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拓展客戶管理培訓(xùn)

沙盤設(shè)計思路：
本沙盤進程過程中特別重視營銷技巧的實踐與演練，通過實際營銷案例，學(xué)員現(xiàn)場情境演練，來進行更深入的需求分析，并適切地設(shè)計產(chǎn)品話術(shù)，模擬對客戶的營銷過程，以達到PDCA（分析策劃、營銷執(zhí)行、自我檢討、達到成果）的嚴(yán)謹(jǐn)營銷循環(huán)與思維，協(xié)助客戶經(jīng)理達成最終營銷成果。
沙盤通關(guān)情境分為：
第1關(guān)：初步拜訪如何給客戶留下深刻印象
第2關(guān)：再次拜仿作深度需求挖掘
第3關(guān)：提交金融解決方案與商業(yè)談判
第4關(guān)：銀行招投標(biāo)過程
第5關(guān)：貸后管理與客戶關(guān)系維護

學(xué)員對象：
所有對公業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)、管理者、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)控人員

沙盤通關(guān)流程：
本次通關(guān)競賽，是以模擬企業(yè)客戶營銷的實戰(zhàn)過程，各參賽隊伍依照以下五個通關(guān)環(huán)節(jié)進行評比：
1.角色扮演：
A、銀行組：每組分成四個通關(guān)任務(wù)編組
根據(jù)通關(guān)要求，每組派不同學(xué)員上場，其他組員作觀察員，以便做出階段性通關(guān)總結(jié)，為下一場通關(guān)做準(zhǔn)備。
B、客戶組：每組分成四個通關(guān)任務(wù)編組
每次通關(guān)，客戶組學(xué)員都要扮演客戶對象，依照拿到的演練指示，去面對客戶經(jīng)理的溝通與咨詢。
原則上第一場扮演財務(wù)經(jīng)理、出納；第二場扮演銷售總監(jiān)、銷售主管；第三場扮演財務(wù)總監(jiān)；第四場扮演總經(jīng)理；第五場扮演董事長。
2.通關(guān)步驟：
第1關(guān)：初步拜訪如何給客戶留下深刻印象
初次拜訪客戶，包含商業(yè)禮儀、如何給客戶留下深刻印象、溝通技巧等的應(yīng)用，通關(guān)后，學(xué)員需針對訪談對象的溝通風(fēng)格類型進行判斷，還要能繪制出企業(yè)的組織關(guān)聯(lián)圖，判斷關(guān)鍵決定者。
階段總結(jié)：
客戶人際溝通類型
企業(yè)組織圖與關(guān)系
第2關(guān)：再次拜仿作深度需求挖掘
再次拜訪客戶，事前需收集（研讀）企業(yè)信息，現(xiàn)場進行了解企業(yè)需求點、銀行同業(yè)的往來情況，以做出初步產(chǎn)品的規(guī)劃，與產(chǎn)品銷售話術(shù)的準(zhǔn)備。
在通關(guān)(拜訪)時，是否能適時地拋出產(chǎn)品，并研判客戶真正需求。
階段總結(jié)：
客戶需求信息匯整
企業(yè)營運分析與競爭分析
第3關(guān)：提交金融解決方案與商業(yè)談判
學(xué)員先針對企業(yè)整體運營情況作分析，并提出解決方案的設(shè)計理念。
再以口頭方式向客戶匯報金融解決方案，并提交一頁方案設(shè)計書（包含各項條件）
針對各項價格、擔(dān)保條件等做商業(yè)溝通談判。
階段總結(jié)：
初步方案提案書
第4關(guān)：銀行招投標(biāo)過程
學(xué)員針對企業(yè)需求，提出一份完整解決方案提案書，再以簡報形式(PPT)向客戶呈報金融解決方案。每組簡報12分鐘。
最后客戶針對各組方案進行評分。
階段總結(jié)：
金融解決方案
第5關(guān)：貸后管理與客戶關(guān)系維護
學(xué)員針對企業(yè)客戶的貸后管理，討論匯整出一套監(jiān)控預(yù)警的方式。
對于老客戶，如何善用九宮格來對客戶進行分層營銷管理的模式。
討論后每組呈報，由老師點評。
階段總結(jié)：
貸后管理與預(yù)警機制
客戶分層經(jīng)營策略

課程大綱：
第一篇：拓展客戶：公司業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與銷售計劃擬定步驟
1.市場經(jīng)營環(huán)境分析
2.市場調(diào)研與客群分析
3.SWOT綜合競爭力分析
4.STP分析與SWOT組合策略
5.針對目標(biāo)客群擬定營銷組合活動
6.制定營銷執(zhí)行計劃與銷售指標(biāo)
導(dǎo)入「目標(biāo)管理」的營銷過程與績效管理
7.客戶經(jīng)理營銷工作分配
8.完成一份營銷執(zhí)行計劃

第二篇：營銷接觸：對公客戶實戰(zhàn)營銷技巧演練
1.營銷拓展前的心理建設(shè)與準(zhǔn)備工作
2.開口銷售前的FAB&E話術(shù)設(shè)計練習(xí)
3.電話營銷流程與掌握技巧
4.面對面營銷的銷售溝通技巧
5.人際溝通類型分析與因應(yīng)技巧
6.人際溝通談判實務(wù)練習(xí)

第三篇：企業(yè)風(fēng)險分析與商機分析
1.企業(yè)需求導(dǎo)向取代產(chǎn)品導(dǎo)向
2.企業(yè)財務(wù)報表的編制與解讀技巧
3.摸透企業(yè)財務(wù)與資金流的訪談術(shù)
4.財務(wù)比率分析指標(biāo)與風(fēng)險管理
5.與財務(wù)結(jié)合的實地征信技巧
6.察覺財務(wù)報表窗飾與舞弊
7.從企業(yè)財務(wù)報表看銀行商品規(guī)劃

第四篇：需求挖掘與金融解決方案設(shè)計
1.從企業(yè)營運流程看產(chǎn)品商機
2.伴隨交易流程衍生產(chǎn)品商機
3.供應(yīng)鏈上下游廠商產(chǎn)品商機
4.顧問式營銷*四步驟
5.對公個案研討

第五篇：貸后管理客戶深耕
1.企業(yè)貸后管理注意事項
2.貸后預(yù)警機制與管理模式
3.客戶分群經(jīng)營策略

拓展客戶管理培訓(xùn)