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市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶開發(fā)維護(hù)培訓(xùn)

課程大綱
第一講  超越自我，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)
1.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)與游戲規(guī)則
2.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的四個(gè)發(fā)展階段
3.中國(guó)式營(yíng)銷的現(xiàn)狀
4.回歸經(jīng)營(yíng)管理的原點(diǎn)
第二講:把握未來趨勢(shì)---站得高，看得遠(yuǎn)
1.市場(chǎng)趨勢(shì)的4個(gè)階段
2市場(chǎng)消費(fèi)群體的演變
3.市場(chǎng)演變的動(dòng)力
4市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)
5.夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的途徑

第三講:鎖定目標(biāo)市場(chǎng)--目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
1.企業(yè)只為部分人服務(wù)
2.如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)
3.把握好市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)實(shí)力的平衡
4.以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式
5..產(chǎn)品同質(zhì)化的原因
6.中小企業(yè)的發(fā)展之路---案例分享
7.實(shí)用參考工具
營(yíng)銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造
第四講：產(chǎn)品研發(fā)體系
一.市場(chǎng)營(yíng)銷的4P
二.優(yōu)秀企業(yè)的創(chuàng)新之道
1.國(guó)內(nèi)企業(yè)的創(chuàng)新之道   案例分享
2.國(guó)外企業(yè)的創(chuàng)新之道   案例分享
三.產(chǎn)品創(chuàng)新流程
完整產(chǎn)品的概念
1.產(chǎn)品的三大部分
2.完整產(chǎn)品的關(guān)鍵2個(gè)階段
3.完整產(chǎn)品的創(chuàng)意與概念測(cè)試
4.案例分享

第五講 服務(wù)體系
一.服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)到來
1.服務(wù)到底是什么？
2. 服務(wù)四個(gè)特征
3.服務(wù)營(yíng)銷的新”7P”理論
4.服務(wù)成為制造業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)
5.顧客滿意度與忠誠(chéng)度
6. 服務(wù)利潤(rùn)鏈
7.案例互動(dòng)

第六講 渠道體系
渠道開發(fā)建立根據(jù)地市場(chǎng)
一.找對(duì)市場(chǎng)建立銷售根據(jù)地
1.找對(duì)市場(chǎng)，打造樣板市場(chǎng)
2.集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)
3.建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開始擴(kuò)張
4.抓好兩支隊(duì)伍：渠道隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍
5.銷售渠道以市場(chǎng)為導(dǎo)向，找到適合的開發(fā)模式
二.找對(duì)區(qū)域市場(chǎng)拿業(yè)績(jī)說話
1.你有目標(biāo)嗎：市場(chǎng)在你手里想弄成什么樣子
2.你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
3.找對(duì)人，是關(guān)鍵，尋找潛在新客戶的方法
4.優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)
5.8020法則在市場(chǎng)開發(fā)中的應(yīng)用
6.尋找潛在新客戶的方法

第七講: 團(tuán)隊(duì)打造
一.形象準(zhǔn)備
1、 男士穿著西裝8大忌
2、 女士穿著職業(yè)套裝7忌
二、禮儀準(zhǔn)備
銷售人員基本禮儀
三、銷售工具準(zhǔn)備
四、顧客背景
五、專業(yè)準(zhǔn)備
1、公司狀況
產(chǎn)品專業(yè)知識(shí) ，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)
3.顧客經(jīng)常問到的問題準(zhǔn)備
案例互動(dòng)：
啟示及收獲
講師點(diǎn)評(píng)
六、心理準(zhǔn)備
分組討論：客戶最喜歡哪類業(yè)務(wù)員
學(xué)員互相討論
講師點(diǎn)評(píng)及總結(jié)
卓越定價(jià)策略與技巧

第八講 定價(jià)策略
1.影響定價(jià)的因素
2.定價(jià)方法
3.定價(jià)策略
客戶開發(fā)與維護(hù)
第九講 學(xué)會(huì)問挖掘客戶真實(shí)需求
學(xué)會(huì)問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1.探尋顧客的心理需求，提問的2種模式
2.先詢問容易的問題，何時(shí)問開放式問題
3.詢問客戶關(guān)心的事情，何時(shí)問封閉式問題
4.從客戶表情與回答中整理客戶需求
5.顧問式銷售*
情景性：?jiǎn)栴}現(xiàn)狀               探究性：?jiǎn)栴}詢問
暗示性：暗示詢問               解決性：確認(rèn)詢問

第十講：客戶服務(wù)與維護(hù)
服務(wù)的策略和技巧
滿足客戶的期望值
如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象？
規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化服務(wù)理念
服務(wù)的基本語言
良好的語音、準(zhǔn)確的語感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹w語言
語言清晰度、專業(yè)度、親和力，來有迎聲，問有答聲，走有送聲
對(duì)事實(shí)或感受做正面反應(yīng)，用心服務(wù).尊重對(duì)方.換位思考
市場(chǎng)營(yíng)銷管理

第十一講 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷
1.市場(chǎng)選擇--發(fā)現(xiàn)和評(píng)介市場(chǎng)機(jī)會(huì)
2.市場(chǎng)定位--選擇目標(biāo)市場(chǎng)
第十二講 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與組織
1.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃
2.市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)
第十三講 市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行與控制
1.市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行
2.市場(chǎng)營(yíng)銷控制
第十四講：課程收尾
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.合影道別

市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶開發(fā)維護(hù)培訓(xùn)