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銷售項(xiàng)目運(yùn)作的培訓(xùn)

一、課程背景
“你有多大把握拿下這個單子？”
“現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)？”
“這個項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”
“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”
銷售管理人員在審查公司銷售項(xiàng)目進(jìn)展時，經(jīng)常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，銷售管理人員不惜重金競相安排*的銷售技能培訓(xùn)課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。但是，當(dāng)銷售管理人員向銷售經(jīng)理發(fā)出上述疑問時，卻發(fā)現(xiàn)后者的回答帶有強(qiáng)烈的個人色彩，有的客觀務(wù)實(shí)，有的夸大其詞，有的過分消極，還有的模棱兩可。自然，這讓銷售管理人員難以有效預(yù)判公司的銷售目標(biāo)達(dá)成情況，也就無法科學(xué)的調(diào)配銷售資源和安排工作重點(diǎn)。
迄今為止，全球的銷售管理人員們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砉ぞ邅砼袛囗?xiàng)目的控單程度和公司贏單的可能性。當(dāng)今的銷售理論，大都集中在銷售技能和營銷管理領(lǐng)域。20世紀(jì)末，尼爾﹒雷克漢姆（Neil Rackham）推出*銷售方法，革命性地突破和完善了大訂單領(lǐng)域的銷售技巧。遺憾的是，雖然越來越多的銷售人員開始掌握和運(yùn)用這些技巧，但他們?nèi)匀粺o從得知公司對具體項(xiàng)目的控制力度——也就是某個具體項(xiàng)目的成功率。顯然，過去那些經(jīng)典的理論并不能幫助銷售人員和銷售主管對項(xiàng)目走向做出可靠的預(yù)測和判斷。
為了解決這個難題，我們對金融、電信、能源、交通、醫(yī)療、政府、企業(yè)等18個行業(yè)866個大型銷售項(xiàng)目的項(xiàng)目進(jìn)度和結(jié)果進(jìn)行了歷時6年的跟蹤和統(tǒng)計(jì)分析。分析結(jié)果表明，大型銷售項(xiàng)目的進(jìn)度走向有明顯的規(guī)律可循。

二、培訓(xùn)目標(biāo)
當(dāng)本課程學(xué)習(xí)結(jié)束時，學(xué)員能夠掌握銷售項(xiàng)目運(yùn)作的8個核心步驟以及每個步驟所使用的工具、方法和技巧，其中重點(diǎn)能夠掌握：
銷售人員的基本素質(zhì)要求；
銷售項(xiàng)目運(yùn)作的基本套路；
銷售項(xiàng)目引導(dǎo)的工具和方法；
銷售項(xiàng)目設(shè)定目標(biāo)的工具和方法；
銷售項(xiàng)目成立項(xiàng)目組的工具和方法；
銷售項(xiàng)目項(xiàng)目分析的工具和方法；
銷售項(xiàng)目制定策略的工具和方法；
銷售項(xiàng)目制定計(jì)劃的工具和方法；
銷售項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃的工具和方法；
銷售項(xiàng)目項(xiàng)目總結(jié)的工具和方法；
銷售正在使用的：雷達(dá)圖、魚骨圖、策劃報(bào)告模板、項(xiàng)目分析會模板、實(shí)施計(jì)劃模板等全套模板；
掌握：SWOT分析法、SMART原則、6W3H、卡耐基人際處理原則等基礎(chǔ)知識。

三、培訓(xùn)大綱
請您準(zhǔn)備：一份公司正在進(jìn)行的真實(shí)的銷售項(xiàng)目案例演練
基礎(chǔ)篇：銷售過程分析
第一章詳解C139模型
一、C139模型的來源
1、大項(xiàng)目進(jìn)行的困惑與難題
2、國產(chǎn)軟件史上的第一大訂單
3、《哈佛商業(yè)評論》與“100年來*影響力的商業(yè)理論”
二、九個必清事項(xiàng)（9CLEAR）
1、了解自己嗎？
我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）
2、了解客戶嗎？
客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）
客戶的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點(diǎn)
客戶關(guān)于此項(xiàng)目的決策機(jī)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向
立項(xiàng)原因及決策機(jī)構(gòu)中每個人的決策點(diǎn)/關(guān)鍵決策點(diǎn)
客戶付款信譽(yù)/付款習(xí)慣/項(xiàng)目資金來源及到位情況
3、了解競爭對手嗎？
各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用
各參與者的推進(jìn)活動/SWOT，客戶認(rèn)為的各參與者的SWOT
關(guān)鍵成功因素（KSF），以及其中最重要的三個因素（*3）的變化
案例：某大單項(xiàng)目某時間段9CLEAR輸贏單統(tǒng)計(jì)圖及分析
三、三個趨贏率指標(biāo)（3FIRST）
最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們價值匹配度最高
決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過程
決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們
案例：某大單項(xiàng)目某時間段3FIRST輸贏單統(tǒng)計(jì)圖及分析
四、一個決定力指標(biāo)（1WIN）
1、尋找決定力要素
2、判斷決定力值
案例：某大單項(xiàng)目某時間段1WIN輸贏單統(tǒng)計(jì)圖及分析
五、C——教練
1、三種教練
客戶關(guān)系教練
價值匹配教練
資源運(yùn)營教練
2、三種教練的選擇與遞進(jìn)
3、教練評分與自我評分比對
案例：東軟集團(tuán)的史上*訂單跟單過程分享

第二章C139模型基礎(chǔ)應(yīng)用
一、用C139值判斷大項(xiàng)目控單率
1、贏單區(qū)、輸單區(qū)、抖動區(qū)數(shù)據(jù)分析與比對
2、抖動區(qū)情況分析與應(yīng)對
二、用C139值判斷項(xiàng)目走向
1、黃金八周
2、不同時間段的C139值的變化趨勢
3、C139值與時間的關(guān)系
三、用C139模型決斷銷售行為
1、團(tuán)隊(duì)涉及項(xiàng)目數(shù)據(jù)管理
銷售資源合理化分配
全局戰(zhàn)果*化
2、業(yè)務(wù)管理
分析控單力地圖
局勢判斷與抖動區(qū)項(xiàng)目
項(xiàng)目挽救與退出
關(guān)注大額項(xiàng)目的決定力
爭取局部戰(zhàn)役勝利
攻堅(jiān)與逆轉(zhuǎn)
案例：利用項(xiàng)目控單力地圖測評現(xiàn)有項(xiàng)目進(jìn)展情況
案例：卓飛企業(yè)的成單之路

第一部分：什么是銷售項(xiàng)目管理？
講解：什么是項(xiàng)目？
講解：什么是銷售項(xiàng)目管理？
講解：為什么銷售項(xiàng)目要做項(xiàng)目管理？
講解：銷售項(xiàng)目管理的對象；
討論：銷售項(xiàng)目怎樣才能成功？（啟發(fā)大家：品質(zhì)好、性價比好、服務(wù)好、品牌好、關(guān)系好）
第二部分
（一）、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法
1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)
（項(xiàng)目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)、成立項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析、制定策略、制定計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目總結(jié)）；
1.1、討論：項(xiàng)目的來源；客戶項(xiàng)目的決策過程；
1.2、討論：目標(biāo)設(shè)定的重要性和原則；
1.3、講解：SMART原則；
1.4、案例演練：如何設(shè)定好目標(biāo)
2、成立項(xiàng)目組
2.1、講解：組建項(xiàng)目組的目的；
2.2、講解：組長（AM）的責(zé)任——項(xiàng)目成功的第一責(zé)任人；
2.3、講解：項(xiàng)目管理責(zé)任人的責(zé)任——項(xiàng)目成功的連帶責(zé)任人；
2.4、講解：項(xiàng)目組成員的責(zé)任；
3、項(xiàng)目分析
3.1、講解：項(xiàng)目分析的方法——SWOT分析法；
3.2、案例演練：客戶、競爭對手、自身的三角分析；對手與自身的SW分析；
A、項(xiàng)目三要素（宏觀）：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場份額；
B、項(xiàng)目四要素（微觀）：市場關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)；
C、決策鏈分析：
3.3、常用分析工具：雷達(dá)圖、魚骨圖；
3.4、案例演練：如何召開項(xiàng)目分析會；
4、制定策略
4.1、討論：策略制定需考慮的問題；
4.2、講解：策略制定的核心；
4.3、講解：策略類型；
4.4、討論：三十六計(jì)與項(xiàng)目策略；
4.5、案例演練：拿出一個公司實(shí)際運(yùn)作的項(xiàng)目制定策略；
5、實(shí)施計(jì)劃
5.1、講解：制定計(jì)劃；
5.2、討論：制定計(jì)劃的要素；
5.3、案例演練：指定任務(wù)分解表；
6、實(shí)施計(jì)劃
6.1、講解：計(jì)劃與實(shí)施；
6.2、講解：項(xiàng)目實(shí)施中的風(fēng)險管理；
6.3、講解：風(fēng)險識別與評估
7、講解：項(xiàng)目監(jiān)控與評估
7.1、講解：實(shí)施與監(jiān)控
7.2、講解：監(jiān)控方法和評估工具；
8、項(xiàng)目分析會
8.1、案例演練：項(xiàng)目分析會的時機(jī)和分析要素；
（二）、銷售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)
1、立項(xiàng)階段管理要點(diǎn)
1.1、講解：設(shè)定目標(biāo)、組建項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析會；
1.2、案例演練：項(xiàng)目策劃報(bào)告（寫出一個策劃報(bào)告）
2、實(shí)施階段——投標(biāo)前準(zhǔn)備階段管理要點(diǎn)
2.1、案例演練：客戶方向的工作；
2.2、案例演練：標(biāo)書方向的工作；
2.3、組織方向；（演練：項(xiàng)目簡報(bào)）；
3、案例演練：實(shí)施階段－標(biāo)書制作階段管理要點(diǎn)
3.1、消息源（客戶內(nèi)部消息源）；
4、實(shí)施階段——評標(biāo)階段管理要點(diǎn)
4.1、關(guān)鍵工作（客戶開標(biāo)信息表）；
5、收尾階段管理要點(diǎn)
5.1、演練：商務(wù)談判技巧；
5.2、項(xiàng)目檔案。
項(xiàng)目總結(jié)分析會

銷售項(xiàng)目運(yùn)作的培訓(xùn)