《紅云行動》——天翼云標(biāo)品場景化營銷訓(xùn)戰(zhàn)
發(fā)布時間:2025-04-18 17:08:42
講師：馮秀 瀏覽次數(shù)：2923
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：馮秀
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
場景化營銷策劃課程
【課程背景】
隨著信息技術(shù)加速發(fā)展，數(shù)字經(jīng)濟與實體經(jīng)濟深度融合，科技創(chuàng)新成為推動經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的重要引擎。作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要基礎(chǔ)設(shè)施，云計算是推動融合的關(guān)鍵引擎。天翼云作為“國家隊”，堅持科技創(chuàng)新引領(lǐng)，打造了具備“自主可控、安全可信、云網(wǎng)融合”等六大特征的國家信息基礎(chǔ)設(shè)施平臺，為千行百業(yè)注智賦能。
近年來，中國電信依托天翼云“高端、智能、綠色化”優(yōu)勢，全面推進客戶“上云賦智”。實現(xiàn)云標(biāo)品高質(zhì)量發(fā)展，需提升營銷隊伍對云計算趨勢的洞察力和產(chǎn)品應(yīng)用場景的理解力，通過全鏈條*技能，推動團隊從“推銷員”向“顧問型銷售”轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)量收并舉。
本次訓(xùn)戰(zhàn)旨在通過實戰(zhàn)帶訓(xùn)，錘煉一線隊伍，提升云主機、云電腦等重點產(chǎn)品的營銷能力，充分發(fā)揮戰(zhàn)略新興業(yè)務(wù)的引領(lǐng)作用。
【課程收益】
1、 學(xué)員收益
夯實云業(yè)務(wù)產(chǎn)品知識，了解重點行業(yè)應(yīng)用場景
提升云業(yè)務(wù)場景化技能，輸出標(biāo)準化營銷工具
強化組織操盤能力，打造組織體系化團隊作
2、 組織收益
響應(yīng)集團公司基礎(chǔ)業(yè)務(wù)與產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)“雙輪驅(qū)動”戰(zhàn)略，加快實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型
推動云業(yè)務(wù)規(guī)模上量，快速搶占市場份額，實現(xiàn)增存并舉
培養(yǎng)一支優(yōu)秀的政企隊伍，為后續(xù)產(chǎn)數(shù)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)
【課程對象】
政企、商客、公眾客戶部門領(lǐng)導(dǎo)、分（支）局長、客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理等
【課程大綱】
第一模塊：云市場政策洞察與機會分析
一、以數(shù)字中國為主線，引領(lǐng)國家數(shù)字化縱深發(fā)展
1、*層面：推動國家數(shù)字化發(fā)展的產(chǎn)業(yè)政策不斷強化
2、地方層面：深耕數(shù)字化政策落地、強調(diào)創(chuàng)新發(fā)展和數(shù)字化區(qū)域協(xié)同
二、云計算是數(shù)字中國建設(shè)的重要支撐
1、云計算是算力基礎(chǔ)設(shè)施的重要組成
2、云計算是數(shù)字化轉(zhuǎn)型核心工具之一
三、天翼云聚焦12大重點行業(yè)場景，加速釋放數(shù)據(jù)要素乘數(shù)效應(yīng)
1、打造行業(yè)PaaS云平臺數(shù)據(jù)服務(wù)能力，做好數(shù)據(jù)底座保障支撐
2、積極參與試點示范工程，積累優(yōu)秀典型案例
第二模塊：天翼云重點產(chǎn)品深度認知
一、天翼云發(fā)展歷程
1、天翼云13年
2、國家云：促進數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展，助力數(shù)字中國建設(shè)
①3大紫金硬實力
②5大軟件根技術(shù)
③5大能力平臺
3、構(gòu)筑服務(wù)優(yōu)勢
①國產(chǎn)化服務(wù)
②全棧云服務(wù)
③算力套餐
二、天翼云重點產(chǎn)品認知
1、云主機產(chǎn)品知識穿透
①云主機是什么
A、云主機的概念
B、云主機與傳統(tǒng)服務(wù)器的區(qū)別
C、云主機的作用
②云主機的目標(biāo)客戶群體是哪些
③重點行業(yè)營銷路徑
案例：某醫(yī)院上云案例
⑤云主機與本地服務(wù)器對比有哪些優(yōu)勢
⑥云主機在各行業(yè)的具體應(yīng)用場景梳理
2、云電腦知識穿透
①云電腦產(chǎn)品知識
A、云電腦的基礎(chǔ)概念
B、云電腦技術(shù)原理及本質(zhì)
C、云電腦部署方式
D、云電腦對比傳統(tǒng)PC的區(qū)別與優(yōu)勢
E、云電腦對比傳統(tǒng)PC的比算技巧
②云電腦需求場景
A、企業(yè)行業(yè)需求場景梳理
B、醫(yī)衛(wèi)行業(yè)需求場景梳理
C、教育行業(yè)需求場景梳理
D、政務(wù)行業(yè)需求場景梳理
E、金融行業(yè)需求場景梳理
③云電腦iSTACK
④信創(chuàng)云電腦
案例：各細分行業(yè)云電腦銷售案例
3、AOne知識穿透
①AOne平臺介紹
②AOne核心功能
A、 邊緣安全加速
B、 邊緣接入
C、 零信任
D、 開發(fā)者平臺
③典型行業(yè)場景化需求
④如何篩選目標(biāo)客戶
第三模塊：云標(biāo)品商機挖掘與校驗
一、云標(biāo)品商機挖掘能力提升
1、客戶上云的推動部門
①IT部門主要推動
②業(yè)務(wù)部門間接推動
2、 客戶上云商機挖掘動作一：持續(xù)摸排、構(gòu)建臺賬
①摸排客戶內(nèi)網(wǎng)拓撲結(jié)構(gòu)
②摸排客戶外網(wǎng)拓撲結(jié)構(gòu)
3、 客戶上云商機挖掘動作二：依據(jù)現(xiàn)狀、分析線索
①基礎(chǔ)資源上云線索分析
②云上安全與災(zāi)備線索分析
③云上等保建設(shè)線索分析
4、 客戶上云商機挖掘動作三：抓住痛點、引導(dǎo)需求
①痛點列舉：常見壓力、政策要求、多云管理、技術(shù)需求
②引導(dǎo)策略：上云收益、上云案例、天翼云優(yōu)勢
二、云標(biāo)品商機校驗
1、產(chǎn)數(shù)項目商機四大關(guān)鍵結(jié)構(gòu)要素
①功能要素
②形式要素
③成本要素
④時間要素
2、產(chǎn)數(shù)項目商機校驗七大問題
①具體源頭業(yè)務(wù)問題
②是否明確需求內(nèi)容
③是否列入年度計劃
④是否明確項目預(yù)算
3、產(chǎn)數(shù)項目商機關(guān)鍵信息梳理
①決策鏈條信息
決策者態(tài)度
使用者態(tài)度
把關(guān)者態(tài)度
支持者態(tài)度
影響者態(tài)度
②競爭環(huán)境信息
競爭對手參與情況
競爭對手客情情況
第四模塊：云標(biāo)品場景化營銷技能
一、判斷客戶需求
1、云主機需求判斷
①在用網(wǎng)站或平臺現(xiàn)狀現(xiàn)狀
②應(yīng)用部署方式和運營模式
③應(yīng)用和平臺運維責(zé)任歸屬與運維成本、壓力
④應(yīng)用和平臺近期新建或擴容計劃
2、云電腦需求判斷
①在用辦公電腦數(shù)量與移動辦公需求
②單位辦公電腦采購預(yù)算及維護現(xiàn)狀
③單位辦公電腦數(shù)據(jù)安全的保護策略
④單位辦公電腦近期更新或新購計劃
3、AOne需求判斷
①客戶網(wǎng)信安全與上網(wǎng)行為管理現(xiàn)狀
②客戶網(wǎng)信安全與上網(wǎng)行為管理訴求
二、引導(dǎo)客戶需求
1、*溝通術(shù)引導(dǎo)客戶需求認知
①引導(dǎo)客戶對現(xiàn)狀帶來的問題的認知
②引導(dǎo)客戶對問題帶來的影響的重視
③引導(dǎo)客戶對解決方案價值的反向認同
2、引導(dǎo)客戶需求認知的話術(shù)梳理
①云主機需求引導(dǎo)話術(shù)梳理演練
②云電腦需求引導(dǎo)話術(shù)梳理演練
③AOne需求引導(dǎo)話術(shù)梳理演練
三、推薦解決方案
1、戰(zhàn)新標(biāo)品推薦FABE技巧
①第一步：介紹云標(biāo)品功能
②第二步：介紹云標(biāo)品帶來的作用
③第三步：介紹云標(biāo)品帶來的價值
④第四步：介紹云標(biāo)品的行業(yè)銷售案例
演練：各類產(chǎn)品標(biāo)品推薦話術(shù)梳理演練
2、針對不同客戶的方案推薦技巧
①針對中小客戶的“標(biāo)品拉動套餐”推薦技巧
②針對大型客戶的“標(biāo)品轉(zhuǎn)為項目”推薦技巧
四、促成合作成交
1、排除客戶疑慮
①排除客戶對戰(zhàn)新標(biāo)品安全風(fēng)險的疑慮
②排除客戶對解決方案整體價格的疑慮
2、針對不同情況促成合作成交
①針對單品小單或融合套餐逼單
A、優(yōu)惠逼單策略
B、從眾逼單策略
C、選擇逼單策略
②針對行業(yè)大單促成行動計劃
A、行動計劃一：啟動試用
B、行動計劃二：開展調(diào)研
C、行動計劃三：方案匯報
場景化營銷策劃課程
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