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基金營銷實戰(zhàn)課程

第一講：投資認知提升篇
1.宏觀經(jīng)濟分析及熱點板塊分析框架
2.擁抱波動是投資的應有姿勢（營銷工具輔助講解）
(1)悲觀者正確，樂觀者賺錢（上證綜指歷史PE（估值水平）分析圖）
(2)權(quán)益投資，波動是常態(tài)，是超額收益的來源（上證指數(shù)年化波動率統(tǒng)計圖）
(3)起起伏伏是常態(tài)，生生不息是未來（各類型基金年化收益率與波動對比圖）
(4)堅持長期主義，選擇做時間的朋友（各類基金持有時間與正收益概率圖）
(5)基金投資，越是頻繁擇時損失越大（基民收益率與基金收益率對比圖）
(6)3500點附近配置的基金過往收益如何?（歷次3500點持有(基金指數(shù))至今年化回報統(tǒng)計圖）
3.客戶基金投資的五大誤區(qū)
(1)誤區(qū)1：以短看長
(2)誤區(qū)2：追漲殺跌
(3)誤區(qū)3：長短混淆
(4)誤區(qū)4：空倉盼牛
(5)誤區(qū)5：迷戀神基
4.投資者偏誤是基金虧損的重要原因
(1)逆向思維在基金投資中的運用
(2)行為金融學中的投資者偏誤
羊群效應：假如你在絕望時拋售基金,你一定賣得很低
過于自信：散戶眼中的軍工題材（富國軍工）基金上漲的邏輯
損失厭惡：一個盈利20%，一個虧損20%，你會賣掉哪一個？
心理賬戶：在消費和投資決策中，我有沒有受到心理賬戶影響？
處置效應：為什么炒股時你總是持有一手投資爛牌？
謬誤歸因：投資賺錢，是運氣還是能力，你確定你沒有搞錯？
(3)不可忽視的基金價值投資公式（投資本金、年化收益、投資時長）

第二講：基金營銷策略篇
1.傳統(tǒng)營銷VS顧問式營銷的營銷的本質(zhì)區(qū)別
2.理財經(jīng)理角色定位（產(chǎn)品推銷員還是金融顧問）
3.資管新規(guī)對個人財富管理影響深遠
4.打破剛兌后，債基與股基的性價比大大提高
5.科學的資產(chǎn)配置如何有效抵御未知風險（案例分享）
6.傳統(tǒng)理財形式的現(xiàn)狀分析及投資組合模型分享
(1)存款：存款收益低，利率下行趨勢凸顯
(2)理財：理財有風險，收益越來越低看得見
(3)房地產(chǎn)：房住不炒早定調(diào)，放假拐點已出現(xiàn)
(4)股票：一賺二平七虧是定律，散戶投資賺錢非常難
7.標準家庭資產(chǎn)象限圖在資產(chǎn)配置及營銷中的運用技巧
8.基金組合：解決收益的穩(wěn)定性和配置的體驗感
9.基金配置——核心+衛(wèi)星，全面匹配投資需求和中收創(chuàng)利

第三講：客戶實戰(zhàn)營銷篇
1.基金產(chǎn)品篩選技巧
(1)看綜合評分（評分體系及基金評級）
(2)看收益對比（基金各階段收益回測）
(3)看過往收益（各個階段漲幅及同類排名）
(4)看主題風格（基金風格、股票倉位與基金的資產(chǎn)配置組合）
大盤成長型基金風格分析（以富國天惠及易方達中小盤為例）
大盤價值型基金風格分析（以工銀金融地產(chǎn)混合A為例）
小盤價值代表基金詳解（以中歐價值發(fā)現(xiàn)混合A為例）
市場風格變遷示意圖（2011年-2021年6月底）
(5)看風險波動（夏普比例、波動率、*回撤、收益回撤比）
(6)看基金經(jīng)理（投資經(jīng)驗、投資風格、投資專注度、任職穩(wěn)定性、過往業(yè)績等）
(7)看基金公司（非貨基規(guī)模、公司業(yè)績、星級基金數(shù)量、團隊成熟度、團隊穩(wěn)定性）
2.多只基金對比診斷工具運用實操
3.資產(chǎn)配置與基金營銷
(1)基于客戶生命周期的基金配置策略
形成期（筑巢期）
成長期（滿巢期）
成熟期（離巢期）
衰老期（空巢期）
(2)不同風險偏好下的基金組合配置策略
保守型客戶的投資風格與基金配置策略
穩(wěn)健型客戶的投資風格與基金配置策略
平衡型客戶的投資風格與基金配置策略
積極型客戶的投資風格與基金配置策略
進取型客戶的投資風格與基金配置策略
4.基金組合收益回測工具實操
5.基金止盈六大策略
(1)目標止盈法
(2)*回撤止盈法
(3)估值止盈法
(4)1210止盈法
(5)321止盈法
(6)市場情緒止盈法
6.虧損客戶基金健診五部曲
(1)健診流程
第一步：比評分（比較各基金的綜合評分）
第二步：比收益（比較*收益與相對收益）
第三步：比風險（比基金的回撤程度，看基金抗跌能力）
第四步：比基金經(jīng)理（比較基金經(jīng)理過往的任職回報率）
第五步：后續(xù)展望與產(chǎn)品推薦（建議客戶及時調(diào)倉，并建議客戶定期來網(wǎng)點進行診斷）
(2)溝通策略
視覺營銷法提升虧損客戶的調(diào)倉的成功率
“蘋果樹”營銷法化解客戶損失厭惡心理

第四講：基金面談營銷篇
1.基金面談營銷七步曲
(1)客群分析
(2)描述現(xiàn)狀
(3)找到痛點
(4)提出建議
(5)產(chǎn)品推薦
(6)異議處理
(7)促成交易
2.五大類客群基金面談營銷七步曲
(1)存款類客群面談話術(shù)
(2)理財類客群面談話術(shù)
(3)代發(fā)薪客群面談話術(shù)
(4)基金盈利／虧損類客群面談話術(shù)
(5)三方存管/股票投資類客群面談話術(shù)
演練通關(guān)：各類客群基金面談營銷話術(shù)演練通關(guān)

第五講：異議處理技巧篇
1.正確看待基金客戶異議
2.異議處理LSCPA五步驟法
3.十大類基金客戶異議及處理技巧
(1)異議1：我做理財很好呀，不想做基金
(2)異議2：基金不保本，我只考慮保本的產(chǎn)品
(3)異議3：之前買基金都虧損了，我不想再買基金
(4)異議4：中國經(jīng)濟不好，GDP一路下行，不看好股市
(5)異議5：現(xiàn)在3500點是底部嗎？也有可能跌到更低呢
(6)異議6：萬一我今天購買了，后期下跌怎么辦，不買
(7)異議7：既然未來市場會好，那我還是自己炒股票來的好
(8)異議8：你們手續(xù)費高，天天基金網(wǎng)1.5折
(9)異議9：目前基金依舊虧損，讓它放著吧，但不想再補倉了
(10)異議10：我不想買新基金，要買也買老基金

第六講：售后服務策略篇
1.樹立角色定位：做金融顧問，不要做投資專家
2.積極配置基金：積極推薦，強化配置、股債搭配，分散投資
3.鎖定投資期限：配置定開基金，規(guī)避追漲殺跌的情緒
4.注重投資者教育：變“賣”為“教”，與客戶一同成長
5.客戶預期管理：降低客戶投資預期，收益達到預期后及時止盈
6.市場下跌／震蕩下的基金客戶安撫話術(shù)
(1)對于不同倉位的客戶
對于當前倉位較低的客戶應對話術(shù)
對于當前倉位較高的客戶應對話術(shù)
(2)對于不同人群的客戶應對話術(shù)
對于家庭資產(chǎn)配置客戶應對話術(shù)
對于工薪階層客戶應對話術(shù)
對于賬戶虧損較為敏感的客戶應對話術(shù)

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