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銀行營(yíng)銷學(xué)習(xí)培訓(xùn)

【課程對(duì)象】
銀行中級(jí)管理人員、對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)控人員。

【授課方式】
講解+小組討論+案例+頭腦風(fēng)暴等。

【課程大綱】
引子：從多家銀行近期的營(yíng)銷手法看對(duì)公客戶營(yíng)銷該如何進(jìn)行？
模塊一：需求挖掘五維度
一、對(duì)公客戶需求概述
1、客戶營(yíng)銷本質(zhì)
找準(zhǔn)需求+解決方案
案例：招行合作某上市公司方案
2、客戶需求類型
融資類
理財(cái)類
結(jié)算類
管理類 （現(xiàn)金管理、流程優(yōu)化、提升效率、節(jié)約成本...）
延伸類 （擴(kuò)大銷售、“美化”報(bào)表、品牌塑造、產(chǎn)業(yè)鏈鞏固、員工福利、情感需要...）
經(jīng)典案例分析：  
案例：某國(guó)有企業(yè)降杠桿需求解決方案
案例：盤活預(yù)算資金帶來(lái)的多重業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
案例：某銀行上市公司員工持股融資方案
案例：某銀行上市公司股東資產(chǎn)增殖方案
案例：某上市公司擴(kuò)大銷售提升盈利方案
案例：情感需求案例3-5個(gè)（視時(shí)間選將）
二、需求挖掘五維度（附各維度經(jīng)典案例）
1、采購(gòu)端（季節(jié)性采購(gòu)、集中采購(gòu)、貨款安全、降低成本...）
2、銷售端（擴(kuò)大銷售、提前回款、體系建設(shè)...）
3、管理端（賬戶管理、流程優(yōu)化、資金調(diào)劑...）
4、融資端（貿(mào)易背景、資金成本、監(jiān)管指標(biāo)、用途、擔(dān)保...）
5、理財(cái)端（風(fēng)險(xiǎn)、收益、資金靈活運(yùn)用...）
三、需求挖掘四項(xiàng)思維
多贏
創(chuàng)新
開(kāi)放
系統(tǒng)

模塊二：方案設(shè)計(jì)六步法
一、分析客戶商業(yè)模式
融資原因？
具體用途？
交易對(duì)手？
節(jié)約成本？
提高收益？
改善管理？
鞏固產(chǎn)業(yè)鏈？
品牌與形象？
員工需求？如，投資理財(cái)--自償性理財(cái)
案例解析：某紙杯廠存貨融資案例
某管業(yè)公司保兌倉(cāng)案例
二、把握客戶實(shí)質(zhì)需求
需求表象認(rèn)別
需求本質(zhì)認(rèn)定
案例：某銀行合作上市公司發(fā)債項(xiàng)目
三、合理設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合
限制用途：預(yù)付款保函；國(guó)內(nèi)證；保兌倉(cāng)
降低成本：財(cái)務(wù)成本；交易成本（反向保理）；管理成本
提升收益：期限錯(cuò)配商票保押；利息中收化
分?jǐn)偝杀荆嘿I方付息、賣方付息、協(xié)議付息、第三方付息
控制風(fēng)險(xiǎn)：限制用途；鎖定還款來(lái)源！！
分?jǐn)偸找妫簩ｍ?xiàng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)+融資管理費(fèi)分成
四、評(píng)估利益各方訴求
銀行內(nèi)部利益相關(guān)者
客戶內(nèi)部利益相關(guān)者
外部利益相關(guān)者
五、平衡相關(guān)利益人利益（附他行經(jīng)典案例）
延長(zhǎng)賬期
商業(yè)折扣
返點(diǎn)返利
成本分?jǐn)?br /> 模式改造
六、評(píng)估方案整體風(fēng)險(xiǎn)

模塊三：部分行業(yè)分析與方案設(shè)計(jì)
一、銀行開(kāi)展行業(yè)分析目的
二、行業(yè)分析的七大維度
三、行業(yè)綜合服務(wù)方案設(shè)計(jì)
案例：汽車行業(yè)分析與方案設(shè)計(jì)
案例：裝備制造行業(yè)與方案設(shè)計(jì)
案例：擬上市公司需求分析與方案
案例：醫(yī)療行業(yè)分析與方案設(shè)計(jì)
案例：某銀行高校綜合服務(wù)方案設(shè)計(jì)

模塊四：同業(yè)經(jīng)典案例解讀（視時(shí)間選講）
案例：**銀行北京五環(huán)路鑫源石材市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
案例：央企一級(jí)子公司ZC電動(dòng)供應(yīng)商解決方案
案例：政府平臺(tái)貿(mào)易背景設(shè)計(jì)創(chuàng)新方案
案例：**銀行旅游貸解決股東融資案例
案例：某民營(yíng)地產(chǎn)商不良融資化解案例

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