課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：肖宇飛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融服務(wù)的培訓(xùn)
【課程背景】
“保險金+信托”服務(wù)模式在近兩年成為各家保險公司大單經(jīng)營的利器，并且也成為越來越多高凈值客戶的選擇。據(jù)中國信登統(tǒng)計，2022年上半年，保險金+信托服務(wù)市場發(fā)展勢頭非常猛烈。截至今年6月底，保險金+信托服務(wù)新增規(guī)模62.37億元，環(huán)比增長38.29％。多家保險公司、信托公司正通過“保險金+信托”服務(wù)延伸服務(wù)鏈條，以滿足客戶一站式財富管理需求。
但是縱觀市場上，尚沒有對保險金信托進行全面的課程講解，更多是停留在客戶營銷層面。在市場上親歷了客戶的營銷之后，深感僅僅掌握營銷層面是遠遠不夠的，伙伴們能做好保險金信托需要有一個整體和完整的理解和認知。
【課程收益】
從售前-售中-售后三個方面全方位掌握保險金信托是什么
以某家信托公司的標準范本為藍本，帶著學(xué)員身臨其境地了解保險金信托
提供老師實際成交案例，帶著學(xué)員一步步去剖析保險金信托成交鏈條
【課程特色】
全方位的保險金信托課程，包括售前/售中/售后，能讓學(xué)員扎實掌握保險金信托的全面知識。同時根據(jù)營銷的全鏈條，提供營銷背景/客戶畫像/以及不同客戶需求應(yīng)對的銷售邏輯與話術(shù)。并且還會提供真實的信托合同，讓學(xué)員沉浸式的掌握保險金信托。
課程過程中，帶著學(xué)員一同思考，采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式，讓學(xué)員最快速掌握知識。干貨，沒有廢話；實戰(zhàn)，學(xué)了就能用；案例選取精彩、典型
【課程對象】
保險公司績優(yōu)銷售人員
【課程大綱】
第一講：保險金信托的前生與今世
信托的起源：遺囑托孤&尤斯制度
——從信托起源來看，信托的本質(zhì)是一種金融服務(wù)工具，而非投資收益類產(chǎn)品
一、信托的架構(gòu)模型及運作原理
1. 信托架構(gòu)及構(gòu)成要素
2. 財產(chǎn)三權(quán)：
1）所有權(quán)：債務(wù)風(fēng)險的根本
2）控制權(quán)：財富傳承的關(guān)鍵
3）受益權(quán)：愛的規(guī)劃與保證
3. 信托財產(chǎn)的三權(quán)分立及權(quán)益歸屬
4. 信托與代持、委托的區(qū)別：信托≠代持≠委托
二、保險金信托
1. 保險金信托與普通保險、家族信托區(qū)別
2. 保險金信托的構(gòu)成要素及運作原理
1）信托的五大要素
2）保險合同主體的變更與權(quán)益歸屬
3. 保險金信托>保險+信托（1+1>2的力量）
案例：香港大亨許世勛、資管新規(guī)與信托投資的沖擊與挑戰(zhàn)、信托架構(gòu)圖及解析
解讀：《信托法》、《保險法》相關(guān)法條
第二講：保險金信托的應(yīng)用與財富管理
一、財富管理與生命周期
1. 財富管理四部曲（創(chuàng)富、守富、享富、傳富）
2. 生命周期與資產(chǎn)配置
1）生命周期與富貴一生
2）資產(chǎn)配置的思維邏輯
a 1個底盤思維——風(fēng)險金字塔（給客戶展示立體模型或邊說邊畫）
b 2個邏輯維度——家庭資產(chǎn)配置象限圖
c 3個黃金定律——復(fù)利、穩(wěn)定、趁早
3）六字財富水池
a資產(chǎn)三性（安全性、流動性、收益性）
案例：漫畫之謎（雞蛋不要放在一個籃子里）
工具：風(fēng)險金字塔立體模型、家庭資產(chǎn)配置象限圖卡片、財富水池卡片
模擬演練：風(fēng)險金字塔、家庭資產(chǎn)配置象限圖卡片、六字財富水池
二、財富守護與傳承中的難度及風(fēng)險
1. 導(dǎo)致資產(chǎn)縮水的原因
1）創(chuàng)業(yè)失敗
2）投資失敗
3）政策影響
4）婚姻風(fēng)險
5）子女揮霍
6）生命風(fēng)險
案例：土豆網(wǎng)、樂視、太陽能光伏施正榮
2. 財富傳承的六大障礙
1）繼承人財富管理缺位
2）不了解繼承人范圍界定與關(guān)系的重要性
3）財產(chǎn)分割不易，事業(yè)傳承更難
4）傳承時機難把握
5）稅務(wù)困擾一生相隨
6）法理不完善工具不恰當
案例：房產(chǎn)過戶遇到的困惑、蔡萬霖、王永慶、三星集團
三、保險金信托在財富守護與傳承中的應(yīng)用與優(yōu)勢
1. 傳承的6大核心問題
2. 保險金信托的應(yīng)用
1）隔離企業(yè)債務(wù)風(fēng)險
2）防止婚姻資產(chǎn)分割
3）合理規(guī)避財務(wù)稅收
4）防止子女肆意揮霍
5）規(guī)避遺囑公證程序
6）專業(yè)的第三方管理
7）私密定制避免糾紛
8）按照自己所愿規(guī)劃（特殊目的，例如慈善）
9）杠桿撬動更多資金
3. 保險金信托與常見同類工具的優(yōu)劣勢對比
1）保險金信托與生前贈與、人壽保險、遺囑繼承、家族信托、代持的對比分析
2）保險金信托的弊端
研討發(fā)表：高凈值人士面對的風(fēng)險有哪些？如何解決？哪些風(fēng)險是保險無法解決的？
案例：保險——羅女士的賠款、戴安娜王妃、默多克、國美集團杜鵑
第三講 保險金信托的設(shè)立流程與注意事項
1. 一份保險金信托合同誕生的流程
1）保險金信托的1.0到3.0
2）保險金信托合同的成立流程
解析：保險金信托合同誕生流程圖
2. 注意事項
1）保險金信托的設(shè)立規(guī)則
2）設(shè)立保險金信托的資料準備
寄語：最好的答案在路上，但提前預(yù)判流程中可能出現(xiàn)的問題并找到答案，會少走很多彎路！
第四講 保險金信托的客戶畫像與應(yīng)用場景
一、保險金信托的客戶畫像
1. 追求高品質(zhì)生活的人
2. 擁有很多不動產(chǎn)的人
3. 子女即將有婚姻的人
4. 收入較高的職場精英
5. 民營企業(yè)家：債務(wù)風(fēng)險，家企不分，政策、市場、擔(dān)保……
二、保險金信托的應(yīng)用場景
1. 受益人行為能力弱（或受益人為無民事行為能力的人）
2. 保險金的金額較大
3. 保險金有特殊用途
4. 家庭成員關(guān)系復(fù)雜
5. 不認可保險的客戶
6. 有財富傳承規(guī)劃意愿
金融服務(wù)的培訓(xùn)
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