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網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)課

適合對(duì)象
一級(jí)支行支行長(zhǎng)；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人；儲(chǔ)備干部等。
課程時(shí)間：2天，12小時(shí)。

課程收益
1. 提高認(rèn)識(shí)：了解銀行業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)等，提高對(duì)銀行工作的認(rèn)識(shí)。
2. 管理升級(jí)：學(xué)習(xí)作為一名網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人必備的管理思維與技巧，從專(zhuān)業(yè)人才走向管理人才。
3. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：掌握網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何在廳堂現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)，有效提升全員的營(yíng)銷(xiāo)士氣和業(yè)績(jī)。
4. 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷(xiāo)思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維。
5. 營(yíng)銷(xiāo)鏈條：變單兵作戰(zhàn)為團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，掌握營(yíng)銷(xiāo)六大模式，構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)無(wú)盲區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)鏈條。
6. 技能提升：掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶(hù)維護(hù)等必備營(yíng)銷(xiāo)技能。

課程大綱
心態(tài)調(diào)整篇                                           
一． 銀行業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)
a) 從外資銀行看中資銀行的未來(lái)趨勢(shì)
b) 中資銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展歷程
c) 解讀五大行利潤(rùn)下滑的預(yù)警
d) 銀行業(yè)面臨的三大沖擊
e) 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)銀行發(fā)展的重要性
f) 銀行轉(zhuǎn)型，人人參與

二． 如何面對(duì)工作壓力
a) 活在當(dāng)下
b) 樂(lè)在其中
c) 心在團(tuán)隊(duì)
營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)篇                                          

三． 以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)思維
a) 銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題與弊端
b) 推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的三大區(qū)別
c) 營(yíng)銷(xiāo)的正確思維：三思
案例：基金的失敗營(yíng)銷(xiāo)
d) 營(yíng)銷(xiāo)的正確行為：三問(wèn)
案例：日均8個(gè)的長(zhǎng)命鎖營(yíng)銷(xiāo)*
e) 營(yíng)銷(xiāo)的正確流程：三聽(tīng)
案例：客戶(hù)抱怨保姆素質(zhì)低，引出7000萬(wàn)存款

四． 情景演練，學(xué)以致用
a) 演練：以客戶(hù)為中心的溝通技巧
b) 演練：面對(duì)取款的流失客戶(hù)如何挽留
營(yíng)銷(xiāo)技能篇                                                

五． 一等營(yíng)銷(xiāo)高手的12鐵律
a) 營(yíng)銷(xiāo)瓶頸是產(chǎn)品還是人
b) 營(yíng)銷(xiāo)者的基本功—--套路
c) 案例分析：沮喪的客戶(hù)經(jīng)理孫小雨
d) 標(biāo)桿：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人民幣理財(cái)日成10單
e) 解析銀行營(yíng)銷(xiāo)中的三等級(jí)選手
f) 一等營(yíng)銷(xiāo)高手的12鐵律

六． 情景演練，學(xué)以致用
a) 演練：為信用卡設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略與語(yǔ)術(shù)
營(yíng)銷(xiāo)模式篇                                           

七． 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式一：等候營(yíng)銷(xiāo)
a) 一段話(huà)：從要我聽(tīng)變?yōu)槲乙?tīng)
b) 巧遞送：從不屑一顧到香餑餑
c) 三搜索：從手足無(wú)措到有的放矢

八． 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)模式二：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
a) 網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
b) 柜員間隙營(yíng)銷(xiāo)四步驟
c) 客戶(hù)經(jīng)理的承接技巧
d) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三大常用工具介紹

九． 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)模式三：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
a) 如何讓客戶(hù)期待你的電話(huà)--預(yù)熱才不會(huì)怕冷
b) 知己知彼--電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)癥結(jié)及破解
c) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的核心目的揭秘
d) 電話(huà)溝通的六大結(jié)構(gòu)
e) 常見(jiàn)拒絕的破解
客戶(hù)維護(hù)篇                                           

十． 客戶(hù)分層分級(jí)維護(hù)管理
a) 客戶(hù)分層方式及專(zhuān)人維護(hù)
b) 客戶(hù)分級(jí)方式及維護(hù)策略
c) 客戶(hù)信息分析及價(jià)值識(shí)別
營(yíng)銷(xiāo)管理篇                                             

十一． 銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)凝聚力
a) 順瓜摸藤看海底撈的團(tuán)隊(duì)文化形成
b) 溫州某行的家長(zhǎng)式行長(zhǎng)
c) “以行為家”的理念與操作
d) 網(wǎng)點(diǎn)文化落地的三大方式
e) 小工具：網(wǎng)點(diǎn)精神文化墻參考

十二． 網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境塑造
a) 海報(bào)使用的七大準(zhǔn)則
b) 等候區(qū)朝向的巧妙設(shè)置
c) 禮品區(qū)的正確擺放

十三． 網(wǎng)點(diǎn)員工激勵(lì)的八心八箭
a) 手勢(shì)暗語(yǔ)有默契
b) 溫馨便簽送激勵(lì)
c) 早晨計(jì)劃晚匯報(bào)
d) 喜報(bào)頻傳提士氣
e) 每周拍賣(mài)有樂(lè)趣
f) 明星徽章是利器
g) 精神文化墻上去
h) 家園文化顯情誼
危機(jī)處理篇                                            

十四． 網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)危機(jī)與投訴處理
a) 網(wǎng)點(diǎn)危機(jī)預(yù)防及處理
客戶(hù)在網(wǎng)點(diǎn)病倒
 小朋友在網(wǎng)點(diǎn)碰傷
 發(fā)生火災(zāi)
 醉漢跑到網(wǎng)點(diǎn)發(fā)酒瘋
 劫匪暴力搶劫
b) 面對(duì)投訴的態(tài)度
c) 投訴中所蘊(yùn)藏的機(jī)會(huì)
d) 投訴的五步處理法：隔-聽(tīng)-判-解-銷(xiāo)
e) 案例：貴賓客戶(hù)的投訴處理

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)課