問(wèn)題的PBL研討階段二：不做輪子
各組組織者發(fā)動(dòng)學(xué)員收集、整理、歸類知識(shí)庫(kù)
共享自己的知識(shí)庫(kù)
跨小組交流并分享自己的知識(shí)庫(kù)
3、基于問(wèn)題的PBL研討階段三：小組工具研討
選擇基中一個(gè)典型的問(wèn)題進(jìn)行小組PBL討論——
運(yùn)用麥肯錫問(wèn)題解決工具分析各種原因、主要原因、解決對(duì)策
掌握第一天營(yíng)銷策略、營(yíng)銷思維、營(yíng)銷解決工具的十大工具
4、基于問(wèn)題的PBL研討階段四：學(xué)員頭腦風(fēng)暴
針對(duì)小組的各個(gè)論題進(jìn)行頭腦風(fēng)暴——
針對(duì)每個(gè)論題給予正面、反面、創(chuàng)新的啟發(fā)
頭腦風(fēng)暴準(zhǔn)則：沒(méi)有壞主意、沒(méi)有不值得的問(wèn)題、學(xué)會(huì)放棄初衷等
5、基于問(wèn)題的PBL研討階段五：跨小組交流
各小組分享呈現(xiàn)原因分析和解決方案
跨小組反饋意見(jiàn)和建議
跨小組具體熱點(diǎn)議題的集中討論

模塊七：設(shè)計(jì)針對(duì)性解決方案的思路和框架
1、解決方案價(jià)值的概述
2、基于問(wèn)題的全面分析
3、找出主要驅(qū)動(dòng)因素
4、營(yíng)銷問(wèn)題的解決框架
5、問(wèn)題解決的思路和步驟
6、備選的解決方案
7、*的解決方案
8、問(wèn)題解決的發(fā)展目標(biāo)
9、形成階段性的問(wèn)題解決實(shí)施舉措和步驟
10、提煉升華形成創(chuàng)新性的問(wèn)題解決模式或解決范式

模塊八：基于PBL研討結(jié)果和工具應(yīng)用制定解決方案
1、講師個(gè)性化的輔導(dǎo)學(xué)員：
論題的針對(duì)性、論點(diǎn)的創(chuàng)新性、論據(jù)的事實(shí)性
方案的可行性和價(jià)值性、解決方案的推廣性等方面進(jìn)行輔導(dǎo)
2、學(xué)員運(yùn)用思維方法和解決工具制定針對(duì)性的解決方案
3、講師和項(xiàng)目顧問(wèn)進(jìn)行全程的個(gè)性化指引
4、講師和項(xiàng)目顧問(wèn)進(jìn)行全程的跟進(jìn)和監(jiān)控
5、制定最終的解決方案
三、解決方案的價(jià)值呈現(xiàn)與CPI能力持續(xù)提升
預(yù)計(jì)時(shí)間安排1天

模塊九：解決方案講解與呈現(xiàn)
1、呈現(xiàn)解決方案
2、小組代表點(diǎn)評(píng)
3、講師及項(xiàng)目經(jīng)理綜合點(diǎn)評(píng)方案的優(yōu)點(diǎn)與不足
4、學(xué)員代表打分和專家團(tuán)隊(duì)打分與匯總

模塊十：CPI持續(xù)改進(jìn)能力的提升
1、對(duì)方案進(jìn)行優(yōu)化
2、學(xué)員根據(jù)講師的點(diǎn)評(píng)調(diào)整和優(yōu)化方案
3、學(xué)員制定方案持續(xù)優(yōu)化的后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃
4、學(xué)員制定論題的二次交流和傳承的行動(dòng)計(jì)劃
四、知識(shí)管理專家?guī)斓慕?br /> 1、根據(jù)評(píng)分形成優(yōu)秀者，入選知識(shí)管理專家?guī)?br /> 2、將創(chuàng)新性的解決方案在全公司內(nèi)交流和推廣
五、問(wèn)題與總結(jié)
1、整體模擬演練與能力測(cè)評(píng)
2、重點(diǎn)知識(shí)回顧
3、就學(xué)員提出難題進(jìn)行解答
4、學(xué)員學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
5、講師整體總結(jié)
6、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)

銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力提升培訓(xùn)