課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷副總· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：徐毅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷精英技能培訓(xùn)
[課程價值]
市場競爭日益激烈，隨著消費環(huán)境的改變，如何在競爭激烈的市場中實現(xiàn)業(yè)績逆勢增長，這也是企業(yè)當(dāng)下最關(guān)鍵問題。商場如戰(zhàn)場，拼的就是銷售團隊的作戰(zhàn)能力。有沒有一支具備超強執(zhí)行力的狼性營銷團隊是企業(yè)的關(guān)鍵問題。我一直強調(diào)帶好銷售團隊就是土匪加文化，所謂“土匪”就是像狼一樣，有超強的攻擊性。所謂的文化就是具備科學(xué)的銷售方法。如果不具備這樣的屬性，再大的營銷團隊都是內(nèi)耗。
沒有欲望喜歡抱怨的銷售人員不可能創(chuàng)造好的業(yè)績。一個銷售高手一定是根正苗紅，具備自驅(qū)力，一定要專業(yè)。銷售的本質(zhì)就是能夠?qū)I(yè)的解決客戶的痛點問題。做好銷售就是專業(yè)+勤奮，如何激發(fā)銷售團隊的潛能，如何找到精準(zhǔn)的客戶，如何洞悉客戶的內(nèi)心需求，如何專業(yè)的解決客戶問題？是銷售中的重要環(huán)節(jié)。本課程的核心在于團隊心態(tài)訓(xùn)練、方法提煉、模擬實訓(xùn)的統(tǒng)一結(jié)合。完全結(jié)合企業(yè)銷售遇到的問題，梳理一套切實可行的銷售體系。學(xué)完之后可以有效激發(fā)團隊斗志，并結(jié)合工具和方法快速運用實踐，真正實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的提升。
適用對象：銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)
[課程收獲]
打造狼性團隊、激發(fā)銷售潛能；
突破營銷認(rèn)知，打造營銷團隊職業(yè)化；
了解品優(yōu)和公司獨特優(yōu)勢，增強專業(yè)和自信心；
分析銷售流程，清晰銷售過程中的核心環(huán)節(jié)；
提升銷售實戰(zhàn)技能，掌握銷售公式和運用實踐
[課程大綱]
第一講：狼性營銷精英心態(tài)篇
1、狼性營銷銷思維
積極思維：
有狼性
有危機
正能量
執(zhí)行思維：
有欲望
懂付出
能堅持
結(jié)果思維：
有目標(biāo)
敢創(chuàng)新
出成果
2、狼性營銷精英自驅(qū)力
為什么說銷售很容易
為之奮斗的三大動力
不要抱怨的正常邏輯
不敢浪費時間的理由
第二講：狼性營銷精英職業(yè)化
3、銷售精英的四大條件
正確的心態(tài)
真正的專業(yè)
熟練的技巧
積極的行動
4、客戶喜歡什么樣的銷售
外表職業(yè)
做事專業(yè)
更關(guān)心客戶
案例討論：銷售人員不出結(jié)果的原因
5、銷售精英職業(yè)化的四大表現(xiàn)
相信公司
相信產(chǎn)品
相信客戶
相信自己
6、銷售精英的五項基礎(chǔ)技能
看、聽、說、笑、動
7、銷售精英的正確理念
營銷和推銷的區(qū)別
銷售精英的正確價值觀
第三講：狼性營銷精英流程篇
1、收集客戶
目標(biāo)客戶、收集方法
2、售前準(zhǔn)備
客戶分析、情緒調(diào)整
3、建立信賴
初步溝通，有效開場白
4、挖掘需求
了解客戶最關(guān)注的問題和真實需求
5、價值呈現(xiàn)
以客戶需求為導(dǎo)向呈現(xiàn)方案
6、解除疑慮
問題類型與解決策略
7、高效促成
發(fā)送協(xié)議確認(rèn)條款
8、確定回款
根據(jù)收款流程和時間做好確認(rèn)
9、售后轉(zhuǎn)介紹
更近交付和驗收確認(rèn)
護鞏固滿意度，實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹
第四講：狼性營銷技巧篇
一、銷售技巧的三大核心環(huán)節(jié)
1、初步溝通、建立信賴
建立信賴
建立信賴的條件：動機、專業(yè)、資源
建立信賴的：雷區(qū)
信任的推進圖：好感、興趣、互惠、信任、支持
達成結(jié)果：傳遞信息、加微信發(fā)資料、預(yù)約拜訪
新時代的英雄要掌握新時代的工具
朋友圈、私聊、社群、直播
訓(xùn)練：有效開場白：快速連接客戶的話術(shù)設(shè)計
2、了解需求、解決問題
挖掘需求
說：預(yù)設(shè)客戶存在的問題和挑戰(zhàn)
問：客戶最關(guān)注的問題和真實需求
價值呈現(xiàn)
以客戶需求為導(dǎo)向呈現(xiàn)方案
幫客戶做差異化優(yōu)勢和投入產(chǎn)出比分析
價值呈現(xiàn)的三種境界：
緊貼需求、產(chǎn)品優(yōu)勢、塑造感覺
實訓(xùn)：提煉本公司、產(chǎn)品、資質(zhì)獨有優(yōu)勢
解除疑慮
問題類型：誤解、懷疑、缺陷
問題歸納：價格問題、品質(zhì)問題、服務(wù)問題
解決策略：用心聽、聽完、給答案
解答公式：順、轉(zhuǎn)、推
實訓(xùn)：運用公式解答實際遇到的難題
3、有效促成、轉(zhuǎn)介紹
高效促成
發(fā)送協(xié)議確認(rèn)條款
討價還價或談判
成交的條件
能力、需求、價值、價格、情緒、能力
不成交的原因
本質(zhì)原因深度分析
成交策略
科學(xué)對比、巧用保證、設(shè)定結(jié)果、堅持要求
實訓(xùn)：運用成交策略實戰(zhàn)演練
第五講：不同客戶的成交技能實戰(zhàn)訓(xùn)練
1、客戶科學(xué)分類
空白型：沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
模糊型：有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
2、實戰(zhàn)成交技巧
空白型客戶成交策略
引發(fā)問題（現(xiàn)狀調(diào)查）
模糊型客戶成交策略
建立標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢）
現(xiàn)場演練：應(yīng)對現(xiàn)有實際問題
明確型客戶成交策略
重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）
成交萬能公式：順轉(zhuǎn)推+建標(biāo)準(zhǔn)（事實、問題、答案）
實戰(zhàn)演練：體驗與解說結(jié)合的模擬訓(xùn)
營銷精英技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/43696.html
