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營(yíng)銷(xiāo)梳理培訓(xùn)

課程背景：
低利率時(shí)代下，客戶資產(chǎn)面臨不斷縮水的風(fēng)險(xiǎn)，但凡有點(diǎn)投資理財(cái)意識(shí)的客戶都能意識(shí)到各種危害，而更多的廣大老百姓在日常忙碌中根本沒(méi)有機(jī)會(huì)去關(guān)注這一事實(shí)，只能無(wú)視或者選擇接受，但凡想要去逆勢(shì)而動(dòng)的投資們，卻又在游走不定的市場(chǎng)面前束手無(wú)策。
在面對(duì)紛繁復(fù)雜的金融產(chǎn)品和形形色色的客戶群體時(shí)，很多客戶經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)束手無(wú)策，難以從以往的角色中轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，特別是還要結(jié)合投資標(biāo)的產(chǎn)品的收益率等給出客戶特定的建議；本次課程將著重在低利率時(shí)代下分享在金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的雙核思維，既“核心營(yíng)銷(xiāo)思維”和“核心投資思維”，來(lái)為金融行業(yè)從業(yè)人員在日常工作中給出必要指引。
營(yíng)銷(xiāo)本就是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，說(shuō)復(fù)雜也復(fù)雜，簡(jiǎn)單是因?yàn)槭裁慈硕伎梢誀I(yíng)銷(xiāo)，復(fù)雜的是想要把產(chǎn)品賣(mài)給客戶有時(shí)候比登天還難；行業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中每一步都至關(guān)重要，包括前期的建立聯(lián)系、建立信任、需求激發(fā)、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理、成交促成，而體現(xiàn)在跟客戶溝通環(huán)節(jié)所涉及到的具體形式又可以分為微信、電話、面談、短信、郵件。一個(gè)銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)和能力都能在這些環(huán)節(jié)中體現(xiàn)出來(lái)，所有銷(xiāo)售技能、方法、策略能否使用得當(dāng)都要看每一步的實(shí)施效果，再成熟的營(yíng)銷(xiāo)人員都有可能一步疏忽而滿盤(pán)皆輸；致電給客戶的每一個(gè)電話都一個(gè)最終的目的，就是約見(jiàn)，否則這個(gè)電話就是無(wú)效的；所有的銷(xiāo)售面談都有一個(gè)最終目的，就是達(dá)成銷(xiāo)售，否則面談也是無(wú)效的；在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，我們需要綜合運(yùn)用各種策略方法，在約見(jiàn)和面談的過(guò)程當(dāng)中充分有效的使用，才能最終達(dá)成銷(xiāo)售；而本次課程則是結(jié)合行業(yè)產(chǎn)品針對(duì)不同的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和營(yíng)銷(xiāo)技巧和策略給出相應(yīng)的方式方法并和大家一起整理最優(yōu)的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，并學(xué)以致用。

常見(jiàn)問(wèn)題：
一、低利率時(shí)代
1.通脹一直都在，收益卻已經(jīng)不再，愁上加愁
2.利率下行趨勢(shì)下，做什么理財(cái)都是味如雞肋
3.想要多賺取收益又不得不面臨更多風(fēng)險(xiǎn)，取舍難斷
二、存款營(yíng)銷(xiāo)
1.低迷經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，存款營(yíng)銷(xiāo)難上加難
2.優(yōu)質(zhì)和潛力客戶是在難以尋覓，找到卻又發(fā)現(xiàn)很難爭(zhēng)取
3.低利率趨勢(shì)下讓客戶資金轉(zhuǎn)入?yún)s難有抓手，空口無(wú)憑啊

課程收益：
1.充分了解日常工作當(dāng)中的指標(biāo)、客戶、及營(yíng)銷(xiāo)梳理方法
2.掌握客戶需求并能實(shí)際運(yùn)用到日常的維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)工作中
3.熟練掌握客戶價(jià)值深度挖掘的技巧和方法并加以運(yùn)用
4.制定在不同營(yíng)銷(xiāo)階段和營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景下與客戶的溝通適用話術(shù)
5.現(xiàn)場(chǎng)學(xué)以致用并對(duì)實(shí)際案例進(jìn)行解讀進(jìn)一步制定方式方法

授課對(duì)象：
零售崗位

課程方式：
案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動(dòng)

課程大綱：
團(tuán)隊(duì)建設(shè)及問(wèn)題搜集
第一講：縱覽全局——行業(yè)的現(xiàn)狀、趨勢(shì)與雙核思維
一，背景趨勢(shì)概要解讀
客戶需求變化
行業(yè)發(fā)展變化
經(jīng)濟(jì)環(huán)境背景變化
知識(shí)分享：低利率時(shí)代對(duì)市場(chǎng)/產(chǎn)品/客戶影響的綜合解讀
二、營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)關(guān)鍵階段
通過(guò)相互了解促進(jìn)認(rèn)知
通過(guò)相互溝通促進(jìn)認(rèn)同
通過(guò)問(wèn)題解決促進(jìn)成交
知識(shí)分享：核心營(yíng)銷(xiāo)思維
三、行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員三大核心能力
人際溝通能力
專(zhuān)業(yè)解讀能力
工作管理能力
知識(shí)分享：核心投資思維
知識(shí)分享：面對(duì)國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)投資風(fēng)險(xiǎn)的3大應(yīng)對(duì)方略

第二講：直擊痛點(diǎn)——重點(diǎn)存款客戶群體的需求挖掘
存款營(yíng)銷(xiāo)鎖定的三大重點(diǎn)目標(biāo)客戶群體：
多個(gè)銀行都有較多存款的客戶群體
僅在我行有少數(shù)資產(chǎn)的他行客戶群體
在他行有一定存款的我行群體客戶
目標(biāo)客戶群體的需求分析
顯性需求和隱性需求
案例講解——通過(guò)提問(wèn)了解客戶顯性需求
案例講解——通過(guò)資產(chǎn)配置了解客戶隱形需求
金融需求和非金融需求
案例講解——通過(guò)提問(wèn)了解客戶的金融需求
案例講解——通過(guò)攀談與閑聊了解客戶非金融需求
馬斯洛需求層次論
案例講解——客戶的安全需求如何體現(xiàn)
案例講解——客戶的社交需求如何體現(xiàn)
案例分享：白領(lǐng)客戶/中老年客戶/有小孩家庭需求分析列表
小組作業(yè)：列出典型客戶群的金融需求和非金融需求
需求探尋——提問(wèn)的方法
封閉式與開(kāi)放式
反問(wèn)法與假設(shè)法
*顧問(wèn)式提問(wèn)
知識(shí)分享：提問(wèn)的8大原則與8大注意事項(xiàng)
課堂游戲：猜猜猜

第三講：火力全開(kāi)——存款營(yíng)銷(xiāo)全攻略
一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)六步法
客戶識(shí)別基本要領(lǐng)
1）信息分類(lèi)
基本信息探尋
主觀信息探尋
2）衡量標(biāo)準(zhǔn)
有能力
有需求
可接觸
可服務(wù)
課堂練習(xí)：請(qǐng)列舉您手頭客戶的重要信息
提升信任策略
專(zhuān)業(yè)性
預(yù)見(jiàn)性
公正性
導(dǎo)向性
親和力
產(chǎn)品呈現(xiàn)提升策略
特點(diǎn)
優(yōu)點(diǎn)
利益
佐證
課堂演練：撰寫(xiě)產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)
異議處理提升策略
Listen——細(xì)心聆聽(tīng)
Share——感同身受
clarify——厘清異議
present——解釋說(shuō)明
action——采取行動(dòng)
小組作業(yè)：根據(jù)常見(jiàn)異議給出話術(shù)應(yīng)對(duì)策略
成交的六種策略
T型平衡表
從眾法
暗示法
二選其一
限制戰(zhàn)術(shù)
馬場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)
二、步步為營(yíng)——電話營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)存款
電銷(xiāo)中的三三分解法
關(guān)鍵技巧分析分享：首次致電的知識(shí)技巧系統(tǒng)解讀
時(shí)間分解
15秒
45秒
180秒
客戶致電原則及話術(shù)示例：
陌生客戶致電原則
較熟客戶致電原則
熟客致電原則
開(kāi)場(chǎng)時(shí)常見(jiàn)異?？蛻舴磻?yīng)應(yīng)對(duì)策略
——別再打、不需要、沒(méi)興趣、沒(méi)時(shí)間、再看看……
知識(shí)分享：客戶心理分析——危中有機(jī)之處——對(duì)應(yīng)溝通原則——溝通話術(shù)分享
三、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)——營(yíng)銷(xiāo)方案策劃
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃訴求分解
客戶訴求
休閑活動(dòng)、重在參與
服務(wù)體驗(yàn)
尋找潛在投資消費(fèi)渠道
合作方訴求
尋找目標(biāo)客戶
宣傳產(chǎn)品信息
達(dá)成銷(xiāo)售意向
我方訴求
提升客戶粘度
提供綜合體驗(yàn)服務(wù)
發(fā)掘客戶潛在需求
加強(qiáng)客戶聯(lián)系
提供優(yōu)質(zhì)金融及非金融服務(wù)建議和方案
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
案例解說(shuō)：與第三方合作策劃活動(dòng)方案解析
事前
活動(dòng)契機(jī)點(diǎn)
組織什么樣的活動(dòng)
和誰(shuí)組織、誰(shuí)負(fù)責(zé)、邀請(qǐng)誰(shuí)
活動(dòng)投入人、財(cái)、物規(guī)劃
工作計(jì)劃安排表
事中
時(shí)間、場(chǎng)地、人員確認(rèn)
客戶邀約到場(chǎng)確認(rèn)
迎送流程確認(rèn)
活動(dòng)環(huán)節(jié)確認(rèn)
與客戶溝通
事后
場(chǎng)地、物品、文件、款項(xiàng)、人員交接
簽到表、調(diào)查表、信息表整理總結(jié)
活動(dòng)效果反饋、活動(dòng)總結(jié)、整改意見(jiàn)
潛在客戶后續(xù)跟進(jìn)工作實(shí)施計(jì)劃
重點(diǎn)客戶跟進(jìn)細(xì)節(jié)安排
客戶批量開(kāi)發(fā)注意事項(xiàng)
時(shí)間選定是否恰當(dāng)？
邀請(qǐng)的潛在客戶來(lái)源是否滿足質(zhì)和量？
與第三方合作方式洽談是否周全？
活動(dòng)執(zhí)行中于客戶的互動(dòng)細(xì)節(jié)是否安排妥當(dāng)？
后續(xù)跟進(jìn)措施是否落地有效？
四、線上營(yíng)銷(xiāo)——微信批量營(yíng)銷(xiāo)存款客戶
九招致勝——微信獲客法
優(yōu)化名片：打造專(zhuān)業(yè)的微信個(gè)人品牌形象
九招獲客：九大微信獲客實(shí)操技巧
備注標(biāo)簽：及時(shí)備注客戶標(biāo)簽，建立客戶微檔案
課堂練習(xí)：優(yōu)化個(gè)人微信名片
點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)
數(shù)據(jù)分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
溝通場(chǎng)景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具
與客戶微信互動(dòng)時(shí)的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧
與客戶微信互動(dòng)應(yīng)規(guī)避的6個(gè)錯(cuò)誤
微信群運(yùn)營(yíng)
現(xiàn)場(chǎng)微問(wèn)卷調(diào)查：盤(pán)點(diǎn)自己的微信群，找規(guī)律
微信社群運(yùn)營(yíng)的基本認(rèn)知
“建”微信群——客戶分析搭建群結(jié)構(gòu)
“管”微信群——活動(dòng)策劃提高客戶黏性
玩轉(zhuǎn)朋友圈
朋友圈營(yíng)銷(xiāo)案例與數(shù)據(jù)分析
應(yīng)該如何發(fā)朋友圈
在朋友圈與客戶互動(dòng)的方法與技巧
課堂作業(yè)：查看客戶的朋友圈深度分析客戶的未知信息，制定營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)梳理培訓(xùn)