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銀行業(yè)務營銷方案

【課程對象】：銀行對公客戶經理、網點行長
【課程時間】：實戰(zhàn)版1－2天

【課程大綱】：
第一章、需求篇――存款是必然的需要
一、吸存是商業(yè)銀行的傳統(tǒng)文化
1、存款分類與考核口徑
2、存款考核與存款營銷工作特點

二、傳統(tǒng)吸存套路的困境與局限
1、“關系型”存款面臨的困境與出路
（1） 偏重關系營銷的存款類型
（2） 以“關系+專業(yè)”為基礎構建新型銀企關系
2、“以貸引存”是偽命題：為什么傳統(tǒng)信貸的留存率低？
（1） 如何“貸”？如何“引”？
（2） “實貸實付”對存款派生的影響
3、存款虛增的紅線與監(jiān)管要求
（1） 虛增存款的常見方式
（2） “七不準”對存款派生的影響
（3） 監(jiān)管部門對存款虛增、公平競爭的界定
4、現(xiàn)階段存款市場的新格局

三、存款來源分布與吸存渠道
1、關于自然增長的消長分析
（1） 網點布局差異化與存款增長
（2） 新興的社區(qū)銀行對既有市場格局的影響
2、現(xiàn)階段關系營銷的新特點
（1） 客戶關系的基礎：利益型與學習型
（2） 客戶資源的私有化與機構化
3、如何提升以貸引存的效果
（1） 信貸品種的吸存效果排序
（2） 存款的直接派生與間接派生
（3） 保證金的快速累積方式
（4） 怎樣理解流動資金貸款“貿易融資化”
（5） 以貸款控制現(xiàn)金流的方式：硬綁定與軟綁定
4、新興結算工具對存款市場的沖擊
（1） 結算脫媒：信息化浪潮、新興支付渠道對資金流向的影響
（2） 系統(tǒng)化、鏈條化的結算工具與客戶結算解決方案
--案例分析：物流業(yè)的移動收款業(yè)務
--案例分析：結算催生新的信貸方式
（3） 結算市場的同業(yè)競爭形勢分析與策略選擇
（4） 信貸、結算、理財?shù)睦壭皩蛻舻木C合讓利
5、理財業(yè)務對資金的吸納效應
（1） 存款市場的“負債業(yè)務理財化”趨勢
（2） 存款集中度分析與重點客戶VIP 化
（3） 關注“信貸業(yè)務理財化”的存款派生效應
6、代理歸集類業(yè)務
（1） 代理歸集類業(yè)務是順應銀行轉型的重點業(yè)務
（2） 大力提升代收代付類業(yè)務吸存效果
（3） 承銷、托管、資金募集類業(yè)務吸存
7、借力同業(yè)與混業(yè)合作吸存
（1） 通過銀行同業(yè)合作吸存
（2） 同業(yè)資金在流轉過程中的性質轉換
（3） 商業(yè)銀行與投資銀行合作中的吸存機會
（4） 商業(yè)銀行與政策性銀行合作中的吸存機會
（5） 銀行與非銀行金融機構合作中的吸存機會
（6） 預上市企業(yè)營銷
8、存款市場洗牌：歷年來銀行產品創(chuàng)新開創(chuàng)的吸存新局面

第二章、銀行機構合作模式下存款業(yè)務重點模式分析篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
1、銀保合作存款業(yè)務模式
代理銷售保險
代理收取保險費和支付保險金業(yè)務
銀保合作典型產品分析：
商業(yè)承兌匯票+創(chuàng)新信用險
某電業(yè)局創(chuàng)新信用險案例分析
2、銀證合作存款業(yè)務模式
案例分析―― XX省中行私募結構化融資模式（對接政府融資平臺）
XX高速公路收費權資產支持中期債權融資工具產品案例分析
3、銀租合作存款業(yè)務模式
創(chuàng)新產品：銀租寶
案例：金融租賃公司合作XX醫(yī)院醫(yī)療設備租賃項目實例
公交車輛租賃項目實例點評
4、銀銀合作存款業(yè)務模式
案例：興業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務發(fā)展概況及銀銀平臺業(yè)務介紹
興業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務發(fā)展概況
同業(yè)業(yè)務經營特色
銀銀平臺發(fā)展現(xiàn)狀
銀銀平臺的價值
5、銀政合作存款業(yè)務模式――多樣化的電子商（政）務產品
“銀稅通”合作模式分析－銀稅聯(lián)網業(yè)務
“政務通”――電子口岸小額支付平臺
“銀關通”合作模式分析－電子口岸網上稅費支付業(yè)務
案例――XX銀行財政存款方案分析
（1）收入類代理財政業(yè)務
（2）支出關代理財政業(yè)務
（3）國庫現(xiàn)金管理類業(yè)務

第三章、對公存款業(yè)務營銷策略分析篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、營銷策略之一：樹上開花--授信引存
1、“授信引存”策略思路
案例：合肥分行-政府采購項目批量營銷案例
2、拋磚引玉--善用資產投放
案例――金鑫學院8000萬授信整體金融服務方案
客戶金融需求分析
融資方案設計
資金管理與支付結算方案設計
增值金融服務方案設計
金融服務保障措施及承諾
案例評價

二、營銷策略之二：順藤摸瓜--1+N供應鏈存款
1、“1+N供應鏈”策略設計思路
2、XX協(xié)仁大學附屬醫(yī)院供應商融資解決方案分析
銀行切入點分析
融資方案分析
銀企深度合作分析
3、案例――濟南分行-濰坊坊子區(qū)“風險保證金”+“擔保公司擔保”模式

三、營銷策略之三：暗渡陳倉--表外產品運用派生存款
表外產品運用派生存款策略設計思路
1、表外產品典型產品分析
2、案例――XX市地方政府融資平臺城市基礎建設項目貸款信托收益權
項目背景
營銷策略
案例評價

四、營銷策略之四：擒賊擒王--財政、無貸戶存款
1、“財政、無貸戶存款”策略設計思路
地方財政資金存款
養(yǎng)老金及社保基金存款
土地及住房建設資金存款
事業(yè)單位存款
居委會存款
2、案例――XX銀行專項資金代理財政業(yè)務
業(yè)務背景
業(yè)務分析
營銷過程
案例評價

五、營銷策略之五：圍魏救趙--理財創(chuàng)新派生存款
1、“理財創(chuàng)新派生存款”策略設計思路
2、案例――招商銀行“財富立方”存款營銷
設計背景
產品設計特點
成功經驗
3、案例――XX銀行企業(yè)年金基金托管業(yè)務營銷

第四章、運用科學方法實施開放創(chuàng)新
一、銀行機構創(chuàng)新業(yè)務的6種典型模式及其操作要點
1、模式一：抽屜協(xié)議暗保模式
2、模式二：三方協(xié)議模式
3、模式三：兩方協(xié)議模式
4、模式四：假丙方三方模式
5、模式五：配資模式
6、模式六：存單質押三方模式

二、銀行金融機構資產的期限錯配模式解析
1、票據過橋模式-- 案例：吉林分行“投融通”票據融資
2、委托貸款模式--案例：XX行聯(lián)動創(chuàng)新“質融聯(lián)貸”復合型投融通案例
3、同業(yè)資產大擴張和期限錯配是“錢荒”基礎

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