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導(dǎo)購的職責(zé)培訓(xùn)

【課程背景】
零售門店，其主要的仍然是服務(wù)區(qū)域用戶。傳統(tǒng)流量來源受口岸位置、異業(yè)合作和區(qū)域公關(guān)活動的影響較大。后疫情時期，外部壞境和用戶之變推動了整體流量的結(jié)構(gòu)性變革。導(dǎo)購的數(shù)字化進(jìn)程被大大提速，重塑導(dǎo)購的職責(zé)、提升導(dǎo)購的數(shù)字化拓客能力和服務(wù)能力，成為實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績增長中很重要的一環(huán)。但在具體實(shí)施中，仍存在諸多問題：
定位不明：傳統(tǒng)導(dǎo)購只負(fù)責(zé)銷售轉(zhuǎn)化，現(xiàn)在同時負(fù)責(zé)拉新拓客，意識很難裝轉(zhuǎn)變
方法不清：對導(dǎo)購數(shù)字化的內(nèi)容不是很清晰，不知道如何讓導(dǎo)購?fù)ㄟ^線上+線下的方式引流
考核難定：如何評定業(yè)績，如何考核，如何平衡代理商、分銷商、店長、主管等業(yè)績
管理困境：人員人效低、收益低、人員流失嚴(yán)重
客戶資產(chǎn)：客戶資產(chǎn)伴隨導(dǎo)購流失而流失

【解決方案】
數(shù)字導(dǎo)購：會員招募-導(dǎo)購服務(wù)-導(dǎo)購營銷-分銷裂變
總部管理：導(dǎo)購批量上翻-導(dǎo)購激勵-任務(wù)管理-數(shù)據(jù)追蹤

【本期內(nèi)容】
會員招募

【培訓(xùn)對象】
導(dǎo)購

【課程綱要】
Part1 武裝導(dǎo)購，給導(dǎo)購一套工具
一、客戶資產(chǎn)管理工具，讓導(dǎo)購的積累變得有意義
1.客戶資產(chǎn)，所有權(quán)在公司，使用權(quán)在導(dǎo)購
2.打造“精英單兵”，實(shí)現(xiàn)矩陣化拓客
3..客戶資產(chǎn)管理工具，導(dǎo)購名片+分銷連接+客戶CRM系統(tǒng)
（1）企業(yè)微信，讓每個導(dǎo)購都成為一個“蓄水池”，批量添加客戶到企業(yè)微信
（2）導(dǎo)購視頻號，給每一個導(dǎo)購一個商業(yè)名片
（3）分銷連接，給導(dǎo)購一個可以在“微信群”和“視頻號”帶貨的可能
（4）CRM，給導(dǎo)購一個看數(shù)據(jù)的工具，讓每一個客戶都不再是陌生人
二、線上+線下，一套工具，快速拓客
1.企業(yè)微信+線下活動+任務(wù)寶裂變，讓客戶帶客戶到店
2.個人商品名片，走到哪里，就把生意做到哪里
3.供貨市場+分銷連接，讓每個導(dǎo)購都成為“帶貨達(dá)人”
4.導(dǎo)購個人小店，線下跨界異業(yè)合作的基礎(chǔ)
【案例】TCL，發(fā)展集團(tuán)全員成為線上核心銷售員，目前積累3萬多銷售員，雙11當(dāng)天業(yè)績突破200萬
三、一些注意事項
1.工具，選擇一套就好，微信端是主流
2.抖音快手在沒有供應(yīng)鏈和賦能支撐的情況下，不要妄動
3.只有掌握工具的應(yīng)用，才能有更好的業(yè)績。
4.導(dǎo)購引流，需要品牌方或賣場方的主導(dǎo)，導(dǎo)購來執(zhí)行

Part2 借助微信體系，把客戶引進(jìn)來
一、社群裂變：活動策劃-活動預(yù)熱-活動引流-社群裂變-活動咨詢-活動引爆
1.活動策劃：由品牌方或賣場策劃整體活動
2.活動預(yù)熱：將活動圖文、海報通過企業(yè)微信進(jìn)行分發(fā)
3.活動引流：搭建導(dǎo)購自己的微信群，把個人微信的粉絲引流至微信群
4.社群裂變：策劃裂變活動，引導(dǎo)社群會員的裂變
5.活動咨詢：導(dǎo)購做好客服工作，在群內(nèi)為客戶解答疑問
6.活動引爆：導(dǎo)購?fù)瓿删€上店鋪或線下店的銷售服務(wù)
【案例】蘇寧電器5.1線上社群活動的整體節(jié)奏解析
二、視頻號：發(fā)布品牌方活動，進(jìn)行活動預(yù)熱引流
1.開通視頻號，構(gòu)建品牌導(dǎo)購員矩陣
2.發(fā)布品牌方新產(chǎn)品、新活動短視頻預(yù)熱
3.通過短視頻引導(dǎo)添加個人企業(yè)微信，引流社群
4.通過社群做好到店活動或線上活動
【案例】寶島眼鏡導(dǎo)購視頻號宣傳武漢蔡甸吾悅廣場店活動
三、其他：導(dǎo)購微信端日常拓客方法
1.導(dǎo)購企業(yè)微信名片，通過在微信群或線下場景推送，添加到“蓄水池”
2.客戶導(dǎo)入，通過批量導(dǎo)入手機(jī)號，添加到“蓄水池”
【案例】湖南vivo導(dǎo)購員借助企業(yè)微信名片，添加到店客戶到企業(yè)微信，進(jìn)行后期的營銷

Part3 借助抖音快手短視頻直播，快速獲客
一、短視頻直播獲客的基礎(chǔ)
1.品牌商入駐供貨市場，具備導(dǎo)購帶貨的基礎(chǔ)
2.品牌商批量注冊自媒體賬號
3.授權(quán)相關(guān)導(dǎo)購人員使用
二、導(dǎo)購IP打造
1.導(dǎo)購IP的方向——專家型
2.導(dǎo)購內(nèi)容創(chuàng)作——產(chǎn)品、活動、品牌、會員服務(wù)
3.短視頻拍攝與剪輯——研究同行，不斷創(chuàng)新
三、抖音快手短視頻直播獲客的核心要素
1.供應(yīng)端：好產(chǎn)品+好活動
2.引流端：強(qiáng)化個人技能
3.服務(wù)端：線下導(dǎo)購服務(wù)+售后服務(wù)
【案例】1919，批量注冊賬號，授權(quán)導(dǎo)購運(yùn)營

Part4 線下生態(tài)內(nèi)異業(yè)聯(lián)盟，借助“家生活”引流
一．線下異業(yè)聯(lián)盟獲客的主要思路
1.具有同類客戶：家裝、家居、家電類客戶
2.跨界合作的基礎(chǔ)：共贏
3.跨界合作和核心：一體化方案
二、線下跨界拓客的工具
1.聯(lián)名權(quán)益卡：通過紙質(zhì)權(quán)益卡或電子權(quán)益卡進(jìn)行限時發(fā)放
2.“家生活”主題活動：學(xué)習(xí)賣場模式，聯(lián)合周邊品牌，做好聯(lián)名主題活動
3.“借雞下蛋”：到社區(qū)、家裝賣場等地舉辦地面活動
【案例】成都京東家電在華西健康谷園區(qū)開店；特斯拉到成都大悅城開店
三、線下引流的歸向：企業(yè)微信或到店，但更好的是企業(yè)微信

導(dǎo)購的職責(zé)培訓(xùn)