金融行業(yè)大客戶場(chǎng)景化營(yíng)銷·九步?jīng)Q勝法
發(fā)布時(shí)間:2025-04-10 10:31:03
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：2909
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理
培訓(xùn)講師：唐云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融行業(yè)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)
【培訓(xùn)對(duì)象】
政企事業(yè)部：客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理
【課程背景】
甲方辦公室、商務(wù)用餐（含公務(wù)接待）、談判和簽約環(huán)節(jié)是金融行業(yè)大客戶營(yíng)銷三大高頻率發(fā)生的“場(chǎng)景”，在這三大“場(chǎng)景”會(huì)涉及到以下九個(gè)營(yíng)銷步驟。
步驟一、需求挖掘：深化金融行業(yè)客戶需求挖掘，共謀AI時(shí)代新發(fā)展
金融行業(yè)降本增效的大背景下運(yùn)營(yíng)商需率先建立“需求牽引+資金協(xié)同”的雙驅(qū)機(jī)制，避免陷入“無(wú)米之炊”的營(yíng)銷困境。
我們不應(yīng)局限于考核導(dǎo)向的產(chǎn)品推廣，而應(yīng)構(gòu)建需求導(dǎo)向的服務(wù)體系——不是運(yùn)營(yíng)商有什么就賣什么，而是金融行業(yè)需要什么就提供什么。面對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大潮，我們要一體化推進(jìn)“網(wǎng)+云+DICT”規(guī)模拓展，創(chuàng)新打造“AI+DICT”能力。這要求我們不斷提升自身能力，不僅要精通網(wǎng)絡(luò)、云計(jì)算等基礎(chǔ)技術(shù)，還要深入了解AI等前沿技術(shù)，將其與客戶需求緊密結(jié)合，為客戶提供定制化的解決方案。
在金融行業(yè)，我們同樣需要構(gòu)建多維需求洞察體系：金融監(jiān)督管理局的風(fēng)險(xiǎn)防控與合規(guī)監(jiān)管訴求、銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型與普惠金融需求、保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品創(chuàng)新與精準(zhǔn)定價(jià)壓力、證券公司的市場(chǎng)波動(dòng)應(yīng)對(duì)與客戶服務(wù)升級(jí)難題、投資者的資產(chǎn)安全與收益保障期待、中小微企業(yè)的融資難融資貴困境，這些看似分散的訴求背后，實(shí)則暗含著金融高質(zhì)量發(fā)展的共性需求與矛盾需求。唯有通過需求融合模型，將監(jiān)管的"神經(jīng)末梢"與技術(shù)賦能的"數(shù)字脈絡(luò)"有機(jī)銜接，方能實(shí)現(xiàn)金融穩(wěn)定與創(chuàng)新發(fā)展的動(dòng)態(tài)平衡。
步驟二、方案撰寫：從技術(shù)白皮書到?jīng)Q策指揮棒
傳統(tǒng)方案撰寫往往陷入"術(shù)語(yǔ)圍城"：當(dāng)云電腦、大模型、AI、IaaS等專業(yè)詞匯構(gòu)成認(rèn)知屏障，那些掌握決策權(quán)的非技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)便成了"方案絕緣體"。78%的金融監(jiān)督管理局長(zhǎng)坦言技術(shù)方案存在理解障礙。
依據(jù)決策場(chǎng)景與認(rèn)知差異，我們要撰寫“三種使用場(chǎng)景”解決方案，打破這種低效循環(huán)！”
1、技術(shù)深化版：給‘信息中心主任、信息中心工程師’看的‘說明書’----專業(yè)深度型
2、決策精要版：給‘金融監(jiān)管局局長(zhǎng)、銀行行長(zhǎng)’看的‘決策地圖’----戰(zhàn)略決策型
3、會(huì)議合規(guī)版：適配‘局長(zhǎng)辦公會(huì)’‘銀行黨委會(huì)’看的‘可行性背書’----程序規(guī)范型
步驟三、省市縣三級(jí)穿透采購(gòu)資金破局術(shù)：從市縣權(quán)限困局到省級(jí)機(jī)構(gòu)預(yù)算破冰
金融行業(yè)是實(shí)行垂直管理模式，基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)拍板權(quán)還在市縣兩級(jí)，信息化項(xiàng)目審批權(quán)一般都要到省一級(jí)。銀行經(jīng)常說信息化項(xiàng)目不要找我們，市分行沒有決策權(quán)，最少要找省分行。保險(xiǎn)公司、證劵公司也一樣，信息化項(xiàng)目決策權(quán)最少要找到省公司，還有市分行還說，我們也想做信息化，可是省分行今年沒有給給市分行預(yù)算，怎么解決采購(gòu)資金問題？
步驟四、邀約破冰：新客戶破冰攻堅(jiān)策略+一把手邀約戰(zhàn)術(shù)
1、新客戶開發(fā)：新拓展的客戶常陷入溝通困境：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點(diǎn)，新客戶始終無(wú)法約見，人都約不到，還談什么業(yè)務(wù)?
2、存量客戶維護(hù)：當(dāng)前客戶經(jīng)理的工作仍困囿于固有模式——日常對(duì)接僅停留在信息中心主任、辦公室主任等中層崗位。但真正的破局之道在于：如何打破"級(jí)別對(duì)等"的思維定式，直接邀約金融監(jiān)督管理局局長(zhǎng)、銀行行長(zhǎng)、保險(xiǎn)公司總經(jīng)理等高層決策者？更關(guān)鍵的是----當(dāng)客戶試圖婉拒時(shí)，客戶經(jīng)理如何運(yùn)用"不得不見"的破冰策略，讓高層主動(dòng)接受會(huì)面邀約？
3、換屆年前瞻：隨著2026年換屆年的臨近，提前布局客戶關(guān)系已成為決勝市場(chǎng)的必修課。如何在權(quán)力更迭前建立穩(wěn)固的政商紐帶？如何將現(xiàn)有客情轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)效發(fā)展資源？
步驟五、話術(shù)設(shè)計(jì)：局長(zhǎng)的語(yǔ)言講技術(shù)，把“天”聊活、把“墻”鑿穿、把“路”走通
客戶經(jīng)理拜訪客戶，交談僅持續(xù)3至5分鐘便匆匆結(jié)束，客戶就一句：“資料放在這里，有需求再聯(lián)系”便打發(fā)了來意？究其根源：我們把天聊死了！
眾多客戶經(jīng)理在接觸客戶時(shí)，條件反射，用“通信領(lǐng)域的專業(yè)術(shù)語(yǔ)”，諸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云電腦、元宇宙”等詞匯。然而，客戶未必能夠完全理解這些“通信領(lǐng)域的專業(yè)表達(dá)”！當(dāng)我們能用：“局長(zhǎng)的語(yǔ)言講技術(shù)，局長(zhǎng)的思維做方案”那才是專業(yè)。
客戶在回應(yīng)時(shí)可能采用官方辭令，例如：“信息化項(xiàng)目要上會(huì)”、“原則上deepseek的私有化部署工作可由移動(dòng)公司負(fù)責(zé)”，聽懂官場(chǎng)“潛臺(tái)詞”才是破局關(guān)鍵！
許多客戶經(jīng)理幻想掌握“萬(wàn)能話術(shù)”，試圖用同一套模版應(yīng)對(duì)所有銷售場(chǎng)景，這種想法實(shí)為不切實(shí)際。溝通是一門藝術(shù)，需要因人而異、因時(shí)而異，根據(jù)不同的場(chǎng)景，不同的客戶級(jí)別設(shè)計(jì)不同的話術(shù)。
話術(shù)場(chǎng)景：辦公室談單話術(shù)、公務(wù)接待話術(shù)、談判簽約話術(shù)；
話術(shù)層次：一把手話術(shù)、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)、信息中心話術(shù)；
話術(shù)類別：通信話術(shù)、政務(wù)話術(shù)（打官腔）；
步驟六、政企談判：破譯官場(chǎng)密碼，解碼數(shù)字未來，政企談判的攻守道
政企談判是營(yíng)銷最關(guān)鍵的"臨門一腳"。
67%的政企項(xiàng)目在談判階段被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逆襲，昭示著：政企談判已進(jìn)入"價(jià)值博弈"新階段。政企談判不是討價(jià)還價(jià)的市集，而是價(jià)值認(rèn)知的較量。當(dāng)我們能用局長(zhǎng)的思維講方案、用審計(jì)的語(yǔ)言說合規(guī)、用改革的邏輯做創(chuàng)新，才能真正掌握數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代下政企談判的話語(yǔ)權(quán)。
步驟七、客情維護(hù)：如何用“移動(dòng)溫度”融化“官場(chǎng)冰層”
65%的商機(jī)流失源于"只談技術(shù)不談人情"的冰冷對(duì)接，政企市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入"信任價(jià)值"時(shí)代?？颓榫S護(hù)不是庸俗的關(guān)系學(xué)，而是用專業(yè)建立信任，用價(jià)值澆筑紐帶的現(xiàn)代政務(wù)藝術(shù)。當(dāng)我們既能在黨委會(huì)上講清技術(shù)價(jià)值，又能在茶歇間讀懂改革焦慮，方能在數(shù)字中國(guó)的浪潮中成為客戶*的"戰(zhàn)略同行者"。
在反腐高壓態(tài)勢(shì)下，以往一些不當(dāng)?shù)目颓榻⑴c維護(hù)方式已行不通，必須探索新路徑。
步驟八、投標(biāo)成交：投標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)沒有亞軍
為什么同樣的資質(zhì)條件，客戶卻選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
為什么精心準(zhǔn)備的方案，評(píng)標(biāo)時(shí)總差"臨門一腳"？
為什么標(biāo)書技術(shù)分遙遙領(lǐng)先，最終卻敗在價(jià)格標(biāo)？
投標(biāo)不僅僅是技術(shù)和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，更是策略和細(xì)節(jié)的比拼，每一個(gè)細(xì)微的差距都有可能成為我們與中標(biāo)失之交臂的導(dǎo)火索。因此，掌握投標(biāo)的技巧，對(duì)于我們提升中標(biāo)率、贏得市場(chǎng)先機(jī)至關(guān)重要。
步驟九、項(xiàng)目回款：從風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警到精準(zhǔn)回款的立體作戰(zhàn)體系
當(dāng)我們還在用“客戶沒預(yù)算”自我安慰時(shí)，友商已經(jīng)通過“跑項(xiàng)爭(zhēng)資+平急兩用”的組合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高質(zhì)量發(fā)展的現(xiàn)金流護(hù)城河。同時(shí)強(qiáng)調(diào)合規(guī)底線與客戶關(guān)系維護(hù)的平衡藝術(shù)。回款能力就是經(jīng)營(yíng)能力的試金石，現(xiàn)金流安全就是企業(yè)發(fā)展的生命線。
課程大綱
引言：金融行業(yè)洞察+營(yíng)銷策略
【模塊一：金融監(jiān)督管理局】
一、金融監(jiān)管局基礎(chǔ)通信保障與信息化需求
1、高可靠網(wǎng)絡(luò)與通信設(shè)施
專用通信通道建設(shè)（如金融監(jiān)管專網(wǎng)、災(zāi)備網(wǎng)絡(luò)）、5G覆蓋特定區(qū)域（如數(shù)字貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)）、物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施部署。
數(shù)據(jù)中心升級(jí)改造（高能耗低效數(shù)據(jù)中心替換為綠色節(jié)能設(shè)施）。
2、網(wǎng)絡(luò)安全與數(shù)據(jù)保護(hù)
網(wǎng)絡(luò)安全等級(jí)保護(hù)（三級(jí)及以上）、數(shù)據(jù)加密傳輸、入侵檢測(cè)與防御系統(tǒng)（IDS/IPS）、容災(zāi)備份系統(tǒng)。
移動(dòng)應(yīng)用安全（防數(shù)據(jù)泄露、合規(guī)審計(jì)）
3、智能化監(jiān)管平臺(tái)
金融風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、科技型企業(yè)信息服務(wù)平臺(tái)（整合工商、投融資等數(shù)據(jù)）。
移動(dòng)應(yīng)用全生命周期管理平臺(tái)（覆蓋開發(fā)、測(cè)試、發(fā)布、監(jiān)控等環(huán)節(jié)）。
實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)報(bào)送：如EAST系統(tǒng)（監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)）、反洗錢（AML）監(jiān)測(cè)、大額交易報(bào)告。
風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)與預(yù)警：穿透式監(jiān)管工具、系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)分析平臺(tái)。
二、金融監(jiān)管局常規(guī)采購(gòu)需求
1、基礎(chǔ)通信服務(wù)：專線網(wǎng)絡(luò)（MPLSVPN、SD-WAN）、云網(wǎng)融合服務(wù)、5G切片技術(shù)應(yīng)用。
2、安全合規(guī)產(chǎn)品：防火墻、漏洞掃描工具、數(shù)據(jù)脫敏系統(tǒng)、個(gè)人信息保護(hù)合規(guī)平臺(tái)。
3、運(yùn)維支持：網(wǎng)絡(luò)調(diào)試與優(yōu)化、7×24小時(shí)運(yùn)維監(jiān)控、應(yīng)急響應(yīng)服務(wù)。
三、deepseek等AI技術(shù)帶來金融監(jiān)督管理局新的需求
1、智能風(fēng)控與監(jiān)管：利用AI進(jìn)行異常交易監(jiān)測(cè)、輿情分析、反洗錢模型優(yōu)化。
2、自動(dòng)化服務(wù)：智能客服（多語(yǔ)言支持，如網(wǎng)頁(yè)5提到的外籍人士服務(wù)）、自動(dòng)化報(bào)告生成。
3、數(shù)據(jù)治理與整合：通過AI實(shí)現(xiàn)跨平臺(tái)數(shù)據(jù)清洗、穿透式監(jiān)管
四、運(yùn)營(yíng)商可提供的產(chǎn)品及服務(wù)
1、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施：5G專網(wǎng)、云專線、SD-WAN組網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)卡管理平臺(tái)。
2、安全解決方案：等保合規(guī)服務(wù)、DDoS防護(hù)、移動(dòng)應(yīng)用安全檢測(cè)（適配網(wǎng)頁(yè)6的監(jiān)管要求）。
3、智能化平臺(tái)：大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)（金融風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警）、AI中臺(tái)（智能客服、自動(dòng)化審批）。
4、運(yùn)維與托管服務(wù)：混合云托管、IDC機(jī)房租賃、7×24小時(shí)運(yùn)維支持。
五、金融監(jiān)督管理局營(yíng)銷切入需求的關(guān)鍵角度
1、政策合規(guī)性驅(qū)動(dòng)：強(qiáng)調(diào)移動(dòng)應(yīng)用安全管理、數(shù)據(jù)跨境合規(guī)，提供“合規(guī)即服務(wù)”套餐。
2、成本優(yōu)化方案：推出輕量化上云的混合部署方案，降低初期投入；提供舊設(shè)備回收抵扣新采購(gòu)費(fèi)用。
3、標(biāo)桿案例復(fù)制：龍巖分局信息化升級(jí)案例，展示網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化與安全提升的實(shí)際效益。
4、監(jiān)管側(cè)案例：金融監(jiān)管局部署“風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)”，整合運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)（如企業(yè)關(guān)聯(lián)圖譜分析）。
5、運(yùn)營(yíng)商可重點(diǎn)推廣5G專網(wǎng)+安全合規(guī)一體化解決方案，結(jié)合政策強(qiáng)制要求（如移動(dòng)應(yīng)用管理）和AI新需求（智能風(fēng)控），通過專項(xiàng)債資金支持+服務(wù)化付費(fèi)模式降低采購(gòu)門檻。同時(shí)，針對(duì)地方監(jiān)管局國(guó)際化、科技金融等特色需求定制方案，增強(qiáng)合作粘性。
【模塊二：銀行】
一、商業(yè)銀行的基礎(chǔ)通信保障與信息化需求（以中國(guó)建設(shè)銀行為案例）
1、統(tǒng)一通信系統(tǒng)：建行已構(gòu)建中國(guó)金融行業(yè)*的統(tǒng)一通信平臺(tái)，支持40萬(wàn)用戶容量，集成音視頻會(huì)議、即時(shí)通信等功能，需與核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)深度融合，提升跨區(qū)域協(xié)同效率。
2、數(shù)據(jù)安全與加密技術(shù)：申請(qǐng)了動(dòng)態(tài)密鑰管理專利，強(qiáng)化數(shù)據(jù)傳輸加密，應(yīng)對(duì)金融行業(yè)高安全要求。
3、分布式架構(gòu)與信創(chuàng)適配：推進(jìn)國(guó)產(chǎn)化轉(zhuǎn)型，包括分布式數(shù)據(jù)庫(kù)、云計(jì)算平臺(tái)及信創(chuàng)產(chǎn)品部署。
4、數(shù)字化經(jīng)營(yíng)平臺(tái)：如“建行生活A(yù)PP”“手機(jī)銀行APP”等生態(tài)平臺(tái)，需支持商戶管理、普惠金融等功能。
5、智慧政務(wù)與信用平臺(tái)：參與省級(jí)信用信息平臺(tái)建設(shè)，需實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享與聯(lián)合建模，支持企業(yè)融資服務(wù)。
二、商業(yè)銀行常規(guī)采購(gòu)的信息化需求
1、統(tǒng)一通信解決方案：高容量、可擴(kuò)展的IP通信系統(tǒng)（如華為方案）。
2、數(shù)據(jù)安全產(chǎn)品：動(dòng)態(tài)加密技術(shù)、密鑰管理系統(tǒng)及安全審計(jì)工具。
3、信創(chuàng)基礎(chǔ)設(shè)施：國(guó)產(chǎn)服務(wù)器、分布式數(shù)據(jù)庫(kù)及云計(jì)算資源。
4、數(shù)字化經(jīng)營(yíng)工具：移動(dòng)端APP開發(fā)支持、商戶管理平臺(tái)（如小靈收銀、慧點(diǎn)單）。
5、智慧黨建系統(tǒng)：數(shù)字化黨建平臺(tái)及配套硬件設(shè)備。
三、國(guó)家強(qiáng)制要求商業(yè)銀行部署的信息化平臺(tái)及相關(guān)文件
1、數(shù)據(jù)安全與隱私保護(hù)：依據(jù)《個(gè)人信息保護(hù)法》《網(wǎng)絡(luò)安全法》，需部署數(shù)據(jù)加密、訪問控制及審計(jì)系統(tǒng)。
2、信創(chuàng)要求：遵循《金融科技發(fā)展規(guī)劃（2022-2025年）》，推進(jìn)國(guó)產(chǎn)化軟硬件替代。
3、信用信息共享：響應(yīng)《社會(huì)信用體系建設(shè)規(guī)劃綱要》，參與省級(jí)信用信息平臺(tái)整合（如四川省增信平臺(tái)）。
四、deepseek等AI新技術(shù)帶給商業(yè)銀行信息化新的需求
1、AI驅(qū)動(dòng)的數(shù)據(jù)安全：需加強(qiáng)AI模型訓(xùn)練中的數(shù)據(jù)加密與隱私保護(hù)技術(shù)。
2、智能風(fēng)控與客服：基于AI的實(shí)時(shí)欺詐檢測(cè)、智能客服系統(tǒng)，提升用戶體驗(yàn)與風(fēng)控效率。
3、自動(dòng)化業(yè)務(wù)流程：AI輔助信貸審批、企業(yè)信用“畫像”及政策精準(zhǔn)推送。
4、AI+物聯(lián)網(wǎng)融合：縣域業(yè)務(wù)中，結(jié)合AI與物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備（如農(nóng)產(chǎn)品溯源），支持鄉(xiāng)村振興場(chǎng)景。
五、運(yùn)營(yíng)商可提供的產(chǎn)品與服務(wù)
1、5G專網(wǎng)與云通信：為統(tǒng)一通信系統(tǒng)提供高可靠網(wǎng)絡(luò)支持，優(yōu)化音視頻傳輸質(zhì)量。
2、數(shù)據(jù)安全服務(wù)：基于移動(dòng)云的安全加密、密鑰管理及區(qū)塊鏈技術(shù)，適配建行專利需求。
3、信創(chuàng)云與邊緣計(jì)算：國(guó)產(chǎn)化云平臺(tái)支持分布式架構(gòu)轉(zhuǎn)型，下沉媒體資源處理。
4、智慧黨建解決方案：提供定制化黨建平臺(tái)開發(fā)與運(yùn)維服務(wù)。
5、縣域數(shù)字化生態(tài)：聯(lián)合搭建“善融商務(wù)”類電商平臺(tái)，助力農(nóng)產(chǎn)品上行與工業(yè)品下鄉(xiāng)。
六、商業(yè)銀行采購(gòu)資金不足的解決策略
1、分階段實(shí)施：優(yōu)先部署核心模塊（如安全加密、信創(chuàng)試點(diǎn)），后續(xù)擴(kuò)展。
2、政策補(bǔ)貼申請(qǐng)：對(duì)接地方政府“數(shù)字新基建”或鄉(xiāng)村振興專項(xiàng)資金。
3、融資租賃模式：通過運(yùn)營(yíng)商金融子公司提供設(shè)備租賃服務(wù)，減輕一次性投入壓力。
4、聯(lián)合共建：與第三方技術(shù)服務(wù)商合作分擔(dān)成本，如數(shù)據(jù)建模公司。
七、運(yùn)營(yíng)商對(duì)接總行、省分行權(quán)限的策略
明確省級(jí)規(guī)劃：優(yōu)先接觸省分行科技部，了解其年度信息化重點(diǎn)（如信創(chuàng)、智慧黨建）。
打包市分行需求：匯總多個(gè)市分行的共性需求（如縣域平臺(tái)支持），聯(lián)合提交省分行立項(xiàng)。
提供試點(diǎn)支持：免費(fèi)為市分行提供小規(guī)模試點(diǎn)，通過成效推動(dòng)省分預(yù)算審批。
八、銀行營(yíng)銷策略
1、數(shù)據(jù)安全與通信整合：提供“5G+加密通信”一體化方案，直接解決建行跨區(qū)域協(xié)同與安全痛點(diǎn)。
2、縣域生態(tài)平臺(tái)支持：結(jié)合鄉(xiāng)村振興政策，推出縣域電商、普惠金融的云平臺(tái)服務(wù)。
3、信創(chuàng)替代服務(wù)：提供國(guó)產(chǎn)化通信設(shè)備與云資源，契合建行分布式轉(zhuǎn)型需求。
4、技術(shù)優(yōu)勢(shì)捆綁：
5G+邊緣計(jì)算：在智能網(wǎng)點(diǎn)、移動(dòng)支付場(chǎng)景中提供低延遲網(wǎng)絡(luò)（對(duì)比傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商）。
云網(wǎng)融合：將云資源與SD-WAN結(jié)合，優(yōu)化銀行多分支機(jī)構(gòu)組網(wǎng)效率。
5、生態(tài)合作模式：
聯(lián)合金融科技公司（如長(zhǎng)亮科技、神州信息）打包輸出“云+應(yīng)用”解決方案。
為中小銀行提供SaaS化風(fēng)控工具（按需付費(fèi)，降低初期投入）。
6、標(biāo)桿案例快速?gòu)?fù)制
銀行側(cè)案例：銀行提供“5G+物聯(lián)網(wǎng)動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押監(jiān)管”方案，解決供應(yīng)鏈金融痛點(diǎn)。
政策解讀會(huì)：聯(lián)合監(jiān)管機(jī)構(gòu)舉辦金融科技合規(guī)研討會(huì)，宣傳移動(dòng)的等保/數(shù)據(jù)安全解決方案。
免費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：為銀行提供網(wǎng)絡(luò)安全滲透測(cè)試，推動(dòng)后續(xù)安全服務(wù)簽約。
靈活合作模式：對(duì)中小金融機(jī)構(gòu)提供“云資源+5G專網(wǎng)”套餐包，降低決策門檻。
九、農(nóng)商行營(yíng)銷切入點(diǎn)
1、網(wǎng)絡(luò)安全加固：農(nóng)商行普遍存在老舊設(shè)備漏洞，可提供“安全體檢+防護(hù)方案”組合快速見效。
2、降本增效場(chǎng)景：
內(nèi)部通信系統(tǒng)（替代傳統(tǒng)電話/郵件，提升協(xié)作效率）。
自動(dòng)化運(yùn)維工具（減少人工巡檢成本）。
3、政策合規(guī)剛需：如等保測(cè)評(píng)服務(wù)、災(zāi)備系統(tǒng)建設(shè)（符合央行要求）。
4、農(nóng)商行總結(jié)：可優(yōu)先以“網(wǎng)絡(luò)安全+智能運(yùn)維”為突破口，結(jié)合農(nóng)商行預(yù)算特點(diǎn)提供靈活付費(fèi)模式，同時(shí)聯(lián)合省聯(lián)社推動(dòng)規(guī)?；渴穑纬蓸?biāo)桿案例后向全國(guó)復(fù)制。
【模塊三：保險(xiǎn)公司】
一、保險(xiǎn)公司的基礎(chǔ)通信保障和信息化需求
1、高可用網(wǎng)絡(luò)保障：需穩(wěn)定、低延遲的網(wǎng)絡(luò)支持核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)（如保單管理、理賠系統(tǒng)）的實(shí)時(shí)運(yùn)行，尤其在高峰期（如節(jié)假日或?yàn)?zāi)害事件后）需彈性擴(kuò)容。
2、數(shù)據(jù)安全與隱私保護(hù)：需加密傳輸、存儲(chǔ)客戶數(shù)據(jù)，防范網(wǎng)絡(luò)攻擊和數(shù)據(jù)泄露，符合《網(wǎng)絡(luò)安全法》《個(gè)人信息保護(hù)法》等法規(guī)要求。
3、災(zāi)備與業(yè)務(wù)連續(xù)性：需多地備份、容災(zāi)系統(tǒng)，確保極端情況下業(yè)務(wù)不中斷（如某公司通過云計(jì)算實(shí)現(xiàn)彈性擴(kuò)展和快速恢復(fù)）。
4、移動(dòng)化與在線服務(wù)：需支持移動(dòng)端投保、理賠進(jìn)度查詢等，提升用戶體驗(yàn)（如App開發(fā)）。
5、大數(shù)據(jù)與AI應(yīng)用：需數(shù)據(jù)分析平臺(tái)支持精準(zhǔn)營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)（如車險(xiǎn)定價(jià)、欺詐識(shí)別）。
二、保險(xiǎn)公司常規(guī)采購(gòu)的基礎(chǔ)通信及信息化服務(wù)
1、云計(jì)算服務(wù)：用于核心系統(tǒng)部署、彈性資源擴(kuò)展（如某公司通過云平臺(tái)應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)高峰）。
2、專線網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：保障分支機(jī)構(gòu)與總部間數(shù)據(jù)傳輸?shù)姆€(wěn)定性，尤其是涉及大量保單和理賠數(shù)據(jù)的場(chǎng)景。
3、災(zāi)備解決方案：多地?cái)?shù)據(jù)中心容災(zāi)、數(shù)據(jù)備份服務(wù)。
4、移動(dòng)服務(wù)平臺(tái)：支持App開發(fā)、在線投保、電子保單推送等。
5、安全防護(hù)系統(tǒng)：包括防火墻、入侵檢測(cè)、數(shù)據(jù)加密工具等。
三、deepseek等AI新技術(shù)帶給保險(xiǎn)公司信息化新的需求
1、智能核保與理賠：通過AI圖像識(shí)別（如車險(xiǎn)定損）、自然語(yǔ)言處理加速案件處理。
2、客戶畫像與精準(zhǔn)營(yíng)銷：基于AI分析用戶行為數(shù)據(jù)，推薦個(gè)性化保險(xiǎn)產(chǎn)品。
3、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與反欺詐：利用AI模型識(shí)別異常投保行為，降低賠付風(fēng)險(xiǎn)。
4、智能客服：7×24小時(shí)在線應(yīng)答，支持語(yǔ)音、文本多渠道交互。
四、運(yùn)營(yíng)商可提供的產(chǎn)品與服務(wù)
1、云網(wǎng)融合解決方案：云+專線網(wǎng)絡(luò)，支持核心系統(tǒng)上云及災(zāi)備需求。
2、5G+邊緣計(jì)算：用于車聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)采集（如UBI車險(xiǎn)）。
3、大數(shù)據(jù)平臺(tái)：提供數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、分析工具，支持精準(zhǔn)營(yíng)銷與風(fēng)控建模。
4、安全服務(wù)：包括DDoS防護(hù)、數(shù)據(jù)加密、等保合規(guī)咨詢。
5、移動(dòng)化服務(wù)：App開發(fā)支持、短信/視頻驗(yàn)證等通信能力集成。
五、保險(xiǎn)公司預(yù)算不足的解決策略
1、分階段實(shí)施：優(yōu)先采購(gòu)剛性需求（如安全防護(hù)、災(zāi)備），逐步擴(kuò)展其他模塊。
2、合作共建模式：運(yùn)營(yíng)商可提供“按需付費(fèi)”的云服務(wù)或分期付款方案，減輕一次性投入壓力。
3、政策補(bǔ)貼申請(qǐng)：協(xié)助客戶申請(qǐng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專項(xiàng)資金（如地方金融科技扶持政策）
六、采購(gòu)權(quán)限問題的應(yīng)對(duì)方案
1、聯(lián)合保險(xiǎn)公司省公司制定標(biāo)準(zhǔn)方案：推動(dòng)省級(jí)統(tǒng)談統(tǒng)簽，地市公司按需調(diào)用資源。
2、試點(diǎn)項(xiàng)目突破：以地市公司為試點(diǎn)，通過小規(guī)模項(xiàng)目驗(yàn)證效果，推動(dòng)省級(jí)復(fù)制。
3、高層對(duì)接：聯(lián)合運(yùn)營(yíng)商省公司客戶經(jīng)理，直接與財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)省公司戰(zhàn)略部門溝通需求。
七、保險(xiǎn)公司營(yíng)銷切入點(diǎn)
1、優(yōu)先推薦以下高價(jià)值、強(qiáng)痛點(diǎn)的解決方案：
數(shù)據(jù)安全合規(guī)服務(wù)：滿足《個(gè)人信息保護(hù)法》和金融監(jiān)管要求，規(guī)避高額罰款。
災(zāi)備與業(yè)務(wù)連續(xù)性保障：尤其在自然災(zāi)害頻發(fā)區(qū)域，災(zāi)備系統(tǒng)是剛需。
移動(dòng)化服務(wù)升級(jí)：幫助客戶快速上線App或小程序，搶占互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)。
以“監(jiān)管合規(guī)+降本增效”為賣點(diǎn)，結(jié)合案例（如某公司通過災(zāi)備方案降低業(yè)務(wù)中斷損失）推動(dòng)決策。
【模塊四：證劵公司】
一、證券公司的基礎(chǔ)通信保障和信息化需求
1、高速穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)連接：包括專線接入（如MPLS-VPN、PTN網(wǎng)絡(luò)）、無(wú)線通信（5G/TD-LTE、WLAN）等，保障交易系統(tǒng)實(shí)時(shí)性和穩(wěn)定性。
2、移動(dòng)化辦公與業(yè)務(wù)支持：移動(dòng)OA協(xié)同辦公、移動(dòng)郵箱、視頻會(huì)議系統(tǒng)等，滿足員工隨時(shí)隨地處理審批、會(huì)議通知等需求。
3、客戶服務(wù)與互動(dòng)系統(tǒng)：客戶關(guān)系管理（CRM）平臺(tái)、實(shí)時(shí)交易提醒短信、個(gè)性化行情推送、智能投顧服務(wù)等，提升客戶粘性。
4、安全與合規(guī)保障：數(shù)據(jù)加密、移動(dòng)簽名認(rèn)證、系統(tǒng)運(yùn)行狀態(tài)監(jiān)測(cè)短信，確保交易安全和監(jiān)管合規(guī)。
5、智能化基礎(chǔ)設(shè)施：AI算力支持、大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，用于客戶畫像、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及個(gè)性化服務(wù)。
6、信息化核心場(chǎng)景
交易系統(tǒng)升級(jí)：分布式核心交易系統(tǒng)（如華泰證券新一代系統(tǒng)支持500萬(wàn)筆/秒峰值處理）
合規(guī)風(fēng)控體系：反洗錢監(jiān)測(cè)平臺(tái)（需滿足《證券期貨業(yè)網(wǎng)絡(luò)和信息安全管理辦法》）
數(shù)據(jù)治理工程：元數(shù)據(jù)管理平臺(tái)（如東北證券采購(gòu)的服務(wù)器需支持2U機(jī)架式高密度存儲(chǔ)）
二、證券公司常規(guī)采購(gòu)的基礎(chǔ)通信與信息化產(chǎn)品
1、通信類：
集團(tuán)V網(wǎng)（短號(hào)互撥、資費(fèi)優(yōu)惠）；
專線接入（如MPLS-VPN、PTN網(wǎng)絡(luò)）；
5G/4G無(wú)線網(wǎng)絡(luò)覆蓋（營(yíng)業(yè)廳、辦公場(chǎng)所）。
2、信息化平臺(tái)類：
移動(dòng)OA協(xié)同辦公系統(tǒng)；
客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）；
短信網(wǎng)關(guān)（支持海量交易提醒、信息推送）。
3、安全類：移動(dòng)簽名認(rèn)證、數(shù)據(jù)加密服務(wù)。
三、Deepseek等AI工具帶來的新信息化需求
1、智能投顧與個(gè)性化服務(wù)：基于AI的客戶畫像、投資策略推薦，提供實(shí)時(shí)股票分析和交易建議。
2、自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)與風(fēng)控：AI驅(qū)動(dòng)的算法交易、情緒分析、異常交易監(jiān)測(cè)。
3、多模態(tài)交互能力：支持語(yǔ)音、圖像、視頻的智能客服與投資者教育內(nèi)容生成。
4、算力基礎(chǔ)設(shè)施升級(jí)：高密度GPU服務(wù)器、光模塊（800G/1.6T）、液冷技術(shù)等，滿足大模型訓(xùn)練需求。
四、運(yùn)營(yíng)商可提供的產(chǎn)品與解決方案
1、通信保障：
集團(tuán)V網(wǎng)、專線接入（PTN/MPLS-VPN）；
5G網(wǎng)絡(luò)覆蓋、WLAN解決方案。
2、信息化平臺(tái)：
移動(dòng)OA協(xié)同辦公、移動(dòng)郵箱；
客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）；
智能投顧平臺(tái)（AI選股模型、個(gè)性化策略）。
3、云與算力服務(wù)：
移動(dòng)云（IaaS/PaaS）、智算中心；
算力網(wǎng)絡(luò)（支持AI大模型訓(xùn)練）。
4、安全服務(wù)：移動(dòng)簽名認(rèn)證、數(shù)據(jù)加密網(wǎng)關(guān)。
五、客戶更易買單的切入點(diǎn)
1、提升客戶活躍度：
部署智能投顧（如廣發(fā)證券“i投顧”），直接拉動(dòng)APP活躍度；
個(gè)性化行情推送與交易提醒，增強(qiáng)用戶粘性。
2、降本增效：
移動(dòng)OA與視頻會(huì)議系統(tǒng)減少差旅成本；
集團(tuán)V網(wǎng)降低內(nèi)部通信費(fèi)用。
3、合規(guī)與安全剛需：
數(shù)據(jù)加密、移動(dòng)簽名認(rèn)證滿足監(jiān)管要求。
4、總結(jié)：證券行業(yè)需求集中在通信穩(wěn)定性、移動(dòng)化服務(wù)、AI應(yīng)用及安全合規(guī)。運(yùn)營(yíng)商可結(jié)合自身云網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，從智能投顧、移動(dòng)辦公等見效快的場(chǎng)景切入，輔以靈活的商務(wù)合作模式（如分期付款、增值分成），推動(dòng)項(xiàng)目落地。
【模塊五：九大營(yíng)銷步驟】
營(yíng)銷步驟01：需求洞察——從表面需求到深層痛點(diǎn)的精準(zhǔn)捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、組織需求+項(xiàng)目需求+個(gè)人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
2、主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、信息中心、使用部分需求差異化有哪些？
二、指定思想：“網(wǎng)是基礎(chǔ)，云為關(guān)鍵，網(wǎng)隨云動(dòng)，云網(wǎng)融合”
1、金融行業(yè)降本增效大背景下，如何結(jié)合客戶需求，梳理“網(wǎng)”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
2、金融行業(yè)降本增效大背景下，如何結(jié)合客戶需求，梳理“云”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云網(wǎng)融合”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
4、從“賣資源”到“賣場(chǎng)景”：云網(wǎng)融合、云邊協(xié)同的產(chǎn)品包裝技巧
5、DeepSeek本地化部署與云化部署方案，以及各自的優(yōu)缺點(diǎn)和適用場(chǎng)景。
三、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對(duì)法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動(dòng)法4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法6、“上級(jí)巡視巡查法”
四、客戶需求挖掘四步驟
1、*提問技術(shù)（現(xiàn)狀→問題→影響→需求）政企場(chǎng)景應(yīng)用
2、隱性需求的“信號(hào)捕捉”：語(yǔ)言/行為/情緒線索分析
營(yíng)銷步驟02：方案撰寫
一、明確行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）金融企業(yè)大客戶“撰寫技巧”
01、六大行：工行、建行、農(nóng)行、中行、交行、郵儲(chǔ)
02：股份制銀行：招行、興業(yè)、民生、華夏、光大銀行、中信銀行等
03：城商行：省一級(jí)城商行、市一級(jí)城商行
04、其他銀行：農(nóng)商行
05、保險(xiǎn)公司：人壽保險(xiǎn)公司、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、養(yǎng)老保險(xiǎn)公司
06、其他機(jī)構(gòu)：證劵公司、小貸公司、網(wǎng)貸平臺(tái)、金融控股公司
（二）行政機(jī)關(guān)客戶“撰寫技巧”
01、人民銀行02、金融監(jiān)督管理局03、證監(jiān)會(huì)04、外匯管理局
二、DeepSeek等AI工具助力三種場(chǎng)景方案撰寫效率倍增
1、專門給信息中心、懂技術(shù)的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫
核心邏輯：聚焦技術(shù)參數(shù)、架構(gòu)圖、實(shí)施路徑，用‘工程師語(yǔ)言’證明專業(yè)性。
2、專門給“金融監(jiān)督管理局局長(zhǎng)+行長(zhǎng)+保險(xiǎn)公司總經(jīng)理”看的“建設(shè)方案”怎么寫？
核心邏輯：用一頁(yè)紙說清‘三筆賬’——政策賬（如合規(guī)考核指標(biāo)）、經(jīng)濟(jì)賬（資金利用率）、風(fēng)險(xiǎn)賬（等保合規(guī)免責(zé)）。
3、專門用于“行長(zhǎng)辦公會(huì)”+“銀行黨委”的“建設(shè)方案”怎么寫？
核心邏輯：突出‘三重合規(guī)’——資金合規(guī)（財(cái)政評(píng)審要求）、流程合規(guī)（招投標(biāo)法）、風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)（紀(jì)委審計(jì)要點(diǎn)）。
三、制作“建設(shè)方案”
（一）戴帽子1、以問題為導(dǎo)向2、以政策為導(dǎo)向3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項(xiàng)和預(yù)算
1、如何判斷項(xiàng)目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？
2、如何推動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)？
（三）政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧
1、EMC模式2、EPC模式3、EPCO模式4、BOT模式
5、BOO模式6、PPP模式7、ABO模式8、各類地方政府專項(xiàng)債
（四）如何報(bào)價(jià)
1、政府預(yù)算報(bào)價(jià)（年度政府預(yù)算構(gòu)成）2、方案目標(biāo)報(bào)價(jià)
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報(bào)價(jià)4、確保能成交報(bào)價(jià)
（五）建設(shè)工期
（六）方案成功的依據(jù)
四、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專家評(píng)審
五、競(jìng)對(duì)情況1、基本情況2、項(xiàng)目進(jìn)展3、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
營(yíng)銷步驟03：省市縣三級(jí)穿透采購(gòu)資金破局術(shù)：從市縣權(quán)限困局到省級(jí)機(jī)構(gòu)預(yù)算破冰
一、信息化項(xiàng)目采購(gòu)資金困境：
1、金融機(jī)構(gòu)降本增效，縮減預(yù)算
2、市縣兩級(jí)機(jī)構(gòu)在信息化項(xiàng)目沒有決策權(quán)
二、金融行業(yè)信息化采購(gòu)決策鏈解構(gòu)
1、國(guó)有/股份制/城商行組織架構(gòu)對(duì)比
總行-省分行-市分行權(quán)責(zé)地圖（科技部/計(jì)財(cái)部/網(wǎng)金部關(guān)鍵角色）
典型采購(gòu)流程：科技立項(xiàng)→預(yù)算審批→招標(biāo)入圍→合同簽訂
2、三大常見卡點(diǎn)診斷
"市縣無(wú)權(quán)限"真相：省行集中采購(gòu)目錄/入圍供應(yīng)商名單限制
"無(wú)預(yù)算"深層邏輯：科技投入ROI考核體系與KPI掛鉤規(guī)則
隱形決策者：省行金融科技辦公室與外部咨詢公司影響力
三、穿透式需求挖掘方法論
1、市縣層級(jí)的"種子培育"策略----從通信業(yè)務(wù)延申信息化需求的3個(gè)場(chǎng)景：
網(wǎng)點(diǎn)智能化改造（5G+智慧廳堂設(shè)備聯(lián)網(wǎng)）
移動(dòng)展業(yè)工具（客戶經(jīng)理PAD終端通信套餐綁定）
應(yīng)急通信保障（災(zāi)備線路與云災(zāi)備服務(wù)）
關(guān)鍵話術(shù)設(shè)計(jì)："先試點(diǎn)后推廣"模式說服市分行打報(bào)告
2、省行層級(jí)的"痛點(diǎn)直擊"技巧
總行政策解讀：央行《金融科技發(fā)展規(guī)劃》剛性指標(biāo)拆解
省行KPI倒推法：
1、普惠金融考核→移動(dòng)展業(yè)終端覆蓋率
2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型指標(biāo)→云平臺(tái)/大數(shù)據(jù)應(yīng)用項(xiàng)目
3、監(jiān)管合規(guī)要求→等保2.0改造/數(shù)據(jù)安全加固
四、預(yù)算破冰的6種創(chuàng)新模式
1、通信業(yè)務(wù)綁定法：案例：某城商行全省專線集采打包云桌面服務(wù)（合約期費(fèi)用平移）
2、輕量化啟動(dòng)方案：移動(dòng)云SaaS模式（如移動(dòng)OA/云會(huì)議按賬號(hào)數(shù)付費(fèi)）
3、監(jiān)管合規(guī)驅(qū)動(dòng)立項(xiàng)：數(shù)據(jù)出境安全審計(jì)→跨境專線+加密網(wǎng)關(guān)組合銷售
4、總對(duì)總框架協(xié)議落地：中國(guó)移動(dòng)與總行簽訂戰(zhàn)略合作后的"搭車"策略
5、科技投入資本化運(yùn)作：將信息化投入轉(zhuǎn)為固定資產(chǎn)（機(jī)房改造類項(xiàng)目）
6、產(chǎn)業(yè)鏈金融支持：中國(guó)移動(dòng)金融服務(wù)公司提供3年期信息化項(xiàng)目分期付款
五、實(shí)戰(zhàn)沙盤演練
1、角色扮演：省行科技部總經(jīng)理vs移動(dòng)政企總監(jiān)
議題：某省農(nóng)商行移動(dòng)展業(yè)系統(tǒng)全省推廣項(xiàng)目
2、工具包發(fā)放：
《銀行科技條線決策鏈人脈地圖模板》
《總行政策與省行KPI對(duì)照表（2024更新版）》
《信息化項(xiàng)目分拆報(bào)價(jià)策略（隱藏利潤(rùn)點(diǎn)設(shè)計(jì)）》
營(yíng)銷步驟04：邀約破冰----打破級(jí)別對(duì)等，直接邀約一把手
一、如何打破級(jí)別對(duì)等，邀約市金融監(jiān)督管理局局長(zhǎng)、銀行行長(zhǎng)？
1、到底誰(shuí)說了算，識(shí)別不來與邀約不到真真的決策人！
2、打不進(jìn)金融行業(yè)客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、金融行業(yè)客戶對(duì)客戶經(jīng)理推廣的產(chǎn)品毫無(wú)興趣，拜訪關(guān)鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與金融行業(yè)客戶見面的機(jī)會(huì)
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約5、“獨(dú)樹一幟”邀約6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法2、“授人以漁”邀約法3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法5、“搭臺(tái)唱戲”邀約法6、“神仙站臺(tái)”邀約法
營(yíng)銷步驟05：話術(shù)設(shè)計(jì)和演練
一、話術(shù)種類：
1、辦公室“談單話術(shù)”2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)”3、政企談判“談判話術(shù)”
4、交付現(xiàn)場(chǎng)“交付話術(shù)”5、回款與催收話術(shù)
二、話術(shù)層級(jí)：
1、一把手話術(shù)2、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)3、信息中心話術(shù)
三、精準(zhǔn)話術(shù)設(shè)計(jì)
1、日常溝通“口頭話術(shù)”1、聽的懂2、說的來3、悟的到
2、領(lǐng)導(dǎo)批示“書面話術(shù)”1、看的懂2、寫的來3、悟的到
3、看地點(diǎn)1、辦公室2、用餐3、簽約會(huì)場(chǎng)4、談判會(huì)場(chǎng)
4、看級(jí)別1、廳局級(jí)2、縣處級(jí)3、鄉(xiāng)科級(jí)4、股級(jí)干部
5、看性別1、男性客戶2、女性客戶
6、看角色1、主要領(lǐng)導(dǎo)2、分管領(lǐng)導(dǎo)3、對(duì)接人4、介紹人
7、看年齡1、30歲以下2、35歲左右3、40歲左右5、50歲以上
8、看簡(jiǎn)歷1、抓需求2、定話題
9、看預(yù)算1、預(yù)算怎么看2、超出預(yù)算怎么聊
10、看工作《2024年度工作總結(jié)和2025年工作計(jì)劃中心工作》
場(chǎng)景演練內(nèi)容
客戶辦公室（談單話術(shù)）1、老師扮演局長(zhǎng)、客戶經(jīng)理拜訪局長(zhǎng)話術(shù)演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長(zhǎng)話術(shù)演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長(zhǎng)話術(shù)演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、信息中心主任三人同時(shí)在場(chǎng)的話術(shù)演練
公務(wù)接待（用餐話術(shù)）1、老師扮演局長(zhǎng)和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、信息中心主任三人同時(shí)在場(chǎng)的用餐演練
政企談判(談判話術(shù))1、客戶經(jīng)理談判或簽約會(huì)場(chǎng)布置演練
2、老師扮演局長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)商談判演練
營(yíng)銷步驟06：政企談判
一、謀定后動(dòng)：政企談判三大備戰(zhàn)體系
備戰(zhàn)一：決策鏈沙盤推演建立"四維決策模型"：
1、權(quán)力結(jié)構(gòu)圖：標(biāo)注黨委會(huì)、常務(wù)會(huì)、行長(zhǎng)辦公會(huì)、專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組的決策權(quán)重
2、利益訴求網(wǎng)：梳理"顯性需求"（如考核指標(biāo)）與"隱性需求"（如改革試點(diǎn)政績(jī)）
3、風(fēng)險(xiǎn)警戒線：預(yù)判審計(jì)、巡視等紅線問題，例如：
備戰(zhàn)二：政策彈藥庫(kù)構(gòu)建+開發(fā)"三庫(kù)聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)"：
1、政策依據(jù)庫(kù)：關(guān)聯(lián)《《金融科技發(fā)展規(guī)劃（2022-2025年）》等政策條款
2、標(biāo)桿案例庫(kù)：儲(chǔ)備鄰省"5G+智慧金融"等30個(gè)可復(fù)制方案
3、風(fēng)險(xiǎn)案例庫(kù)：整理近年政企項(xiàng)目審計(jì)通報(bào)的17類高頻問題
備戰(zhàn)三：價(jià)值測(cè)算武器+配置三大專業(yè)工具：
1、TCO（總擁有成本）計(jì)算器：對(duì)比傳統(tǒng)模式與DICT方案的全周期成本
2、政務(wù)價(jià)值羅盤：量化項(xiàng)目對(duì)"普惠金融""數(shù)字經(jīng)濟(jì)占比"等指標(biāo)的提升值
3、廉政風(fēng)險(xiǎn)雷達(dá)圖：可視化呈現(xiàn)項(xiàng)目各環(huán)節(jié)的合規(guī)性評(píng)分
二、借勢(shì)造勢(shì)：談判桌外的五大勢(shì)能營(yíng)造
造勢(shì)一：議程設(shè)定權(quán)爭(zhēng)奪
造勢(shì)二：非對(duì)稱優(yōu)勢(shì)構(gòu)建
打造"移動(dòng)政務(wù)解決方案三叉戟"：
1、5G政務(wù)專網(wǎng)：提供等保三級(jí)+量子加密的"紅色通信通道"
2、AI政務(wù)大腦：搭載DeepSeek引擎的決策輔助系統(tǒng)
3、區(qū)塊鏈存證：滿足審計(jì)追溯要求的可信數(shù)據(jù)鏈
造勢(shì)三：生態(tài)同盟軍布局
造勢(shì)四：時(shí)空?qǐng)鼍霸O(shè)計(jì)
造勢(shì)五：危機(jī)轉(zhuǎn)化機(jī)制+開發(fā)"談判風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖工具箱"：
1、當(dāng)客戶質(zhì)疑數(shù)據(jù)安全時(shí)，即時(shí)展示"政務(wù)云等保三級(jí)認(rèn)證+國(guó)資云牌照"
2、當(dāng)價(jià)格談判陷入僵局，啟動(dòng)"以租代建""績(jī)效對(duì)賭"等創(chuàng)新合作模式
三、攻守有術(shù)：談判桌的七種殺伐決斷
戰(zhàn)術(shù)一：政策錨定法
1、將5G專網(wǎng)建設(shè)與《"十四五"數(shù)字政府規(guī)劃》第8條強(qiáng)制關(guān)聯(lián)
2、用紅頭文件截圖制作"政策合規(guī)性對(duì)照表"作為附件
戰(zhàn)術(shù)二：成本重構(gòu)術(shù)
1、把傳統(tǒng)ICT支出轉(zhuǎn)化為"行政效能提升經(jīng)費(fèi)"
2、設(shè)計(jì)"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
戰(zhàn)術(shù)三：風(fēng)險(xiǎn)拆彈手
1、預(yù)設(shè)《三重一大事項(xiàng)決策輔助包》
2、提供紀(jì)委監(jiān)制的《央企地方國(guó)企采購(gòu)合規(guī)操作指南》
戰(zhàn)術(shù)四：生態(tài)捆綁計(jì)
1、打包輸出"網(wǎng)絡(luò)+云+AI+生態(tài)伙伴"的一體化服務(wù)
2、承諾引入省級(jí)"智慧既金融試點(diǎn)單位"申報(bào)輔導(dǎo)
戰(zhàn)術(shù)五：沉默博弈術(shù)
1、當(dāng)客戶壓價(jià)時(shí)，轉(zhuǎn)而展示《全省政務(wù)云服務(wù)價(jià)格對(duì)標(biāo)表》
2、用"政務(wù)價(jià)值損失測(cè)算模型"替代價(jià)格討論
戰(zhàn)術(shù)六：終局思維法+預(yù)設(shè)三種結(jié)局劇本：
1、理想方案：匹配局長(zhǎng)年度創(chuàng)新試點(diǎn)任務(wù)
2、折中方案：解決分管副行長(zhǎng)考核痛點(diǎn)
3、保底方案：滿足信息中心技術(shù)指標(biāo)
戰(zhàn)術(shù)七：離場(chǎng)藝術(shù)學(xué)
1、當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，啟動(dòng)"專家論證緩兵計(jì)"
2、用"需報(bào)省公司審批"爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)緩沖期
營(yíng)銷步驟07：客情維護(hù)
一、解碼政務(wù)關(guān)系生態(tài)：客情維護(hù)的三大維度
維度一：決策鏈溫度梯度
1、一把手：關(guān)注"政治安全+改革亮點(diǎn)"
2、分管領(lǐng)導(dǎo)：聚焦"考核指標(biāo)+個(gè)人IP"（如打造"數(shù)字金融改革先鋒"人設(shè)）
3、信息中心：重視"技術(shù)兜底+風(fēng)險(xiǎn)隔離"（如提供等保三級(jí)認(rèn)證方案）
維度二：職級(jí)溝通密碼
1、科級(jí)干部：提供"執(zhí)行工具包"（如數(shù)據(jù)治理操作手冊(cè)）
2、處級(jí)干部：設(shè)計(jì)"政績(jī)放大器"（如可寫入述職報(bào)告的創(chuàng)新點(diǎn)）
3、廳局級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：構(gòu)建"戰(zhàn)略同盟"（如聯(lián)合申報(bào)國(guó)家數(shù)字化轉(zhuǎn)型課題）
維度三：場(chǎng)景滲透策略+開發(fā)《政務(wù)觸點(diǎn)熱力圖》+標(biāo)注三類黃金場(chǎng)景：
1、改革窗口期（機(jī)構(gòu)調(diào)整、考核體系變革）
2、危機(jī)處置期（輿情事件、上級(jí)督查整改）
3、創(chuàng)新試點(diǎn)期（數(shù)字政府示范工程申報(bào)）
二、分級(jí)穿透：客情維護(hù)實(shí)戰(zhàn)兵法
戰(zhàn)術(shù)一：一把手"三極攻略"
1、政策極：每季度提供《分管領(lǐng)域數(shù)字化對(duì)標(biāo)報(bào)告》（含鄰省創(chuàng)新案例）
2、安全極：定制《三重一大決策輔助方案》（嵌入紀(jì)委合規(guī)審查模塊）
3、傳承極：設(shè)計(jì)"改革遺產(chǎn)"（如"XX銀行普惠金融工作法"）
4、案例：某市局長(zhǎng)通過我司設(shè)計(jì)的"城市數(shù)字體征系統(tǒng)"，在*督查中獲得通報(bào)表?yè)P(yáng)，該系統(tǒng)現(xiàn)被命名為"XX治理模式"全省推廣。
戰(zhàn)術(shù)二：分管領(lǐng)導(dǎo)"五維賦能"
1、考核賦能：將項(xiàng)目與年度KPI指標(biāo)映射（如洗錢）
2、避險(xiǎn)賦能：制作《項(xiàng)目實(shí)施廉政風(fēng)險(xiǎn)防控手冊(cè)》
3傳播賦能：聯(lián)動(dòng)地方黨媒策劃"數(shù)字改革先鋒"專題報(bào)道
戰(zhàn)術(shù)三：信息中心"技術(shù)同盟"計(jì)劃
1、共建實(shí)驗(yàn)室：掛牌"5G+智慧政務(wù)聯(lián)合創(chuàng)新中心"
2、人才鍍金計(jì)劃：提供移動(dòng)研究院進(jìn)修名額
3、風(fēng)險(xiǎn)兜底承諾：簽訂《技術(shù)應(yīng)急預(yù)案?jìng)渫洝?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/321123.html
三、職級(jí)客情攻堅(jiān)：移動(dòng)式政務(wù)關(guān)系學(xué)
1、千萬(wàn)級(jí)項(xiàng)目必須配置《政務(wù)關(guān)系賦能方案》
2、從“業(yè)務(wù)推銷”到“價(jià)值伙伴”的思維轉(zhuǎn)型
3、政企客戶個(gè)人關(guān)系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結(jié)下深厚的革命友誼）
4、如何落實(shí)“沒有什么只有你會(huì)做，別人不會(huì)做，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”
5、不同級(jí)別、不同年齡段、不同性別的政企客戶公關(guān)差異化與方法
6、如何與政企客戶深度合作，同時(shí)正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
7、話說到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識(shí)您、知您、懂您、感動(dòng)您）
四、禮品饋贈(zèng)
1、公務(wù)活動(dòng)不得以任何名義贈(zèng)送和接受禮金、有價(jià)證券、紀(jì)念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類“土特產(chǎn)”被紀(jì)委監(jiān)委、國(guó)資委通報(bào)！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈(zèng)？
營(yíng)銷步驟08：投標(biāo)成交
一、制勝密碼：鍛造投標(biāo)的"五維戰(zhàn)力"
五維戰(zhàn)力一：情報(bào)偵察力："三看"法則
1、看透招標(biāo)文件字里行間的"潛臺(tái)詞"----3層需求挖掘法（顯性需求/隱性需求/戰(zhàn)略需求）
2、看準(zhǔn)客戶決策鏈的"溫度分布圖"----權(quán)力地圖繪制與KDM（關(guān)鍵決策人）影響策略
3、看清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的"戰(zhàn)略底牌"----通過天眼查/招標(biāo)大數(shù)據(jù)構(gòu)建對(duì)手畫像
4、工具交付：《投標(biāo)情報(bào)作戰(zhàn)地圖模板》
五維戰(zhàn)力二：標(biāo)書穿透力：打造"會(huì)說話"的解決方案
1、建立"客戶痛點(diǎn)-技術(shù)亮點(diǎn)-價(jià)值錨點(diǎn)"的黃*
2、運(yùn)用"3D呈現(xiàn)法"（Data數(shù)據(jù)化、Differentiation差異化、Demonstration場(chǎng)景化）
3、差異化呈現(xiàn)技巧：FABE模型應(yīng)用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、標(biāo)書致命傷規(guī)避：高頻失分點(diǎn)*10清單
5、工具交付：《標(biāo)書自檢九宮格》《技術(shù)應(yīng)答話術(shù)庫(kù)》
五維戰(zhàn)力三：報(bào)價(jià)博弈力：構(gòu)建動(dòng)態(tài)定價(jià)模型
1、價(jià)格標(biāo)≠成本核算表，要建立"價(jià)值階梯報(bào)價(jià)體系"
2、價(jià)格標(biāo)設(shè)計(jì)邏輯：基準(zhǔn)價(jià)±5%黃金定律的數(shù)學(xué)驗(yàn)證
3、四維報(bào)價(jià)模型：成本導(dǎo)向/競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向/價(jià)值導(dǎo)向/戰(zhàn)略導(dǎo)向
4、特殊場(chǎng)景應(yīng)對(duì)：低價(jià)中標(biāo)陷阱破解/不平衡報(bào)價(jià)技巧
5、沙盤推演：某智慧城市項(xiàng)目的報(bào)價(jià)策略選擇
五維戰(zhàn)力四：現(xiàn)場(chǎng)感染力：答辯環(huán)節(jié)的"三分鐘法則"
1、答辯"三分鐘法則"：建立情感連接→引發(fā)痛點(diǎn)共鳴→構(gòu)建價(jià)值認(rèn)同
2、可視化武器庫(kù)：用3類數(shù)據(jù)圖表+2種對(duì)比模型征服評(píng)委
3、用"場(chǎng)景故事+數(shù)據(jù)實(shí)證"替代技術(shù)參數(shù)堆砌
4、危機(jī)應(yīng)對(duì)：7類刁鉆問題的拆彈話術(shù)（現(xiàn)場(chǎng)角色扮演訓(xùn)練）
五維戰(zhàn)力五：資源整合力：打造生態(tài)作戰(zhàn)集群
1、鐵三角機(jī)制：客戶經(jīng)理+解決方案經(jīng)理+交付經(jīng)理的協(xié)同作戰(zhàn)
2、生態(tài)圈作戰(zhàn)沙盤：合作伙伴資源動(dòng)態(tài)匹配模型
3、案例解析：某央企集采項(xiàng)目中的生態(tài)圈聯(lián)動(dòng)打法
二、招標(biāo)采購(gòu)全過程重點(diǎn)環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學(xué)合理制定項(xiàng)目招標(biāo)方案
2、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
3、投標(biāo)文件接收中的注意事項(xiàng)及拒絕接收、否決投標(biāo)的情形
4、確定中標(biāo)、成交結(jié)果、中標(biāo)、成交通知書發(fā)放及注意事項(xiàng)
5、重新招標(biāo)、重新采購(gòu)情形和風(fēng)險(xiǎn)防范
6、招標(biāo)采購(gòu)合同談判、簽訂、合同管理及風(fēng)險(xiǎn)防范
7、招標(biāo)采購(gòu)質(zhì)疑和投訴管理
三、項(xiàng)目合法控標(biāo)管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業(yè)客戶組織需求的各類文件實(shí)現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業(yè)客戶所在區(qū)域類似項(xiàng)目的“區(qū)域動(dòng)態(tài)”
3、優(yōu)化產(chǎn)品：根據(jù)行業(yè)客戶需求，在滿足共性需求的同時(shí)及時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整“個(gè)性需求”
（二）因勢(shì)而動(dòng)
1、現(xiàn)場(chǎng)走訪：參觀走訪運(yùn)營(yíng)商在當(dāng)?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的類型項(xiàng)目
2、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：在走訪過程中，回答客戶提出的問題并超出客戶的預(yù)期值
3、現(xiàn)場(chǎng)辦公：根據(jù)參訪情況，現(xiàn)場(chǎng)辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢(shì)而為
1、多請(qǐng)示：針對(duì)主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行分層多維度專題交流
2、多匯報(bào)：針對(duì)行業(yè)客戶各類應(yīng)用場(chǎng)景功能進(jìn)行反復(fù)內(nèi)測(cè)
3、多謀劃：引導(dǎo)客戶做好采購(gòu)模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標(biāo)準(zhǔn)：讓行業(yè)客戶找我們制定項(xiàng)目標(biāo)書的招標(biāo)公告文件等
2、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)標(biāo)：組建團(tuán)隊(duì)做好應(yīng)標(biāo)各項(xiàng)工作
3、交付運(yùn)維：強(qiáng)化央企保障能力，確保按約交付和日常運(yùn)維保障
（五）細(xì)節(jié)管控
1、如何得到?jīng)Q策人的支持與認(rèn)可，至少不反對(duì)！
2、如何寫入我司評(píng)分辦法，植入我司各類參數(shù)
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數(shù)與應(yīng)對(duì)質(zhì)疑
4、如何正對(duì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)指定投標(biāo)策略？
5、如何篩選評(píng)標(biāo)專家
6、如何針對(duì)報(bào)名情況做競(jìng)合分析，模擬打分
營(yíng)銷步驟09：項(xiàng)目回款
一、政企項(xiàng)目回款新現(xiàn)象
1、工資緩點(diǎn)發(fā)：過去月初，現(xiàn)在月尾發(fā)
2、績(jī)效跨年發(fā)：今年績(jī)效搞不好明年發(fā)，明年有沒有發(fā)也是問題
3、手續(xù)拖著辦：所有應(yīng)付款內(nèi)部流轉(zhuǎn)好久，一句話還在走流程，領(lǐng)導(dǎo)也是睜只眼閉只眼
4、財(cái)權(quán)往上收：部門花錢一事一匯報(bào)，未批準(zhǔn)不報(bào)支，打報(bào)告批不批也是問題
二、項(xiàng)目回款
1、按合同約定2、年度時(shí)間節(jié)點(diǎn)3、項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn)4、欠費(fèi)種類和催收技巧
三、項(xiàng)目回款管理基礎(chǔ)與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1、項(xiàng)目回款的核心流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2、項(xiàng)目回款中的常見問題與挑戰(zhàn)
四、回款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估
1、回款風(fēng)險(xiǎn)的來源與類型（客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、交付風(fēng)險(xiǎn)等）
2、回款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具與方法
3、如何識(shí)別和評(píng)估項(xiàng)目中的回款風(fēng)險(xiǎn)
五、回款流程優(yōu)化與客戶溝通技巧
1、回款流程優(yōu)化
2、項(xiàng)目回款流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與優(yōu)化方法
3、如何通過合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功優(yōu)化回款流程的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
六、客戶溝通與回款催收技巧
1、回款催收的基本原則與技巧
2、如何與客戶高效溝通，解決回款障礙
3、模擬回款催收中的客戶溝通場(chǎng)景
4、各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都搞定了，卡在辦事員哪里辦不了，怎么辦？
5、回款與催收的精髓：找對(duì)人、說對(duì)話、辦成事
七、法律與合規(guī)
1、回款管理中的法律風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)措施
2、合規(guī)要求與內(nèi)部控制
3、回款管理中的法律糾紛與解決方案
金融行業(yè)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)
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