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銷售演講表達(dá)培訓(xùn)

課程背景：
醫(yī)學(xué)部門的銷售代表在與醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員交流時(shí)需要具備一定的溝通技巧、專業(yè)知識(shí)和表達(dá)能力?？剖視?huì)是銷售代表與醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行深入交流的重要場(chǎng)合，科室會(huì)議的效果直接影響產(chǎn)品推廣的成效和銷售業(yè)績(jī)。然而，銷售代表在面對(duì)醫(yī)學(xué)部門的專業(yè)人士時(shí)可能面臨溝通障礙、表達(dá)不清晰、知識(shí)不足等問題，影響了科室會(huì)議的效果和銷售成績(jī)。本課程旨在幫助醫(yī)學(xué)部門的銷售代表提升在科室會(huì)議中的溝通技巧和表達(dá)能力，增強(qiáng)專業(yè)知識(shí)，從而提升與醫(yī)務(wù)人員之間的互動(dòng)效果，加強(qiáng)產(chǎn)品推廣的效果，提高銷售業(yè)績(jī)。通過本課程的學(xué)習(xí)，銷售代表將掌握有效的溝通技巧、專業(yè)知識(shí)和演講表達(dá)能力，提升在科室會(huì)議中的自信和影響力。
本課程將涵蓋以下主題：1.科室會(huì)議的重要性及準(zhǔn)備2.科室會(huì)開場(chǎng)，主體與精彩結(jié)尾3.邏輯清晰的溝通表達(dá)技能4.演講技巧與語(yǔ)言生動(dòng)能力的提升5.客戶需求分析與個(gè)性化推廣策略6.說服與講故事的能力訓(xùn)練7.實(shí)踐演練與案例分析。
通過本課程的學(xué)習(xí)，銷售代表將能夠在醫(yī)學(xué)部門的科室會(huì)議中更加自信地與醫(yī)務(wù)人員交流，提升產(chǎn)品推廣的效果，建立良好的合作關(guān)系，從而取得更好的銷售業(yè)績(jī)。

課程對(duì)象：
醫(yī)護(hù)人員、銷售代表，面臨工作匯報(bào)、競(jìng)聘競(jìng)職、產(chǎn)品推廣、對(duì)外宣講、辯論比賽、對(duì)外投標(biāo)、會(huì)議發(fā)言等場(chǎng)景的人員

課程收益：
培養(yǎng)科室會(huì)結(jié)構(gòu)思考力：運(yùn)用5開場(chǎng)白設(shè)計(jì)、5種結(jié)尾設(shè)計(jì)、5大萬(wàn)能公式進(jìn)行演講框架搭建
提高科室會(huì)肢體表現(xiàn)力：運(yùn)用聲法、面法、手法、身法、站法、步法6大肢體表現(xiàn)技巧
打造科室會(huì)語(yǔ)言說服力：熟練運(yùn)用語(yǔ)言說服的6大法寶提升演講表達(dá)的說服力
鍛煉科室會(huì)溝通表達(dá)力：運(yùn)用3種即興思維與9種萬(wàn)能表達(dá)公式進(jìn)行溝通表達(dá)
提升科室會(huì)故事呈現(xiàn)力：運(yùn)用講故事的6個(gè)層次提升演講的吸引力

授課方式（70%講授+30%練習(xí)輔導(dǎo)，其中包括）：
交互教學(xué)：講師講授、案例分享、視頻多媒體相結(jié)合加之吳老師生動(dòng)幽默演繹，課堂氛圍好
互動(dòng)演練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、小組討論、角色扮演、成果輸出，課后作業(yè)和一課四講，落地效果好
行動(dòng)學(xué)習(xí)：翻轉(zhuǎn)課堂、微信小組、531行動(dòng)計(jì)劃，使學(xué)員沉浸其中相互激發(fā)，體驗(yàn)評(píng)價(jià)好

課程大綱
導(dǎo)入：科室會(huì)準(zhǔn)備
一、溝通環(huán)節(jié)準(zhǔn)備
1.與科室關(guān)鍵人確定時(shí)間
2. 與科室關(guān)鍵人確定地點(diǎn)
二、參會(huì)人員準(zhǔn)備
1.預(yù)計(jì)參會(huì)人數(shù)
2.確定主講人
三、與會(huì)物料準(zhǔn)備
1.PPT
2.投影儀
3.名片
4.品牌提示物

第一講：培養(yǎng)科室會(huì)邏輯結(jié)構(gòu)力——思考清晰 表達(dá)準(zhǔn)確（3H）
一、明確目標(biāo)
1. 總體目標(biāo)（演講目的）
說服
傳遞
激勵(lì)
娛樂
2. 具體目標(biāo)（演講主題）
聚焦
重復(fù)
精簡(jiǎn)
二、精彩開場(chǎng)
1. 給利益
2. 先熟悉
3. 多互動(dòng)
4. 激興趣
5. 有戲劇
三、萬(wàn)能結(jié)構(gòu)
1. 黃金3點(diǎn)論
2. 黃金圈法則
3. FABE公式
4. SCQA公式
5. PRM公式
四、5種精彩收尾
1. 鏡頭回放
2. 激勵(lì)行動(dòng)
3. 排比升華
4. 誓言金句
5. 首尾呼應(yīng)
【案例】喬布斯斯坦福大學(xué)演講案例、扎克伯格北京大學(xué)演講案例、喬布斯蘋果發(fā)布案例、馬丁路德金《I have a dream》案例、富商挑釁馬云案例、李敖北京大學(xué)演講案例、劉強(qiáng)東母校演講案例、奧巴馬競(jìng)選演講案例、陳銘演講案例
【練習(xí)】5種萬(wàn)能公式搭建演講框架練習(xí)、開場(chǎng)練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)展示練習(xí)

第二講：鍛煉科室會(huì)溝通表達(dá)力——打動(dòng)左腦 邏輯說服（3H）
一、即興思維訓(xùn)練
1. 橫向思維
2. 聯(lián)想思維
3. 拆分思維
二、溝通表達(dá)的9種公式
1. 時(shí)間公式
2. 空間公式
3. 三角公式
4. 變焦公式
5. 遞推公式
6. 鐘擺公式
7. PREP公式
8. 轉(zhuǎn)換公式
9. 演繹公式
大前提
小前提
結(jié)論
10. 接話公式
接話
送話
變?cè)?br /> 【案例】張文宏演講案例、李詠演講案例、王大錘邏輯分析、歐萊雅廣告分析、黃岡市衛(wèi)健委唐主任案例、外交部發(fā)言案例、武安市發(fā)改委馬科長(zhǎng)采訪案例、傅瑩答記者問案例、易烊千璽回答舞者挑釁案例
【練習(xí)】90秒即興表達(dá)練習(xí)、10種萬(wàn)能表達(dá)公式練習(xí)、向心儀的女友求婚表達(dá)練習(xí)、一組隨意提問，另一組用接送變技巧回答練習(xí)

第三講：打造科室會(huì)語(yǔ)言說服力——打動(dòng)右腦 感性說服（3H）
一、生動(dòng)6寶
1. 話語(yǔ)
變術(shù)語(yǔ)為話語(yǔ)
變數(shù)據(jù)為感受
變功能為價(jià)值
2. 例證
舉例
對(duì)比
3. 道具
4. 互動(dòng)
提問
肢體
眼神
模擬
5. 利益
利他化
場(chǎng)景化
感性化
6. 數(shù)據(jù)
感性
對(duì)比
視覺
【案例】上海開幕式演講案例、博鰲亞洲論壇開幕式演講案例、華山醫(yī)院張文宏主任演講案例、李佳琦直播語(yǔ)言分析、杭州副市長(zhǎng)演講案例、華師戴建業(yè)教授演講案例、喬布斯Mac發(fā)布會(huì)案例、外交部懟*案例、奧巴馬演講案例、俞敏洪演講分析
【練習(xí)】對(duì)比練習(xí)，類比練習(xí)，例證練習(xí)，數(shù)據(jù)講解練習(xí)

第四講：提高科室會(huì)肢體表現(xiàn)力——激情滿滿 自信自然（1.5H）
一、面法
1. 表情3要
2. 表情類型
3. 表情模仿
二、眼法
1. 眼法4不要
2. 眼法要訣
觸一眼 罩一臉 貼全身
觸一人 罩一片 貼全場(chǎng)
三、聲法
1. 聲音運(yùn)用
2. 聲音輕重
3. 聲音緩急
4. 抑揚(yáng)頓挫
四、手法
1. 巴馬式
2. 切菜式
3. 開合式
五、站法
1. 男士站姿
2. 女士站姿
六、步法
1. 橫向移動(dòng)
2. 縱向移動(dòng)
3. 步法要訣
【案例】楊冪朱茵表情替換、馮小剛《開講啦》演講、雷軍內(nèi)部演講移動(dòng)案例、馬云演講手勢(shì)分析案例
【練習(xí)】表情喜怒哀樂練習(xí)、手勢(shì)練習(xí)、三分鐘演講練習(xí)（肢體語(yǔ)言綜合運(yùn)用）

第五講：提升科室會(huì)故事演繹力——道理動(dòng)腦 故事動(dòng)情（1.5H）
一、好故事的5種結(jié)構(gòu)
1. 麥基故事結(jié)構(gòu)
2. 營(yíng)銷故事結(jié)構(gòu)
3. 好萊塢故事結(jié)構(gòu)
4. 克利弗故事結(jié)構(gòu)
5. 哲榮故事結(jié)構(gòu)
二、故事演繹6種技巧
1.隱形故事顯性化
故事內(nèi)核——3大故事內(nèi)核
故事優(yōu)先級(jí)——6種故事順序
2.顯性故事標(biāo)準(zhǔn)化（5F法則）
第一次
有瑕疵
遇恐懼
遇挫折
失敗了
3.標(biāo)準(zhǔn)故事生動(dòng)化
對(duì)話
細(xì)節(jié)
擬聲
沖突
4.生動(dòng)故事畫面化——畫面通五覺
視覺
聽覺
嗅覺
味覺
觸覺
5.畫面故事曲線化
6.曲線故事有變化
【案例】《哪吒》《少年的你》《我不是藥神》《功夫》故事分析、李佳琦直播語(yǔ)言分析、創(chuàng)意廣告沖突分析、俞敏洪故事案例、喬布斯創(chuàng)業(yè)故事案例、褚橙故事分析、腓特烈大帝與土豆的故事、好萊塢五部經(jīng)典電影故事案例、益達(dá)廣告案例、大眾銀行廣告案例、奧巴馬演講分析
【練習(xí)】講故事練習(xí)、畫面通五覺練習(xí)、任選一種故事結(jié)構(gòu)編寫各自的故事

第六講：打造科室會(huì)演講實(shí)戰(zhàn)力——即學(xué)即用 落地實(shí)戰(zhàn)（演練實(shí)戰(zhàn)融在每個(gè)章節(jié)之中）
一、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1. 演講設(shè)計(jì)
2. 擂臺(tái)PK
3. 小組互評(píng)
4. 老師講評(píng)
二、輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)
1. 觀——呈現(xiàn)形象
2. 察——察言觀行
3. 貫——貫穿行動(dòng)
4. 通——融會(huì)貫通
三、點(diǎn)評(píng)8維
1. 結(jié)構(gòu)邏輯
2. 情感曲線 
3. 語(yǔ)言生動(dòng)
4. 肢體語(yǔ)言
5. 氣場(chǎng)風(fēng)度
6. 幽默控場(chǎng)
7. PPT呈現(xiàn)
8. 故事共鳴
四、一課四講
1. 實(shí)講：我講你聽
2. 示講：我做你看
3. 視講：我看你講
4. 試講：你講我評(píng)
五、行動(dòng)落地
1. 學(xué)員課后寫出5個(gè)課程中的收獲點(diǎn)
2. 學(xué)員課后列出3個(gè)指導(dǎo)實(shí)際工作的行動(dòng)項(xiàng)
3. 學(xué)員課后聚焦1個(gè)立刻去做的具體行動(dòng)
【案例】世界演講*視頻分析
【練習(xí)】學(xué)員輪流上臺(tái)演講PK、531行動(dòng)計(jì)劃表、表達(dá)能力自測(cè)

銷售演講表達(dá)培訓(xùn)