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客戶二次開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

課程背景：
當(dāng)今銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，銀行任務(wù)還在每年持續(xù)增加，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)總量已經(jīng)不能滿足各家銀行任務(wù)的增長(zhǎng)目標(biāo)，因此做好已有客戶的關(guān)系維護(hù)以及從存量客戶再次開(kāi)發(fā)成為了銀行營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的當(dāng)務(wù)之急，銀行客戶怎樣維護(hù)才能滿足客戶的需要，存量客戶二次開(kāi)發(fā)怎么做才能達(dá)到理想的效果？
課程借鑒國(guó)內(nèi)外銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的先進(jìn)客戶關(guān)系維護(hù)理念，結(jié)合國(guó)內(nèi)不同銀行的客戶維護(hù)的優(yōu)勢(shì)，以實(shí)際案例為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程*亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：
支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理

課程收益：
1、了解今后銀行營(yíng)銷(xiāo)的新形式
2、了解什么才是真正的客戶需求
3、掌握引導(dǎo)客戶需求的方法
4、掌握存量客戶分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)
5、掌握存量客戶二次開(kāi)發(fā)中新工具的運(yùn)用
6、掌握存量客戶開(kāi)發(fā)面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)技巧
7、掌握客戶維護(hù)的核心技能

授課形式：
案例、互動(dòng)、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱：
第一部分存量客戶二次開(kāi)發(fā)的核心前提——客戶分類(lèi)
1、完善您的客戶資料
工具分享：完善客戶資料的工具
2、客戶真正忠誠(chéng)的核心原因
案例分享：客戶產(chǎn)品持有數(shù)量的價(jià)值
3、銀行客戶分類(lèi)的核心原則
案例分享：價(jià)值分類(lèi)
4、銀行客戶分類(lèi)的類(lèi)別
案例分享：
（1）傳統(tǒng)分類(lèi)：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等
（2）關(guān)系分類(lèi)：忠誠(chéng)、一般、流失等
討論：還有“潛在”的分類(lèi)嗎？
5、不同類(lèi)客戶對(duì)產(chǎn)品的不同需求
案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對(duì)分類(lèi)客戶的不同需求
6、本行產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)行產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)訓(xùn)練
案例分享：1、產(chǎn)品與其他大行的賣(mài)點(diǎn)話術(shù)
2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣(mài)點(diǎn)話術(shù)
3、產(chǎn)品與中小銀行的賣(mài)點(diǎn)話術(shù)

第二部分業(yè)績(jī)提升之銀行存量客戶的二次開(kāi)發(fā)
1、存量客戶分類(lèi)3種方式
案例分享：某行存量客戶一周開(kāi)發(fā)新增理財(cái)1700萬(wàn)
2、存量客戶二次開(kāi)發(fā)的2大方式
案例分享：某銀行的存量客戶開(kāi)發(fā)的“絕招”
3、存量客戶開(kāi)發(fā)的精細(xì)化管理
案例分享：一個(gè)支行的精細(xì)化客戶管理
4、存量開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程控制
案例分享：某銀行的二季度營(yíng)銷(xiāo)

第三部分存量客戶二次開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)中的新媒體運(yùn)用
1、銀行營(yíng)銷(xiāo)方式的微與巧的變化
案例分享：銀行“微”與“巧”營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)啟
2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀
案例分享：一個(gè)“群”功能帶來(lái)的私行客戶
3、微信在陌生客戶中的開(kāi)發(fā)
案例分享：銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)中微信的“天大”作用
4、微信在客戶外拓中的使用技巧
案例分享：失敗外拓營(yíng)銷(xiāo)中的意外收獲
5、微信在存量客戶二次營(yíng)銷(xiāo)中的使用
案例分享：32個(gè)贊帶來(lái)的百萬(wàn)理財(cái)
6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針
案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)
7、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間
案例分享：微信帶來(lái)的第一時(shí)間

第四部分存量客戶二次開(kāi)發(fā)中沙龍營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施
1、活動(dòng)中的電話邀約技巧
案例分享：老客戶與新客戶的
2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)
案例分享：南寧某銀行定向化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃分享
3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)
案例分享：外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的2700萬(wàn)存款
4、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則
案例分享：某銀行的親子互動(dòng)帶來(lái)的315萬(wàn)理財(cái)銷(xiāo)售
5、短期活動(dòng)主題與長(zhǎng)期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：某銀行的192個(gè)客戶，470萬(wàn)存款
6、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求
案例分享：某行的“小小銀行家”沙龍

第五部分業(yè)績(jī)提升之存量客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)與升級(jí)
1、客戶維護(hù)的核心要素
案例分享：懂客戶的客戶經(jīng)理
2、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性
案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶了？
3、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能
案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車(chē)的失敗案例
4、銀行客戶維護(hù)的常用方式
案例分享：知己的“由來(lái)”
4、分級(jí)維護(hù)客戶時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求
5、分級(jí)客戶生命周期的管理
案例分享：“舍得”原則
6、分級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)流程
討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？
7、客戶的維護(hù)核心要素
案例分享：某行客戶維護(hù)帶來(lái)的1.3億的存款
8、客戶維護(hù)的三大原則
案例分享：頻率、形式、貼心

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