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銷售人員競爭力培訓

課程背景：
企業(yè)的管理者都希望自己員工具有高度的職業(yè)化精神能夠自動自發(fā)的工作，而大多數(shù)的管理者卻只會說些冠冕堂皇的空話，或是僵硬地執(zhí)行公司的政策，根本無法觸及到員工的內(nèi)心并產(chǎn)生任何積極的作用，如何教育自己的員工，如何讓人員的職業(yè)化競爭力已經(jīng)成為多數(shù)管理者們的一大難題。
那么作為銷售這個職業(yè)，應該具備什么樣的職業(yè)化和能力呢?我們從職業(yè)化技能和職業(yè)化素質(zhì)兩部分來展開對銷售人員職業(yè)化的提升培訓。力求使銷售人員具備最基本的銷售職業(yè)所需的技能和素質(zhì)。
本部分課程針對銷售人員所需素質(zhì)進行展開。

課程目的：
旨在通過系統(tǒng)的分析銷售人員在銷售過程中的心態(tài)、行為，以及銷售的思維方式來幫助銷售人員進行全方位的梳理，并通過講授、模擬拜訪、視頻討論、現(xiàn)場演練等方式讓銷售人員認識到作為銷售人員應該具備的基本素質(zhì)以及自身彌補差距的方向。

課程收益：
本課程通過對職業(yè)化的規(guī)劃、塑造和管理進行的全面介紹，讓員工從各個方面重建工作價值觀、培育正確的習慣以及提升他們相應的能力，使個人的目標與企業(yè)的規(guī)劃更好的結合，從而幫助組織實現(xiàn)其遠景及目標。

適合學員：
銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員

培訓方式：
授課、互動、小組練習、案例分析、討論、分享

課程大綱
一、“贏”得職業(yè)生涯
1、 想“贏”不容易
1）“贏”給我們的啟示
2）有“贏”的實力才有“贏”的權利
互動研討：在職場中如何才能“贏”？
2、銷售角色職業(yè)化和勝任力模型
1）態(tài)度、技巧和知識在銷售中的作用
2）三者之間的關系
工具運用：個人勝任力ASK模型

二、銷售心態(tài)
1、銷售人員為什么不行動
案例研討：我被客戶拒絕了
1）消極心態(tài)背后的原因分析
2）影響銷售行為的外因與內(nèi)因
工具運用：影響心態(tài)的四要素：
市場競爭、內(nèi)部管理、銷售技巧、個人心態(tài)
2、我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?br /> 1）情緒ABC理論
模擬情景練習：拜訪強勢客戶
2）找到自己的心錨

三、銷售技巧
1、建立信任關系
1）關系與信任的區(qū)別？
2）建立信任的目的
互動研討：如何在短時間建立客戶的信任
2、信任的四要素
1）職業(yè)信任
2）專業(yè)信任
3）情感信任
4）利益信任
工具運用：建立信任的關鍵行為

四、銷售知識
1、客戶購買流程
1）銷售階段的識別和劃分
2）銷售拜訪目標
3）銷售流程認知
工具運用：客戶購買邏輯
2、購買者的關注點隨時間變化而變化
1）晉級承諾
2）每個階段客戶關心的權重分析
工具運用： 客戶購買的關注焦點

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