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客戶營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)

 

【課程背景】

5P模型是華為解決方案營(yíng)銷的關(guān)鍵體系，體現(xiàn)了華為對(duì)解決方案營(yíng)銷的深刻理解和獨(dú)特見(jiàn)解，濃縮了華為三十年市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)和方法論。在市場(chǎng)預(yù)測(cè)（Plan）、市場(chǎng)管理(Place)、產(chǎn)品與解決方案(Product)、品牌營(yíng)銷與推廣(Promotion)、團(tuán)隊(duì)與人員（Pople）等五個(gè)層面詳細(xì)闡述了營(yíng)銷策略和方法。

5P模型為華為的商業(yè)成功提供了強(qiáng)大的市場(chǎng)導(dǎo)航左右，其沉淀下來(lái)的系統(tǒng)化的市場(chǎng)操盤方法論也為中國(guó)其它企業(yè)的發(fā)展提供寶貴的借鑒和啟示。

同時(shí)，5P模型不僅是一個(gè)營(yíng)銷方法論，更是培養(yǎng)營(yíng)銷干部綜合能力的重要途徑。通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐，營(yíng)銷干部能夠不斷提升自身的綜合能力和對(duì)市場(chǎng)的操盤能力。

 

【課程收益】

掌握解決方案營(yíng)銷的5P能力模型

掌握管理市場(chǎng)格局和業(yè)務(wù)規(guī)劃

掌握如何洞察客戶，識(shí)別業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)

掌握如何設(shè)計(jì)商務(wù)報(bào)價(jià)模型

掌握如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和引導(dǎo)客戶需求

熟練掌握如何識(shí)別客戶需求，制定精準(zhǔn)化解決方案

熟練掌握如何向客戶推廣和呈現(xiàn)解決方案的方式

熟練掌握立體化縱深化客戶關(guān)系管理的方法和工具

熟練掌握鐵三角組織運(yùn)作機(jī)制，啟發(fā)對(duì)自己公司組織變革的思想

通過(guò)各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，做到知行合一。

 

【課程大綱】

第一篇 什么是打勝仗的將軍？

1、 市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖

2、 將軍的5P能力模型

第二篇 市場(chǎng)規(guī)劃和機(jī)會(huì)點(diǎn)管理（Plan）

【案例】：歷時(shí)五年的浴火重生背后的故事

1、市場(chǎng)機(jī)會(huì)牽引公司業(yè)務(wù)的發(fā)展

2、機(jī)會(huì)點(diǎn)的三層面組合——尋找增長(zhǎng)曲線（安索夫矩陣的應(yīng)用）

3、如何管理機(jī)會(huì)點(diǎn)？ 

（1） 三種機(jī)會(huì)點(diǎn)的目標(biāo)管理（KPI設(shè)計(jì)）

（2） 三種機(jī)會(huì)點(diǎn)的市場(chǎng)策略

（3） 三種機(jī)會(huì)點(diǎn)的業(yè)務(wù)資源管理

【案例】：華為和其它優(yōu)秀企業(yè)的業(yè)務(wù)組合

4、如何識(shí)別你的機(jī)會(huì)點(diǎn)？—基于五看模型的市場(chǎng)洞察與SPAN矩陣

5、【研討和總結(jié)】：你的機(jī)會(huì)點(diǎn)組合是什么？保障新業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)策略是什么？

6、如何打贏戰(zhàn)爭(zhēng)——構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)力的四大業(yè)務(wù)創(chuàng)新

【案例】：華為和其它優(yōu)秀企業(yè)的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

第三篇 洞察客戶、識(shí)別客戶需求（Place）

1、客戶分級(jí)和識(shí)別價(jià)值客戶——不在非戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)上浪費(fèi)戰(zhàn)略資源

2、機(jī)會(huì)之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點(diǎn)

3、洞察客戶和需求分析分析——SPACE模型的應(yīng)用

【案例】IPTV產(chǎn)品線的發(fā)展

【案例】華為云某數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的線索轉(zhuǎn)化

4、銷售線索的分類和銷售線索清單

5、三種類型的銷售線索的培育策略——MTL三板斧

6、策劃公關(guān)活動(dòng)、塑造客戶思想

7、市場(chǎng)格局管理（價(jià)值產(chǎn)品、價(jià)值客戶、價(jià)值區(qū)域、價(jià)值項(xiàng)目）

第四篇 制作解決方案、引導(dǎo)客戶需求（Product）

1、客戶需求分析——JTBD模型

2、客戶需求的分解—產(chǎn)品包需求分層模型（原始需求-特性需求-產(chǎn)品需求）

3、競(jìng)標(biāo)策略制定（客戶價(jià)值和獨(dú)特性的綜合考量）

4、制作解決方案的“十二字”方針

5、解決方案的價(jià)值評(píng)估——$appeals模型

【案例】華為某解決方案案例

6、解決方案的兩種價(jià)值策略——TCO/TVO

7、如何推廣和呈現(xiàn)解決方案——客戶交流的721法則

【案例】HW解決方案推廣流程

第五篇 項(xiàng)目計(jì)劃和項(xiàng)目運(yùn)作（Promotion）

1、LTC流程概述

2、項(xiàng)目策劃和項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃

【案例】某項(xiàng)目策劃報(bào)告

3、線索階段的工作要點(diǎn)（洞察、BP）

4、商機(jī)階段的工作要點(diǎn)（競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略）

5、交付階段的工作要點(diǎn)（質(zhì)量、成本基線、客戶滿意度）

6、五大關(guān)鍵公關(guān)活動(dòng)

【案例】如何策劃技術(shù)交流會(huì)

第六篇 提升組織協(xié)同營(yíng)銷能力——鐵三角實(shí)踐（People）

1、 鐵三角的發(fā)展演變

2、 以鐵三角為核心的銷售組織架構(gòu)

1) “鐵三角”的角色和職責(zé)

2) “鐵三角”角色的兩面性

3、 基于鐵三角的跨部門功能集成——以客戶為中心的組織運(yùn)作

4、 保障“鐵三角”高效運(yùn)作的五大機(jī)制

【案例】： 鐵三角在B2B業(yè)務(wù)中的應(yīng)用案例分享

第七篇 構(gòu)筑立體化客戶關(guān)系 

1、立體化的客戶關(guān)系模型

2、客戶關(guān)系評(píng)估和客戶關(guān)系規(guī)劃

3、普遍客戶關(guān)系的拓展和維護(hù)——決策鏈

4、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展和維護(hù)

1) 組織權(quán)力地圖的應(yīng)用—五種人和四種關(guān)系

【課堂練習(xí)】：如何搞定“COO”？

2) 組織需求和個(gè)人需求分析

3) 性格特征分析和相處之道

4) 接觸客戶的四種渠道

5) 高效客戶拜訪SOP

5、項(xiàng)目交付期和空檔期的客戶關(guān)系管理

【案例】：XXX客戶的成長(zhǎng)計(jì)劃

【課堂練習(xí)】：選擇一個(gè)戰(zhàn)略客戶，應(yīng)用所學(xué)的方法和工具，綜合評(píng)估客戶關(guān)系現(xiàn)狀，尋找薄弱點(diǎn)，制定客戶關(guān)系提升計(jì)劃。

第八篇 回顧總結(jié) & 問(wèn)答

1、自由交流和問(wèn)答

2、選擇自己所屬（或負(fù)責(zé)）的區(qū)域和一個(gè)戰(zhàn)略客戶，應(yīng)用以上各章節(jié)所學(xué)的知識(shí)，分章節(jié)進(jìn)行練習(xí)，輸出相關(guān)成果。（請(qǐng)參照課件中的指定題目）

 

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