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銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售培訓(xùn)

培訓(xùn)目標(biāo)：
增強(qiáng)銀行理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)銷售能力、提升銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷量

授課風(fēng)格：
互動(dòng)演練充分、緊貼銷售實(shí)戰(zhàn)

授課安排：
只為持續(xù)提升保單銷量

課程大綱：
第一部分：緊緊抓住保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)的底層邏輯
1. 保單業(yè)績(jī)=面談次數(shù) X 成交概率 X 件均保費(fèi)
2. 形成保單銷售業(yè)績(jī)瓶頸的原因
1）理財(cái)經(jīng)理銷售信心不足
2）粗暴推銷產(chǎn)品的痕跡太濃
3）抓不到保單銷售切入點(diǎn)
3. 保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)倍增的方式
1）徹底解決“客戶為什么要跟你買保單”的問題
2）挖掘客戶群體的需求共振
3）程序化批量銷售保單

第二部分：貼對(duì)客戶標(biāo)簽與保單高概率成交
1. 行內(nèi)客戶標(biāo)簽全覆蓋，掃視不留死角
2. 正確的客戶標(biāo)簽是批量成交保單的前提
3. 同類標(biāo)簽客戶的需求共振分析
4. 客戶標(biāo)簽的核心雙重維度
1）家庭維度：按照客戶的家庭結(jié)構(gòu)規(guī)劃
2）年齡維度：按照客戶的生命軌跡規(guī)劃
5. 確定客戶的家庭角色：客戶維度交叉圖（成交前奏）
6. 模擬演練：給你的客戶貼上合適的標(biāo)簽

第三部分：程序化激發(fā)客戶需求（保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品成交）
1. 保險(xiǎn)配置原則：先保障 再儲(chǔ)蓄
2. 客戶（家庭）保單整理與需求分析
1）必須利用專業(yè)工具表
2）保單結(jié)構(gòu)合理性角度
3）保單額度充足性角度
3. 十分鐘保險(xiǎn)需求正面激發(fā)話術(shù)
1）客戶目光對(duì)視與成交信心表露（內(nèi)心越確定，成交越精準(zhǔn)）
2）事先準(zhǔn)備：不同家庭角色的保險(xiǎn)配置順序（不打無準(zhǔn)備之仗）
3）客戶角色與針對(duì)性話術(shù)（專業(yè)的工具 and 客戶的語言）
A 家庭中的老人保險(xiǎn)需求激發(fā)話術(shù)
B 家庭中的經(jīng)濟(jì)頂梁柱保險(xiǎn)需求激發(fā)話術(shù)
C 家庭中的顧家配偶保險(xiǎn)需求激發(fā)話術(shù)
D 家庭中的孩童父母保險(xiǎn)需求激發(fā)話術(shù)
4. 水到渠成：保單結(jié)構(gòu)策劃、保單額度確定、保單成交完成
5. 批量成交：程序化反復(fù)進(jìn)行，熟能生巧，信心與業(yè)績(jī)倍增
6. 模擬演練：現(xiàn)場(chǎng)通過專業(yè)工具激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求并成交保單

第四部分：程序化激發(fā)客戶需求（儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品成交）
1. 必須解決的三個(gè)問題
1）為什么要通過保單來儲(chǔ)蓄 ?
2）通過保單儲(chǔ)蓄能解決什么問題 ?
3）為什么通過你來購買儲(chǔ)蓄型保單 ?
2. 篩選合適的客戶群體
1）我的儲(chǔ)蓄型保單成交客戶數(shù)據(jù)分析
2）鎖定最容易成交儲(chǔ)蓄型保單的客戶特征和客戶類型
3. 儲(chǔ)蓄型保單需求切入點(diǎn)與成交話術(shù)
1）”囤積現(xiàn)金“需求切入點(diǎn)與成交話術(shù)
2）”跨越周期“需求切入點(diǎn)與成交話術(shù)
3）”資信證明“需求切入點(diǎn)與成交話術(shù)
4）”降維傳承“需求切入點(diǎn)與成交話術(shù)
5）”現(xiàn)金價(jià)值“需求切入點(diǎn)與成交話術(shù)
4. 保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與保費(fèi)金額確定（客戶利益協(xié)調(diào)）
5. 儲(chǔ)蓄型保單成交案例全景解析：ZS銀行某支行客戶---T先生
6. 模擬演練：鎖定并直接切入客戶需求點(diǎn)話術(shù)

第五部分：常見客戶異議問題應(yīng)對(duì)
1. 只相信大保險(xiǎn)公司的保單
2. 根本賠償不到
3. 保險(xiǎn)公司破產(chǎn)怎么辦
4. 保單收益太低了
5. 繳費(fèi)時(shí)間太長(zhǎng)了

第六部分：現(xiàn)場(chǎng)答疑

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