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銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷課程

【課程背景】
9月28日，隨著香港聯(lián)合交易所內(nèi)一聲鑼響，中國(guó)最后一家未上市的國(guó)有大型商業(yè)銀行——中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行宣告在港上市！這使郵儲(chǔ)銀行更堅(jiān)定了未來(lái)的戰(zhàn)略定位，即服務(wù)社區(qū)、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)“三農(nóng)”，走大型零售銀行發(fā)展之路；并以上市為契機(jī)，不斷提升客戶服務(wù)水平，增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，努力發(fā)展成為最受信賴、*價(jià)值的*大型零售銀行。    
對(duì)于升級(jí)上市后的郵儲(chǔ)銀行營(yíng)銷人員中，綜合性客戶經(jīng)理的建設(shè)，已經(jīng)不能簡(jiǎn)單地區(qū)分對(duì)私和對(duì)公客戶，辦理個(gè)人業(yè)務(wù)客戶往往也是潛在的對(duì)公客戶，反之亦然。因此為了更好地借以上市為契機(jī)，提升客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力，同時(shí)利用現(xiàn)有資源，發(fā)掘營(yíng)銷商機(jī)和銷售產(chǎn)品，不論常規(guī)的營(yíng)銷技巧與方法、不論綜合客戶經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)、也不論公私聯(lián)動(dòng)模式的探討、已經(jīng)成為我們做好營(yíng)銷，展現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的重要策略。

【課程收益】
1. 學(xué)員將打破固有對(duì)營(yíng)銷工作的理解，培養(yǎng)新的營(yíng)銷思維
2. 學(xué)員將學(xué)會(huì)常用營(yíng)銷方法與技巧，并真正有效應(yīng)用于日常工作
3. 學(xué)員將學(xué)員服務(wù)營(yíng)銷協(xié)同，發(fā)展客戶關(guān)系建設(shè)
4. 學(xué)員將學(xué)會(huì)客戶維護(hù)流程與維護(hù)方式，增加客戶好感與黏性
5. 學(xué)員將培養(yǎng)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，具備綜合營(yíng)銷人員良好銷售素質(zhì)

【課程時(shí)長(zhǎng)】：2天，6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】：銀行支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、綜合客戶經(jīng)理、綜合營(yíng)銷人員

【課程大綱】
第一講：營(yíng)銷思維突破
一、開(kāi)始之前......
1．互動(dòng)思考
2．工作場(chǎng)景化課題采訪
3．商業(yè)銀行業(yè)面臨的新常態(tài)
4．商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)向三大中心轉(zhuǎn)型
二、創(chuàng)新思維模式變革
1．營(yíng)銷突圍的關(guān)鍵要素：產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)
1)   關(guān)于客戶經(jīng)理服務(wù)與服務(wù)意識(shí)
2)   服務(wù)意識(shí)的生命在于—創(chuàng)新
3)   服務(wù)意識(shí)的魅力在于—無(wú)形
4)   服務(wù)意識(shí)的核心是—愛(ài)
2．服務(wù)為客戶
1)   客戶心理分析
2)   客戶對(duì)服務(wù)的需求
3)   超越客戶期望的服務(wù)
3．營(yíng)銷致勝的定位
4．您是哪一種客戶經(jīng)理？

第二講：公私聯(lián)動(dòng)
一、公私聯(lián)動(dòng)的重要性及意義
1．向客戶提供綜合性金融服務(wù)
2．增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，提高客戶貢獻(xiàn)度
3．提升全行整體服務(wù)品牌，增加客戶一致性體驗(yàn)
4．公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段
二、如何通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)支持個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展
頭腦風(fēng)暴四方格問(wèn)題1：為什么我們這么累，存款還是上得慢 ？
頭腦風(fēng)暴四方格問(wèn)題2：在存款上我們已作過(guò)哪些努力？
頭腦風(fēng)暴四方格問(wèn)題3：對(duì)公業(yè)務(wù)中個(gè)金客戶資源潛力？
頭腦風(fēng)暴四方格問(wèn)題4：公私聯(lián)動(dòng)的重要手段？如代收代付
1．對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)
2．通過(guò)投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重
3．拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶
4．為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
三、個(gè)金業(yè)務(wù)對(duì)公司業(yè)務(wù)的促進(jìn)
1．向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)
2．以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶
3．通過(guò)代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失
4．為企事業(yè)單位客戶提供個(gè)金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴
5．向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品，合理利用檔期，協(xié)助企事業(yè)開(kāi)展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)

第三講：有效的銷售方法與技巧
一、交叉銷售
1．交叉銷售的基本理念
2．實(shí)現(xiàn)交叉銷售所形成的效果
3．學(xué)習(xí)活動(dòng)互動(dòng)
梳理：交叉銷售可涉及哪些產(chǎn)品或思路？
演練：交叉銷售在廳堂客戶接待時(shí)應(yīng)用
交叉銷售在客戶拜訪過(guò)程中應(yīng)用
二、顧問(wèn)式銷售
1．顧問(wèn)式銷售內(nèi)涵
2．顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
3．顧問(wèn)式銷售四部曲
顧問(wèn)式銷售中客戶識(shí)別V.A.K
顧問(wèn)式銷售中有效提問(wèn)
演練：顧問(wèn)式銷售技巧在廳堂客戶接待時(shí)應(yīng)用
顧問(wèn)式銷售在客戶拜訪過(guò)程中應(yīng)用

學(xué)習(xí)總結(jié)與回顧

銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷課程