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對(duì)公客戶拓展與維護(hù)課程

課程簡(jiǎn)介：
對(duì)公客戶是銀行的重要利潤(rùn)源泉，如何提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使對(duì)公客戶貢獻(xiàn)*的商業(yè)價(jià)值，如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的對(duì)公客戶經(jīng)理，是每個(gè)銀行客戶經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問(wèn)題，成為各家銀行面臨的一大難題。
本課程將給您傳授商業(yè)銀行對(duì)公客戶卓越銷售實(shí)用策略與技巧；通過(guò)明確客戶銷售過(guò)程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升對(duì)公客戶經(jīng)理的營(yíng)銷效率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來(lái)；幫助對(duì)公客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！

課程目標(biāo)：
1、充分了解銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的意義，明確自身的角色定位；
2、找到目標(biāo)客戶，理解對(duì)公營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程；
3、掌握對(duì)公業(yè)務(wù)開展的基本技巧；
4、掌握對(duì)公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧；
5、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧；
6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)程的發(fā)展；
7、運(yùn)用對(duì)公客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升成功率。

培訓(xùn)對(duì)象：支行行長(zhǎng)、對(duì)公客戶經(jīng)理等

課程大綱：
一：銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷與管理核心理念
1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷與銀行客戶營(yíng)銷“黃金五問(wèn)”
2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的結(jié)果
3、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
4、對(duì)公客戶開發(fā)的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”
5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型 
6、案例剖析：某商業(yè)銀行基于創(chuàng)新的對(duì)公客戶營(yíng)銷
7、案例分享：某商業(yè)銀行成功營(yíng)銷保管箱及理財(cái)產(chǎn)品
8、案例分享：某商業(yè)銀行福建海西開發(fā)區(qū)對(duì)公業(yè)務(wù)的創(chuàng)新營(yíng)銷

二：對(duì)公客戶組織結(jié)構(gòu)分析及關(guān)鍵人策略
1、對(duì)公客戶組織結(jié)構(gòu)分析與內(nèi)部運(yùn)作
2、如何了解對(duì)公客戶的關(guān)鍵問(wèn)題
3、對(duì)公客戶決策的基本模式
4、對(duì)公客戶主要角色分析
5、對(duì)公客戶影響決策者的特點(diǎn)
6、對(duì)公客戶需求調(diào)查的主要內(nèi)容
7、對(duì)公客戶分析的主要內(nèi)容
8、與對(duì)公客戶關(guān)鍵人策略相對(duì)應(yīng)的銷售流程
9、對(duì)公客戶銷售隊(duì)伍再造
10、關(guān)鍵人策略六步法
11、如何發(fā)展內(nèi)線
12、案例剖析：某制造企業(yè)對(duì)公信貸營(yíng)銷案例剖析
13、案例分享：某商業(yè)銀行多崗合作成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品組合營(yíng)銷
14、案例分享：某商業(yè)銀行上門為高校客戶綜合營(yíng)銷

三：對(duì)公客戶需求分析
1、客戶需求的概念與內(nèi)涵
2、客戶需求的三個(gè)維度
3、客戶需求的四個(gè)層次
4、客戶需求分類(存款類、信貸類、結(jié)算類、理財(cái)型、一攬子)
5、客戶對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求：采購(gòu)、銷售、融資、管理、理財(cái)
6、客戶需求探詢流程：*/FAB模型
7、產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
8、案例剖析：湖北中行社?；鸫婵顮I(yíng)銷
9、案例分享：河北工行某理財(cái)經(jīng)理的*之路
10、案例分享：某商業(yè)銀行紙業(yè)公司上下游票據(jù)貼現(xiàn)營(yíng)銷

四：客戶拒絕處理技巧與開拓方法
1、如何處理拒絕
1)拒絕的本質(zhì)
2)如何處理客戶的拒絕
2、如何化解客戶提出的難題
3、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)
1)客戶七種最常見的抗拒類型
2)客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式
3)解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
4)解除抗拒點(diǎn)原則
5)解除客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(diǎn)(異議)的步驟
7)如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
8)如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
4、如何快速高效開發(fā)新客戶
1)計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的，做我們所計(jì)劃的
2)對(duì)公客戶開拓
3)尋找潛在客戶的原則
接觸前的充分準(zhǔn)備
如何辨別潛在客戶
5、案例分享：江西招行存款與貸款營(yíng)銷案例
6、案例分享：某商業(yè)銀行成功營(yíng)銷3億元工程立項(xiàng)資金
7、案例分享：某商業(yè)銀行通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)成為上市企業(yè)資金募集托管行

五：客戶促成式產(chǎn)品營(yíng)銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
1)產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟
2)產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
3)提出解決方案(FAB)
4)捕捉客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)
5)提出購(gòu)買建議(解決方案)
2、融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧
1)如何判斷優(yōu)質(zhì)客戶
2)如何為公司客戶“把脈”
3)如何識(shí)別“假賬”
3、對(duì)公存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷
1)活期存款的營(yíng)銷金點(diǎn)
2)單位通知存款的營(yíng)銷金點(diǎn)
3)定期存款的營(yíng)銷金點(diǎn)
4)單位協(xié)定存款的營(yíng)銷金點(diǎn)
4、融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷 
1)流動(dòng)資金貸款
2)項(xiàng)目貸款的營(yíng)銷金點(diǎn)
5、融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷的綜合技巧
1)如何判斷優(yōu)質(zhì)客戶
2)如何為公司客戶“把脈”
3)如何識(shí)別“假賬”
6、中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷
1)開放式基金如何給對(duì)公客戶營(yíng)銷
2)委托貸款業(yè)務(wù)對(duì)銀行的利益是什么？如何引導(dǎo)客戶？
7、成交技巧及注意事項(xiàng)
8、案例分析：某商業(yè)銀行批量營(yíng)銷企業(yè)網(wǎng)銀收款業(yè)務(wù)
9、案例分析：某商業(yè)成功挖轉(zhuǎn)他行750萬(wàn)元存款

六：基于信任的客戶營(yíng)銷與溝通技巧
1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值
2、如何提升客戶管理人員被信任度
3、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)
4、如何快速建立信賴感
5、快速與客戶建立信賴感的五大策略
6、溝通的信念與策略及溝通的三要素
7、溝通之聆聽、贊美、發(fā)問(wèn)技巧
8、設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則
9、分清客戶類型，確定溝通策略
10、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析
11、如何快速判別客戶性格
12、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧
13、案例分享：某商業(yè)銀行深入挖掘客戶需求成功營(yíng)銷企業(yè)年金
14、案例分享：某商業(yè)銀行成功挖掘客戶潛在電子商務(wù)需求

七：客戶的保持和維護(hù)能力提升
1、客戶生命周期與客戶關(guān)系管理
2、如何提升面向客戶的服務(wù)能力
3、如何根據(jù)客戶重視程度與滿意程度調(diào)整服務(wù)策略
4、從服務(wù)客戶到經(jīng)營(yíng)客戶
5、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值
客戶經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶流失的技巧
通過(guò)客戶關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧
客戶經(jīng)理收集掌握客戶滿意度的技巧
利用電話\\\\短信\\\\Email關(guān)懷客戶的技巧
6、利用客戶關(guān)懷建立人際渠道的技巧
7、客戶關(guān)系圖譜的識(shí)別、利用
8、政府類客戶、大型國(guó)企客戶、中小民營(yíng)企業(yè)客戶關(guān)系管理的特點(diǎn)與注意事項(xiàng)
9、客戶關(guān)系再利用能力
10、案例分享：溫州農(nóng)商行的戰(zhàn)略合作式貸款營(yíng)銷
11、案例分析：一起深度挖掘客戶關(guān)系成功營(yíng)銷某集團(tuán)銀企互聯(lián)的案例
12、案例分析：成功拓展對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)的案例

八：行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問(wèn)與答疑

對(duì)公客戶拓展與維護(hù)課程